IV Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2012

Возрастающая конкуренция между производителями, свободное ценообразование в соединении с растущим уровнем саморегулирования предприятий, вынуждают каждое отдельное предприятие сосредотачивать свои усилия на достижении экономических целей - повышении эффективности работы, максимизации прибыли и снижении затрат.

Целью научной работы являлось рассмотрение теоретических положений и рекомендации по проведению комплексной бизнес-диагностики предприятия, позволяющей идентифицировать проблемные участки, появляющиеся в ходе хозяйственной деятельности, и служащей базой для формирования оптимальной стратегии развития предприятия.

Современное предприятие - это система, состоящая из некоторым образом связанных и управляемых элементов, производящая определенный продукт и потребляющая ресурсы. Цель современного собственника - максимизация текущей ценности ожидаемой долгосрочной прибыли.

Современные стратегии организаций должны базироваться не на познании внешних возможностей и опасностей, развитии сильных сторон как основы конкурентных преимуществ, а на познании и развитии внутреннего потенциала организации и стремлении так изменить свое внешнее окружение, чтобы внутренний потенциал получил максимальное выражение и востребование. Те организации, которые пойдут иным путем (путем реализации пассивных стратегий или эволюционного развития), рискуют, что во внешнем окружении не будет соответствующей им ниши.

Практика российской и зарубежной деловой активности показывает, что значительного синергетического эффекта добиваются, как правило, предприятия, которые предлагают своим потребителям не только сам товар, но и комплекс дополнительных услуг.

Цель стратегического планирования - определить наиболее перспективные направления деятельности организации, обеспечивающие ее рост и процветание. За рубежом этот термин был введен, чтобы отличить данное понятие от долгосрочного планирования и отразить отличие планирования, осуществляемого на уровне управления организацией в целом или ее самостоятельных хозяйственных единиц, от планирования на более низких уровнях управления.

Прежде всего, необходимо оценить текущее состояние и перспективность отдельных видов деятельности на уровне организации в целом и отдельных продуктов в рамках конкретных видов бизнеса. Другими словами, нужно провести анализ хозяйственного и продуктового портфелей, оценить перспективность отдельных стратегических хозяйственных единиц и продуктов. В последующем результаты такой оценки используются для принятия решений относительно того, какие направления деятельности (отдельные продукты) следует или поддерживать, или максимально использовать на ограниченном интервале времени, или ликвидировать.

Можно выделить следующие этапы проведения бизнес-диагностики:

1. Анализ стратегической цели и путей её достижения.

Анализ функционирования структуры созданной под решение задач.

Таким образом, у нас появляются отправные точки для изучения природы образования прибыли - результата функционирования сложной, открытой, саморазвивающейся системы предприятие. Деятельность предприятия (при условии, что цену диктует рынок) становится неэффективной либо при низкой рентабельности производственного блока, либо при малых объёмных показателях сбытового блока (либо по причине того и другого).

Логика бизнес-анализа заключается в том, что «двигаясь» по предложенной модели, и изучая набор возникающих проблем, мы определяем ту задачу или набор задач, неправильное решение которых может привести в будущем к негативному процессу и снижению экономической эффективности деятельности предприятия. В научной работе комплексная бизнес-диагностика проводилась на практических данных предприятия, осуществляющего комплексные поставки оборудования для газификации, энергоресурсосбережения, и отопления. Исследуемое предприятие поставляет оборудование в большинство регионов России и стран Ближнего Зарубежья. Партнерами являются основные потребители и поставщики газа. Исследуемое предприятие производит быструю комплектацию оборудования, заложенного в проекте заказчика, предоставляет документацию о технических характеристиках предлагаемого оборудования, а так же осуществляет поставку оптовых партий. Предлагаемое оборудование сертифицировано и удовлетворяет нормам стандартизации. Предприятие постоянно расширяет ассортимент, стараясь в самые короткие сроки произвести комплектацию заказов, согласно заявке. В настоящее время изготавливаются и продаются на Российском рынке бытовые мембранные газовые счетчики, которые в отношении производительности, качества и надежности отвечают самым высоким требованиям.

В связи с отсутствием надлежащих знаний и умений у сбытового персонала в позаказной деятельности, часто происходили сбои в проведении индивидуальных заказов. Что касается функциональных подразделений, то здесь также возник ряд серьезных проблем. Маркетинг на предприятии сводился исключительно к статистическому отслеживанию продаж по позициям. Даже получаемая статистическая информация о продажах не подвергалась должному анализу, и всё сводилось к вычёркиванию из прайс-листа «неходовых» позиций, без учёта причин их слабой реализуемости.

Темп прироста себестоимости продукции исследуемого предприятия за три года составил 54,84 %, в то время как темп прироста объема оказанных услуг и выполненных работ составил 54,27 %, т.е. затраты предприятия растут быстрее выручки от реализации услуг. Основными элементами себестоимости являются материальные затраты. В изучаемом периоде они имели удельный вес - от 79,2 до 88,6 %. В динамике наблюдается рост абсолютных показателей данных элементов себестоимости. Значительных структурных изменений в себестоимости продукции не произошло, наиболее заметным является снижение удельного веса по элементу амортизация основных средств, также наблюдается снижение расходов в абсолютном выражении по данному элементу за три года, что связано с уменьшением стоимости основных средств. Показатели рентабельности являются относительными характеристиками финансовых результатов и эффективности деятельности предприятия, они характеризуют относительную доходность предприятия, измеряемую в процентах к затратам средств или капитала с различных позиций. На основании расчетов был сделан вывод о том, что на исследуемом предприятие наблюдается стойкая тенденция к снижению всех показателей рентабельности, это говорит о снижении эффективности деятельности. Именно при таком состоянии дел, руководство исследуемого предприятия пришло к выводу о необходимости преобразований и разработке эффективной стратегии развития предприятия.

В результате было принято решение о выделении позаказной деятельности в отдельный департамент и присвоении ей статуса стратегической хозяйственной единицы. Для этого выделены обособленные офисные площади, объявлен набор сбытовых сотрудников, назначен специализированный руководитель направления.

Планирование выступает неотъемлемым условием для бесперебойной работы и достижения заданных результатов. Проанализировав возможные нарушения на уровне стратегических решений по направлению движения развития бизнеса, специалисту по развитию стоит продолжить поиск проблемных участков стратегического характера уже в построении самой структуры системы. Анализ построения структуры - второй важный шаг при разработке стратегии развития предприятия.

Розничные продажи продукции предприятия - один из путей увеличения объёма реализации. Кроме того, розничная торговля несёт в себе дополнительную рентабельность, полученную за счёт дополнительной торговой (розничной) наценки. Организация розничных продаж - непосредственная функция коммерческого отдела. Организация такого рода деятельности подразумевает под собой набор мероприятий направленных на приближение ассортимента продукции к конечному покупателю, и осуществление прямых продаж. В силу малой иерархичности розничных структур, и, как правило, задействованности большого количества персонала значимую роль приобретают навыки руководителя по управлению и контролю за текущей ситуацией. Поэтому первое, что имеет смысл проанализировать - управляема ли розничная структура, прозрачна ли логистика перемещений товарно-материальных ценностей.

Кроме того, появляющаяся статья постоянных затрат - аренда помещения, становится определяющей в стыковке с потенциальными объёмами продаж, и именно она зачастую и определяет эффективность организации розничной торговли в принципе.

Ассортиментная политика предприятия предопределяет полноту удовлетворения потребительской потребности. Многовариантность предоставляет клиентам возможность выбора, а значит, расширяет круг потенциальных покупателей.

Политика диверсификации определяет устойчивость позиций предприятия на данном рынке. Если компания продвигает различные продукты, направленные на удовлетворение разных покупательских потребностей, то стабильность объёмов продаж в целом повышается.

Требования к качеству товара и предпродажная подготовка - условия, продиктованные рынком, они напрямую сказываются на эффективности продаж. Зачастую даже высокая цена продукта нормально воспринимается сегментом, ценящим отношение компании к потребителям. Протежируя свою проданную продукцию, компания приобретает в ряды своих покупателей сомневающихся, которые на других условиях не осуществили бы покупку. Продуманные схемы такого «довеска» привязывают клиента, формируя в нём лояльного покупателя.

Ценовая политика, наряду с техническими характеристиками товара, является ключевым моментом при продвижении продукта на рынке. Так как цену «диктует рынок», очевидна необходимость оценки адекватности цены продукта в заданных рыночных условиях. Конкуренция делает цену объективной, и именно рыночная цена становится ориентиром при осмыслении тактики выхода на рынок.

Разработка системы скидок и комиссионного вознаграждения - деятельность, направленная на вовлечение в процесс покупки новых партнёров и клиентов. Такого рода схемы направлены как на конечного покупателя, так и каналы дистрибуции, и являются действенным мотивом покупки продукции Компании.

Многое решают финансовые условия, на которые готово идти предприятие, желая завоевать клиента. Использование «мягких» схем расчётов важно при выводе продукта на рынок, и позволяет вызвать к себе интерес. С другой стороны, такие схемы серьёзно сказываются на ликвидности исследуемого предприятия.

Развитие фирменной розничной торговли помимо интенсивного характера, должно осуществляться и в сторону расширения. Появление дополнительных каналов продвижения продукции повышает устойчивость розничного подразделения, позволяет наращивать объёмы продаж. Распространённость мест продаж позитивно сказывается на доступности продукции розничному клиенту. Неудовлетворительная работа в этом направлении приводит к стагнации сбытового подразделения, к локализации рынка розничных продаж, к слабой распространенности и известности продукции предприятия.

В исследуемой компании эффективными оказались следующие рекламные действия:

• модульная реклама в профильных периодических изданиях;
• участие в тематических выставках;
• участие в выставках, профессиональными участниками которых являются потенциальные клиенты.

Таким образом, информация, поступающая из внешней среды, является основой для принятия управленческих решений. Это касается вопросов маркетинга, качества продукции, качества сервиса, совершенствования работы с каналами продвижения. Отсутствие подобной информации может привести к потере конкурентных преимуществ.