XI Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2019

Управление поведением покупателя как индивида подразумевает познание и внедрение психических механизмов формирования потребительских решений. Процесс принятия потребителем решения о покупке тех или иных товаров, можно рассматривать как информационный процесс. Стремясь, управлять решением потребителя о покупке, маркетологи посылают невидимые человеку маркетинговые стимулы.  Вы когда-нибудь задумывались, почему, приходя домой из торгового центра, мы зачастую обнаруживаем, что купили, то, что совсем и не собирались приобретать? Оказывается, что эти покупки были запланированы не самим человеком, а маркетологами, которые тщательно продумывают зоны, в которых располагаются товары так называемых импульсивных покупок.

Каждый человек изо дня в день сталкивается с рекламой, будь то, реклама по телевидению или демонстрация роликов перед просмотром кинофильма. Все, что мы видим, так или иначе, фиксируется в нашей памяти, вызывая эмоции и ощущения. Различные сигналы, исходящие от рекламируемого товара, могут выделить его из конкурентов и подтолкнуть потребителя к его приобретению.

При продвижении товара, так же необходимо учитывать, что потребители бывают нескольких видов, а именно, активный, пассивный, латентный и потенциальный, для каждой категории потребителей существуют различные способы создании идеи о покупке.

Если говорить об активном потребителе, то у него уже сформирована идея приобретения товара или услуги и человек ищет, где можно реализовать покупку. Суть управления состоит в том, чтобы человек оказался именно в том месте, где есть интересующий его товар.

Пассивный же покупатель очевидно уже приобрел необходимые ему товары и в ближайшее время воздержится от покупок, до тех пор, пока новая идея не отложиться в его сознании.

Латентный покупатель – это тот, в котором идея о приобретении товара еще не до конца сформирована, он еще не знает, что у него есть потребность к покупке. Данный вид потребителя не будет ничего приобретать, пока идея не станет активной. Развивать идею – вот, что необходимо предпринимать маркетологам с данным потребителем.

Когда человек является потенциальным потребителем, то нужды в приобретении товара у него пока нет, но при этом у него есть возможность для совершения покупки, при грамотной рекламной политике, такой потребитель может стать активным за короткий промежуток времени.

Идеи, внедренные в людей – это словно нити их души. Управление поведением потребителя состоит в том, чтобы затронуть эти нити, чтобы у человека проснулось желание в покупке, главное быть аккуратным и случайно не надломить их.

Источники:

Агаларова Е. Г; Антонова И. Ю. Исследование поведения потребителей//успехи современного естествознания. 2011. № 10. С. 99 –100.

Модели поведения потребителей в маркетинговых системах: Учебное пособие / Под ред. Г. Л. Багиева. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2009.