Обсуждение работы ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ КАК ЗАЛОГ ИХ УСПЕШНОСТИ - Студенческий научный форум

V Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2013

Личный портфель

Обсуждение работы ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ КАК ЗАЛОГ ИХ УСПЕШНОСТИ

Ширяева Л.С.
  • Щербакова Лилия Владимировна 14.02.13 в 16:24 #
    Уважаемый автор! В своей работе Вы указываете, что предметом исследования является разнообразие видов деловых переговоров. Так, какие же существуют разновидности переговорного процесса?
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 15.02.13 в 22:15 #
      Например, профессор Ф. А. Кузин в своей книге «Культура делового общения» приводит следующие конкретные разновидности переговорного процесса: 1. Деловая беседа. 2. Коммерческие переговоры. 3. Деловое совещание. Джерард Ниренберг, руководитель Американского Института Переговоров, напротив, не приводит конкретной градации, но четко определяет саму сущность понятия переговоров и приводит несколько конкретных примеров применения различных тактик проведения переговоров в жизни бизнесмена. С точки зр
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • Короткова Елена Викторовна 15.02.13 в 16:48 #
    Уважаемый автор, что представляет собой четвертая модель технологии переговоров?
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 15.02.13 в 22:19 #
      Спасибо за вопрос! Дело в том, что традиционно рассматривают три модели эффективности проведения переговоров. Но в связи с разнообразием переговоров и поведение участников в ходе деловых переговоров можно использовать и четвертую модель технологии переговоров, которая основывается на нескольких принципах теории «разумного эгоизма»: 1. Детальное исследование интересов обеих сторон; 2. Интересы собственной компании должны воплощаться в большей степени, если компаньон достигает своих целей. Такая м
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • Бондаренко Оксана Александровна 15.02.13 в 17:37 #
    Очень актуальное исследование. Спасибо!
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 15.02.13 в 22:19 #
      Благодарю за комментарий!
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • Бондаренко Оксана Александровна 15.02.13 в 18:02 #
    Уважаемый автор, какие Вы можете дать рекомендации для эффективного ведения деловых переговоров?
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 15.02.13 в 22:28 #
      Существует масса советов как достичь результата вов время переговоров, как убедить партнера прийти к согласию. Мы предлагаем следующие рекомендации для эффективного ведения деловых переговоров в любой сфере деятельности: 1. Воспринимать друг друга вне контекста «друзья-противники». Стремиться создать на переговорах атмосферу дружеского расположения. 2. Видеть цель переговоров в разумном решении, полученном быстро и в полном согласии. 3. Отделять споры между людьми от решаемых задач. Взаимодейст
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • Тихонова Евгения Владимировна 15.02.13 в 18:52 #
    Переговры - это неотъемлемая часть нашей жизни. Чтобы добиться положительных результатов, важно соблюдать правила ведения переговоров. Благодарю автора за предоставленные рекомендации.
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 15.02.13 в 22:31 #
      Спасибо за проявленный интерес к моей работе! Рекомендую Вам книгу под названием «Путь к согласию или Переговоры без поражения» Роджера Фишера и Уильяма Юри - это ведущие специалисты по переговорному процессу, которые раскрывают секреты успешных переговоров.
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • Пронякина Валерия Евгеньевна 15.02.13 в 19:51 #
    Какие виды переговоров существуют?
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 15.02.13 в 22:35 #
      В первую очередь хотелось бы отметить разноплановость деловых переговоров, классификация которых во многом зависит от социального и психологического положения партнеров, условий проведения переговоров, а также многих тонкостей, которые, безусловно, сопровождают любой переговорный процесс. Переговоры могут быть: организационными и коммерческими, стандартными и нестандартными, сложными и многоступенчатыми, а также к переговорам относят следующие виды: деловая беседа, телефонные переговоры.
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • Осикова Наталья Юрьевна 15.02.13 в 21:36 #
    Интересная и важная тема. Какие условия должны соблюдать партнеры во время переговоров?
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 15.02.13 в 22:37 #
      Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия: обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров; они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров); партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров; уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы; партнеры по переговорам должны в опред
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • Осикова Наталья Юрьевна 15.02.13 в 21:47 #
    Лилия, ещё один вопрос - какие переговоры можно считать завершенными?
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 15.02.13 в 22:38 #
      Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров. Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • [email protected] 16.02.13 в 12:12 #
    Спасибо автору! Очень полезные и актуальные советы, изложенные доступно и лаконично!
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

  • М Елена 16.02.13 в 14:54 #
    Спасибо за статью! Тема актуальна, хорошо освещена и проработана.
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

  • Тихонова Евгения Владимировна 16.02.13 в 18:23 #
    Лилия, а какие существуют тактики и стратегии переговорного процесса?
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 16.02.13 в 20:31 #
      Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. В связи с этим можно говорить о том, что стратегий столько, сколько переговоров. И все же можно выделить основные базовые стратегии по проведению переговоров. Сочетание их элементов на разных этапах проведения переговоров и позволяет создавать любую стратегию, отвечающую особенностям конкретной ситуации. Например: стратегия "выигрыш" - "проигрыш","проигрыш" - "выигрыш","выигрыш"-"выигрыш
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • Мешкова Елена Валерьевна 16.02.13 в 18:43 #
    Спасибо за статью. Скажите пожалуйста, а что понимается под "нижней границей" переговоров?
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 16.02.13 в 20:34 #
      Нижняя граница - это худший из допустимых вариантов переговорного процесса, на который вы готовы согласиться. Цель «нижней границы» состоит в том, что она предотвращает заключение неудачного соглашения, принятие поспешных решений, то есть удерживает от неразумных шагов. По методу принципиального ведения переговоров человек начинает слишком держаться за свою «нижнюю границу», которая тем самым сковывает его инициативу и воображение. Возможно, в ходе переговоров ваш партнер предложит вам вариант
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • Пронякина Валерия Евгеньевна 16.02.13 в 19:56 #
    Что такое оптимальное решение переговорного процесса?
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 16.02.13 в 20:25 #
      Это, когда обе стороны переговорного процесса приходят к соглашению.
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • Бондаренко Оксана Александровна 16.02.13 в 20:27 #
    Уважаемый автор, опишите пожалуйста основные три модели поведения участников в ходе деловых переговоров?
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 16.02.13 в 21:10 #
      Итак, эффективное ведение переговоров: модель первая,характеризуется противоборством участников.Основной лозунг таких переговоров можно определить как «кто – кого» или «перетягивание каната». Вторая модель эффективного ведения переговоров - суть ее в том, что стороны занимают дружеские позиции. Такая модель ведения деловых переговоров характерна для ситуаций, когда одна из сторон является «более слабой», ожидающей от партнера «дружеского» отношения к себе, и поэтому ведущей себя несколько заиски
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • [email protected] 17.02.13 в 17:46 #
    На что стоит обращать внимание при проведении переговоров (в плане их организации)?
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 17.02.13 в 20:01 #
      Спасибо зав вопрос.При организации деловых переговоров следует уделить особое внимание содержательной стороне: проанализировать проблемы, которые будут обсуждаться при проведении деловых переговоров, определить возможные варианты их решения, составить необходимые документы и подготовить материалы. Проведение преговоров состоит из трёх основных этапов: взаимное уточнение интересов и позиций всех участников; обсуждение точек зрения, их обоснование;согласование интересов и выработка договорённостей
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • Науменко Пётр Дмитриевич 17.02.13 в 22:33 #
    Добрый вечер! Спасибо за статью, много открыл для себя. Лилия, а Вы сами участвовали когда-либо в деловых переговорах?
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 18.02.13 в 10:30 #
      Переговоры - это факт нашей повседневной жизни. Я считаю, что каждый день все мы о чем-то договариваемся, и я, конечно, тоже. Но в настоящих переговорах в официальной обстановке я ещё не принимала участия. Хотя в колледже на уроках мы, изучая тему "Переговоры", создавали различные ситуации, говорили о том, как себя вести во время переговоров, какие бывают тактики и стратегии переговоров, что недопустимо во время телефонных переговоров.
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • Пронякина Валерия Евгеньевна 19.02.13 в 11:30 #
    Какие функции выполняют переговоры?
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 19.02.13 в 11:34 #
      Две основные функции: информационную и коммуникативную. К числу других существенных функций переговоров относятся регулирование, контроль, координация действий. Эти функции реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • Пронякина Валерия Евгеньевна 19.02.13 в 11:36 #
    Вы пишите, что переговоры представляют собой совместную деятельность. А что необходимо учитывать во время переговоров?
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 19.02.13 в 11:38 #
      Необходимо учитывать не только интересы партнера, но и его видение проблемы, его отношение к переговорам и многое другое. Встает задача правильно составить представление о противоположной стороне. Это представление формируется еще до начала непосредственно переговорного процесса и уточняется в ходе ведения переговоров.
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • Пронякина Валерия Евгеньевна 19.02.13 в 11:40 #
    Спасибо. Хорошо, пришли стороны к решению и переговоры формально закончились, а что просходит дальше?
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 19.02.13 в 11:42 #
      Даже, если стороны пришли к решению и переговоры формально закончились,то взаимодействие все равно продолжается. Оно связано с выполнением достигнутых договоренностей.
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • Пронякина Валерия Евгеньевна 19.02.13 в 11:44 #
    Спасибо за ответы. Желаю удачи, а в дальнейшей жизни успешных переговоров!
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 19.02.13 в 11:46 #
      Благодарю! Пусть мои рекомендации и Вам помогают во время ведения деловых переговоров!
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • Бондаренко Оксана Александровна 20.02.13 в 18:15 #
    Добрый вечер! Что является одним из определяющих факторов в процессе ведения деловых переговоров?
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

  • Ширяева Лилия Сергеевна 21.02.13 в 19:03 #
    Добрый вечер!Умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения переговоров. Это умение главенствует не только на деловых переговорах. Если человек умеет побуждать к деятельности других людей, то он состоится в качестве руководителя.
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

  • Пронякина Валерия Евгеньевна 23.02.13 в 18:28 #
    Известен метод принципиальных переговоров. Вы можете пояснить, что это за метод?
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 23.02.13 в 18:46 #
      В рамках Гарвардского проекта разработали метод принципиальных переговоров,который состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • Щербакова Лилия Владимировна 23.02.13 в 18:31 #
    А ещё есть метод принципиальных переговоров. В чем его суть?
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 23.02.13 в 18:48 #
      Суть принципиальных переговоров заключается в том,чтобы показать, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно в сегодняшнюю жизнь, соседствуя с остальными методами и постепенно вытесняя их.
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • Науменко Пётр Дмитриевич 23.02.13 в 18:34 #
    Здравствуйте! А я знаю, что существуют переговоры лишь для отвлечения внимания партнера. Вам это известно? Что это значит?
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 23.02.13 в 18:49 #
      Здравствуйте!Да, мне известен такой путь переговоров.В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна из сторон (или несколько) идут на переговоры, не собираясь фактически не только ничего решать, но и даже обмениваться мнениями. Например, переговоры той или иной стороне нужны лишь для отвлечения внимания партнера. Так, если речь идет о торговых переговорах, то один из участников может начать их только для того, чтобы заинтересовать другое, более выгодное, по его представлениям, лиц
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • Науменко Пётр Дмитриевич 23.02.13 в 18:52 #
    А в чем суть торговых переговоров?
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 23.02.13 в 18:54 #
      Торговые переговоры известны издревле. Однако первоначальное понимание успешной торговой сделки было близко к тому, чтобы «надуть» партнера. Часто вызывал уважение тот, кто смог избавиться от плохого товара, получив при этом изрядную сумму денег. Иное понимание успешных торговых переговоров господствует ныне. Успешные переговоры - это, прежде всего, взаимовыгодные решения.
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • Щербакова Лилия Владимировна 23.02.13 в 18:58 #
    Одним из видов переговоров является деловая беседа. Лилия, какие существуют правила ведения деловой беседы?
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 23.02.13 в 19:01 #
      В современной, более узкой трактовке под деловой беседой понимают речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их решению. Единых, приемлемых всеми правил подготовки к деловой беседе не существует. Однако профессор А.Ф. Кузин указывает следующий вариант схемы такой подготовки: планирование, сбор материала и его обработка, анализ собранно
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • Щербакова Лилия Владимировна 23.02.13 в 19:04 #
    Какая работа проводится на стадии проработки самого переговорного процесса?
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 23.02.13 в 19:06 #
      Более детальная работа ведется на стадии проработки самого переговорного процесса. Этот процесс подразделяется на: - анализ проблемы; - формулирование общего подхода к переговорам, целей, задач и собственной позиции на них; - определение возможных вариантов решения; - подготовка предложений и их аргументация; - поставление необходимых документов и материалов.
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • Щербакова Лилия Владимировна 23.02.13 в 19:09 #
    Как решить проблемы, возникающие во время переговоров? В чем заключается анализ проблемы?
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 23.02.13 в 19:11 #
      Анализ проблемы заключается в поиске путей ее решения, требующих меньших затрат и усилий. Такие пути могут быть обнаружены как в сфере односторонних действий, так и в результате переговоров с партнерами. В процессе анализа продумываются возможные альтернативы решения проблемы. При анализе проблемы необходимо обратить особое внимание на интересы сторон, которые, впрочем, не обязательно противоречат друг другу. На основе анализа интересов двух сторон формируются общий подход к переговорам и собств
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • Щербакова Лилия Владимировна 23.02.13 в 19:14 #
    Чем завершается подготовительная работа переговорного процесса?
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 23.02.13 в 19:16 #
      Обычно подготовительная работа завершается написанием подготовительных документов и материалов. Письменная форма изложения заставляет участников подготовки к переговорам подумать о точности формулировок. Ведь «на бумаге устная речь неузнаваемо меняется».
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

  • Щербакова Лилия Владимировна 23.02.13 в 19:19 #
    Хорошо, спасибо!В сущности все учебные пособия, методические рекомендации, приемы и методы подготовки предназначены лишь для помощи переговорщику, но самым лучшим методом окажется тот, к которому он придет сам. Желаю успехов!
    Ответить

    Обсуждение работ закрыто!

    • Ширяева Лилия Сергеевна 23.02.13 в 19:21 #
      Недаром народная мудрость гласит: «Знание рецепта еще не означает, что лекарство подействует». Спасибо Вам!
      Ответить

      Обсуждение работ закрыто!

Обсуждение работ закрыто!