V Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2013

Переговоры - это процесс, в котором конфликтующие стороны пытаются найти общие взаимоприемлемые решения для успешного взаимодействия и сотрудничества. Они охватывают многие сферы деятельности работы. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями.

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество. Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание. Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности. На Западе соответствующие учебные курсы есть практически в каждом университете и колледже, издается множество научной и популярной литературы.

К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения деловых бесед и переговоров, вообще не уделяли внимания. Поэтому тема деловых переговоров особенно актуальна в наше время, так как значительно расширился круг лиц, связанных по роду своей деятельности с зарубежными партнерами, с которыми нужно уметь грамотно и правильно общаться. Чтобы успешно вести дела, необходимо знать общепринятые правила и нормы делового общения, уметь вести переговоры и беседы.

Деловые переговоры - это не только сфера расширения бизнеса, но и важнейшая часть деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая ее имидж. Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет положительную информацию о фирме, способствует привлечению к ней внимания потенциальных клиентов и партнеров. Наиболее известные ученые в области делового общения - это российский ученый Ф. А. Кузин, американский исследователь Дж. Ниренберг, Роджер Фишер и Уильям Юри - ведущие специалисты по переговорному процессу, которые написали известную книгу под названием «Путь к согласию или Переговоры без поражения» и др. Мастерство в любом деле приходит с практикой, и ведения деловых переговоров не является исключением [1].

Исходя из вышеизложенного, тема нашего исследования: «Пути повышения эффективности проведения переговоров как залог их успешности».

Объект исследования: деловые переговоры.

Предмет исследования: разнообразие видов переговоров, этапов их подготовки и ведения.

Гипотеза исследования: если будет разработана оптимальная модель технологии переговоров, то будут созданы условия для достижения их успешности.

Цель исследования: выявление зависимости успешности переговоров от наличия оптимальной модели технологии переговоров.

Деловые переговоры - неотъемлемая часть работы практически любого предприятия. Любое взаимодействие с партнерами - есть, по сути, деловые переговоры. В связи с разнообразием переговоров существуют модели эффективности проведения переговоров. Поведение участников в ходе деловых переговоров может соответствовать трем моделям [2].

Первая модель характеризуется противоборством участников. Место проведения переговоров становится «ратным полем», на котором каждая из сторон не только пытается защитить свои интересы, но и «отвоевать» определенные выгоды и привилегии у противоположной стороны. Основной лозунг таких переговоров можно определить как «кто – кого» или «перетягивание каната».

Степень заинтересованности участников переговоров может простираться от простого желания получить какие-либо уступки до желания получить максимальную выгоду от переговоров. Данная модель обладает определенными недостатками. Участники деловых переговоров могут ощущать некоторую стесненность. Продолжение сотрудничества может находиться под угрозой. «Победа» в одном раунде переговоров может привести к желанию «конкурирующей» стороны «отыграться» во время следующих обсуждений.

Вторая модель ведения переговоров кардинально отличается от первой. Стороны занимают дружеские позиции. Такая модель ведения деловых переговоров характерна для ситуаций, когда одна из сторон является «более слабой», ожидающей от партнера «дружеского» отношения к себе, и поэтому ведущей себя несколько заискивающе. В реальной деловой жизни вторая модель встречается не очень часто.

Третья модель базируется на осознании участниками необходимости поиска решения, которое бы удовлетворяло интересам обоих сторон. Участники совместно исследуют проблему и стараются найти взаимоприемлемое решение. Третью модель можно охарактеризовать как «партнерскую».

Четвертая модель основывается на нескольких принципах теории «разумного эгоизма»:

1. Детальное исследование интересов обеих сторон;

2. Интересы собственной компании должны воплощаться в большей степени, если компаньон достигает своих целей [4].

Такая модель является наиболее эффективной, однако требует более высокой степени доверия между участниками. Только предоставив наиболее полную информацию, можно действительно всесторонне проанализировать ситуацию. Однако доверие должно сочетаться с неразглашением коммерческих секретов.

Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия: обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров; они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров); партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров; уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы; партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила. Основное правило состоит в том, чтобы обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров. Самое главное на переговорах - это партнер. Его нужно убедить в принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию. Переговоры - это сотрудничество. Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важна склонность к компромиссу. Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильно вопрос и уметь выслушать партнера. Позитивные результаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров. Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы [5].

Люди обычно пытаются найти компромисс между стремлением к собственным целям и желанием сохранять хорошие взаимоотношения с окружающими. Отсюда вынужденно лавирование между жесткостью, напористостью и уступчивостью, готовностью поступиться своими интересами во имя хороших отношений с другими [3].

Отстаивая свою точку зрения, каждый еще больше укрепляется в ней, становится тенденциозным и неспособным к разумной оценке доводов другого. Более того, возникает психологический эффект отождествления себя с собственной позицией, когда защита ее становится вопросом самолюбия. Для того, чтобы выбраться из этого «рокового» круга предлагаются следующие рекомендации для эффективного ведения деловых переговоров в любой сфере деятельности:

1. Воспринимать друг друга вне контекста «друзья-противники». Участники переговоров - партнеры, перед которыми стоит задача совместного принятия решений. Человек, склонный к жесткому, напористому стилю ведения переговоров, смотрит на своего партнера как на противостоящего ему противника, конкурента. «Уступчивый» же партнер прежде всего (даже в ущерб своим интересам) будет стремиться создать на переговорах атмосферу дружеского расположения.

2. Видеть цель переговоров в разумном решении, полученном быстро и в полном согласии. Это не столь очевидно, как отказ от альтернативы «друзья-противники». Сторонник жесткого подхода видит наилучший выход из ситуации в победе над партнерами, а приверженец уступчивости - в «полюбовном» соглашении.

3. Отделять споры между людьми от решаемых задач. «Жесткий» партнер склонен навязывать другому свою позицию и требовать уступок, а «мягкий» - уступить ради сохранения отношений. Метод же принципиального ведения переговоров требует признать, что люди способны по-разному воспринимать одни и те же вещи, иметь разные взгляды и позиции. Их взаимодействия должны быть основаны скорее на уважении к позиции друг друга, чем на стремлении назвать свою позицию другому.

Если партнер не разделяет вашу позицию, то это не должно вызывать у вас негативных чувств по отношению к нему, равно как это не означает, что он относится к вам с недостаточным уважением или доверием.

4. Лучше быть мягким с людьми и жестким к проблеме. Предполагается, что целесообразно сочетание достоинств разного стиля: «жесткости», когда речь идет о решаемой проблеме, и «уступчивости» в человеческой сфере.

5. Действовать независимо от доверия или недоверия. Степень доверия – недоверия, которое испытывают друг к другу партнеры, решающим образом определяет не только их поведение, но и развитие ситуации в целом. Одни партнеры вызывают у нас доверие, другие не внушают его, да и мы сами можем быть в большей или меньшей степени склонны к доверительности. Гарвардский метод рекомендует строить свое поведение не ориентируясь на то, что вы будете максимально откровенны со своим партнером, который оценить это и в благодарность пойдет вам на уступки. Дело не в доверии или в недоверии, а в готовности действовать на разумных основаниях и в ожидании такой же позиции от партнера.

6. Сосредоточиться на выгодах, а не на позициях. Безусловно, бывают ситуации, когда спор идет именно о позициях, однако довольно часто разные точки зрения на проблему не мешают людям успешно сотрудничать при решении конкретных вопросов. Независимо от того, какие позиции занимают партнеры, главным объектом своего внимания следует сделать поиск взаимовыгодных решений.

7. Изучать интересы сторон. Попробуйте вместо угроз или чрезмерно уступчивых предложений понять интересы сторон. Только определив зону взаимных интересов или их пересечения, можно найти взаимовыгодное решение.

8. Не устанавливать на переговорах «нижней границы». Нижняя граница - это худший из допустимых вариантов в данной ситуации, на который вы готовы согласиться. Цель «нижней границы» состоит в том, что она предотвращает заключение неудачного соглашения, принятие поспешных решений, то есть удерживает от неразумных шагов. По методу принципиального ведения переговоров человек начинает слишком держаться за свою «нижнюю границу», которая тем самым сковывает его инициативу и воображение. Возможно, в ходе переговоров ваш партнер предложит вам вариант ниже вашей «нижней границы», и вы сразу откажетесь от него. Однако это поспешное решение, потому что можно договориться об особых условиях, делающих это предложение выгодным для вас.

Большие шансы на успех будет иметь тот партнер, который продумает возможные альтернативы предполагаемому соглашению и определит для себя наилучшую из них.

9. Продумать возможность взаимной выгоды. Идти не путем потерь и преимуществ, а направить свои усилия на поиск взаимной выгоды.

10. Представить множество вариантов на выбор, а решение принять позже. Особо оговаривается, что не следует рассматривать один из них, самый выгодный для себя. Это заставит партнеров особенно упорно настаивать на его первоочередном решении.

11. Настаивать на использовании объективных критериев. Для этого (чтобы защитить себя от нажима партнера, не идти на поводу у ситуации, чувств и желаний - как партнерских, так и своих собственных) стоит заранее оговорить критерии, которым должно отвечать решение проблемы.

12. Стараться достичь результата, основанного на нормах, которые зависят от воли сторон. Если партнерами сформулированы объективные критерии принятия решений, то они идут к результату, основанному на нормах (выработанных критериях), а не в силу большого нажима со стороны одного из партнеров.

14. Рассуждать и прислушиваться к доводам, уступать принципам, а не нажиму. «Уступчивый» партнер поддается нажиму, «жесткий» строит на нем свою тактику ведения переговоров, «принципиальный» руководствуется принципами, а не идеями борьбы [1].

На основании вышеизложенного, мы разработали оптимальную модель технологии эффективности проведения переговоров как залога их успешности:

1. Заранее напишите план переговоров, обработайте наиболее важные формулировки.

2. Применяйте положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе беседы, а именно:

- неблагоприятные моменты и факты чередуйте с благоприятными;

- начало и конец - только положительные фразы.

3. Помните постоянно о движущих мотивах партнера:

- его ожиданиях;

-преимуществах, которых он добивается посредством этих переговоров;

- его позиции;

- его желании самоутвердиться;

- его чувстве справедливости;

- его самолюбии.

4. Избегайте задавать вопросы, на которые партнер может ответить «Нет», облегчайте ему «Да - ответ».

5. Повторяйте в ходе переговоров основные мысли вашего партнера, следите за своими мыслями и высказываниями, не повторяйтесь.

6. Избегайте отклонений от предмета переговоров и превосходной степени сравнения.

7. Внимательно выслушивайте партнера до конца, ведь слушать с должным вниманием то, что он вам хочет сообщить, - это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость.

8. Никогда не пренебрегайте значением предубеждений вашего партнера. Часто ваше мнение складывается до того, как вы тщательно взвесили все факты.

9. Избегайте недоразумений и неверных толкований. Ваше изложение должно быть ясным, наглядным, систематизированным, сжатым, простым и понятным. При любой неясности сразу же безо всякого смущения прямо спрашивайте у партнера, что он все же подразумевает.

10. Уважайте своего партнера. Ведь техника ведения переговоров - это общения с людьми. Будьте внимательны и предупредительны к собеседнику, цените его аргументы, даже если они слабы.

11. Всегда, когда возможно, будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и тактичны. Помните, что вежливость не снижает определенности просьбы или предложения, но во многом препятствует появлению у партнера внутреннего сопротивления. Вежливость должна быть в меру, без лести. Дипломатичное же поведение предполагает осторожность, сообразительность и простую учтивость.

12. Если нужно, будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокровие, когда температура беседы поднимается.

13. Любым возможным способом постарайтесь облегчить собеседнику восприятие ваших тезисов и предложений, учтя внутреннюю борьбу между его желаниями и реальными возможностями, чтобы он мог сохранить свое лицо.

14. Подумайте о тактических приемах ведения переговоров.

15. Попытайтесь в ходе беседы достичь своей цели или же найдите приемлемый компромисс.

Таким образом, успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились и какую модель технологии проведения переговоров вы выбрали. Залогом успешного ведения деловых переговоров является - умение наладить личностный контакт, создание благоприятной эмоциональной атмосферы, понимание и изменение позиции другой стороны в ходе переговоров. Данная тема для исследования выбрана не случайно, так как в настоящее время всё большее значение придаётся умению вести переговоры, созданию благоприятной эмоциональной атмосферы, пониманию и изменению позиции другой стороны в ходе переговоров. В настоящее время знание вопросов рассмотренных в работе играет важную роль в функционировании любой организации. Так как переговоры являются важной составной частью деятельности человека.

Нами выявлено, что переговоры - это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы.

И далее нами установлено, что планирование эффективного переговорного процесса трудно представить без анализа препятствий возникающих в ходе переговорного общения.

Работая над тактиками и стратегией переговоров, мы пришли к выводу, что каждый участник переговорного процесса находит свой подход и тип поведения на переговорах.

Итак, умение общаться с деловым партнером, понимание психологии другого человека, интересов другой организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения деловых переговоров. Рассматривая вопросы техники ведения деловых переговоров в организациях и учреждениях, можно сделать вывод, что успех любых переговоров во многом зависит от умения сторон наладить полноценное общение друг с другом. Для того, чтобы переговоры проходили конструктивно, нужен открытый диалог и двустороннее общение. Неумение наладить полноценное общение, порождает конфликты, для которых не было никаких предпосылок накануне переговоров. В таких случаях стороны отказываются понимать друг друга. Становятся подозрительными и скрытными, что негативно сказывается на их дальнейшем сотрудничестве.

Таким образом, можно разработать оптимальную модель технологии эффективности проведения переговоров как залога их успешности в любой сфере деятельности: написание плана переговоров; применение положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе переговоров; повторение в ходе переговоров основных мыслей партнера; выслушивание партнера до конца - это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость; ясность, наглядность, систематизированность изложения; уважение своего партнера, внимательность и предупредительность; вежливый, дружеский настрой к партнеру; тактический прием ведения переговоров. Следовательно, цель работы достигнута, гипотеза подтверждена.

Список литературы:

1. Дубинин Ю.В. Мастерство переговоров. Учебник для студентов, обучающихся по специальности «Международные отношения». Изд. третье, доп. - М.: Междунар. отношения, 2009.

2. Конфликтология / Под ред. А.С. Кармина. - СПб.: Лань, 1999.

3. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. Практическое пособие для деловых людей. - М.: Издательство «Весь мир», 2000 .

4. Шегеда А. В. Основы менеджмента: Учеб. пособие для вузов. - К., 1998.

5. http://www.bereg.ru/

8

Код для цитирования: Скопировать