XVI Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2024

Сбыт продукции – это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. [5, с.169] Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. [6, с.89]

Субъектами сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этогослова. Кроме основных участников, присутствуют различные помощники по сбыту: предприятия и фирмы, способствующие функционированию сбытового процесса (банки, транспортные предприятия, рекламные агентства, страховые компании и т. д.). Целями сбытовой политики являются:

1) формирование и развитие структуры каналов распределения и системы управления;

2) выбор методов сбыта по различным группам товаров и географических рынков;

3) обеспечение поступления денежных средств за реализованную продукцию и услуги.[7]

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия- производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия. Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составлениеплана сбыта предприятия, формирование портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок», то есть без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта.[8]

Система управления сбытом продукции выстраивается и функционирует в соответствии с выбранной сбытовой политикой компании.

Сбытовая политика направлена на решение вопросов, связанных с доработкой произведенных товаров, их хранением и транспортировкой, оформлением сделок и проведением расчетных операций. Также сбытовая политика обеспечивает информирование потребителей о фирме и товаре и получение данных о состоянии дел на рынке.

Система управления сбытом – это совокупность элементов, взаимосвязанных друг с другом и служащих оптимизации управления товарными запасами компании. Элементы, из которых система управления сбытом состоит, это – субъекты, объекты, методы и функции, при помощи которых компания повышает результативность сбытовой деятельности. Эффективная система управления сбытом приносит компании увеличение объема продаж, рост прибыли и стабильность компании на рынке. Система управления сбытом решает как стратегические, так и тактические задачи.

К стратегическим задачам относится все, что связано с формированием, выбором и организацией каналов сбыта, выбором прямого или косвенного типа сбыта продукции, определением количества посреднических звеньев на пути от компании-производителя до конечного потребителя, логистикой и проведением маркетинговых мероприятий, сопровождающих товар на пути к потребителям.

Тактические задачи, которые решает система управления сбытом, связаны с привлечением новых покупателей, оптимизацией деятельности коммивояжеров (торговых представителей), поддержанием надлежащего уровня товарных запасов, презентациями и другими мероприятиями, стимулирующими сбыт, а также с учетом и контролем объемов продаж и уровня цен для получения возможности оперативного реагирования путем проведения необходимых маркетинговых мероприятий. С организационной точки зрения система управления сбытом имеет своим субъектом отделы, структурные подразделения компании и специалистов, выполняющих управленческие функции в сфере сбыта, способствующих как разработке, так и реализации сбытовой стратегии компании.

Интересно отметить, что если раньше сбытовые стратегии выстраивались, имея в качестве ориентира интересы компании, то сегодня успех может принести только ориентация на потребности покупателей: Объекты системы управления сбыта:

· каналы сбыта,

· ценообразование,

· потребительский спрос

Функций системы управления сбытом очень много, рассмотрим основные из них, которые можно объединить в три группы:

1. Функции планирования (разработка перспективных и оперативных планов продаж, анализ и оценка конъюнктуры рынка, формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей и выбор каналов распределения и товародвижения);

2. Функции организации (организация складского и тарного хозяйства для готовой продукции, продаж товара и ее доставку, каналов сбыта и продвижения, проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта);

3. Функции контроля и регулирования (оценка результатов сбытовой деятельности, контроль за выполнением планов сбыта, контроль за  выполнением планов сбыта, оценка и стимулирование деятельности сбытового аппарата).[9]

Сбытовая система характеризуется определенными формами, методами и каналами сбыта.

Стимулирование сбыта – это комплекс маркетинговых мероприятий и торгового менеджмента, связанных с проталкиванием товаров и услуг по всему маршруту сбытового канала, начиная от производителя через каналы сбыта до потребителя.[10] Стимулирование сбыта осуществляют посредством методов, которые дают максимальную эффективность реализации этого процесса и хороший результат в достижении поставленных целей. К числу основных методов стимулирования сбыта относятся:

- образцы товара;

- экспозиции и демонстрация товара в местах продажи;

- купоны;

- метод денежных компенсаций (скидки)

- товар по льготной цене (уценка);

- премия;

- предоставление гарантии;

- сувениры;

- конкурсы и лотереи;

- бесплатное вступление в клуб;

- привлечение «клиента-друга» и другие

Каждая фирма самостоятельно принимает решение об использовании тех или иных методов стимулирования сбыта. В зависимости от характера инструментальной основы воздействия на субъектов сбытовой деятельности фирм, методы стимулирования сбыта подразделяются на: ценовые и неценовые методы.

1. Ценовые методы стимулирования сбыта – методы, которые предполагают стимулирования продаж посредством прямого или косвенного изменения уровня отпускных цен на реализуемую продукцию.

Метод не предусматривает какую-либо подготовку и характеризуется высокой прибыльностью при условии правильно организованного процесса. Ценовые способы являются кратковременными, но представляют собой достойную альтернативу рекламе. Виды ценового стимулирования:

· скидки на товары;

· различные акции, в том числе «2 по цене 1»;

· снижение стоимости продукции в комплексе со скидкой на следующую покупку;

· подарочные и дисконтные пластиковые карты;

· «кеш бэк», то есть частичный возврат средств, потраченных на приобретение продукции.

Наиболее эффективным способом привлечь покупателей является предоставление скидок. Это могут быть сезонные, оптовые или праздничные акции, которые не отличаются по смыслу. Популярностью пользуется возврат определенного процента денежных средств после покупки в качестве некой компенсационной выплаты за понесенные затраты.

Данный вид ценовых методов стимулирования сбыта активно применяют крупные торговые сети, специализирующиеся на продажах бытовой техники и электроники, косметические и парфюмерные магазины.

Предоставление подарочных и дисконтных пластиковых карт распространено повсеместно. Такие меры повышения продаж предпринимают, как правило, торговые сети и магазины, салоны красоты, фитнес-центры, службы такси. При наличии дисконтной карты покупатель регулярно получает скидку на товары в конкретной точке продаж.

Подарочная карта подразумевает использование в процессе совершения следующей покупки или в качестве подарка кому-либо. Купоны позволяют приобрести другую продукцию по сниженной стоимости.

Эффективность ценовых методов стимулирования сбыта оценивают на основании следующих показателей:

· Размер скидки. Выгода должна быть ощутима для покупателя. Например, скидка в 0,5% на смартфоны стоимостью в 70 тысяч рублей не стимулирует потребителей совершать покупки.

· Период снижения цены. При необходимости продать сезонный или залежавшийся товар следует устанавливать скидки при небольшом потоке покупателей.

· Результативность мероприятий. При глобальном снижении цен покупатели относятся с недоверием к продавцу, что может спровоцировать отток прибыли.

· Увеличение скидки на продукцию с большой наценкой.[11]

2. Неценовые методы стимулирования продаж предназначены для привлечения внимания потребителей к товару. При этом не предполагаются манипуляции с ценами. Методики основаны на психологическом факторе. При получении покупателем приятного подарка от продавца повышается вероятность того, что в следующий раз он вернется именно к этому продавцу за покупками. Виды неценовых способов стимулирования:

· дегустации различной продукции;

· раздача подарков и сувениров в дополнение к товарам;

· конкурсы и лотереи;

· выдача зачетных талонов;

· предложение бесплатных пробных образцов продукции.

Дегустации в большинстве случаев организуют и проводят на территории супермаркетов. В процессе каждый желающий может продегустировать продукты и подобрать оптимальный для себя вариант товара.

В комплекте с основной покупкой продавец может предоставить дополнительные продукты бесплатно. Например, к приобретаемому смартфону предлагаются в качестве подарка наушники. В этом случае важно, чтобы презент имел отношение к товару или бренду. В противном случае данная акция не сопровождается повышением узнаваемости торговой марки.

Конкурсы и лотереи проводятся повсеместно. К примеру, популярный производитель алкогольной продукции устроил мероприятие, в котором участники, приобретая определенное количество напитков данной марки, получали серебряные слитки, а утешительными призами служили денежные выплаты в 200 рублей, перечисляемые на счет мобильного телефона.

Организация подобных мероприятий предусматривает прозрачность условий проведения и предоставление реальных призов, что вызывает доверие у покупателей и пробуждает в них интерес к акции.

Зачетные талоны являются переходным звеном между ценовыми и неценовыми методами стимулирования продаж. Их можно обменять на конкретную продукцию. Такая методика распространена среди крупных сетей гипермаркетов. Например, определенное количество талонов, которые предоставляются покупателю за покупки, предлагается обменять на посуду, постельное белье, кухонный инвентарь.

Раздача бесплатных пробных образцов стимулирует потенциальных потребителей приобретать товар. Они могут распространяться разными способами, в том числе, в виде вкладышей в упаковку другой продукции и рассылку по почте.[12]

Таким образом, в зависимости от выбора методов стимулирования сбыта: ценовых и не ценовых, а также её основных элементов, зависят конечные результаты сбытовой деятельности организации и её эффективной работы.

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Налоговый кодекс РФ. Точка доступа: https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_19671/

2. Гражданский кодекс РФ. Точка доступа: https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_5142/

3. Федеральный закон "О рекламе" от 13.03.2006 N 38-ФЗ (последняя редакция). Точка доступа: https://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_58968/

4. Басова С. Н., Митрофанова О.Ю. Стимулирование сбыта: учеб. пособие / С.Н. Басова, О.Ю. Митрофанова. – Хабаровск: РИЦ ХГАЭП, 2015. – 214с. (с.169)

5. Смолкин А.М. Менеджмент: Основы организации. - М.: Высшая школа приватизации и предпринимательства, 2014. - 544 с. (с.89)

6. Интернет ресурс – точка доступа: http://elib.mitso.by/bitstream/edoc/751/1/340-344.pdf

7. Интернет ресурс – точка доступа: http://elib.rshu.ru/files_books/pdf/rid_de4ff18dce1549dba74a28e0911dc6e3.PDF

8. Чанышева Н.А., Цветцых А.В. Система управления сбытом продукции на предприятии: сущность и функции // Актуальные проблемы авиации и космонавтики. 2013. №9. URL: https://cyberleninka.ru/article/n/sistema- upravleniya-sbytom-produktsii-na-predpriyatii-suschnost-i-funktsii (дата обращения: 05

9. Интернет ресурс – точка доступа: https://wiki.fenix.help/marketing/metody-stimulirovaniya-sbyta#

10. Интернет ресурс – точка доступа: https://spravochnick.ru/marketing/ctimulirovanie_sbyta/metody_stimulirovaniya_s byta/

11. Интернет ресурс – точка доступа: https://poisk-ru.ru/s44981t22.html 12.Интернет ресурс – точка доступа: https://rtk-ivanovo.ru/o-nas 13.ОРГАНИЗАЦИОННЫЕ СТРУКТУРЫ УПРАВЛЕНИЯ. Интернет ресурс – точка доступа: https://elib.belstu.by/bitstream/123456789/9948/1/lekciya5_tom.pdf#:~:text=Лине йная%20структура%20управления%20–

%20это,организации%20работы%20цехов%2C%20бригад%2C%20участков