XVIII Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2026

Формирование ассортимента любого вида продукции – динамичный непрерывный процесс, требующий от организации определенной гибкости и адаптируемости к потребностям рынка. Современная рыночная среда характеризуется высокой степенью неопределённости: быстрое изменение потребительских предпочтений, появление принципиально новых товаров, высокая конкуренция. От оперативности реагирования на изменения рынка зависит прибыль организации и дальнейшие перспективы её существования.

Все методы формирования ассортимента базируются на четырех основных способах: пополнение, расширение, сокращение и обновление.

Под пополнением ассортимента понимается добавление новых продуктов или услуг в ассортимент. Пополнение может быть результатом исследования и разработки новых продуктов, приобретения новых товаров от поставщиков или внедрения инноваций в существующие продукты. Этот способ позволяет организациям привлекать новых клиентов, удовлетворять изменившиеся потребности существующих и оставаться конкурентоспособными на рынке.

Расширение ассортимента происходит путем добавления новых продуктов или услуг в существующие категории. Расширение ассортимента помогает удовлетворить разнообразные предпочтения клиентов, создать дополнительные возможности для продаж и повысить лояльность к бренду.

Обновление ассортимента – это улучшение потребительских характеристик существующих продуктов или замена их на аналогичные с более привлекательными характеристиками (например, более низкая себестоимость).

Сокращение ассортимента – это исключение продуктов или услуг из существующего ассортимента. Оно может быть связано с низким спросом, утратой актуальности продукта или стратегическими соображениями.

В целом при формировании ассортимента следуют следующему алгоритму:

а) сбор данных;

б) проведение маркетинговых исследований;

в) анализ соответствия ассортимента выбранной стратегии;

г) принятие решений;

д) экспертная оценка решений на основании неучтенных факторов (например, сезонности и стратегической важности).

Для того чтобы получить основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса, следует организовать учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров. Организация сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре продажи и запасов товаров по внутригрупповой структуре товарного ассортимента – сложная и трудоемкая задача [1]. Такие данные обычно собираются в автоматическом режиме с помощью специального оборудования (кассы, сканеры штрих-кодов, весы с передачей данных, терминалы сбора данных) или в ручном, когда автоматизация невозможна или затруднительна. Собранная информация поступает в специализированные системы для обработки, позволяющие: объединить финансовые, производственные и логистические данные для их последующей обработки (ERP); учесть движение товаров на складе, контроль сроков годности, размещение и перемещение продукции (WMS); отследить историю продаж, поведение клиентов и сформировать прогнозы спроса (CRM).

Интеграция и использование таких систем позволяют эффективно управлять фактическими данными и применять их при оценке состояния ассортимента.

Наряду со сбором фактических данных, организация для формирования ассортимента должна осуществлять мониторинг рынка и потребительских тенденций. На этапе маркетинговых исследований могут быть использованы следующие методы:

- SWOT-анализ;

- метод Jobs to be done;

- методсоздания Customer Journey Map.

Метод стратегического планирования SWOT-анализ применяется для рассмотрения четырех основных групп факторов, воздействующих на деятельность компании: внутренние – сильные и слабые стороны организации, внешние – возможности и потенциальные угрозы. Данный инструмент позволяет на основании фактов принимать стратегические решения по развитию компании. Например, в случаях, когда нужно выйти из стагнации, вывести на рынок новый продукт или освоить другой вид деятельности [2].

Основа метода «Jobs to be done» (переводится как «работа, которая должна быть выполнена») заключается в том, чтобы понять, какую пользу для покупателя должен принести продукт. Смысл заключается в том, что у потребителей могут быть разные ожидания от продукта [3]. В качестве примера можно взять условные напитки. Можно заметить, что часть напитков стоит в «холодной» зоне, а часть – в «теплой». Данное разделение призвано покрыть потребности разных категорий людей. Соки в небольшой упаковке (до 0,5 л) невозможно встретить на холодной витрине только по той причине, что их целевая аудитория – дети.

Метод Customer Journey Map (переводится как «карта пути клиента») – это изучение мотивов и потребностей клиента, чтобы улучшить его опыт взаимодействия с продуктом или компанией. Суть данной карты визуально отобразить откуда к вам приходит покупатель, какой путь он проходит до совершения покупки и с какой целью он приходит. Для производителя это может быть путь ассортиментного менеджера условной розничной сети, а для розничной сети – путь покупателя. Карта покупательского опыта позволяет выявлять слабые места и устранять их, а также, оборачивать потребительские привычки в свою пользу [4]. Формирование карты пути покупателя позволяет разместить продукт таким образом, чтобы целевой покупатель мог его увидеть во всем многообразии ассортимента.

Для реализации стратегических методов необходимо организовать сбор данных, который может производиться двумя способами: самостоятельный сбор данных и получение существующих данных из открытых источников.

В качестве одного из основных способов самостоятельного сбора данных применяется опрос. Опросы можно использовать, и чтобы понять мотивы целевой аудитории, и чтобы получить количественные данные. Помимо проведения опросов в виде анкетирования, организациями организуется сбор информации путем получения и обработки отзывов от покупателей [1]. Сбор существующих данных предполагает такие методы сбора, как изучение отчетов по результатам ранее проведенных исследований; различных данных статистики; других документов, таких как финансовая документация, годовые отчеты, рабочие заметки, публикации в прессе и т. д. [5].

Существуют и другие, неочевидные и трудно фиксируемые факторы, например, идеологические и культурные, в том числе мода. Наблюдаемый рост отдельных категорий продукции внутри года может дать маркетологам основу для пересмотра ассортиментной матрицы в пользу какой-либо продукции при расширении ассортимента.

После сбора данных о фактическом состоянии ассортимента и требованиях рынка производится анализ ассортиментной матрицы. На данном этапе основными методами являются:

• метод операционного рычага (CVP-анализ);

• метод оценки ассортимента продукции на основе матрицы БКГ (Boston Consulting Group);

• ABC-анализ;

• XYZ-анализ;

• метод формирования категорийной карты.

Метод операционного рычага или CVP-анализ (Cost-Volume-Profit, «Затраты-Объем-Прибыль»), широко используется в финансовых исследованиях. В его основу положены операционные рычаги, точки безубыточности и принцип финансовой устойчивости предприятия [6]. Главным элементом метода является маржинальный доход, позволяющий оценить операционные прогнозы на основе постоянных и переменных затрат. Такое деление позволяет оптимизировать ассортимент продукции, цены и объем производства для достижения планируемой прибыли. Принятие решений в рамках данного анализа должно происходить с учётом ограничений имеющихся ресурсов и реальных финансовых возможностей организации [7].

Метод оценки ассортимента продукции на основе матрицы БКГ – это ранжирование продуктов компании в соответствии с их стратегической значимостью и позицией на рынке [6]. Матрица БКГ позволяет определить, какие продукты компании являются «звездами», «трудными детьми», «дойными коровами» или «собаками» в рамках их относительной доли рынка и темпов роста отрасли. Этот метод помогает компании выделить приоритетные продукты, которые требуют больших инвестиций и внимания («звезды»), а также определить продукты, не приносящие значительного дохода («собаки»). Ранжирование продуктов на основе матрицы БКГ помогает компании оптимизировать свой портфель продукции и сосредоточить усилия на наиболее перспективных направлениях [6]. Эффективным считается ассортимент, в котором присутствуют все категории товаров, так как со временем товары могут переходить из одной категории в другую.

ABC-анализ один из самых распространенных методов в практике формирования ассортимента. Суть метода заключается в сортировании товаров внутри каждой конкретной группы по степени важности или вкладу в определенный показатель, чаще всего по объему продаж или прибыли. Затем их распределяют по трем категориям:

• категория A – критически важные объекты, составляющие небольшой процент от общего количества, но имеющие наибольшее влияние на результат (примерно в соотношении 20% объектов на 80% результата);

• категория B – объекты средней значимости (примерно 30/15);

• категория C – малозначимые объекты (примерно 50/5).

Товары из категории C в первую очередь рассматриваются на вывод. Такой подход помогает организации сосредоточиться на тех направлениях, которые приносят наибольший доход при меньших вложениях [8].

XYZ-анализ помогает оценить стабильность спроса на товары и разделить их на три группы: X (коэффициент вариации 0-10 %, устойчивый спрос), Y (коэффициент вариации 10-25 %, непостоянный спрос) и Z (коэффициент вариации 25 %, случайный спрос). Этот метод помогает оптимизировать закупки и управлять ассортиментом, учитывая колебания спроса. Данный метод позволяет достаточно быстро выделить необходимые для поддержания группы товаров, но для этого необходимо наличие статистики за длительный период. Также метод не учитывает прибыльность рассматриваемых товаров, что создает необходимость его сочетания с другими методами анализа ассортимента.

Метод формирования категорийной карты позволяет выявить пробелы в собственном ассортименте и предпринять шаги по их устранению. В качестве примера возьмем сыр разных видов, из разного молока и с разными наполнениями. Из полученных данных составлена таблица 1. В таблице зеленым цветом выделены категории, представленные в ассортиментной матрице, желтым – отсутствующие продукты, на который может возникнуть спрос. Незакрашенные ячейки – продукты, либо не представленные на рынке, либо на них отсутствует спрос.

Таблица 1 – Категорийная карта продукта «сыр»

Тип молока	Вид сыра
	Мягкий, без добавок	Мягкий, с добавками	Твёрдый, без добавок	Твёрдый, с добавками
Молоко коровье	Мягкий сыр, на коровьем молоке, без добавок	Мягкий сыр, на коровьем молоке, с добавками	Твердый сыр, на коровьем молоке, без добавок	Твердый сыр, на коровьем молоке, с добавками
Молоко козье	Мягкий сыр, на козьем молоке, без добавок	Мягкий сыр, на козьем молоке, с добавками	Твердый сыр, на козьем молоке, без добавок	Твердый сыр, н на козьем молоке, с добавками

Подобные таблицы помогают увидеть уникальные продукты, которые могут быть введены в ассортиментный перечень, а также пустоты в текущем ассортименте.

Представленный обзор методов формирования ассортимента продукции позволил выделить четыре основных способа формирования ассортимента: пополнение, расширение, сокращение, обновление. Формированию ассортимента продукции предшествует сбор фактических данных, мониторинг рынка и потребительских предпочтений. На этапе маркетинговых исследований методов целесообразно использовать методы: SWOT-анализ, метод Jobs to be done, метод создания Customer Journey Map. Применение рассмотренных методов способствует систематизации сбора и обработки данных о собственном положении организации на рынке, своем потребителе. Это позволяет создавать качественное предложение для удовлетворения потребительского спроса, а также сокращать потери организации на простаивающий товар. Интеграция и использование рассмотренных систем и методов позволяет эффективно управлять фактическими данными и применять их при оценке состояния ассортимента продукции.

Список использованных источников

1 Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебник для вузов / Ф. Г. Панкратов, Т. К. Серегина. – Москва: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2000. – 580 с.

2 Сухарев, П.Н. Метод SWOT-анализа: его преимущества и недостатки/ П.Н. Сухарев, А.С. Григоренко// Экономические науки. Маркетинг и менеджмент. 2010. №6. – С 25-28.

3 Калбах, Д. Метод Jobs to be done/ Д. Калбах – Москва: Эксмо, 2024. – 264 с.

4 Калбах, Д. Путь клиента/ Д. Калбах – Москва: МИФ, 2024. – 432 с.

5 Малхотра Нереш, К. Маркетинговые исследования: Практическое руководство, 3-е изд./ К. Малхотра Нереш. – Москва: Изд. Дом «Вильямс», 2007. – 960 с.

6 Обидова, С.М. Особенности планирования ассортимента продукции для повышения эффективности деятельности предприятия / С. М. Обидова. – Екатеринбург: УрФУ, 2024. – 7 с.

7 Юрьева, Л.В. Инновационная привлекательность промышленных предприятий в условиях новой экономики / Л. В. Юрьева, Е. В. Долженкова. – Нижний Тагил: НТИ (филиал) УрФУ, 2017 – 260 с.

8 Стерлигова, А.Н. Управление запасами в цепях поставок/ А.Н. Стерлигова, Т.В. Рыжкова. – Москва: ИНФРА-М, 2018. – 577 с.

Код для цитирования: Скопировать