XI Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2019

В политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют переговоры. Переговоры осуществляется в вербальной форме. Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии.

Главная задача переговоров — достичь соглашения в той или иной области. Науке ведения переговоров всегда уделялось долж­ное внимание, поскольку они являются важнейшей составляющей сферы деятельности человека.

Рассмотрим основные подходы к структуре переговоров, их ме­тодам и приемам.

Цель переговоров — создание атмосферы справедливости. Главная позиция — взаимная польза и стандарты разрешения про­тивостояния.

В зависимости от формы согласования решений переговоры строятся на принципах:

жесткой конкурентной борьбы;

«мягкой» корпоративной договоренности;

«наибольшего общего знаменателя».

Выбор подхода к переговорам — часть стратегического плана концептуального подхода к результатам переговоров.

Переговоры могут быть прямые и непрямые (через посредни­ков) в зависимости от стадии разовые и возобновляемые (при на­личии постоянных партнеров).

Переговоры включают в себя следующие стадии.

Стадия 1. Подготовка. Определение целей, вариантов реше­ния проблем, согласование позиций, прогнозирование результа­тов. Задачи:

разработка собственной позиции (переговорная концеп­ция — план);

прогноз и анализ позиций партнера;

оценка результата;

определение основных направлений переговорной стратегии;

организационные вопросы.

Важнейшее звено здесь — определение собственной позиции, которая представляет собой стратегическую концепцию: конкре­тизация целей, выработка предложений, прогнозирование иници­атив противной стороны.

Стадия 2.Процесс ведения переговоров. Может быть разбит на несколько этапов:

взаимное уточнение позиций— изложение официальных предложений с необходимыми разъяснениями. Главная зада­ча — четкая определенность проблемы, которую необходимо решить в ходе обсуждения. [4, с.87]

От этапа обсуждения зависят позиции участников, приемле­мость или неприемлемость точек зрения. Результат этапа — опре­деление рамок возможной договоренности;

этап согласования позиций и выработки договоренности. На первое место выходит тактика ведения переговоров — база стратегической концепции. Реализация на основе так­тической линии, которая складывается из четко определен­ных тактических приемов, соотносящихся с конкретными способами разъяснения позиции и подачи информации.

Тактические приемымогут быть следующими:

уход (широко применяется на всех этапах). Связан со спо­собом закрытия позиции, очень близок к методу уклонения от борьбы, применяется, когда затрагиваются вопро­сы, нежелательные для обсуждения. На этапе уточнения позиций «уход» используется для того, чтобы не давать партнеру точную и определенную информацию;

выжидание.Используется с целью выслушать сначала мнение или предложение партнера по переговорам, с тем, чтобы в дальнейшем, в зависимости от полученной ин­формации, сформулировать свою точку зрения;

заведомо ложная информация.Использование этого прие­ма ведет к потере репутации данного участника перегово­ров. Применим в основном для разовых переговоров;

выражение согласия.Подчеркивает общность интересов;

выражение несогласия.Связан с подчеркиванием разли­чий;

«салями»— медленное, постепенное приоткрывание соб­ственной позиции (аналогия с нарезанием тонкими кусоч­ками колбасы салями). Смысл приема — как можно боль­ше информации получить от партнера и меньше дать соб­ственной;

пакетирование.Несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде па­кета;

выдвижение требований в последнюю минуту.Сначала пе­реговоры идут по обычному сценарию, а перед подписанием соглашения одна из сторон выдвигает новые требования;

постоянное повышение сложности. Переговоры начина­ются с наиболее легких вопросов. Их решение оказывает положительное воздействие на участников и обществен­ное мнение;

блокадная тактика.Согласование действий с партнера­ми, выступающими единым блоком, когда в переговорах участвуют несколько сторон. [4, с.88]

На этапе уточнения позиций могут использоваться дополнительные подходы:

завышение требований — включаются пункты, которые потом можно безболезненно снять, заявив, что это уступ­ка, и потребовав от партнера аналогичных шагов;

расстановка ложных акцентов в собственной позиции.Демонстрируется крайняя заинтересованность в решении второстепенного вопроса для того, чтобы этот вопрос в дальнейшем снять с повестки и получить необходимые решения по другому, более важному;

отмачивание. Создание неопределенности на первом этапе переговоров для того, чтобы парализовать актив­ность партнеров;

прямое открытие позиций.Используется с постоянными и проверенными партнерами;

указание на возможные действия в определенном направ­лении.Информация о собственной позиции дается кос­венным образом;

уточнение позиции партнеров.Применяется для получе­ния дополнительной информации.

На этапе обсуждения позиций могут быть следую­щие дополнительные подходы:

указание на слабые стороны позиции противоположной стороны с привлечением фактического материала; указа­ние на внутреннюю противоречивость высказываний; на пропуски (неупоминание чего-либо противоположной стороной);

использование отрицательной оценки действий и позиций другой стороны без ее аргументации;

метод упреждающей аргументации. Задается вопрос, от­вет на который покажет несостоятельность ожидаемых аргументов;

использование средств угроз, давления, нажима;

совместный с партнером анализ проблемы.Использова­ние конкретных материалов (таблиц, графиков) в целях структурирования анализа информации для принятия взаимовыгодных решений.

На этапе согласования позиций расходуются сле­дующие дополнительные подходы:

поиск общей зоны решений;

вымогательство.Выдвигается требование, нежелательное для противоположной стороны и безразличное для себя в целях получения уступки в обмен на то, что это требова­ние будет снято.

Результаты переговоров могут быть следующими:

победа — победа. Обе стороны удовлетворены результатами переговоров;

победа — поражение. Получение максимальных преиму­ществ одной стороной;

поражение — поражение. Сделка не состоялась, предложе­ния сторон взаимно отвергнуты. [4, с.90]

Список использованных источников:

Грибов В.Д. Менеджмент: учебное пособие / Д.В. Грибов. – 7-е изд., стер. – М.: КНОРУС, 2015. – 280 с. – (Среднее профессиональное образование);

Менеджмент в торговле: учеб.пособие / Г.А. Короленок. –Минск : БГЭУ, 2017. – 269 с.

Основы менеджмента [Электронный ресурс]: учебник/ Исаев Р.АМ.: Дашков и К, 2015. Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/24800.— ЭБС «IPRbooks».

Управление структурным подразделением организации в сфере торговли и коммерции: учебник для студ. учреждений СПО/ Н.П.Мусалов, Е.Н. Щербакова. – М.: Издательский центр «Академия», 2014.-208с.

Код для цитирования: Скопировать