Национальные стили ведения переговоров - Студенческий научный форум

XV Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2023

Национальные стили ведения переговоров

 Комментарии
Текст работы размещён без изображений и формул.
Полная версия работы доступна во вкладке "Файлы работы" в формате PDF

Переговоры - один из старейших видов человеческой деятельности. Они направлены на решение проблем при организации сотрудничества или при урегулировании конфликтных ситуаций. Они имеют столь же древнюю историю, как конфликты и войны, и использовались на практике задолго до появления правовых процедур. Конечно, в современном мире международная переговорная практика значительно усложнилась, приобрела разнообразные формы, расширила проблематику и т.п., но тем не менее переговоры продолжают оставаться своеобразным «мостом» между двумя другими видами политической деятельности, выделенными Д. Хелдом, - борьбой и сотрудничеством [3].

При всем многообразии международных переговоров по множеству параметров: по сферам, которые они затрагивают (политические, торговые и т.д.), по тому, при каких условиях стороны вступают в переговоры, по количеству участвующих в них сторон (двусторонние или многосторонние), по статусу (официальные или неофициальные), уровню их ведения (экспертов, министров иностранных дел) и т.п., их основная задача заключается в том, чтобы решить проблему, которая не может быть решена в одностороннем порядке либо любые односторонние решения оказываются с большими издержками, чем совместные [3].

Традиция проведения переговоров на высшем уровне - между главами государств, монархами — уходит корнями глубоко в историю. Много примеров таких переговоров можно найти в отечественной истории: Это и встреча Петра I в Утрехте с королем Англии Вильгельмом Оранским, и личные переговоры Наполеона и Александра I в Тильзите в 1807 г., закончившиеся подписанием русско-французского мирного договора. Нетрудно отыскать и другие случаи, относящиеся к более древней истории. После Второй мировой войны переговоры, проводимые на высоком (на уровне вторых лиц в государстве, министров иностранных дел) и высшем (глав государств) уровнях, стали особенно интенсивно развиваться на международной арене. Они приобрели различные формы: регулярные встречи (например, встречи «Группы восьми»); двусторонние саммиты; во время конференций; проведение переговоров на высшим уровне во время празднеств [3].

Английский дипломат Г. Никольсон заметил, что «существуют определенные нормы в ведении переговоров, которые являются общепринятыми и постоянными. Кроме этих всеобщих норм, существует определенная разница в теории и практике... Эта разница произошла из-за различия в национальном характере, традициях и нуждах. Таким образом, можно назвать несколько типов, или видов, дипломатии, и важно уметь различать эти типы». Непосредственные участники переговоров всегда подчеркивают факт различия в характере ведения переговоров представителями разных стран и народов. Более того, они стараются учитывать эти особенности на практике. В мемуарной литературе можно найти немало описаний влияния национальных особенностей на переговорный процесс. Например, интересны наблюдения и бывшего американского представителя на переговорах по стратегическим наступательным вооружениям (СНВ) между СССР и США Э. Роунея, который заметил, что если советские участники рассматривали переговорный процесс как игру в шахматы, предпочитая обдумывать решения и принимать их последовательно одно за другим, то американские — как видеоигру, для которой характерен крайне быстрый темп. Обращение к анализу особенностей различных стран при ведении переговоров представляется важным не только с практической, но также и с теоретической точки зрения, поскольку национальные особенности являются одним из основных параметров, отличающим международные переговоры от других их видов [3].

Сложности возникают еще и в связи с тем, что анализ национальных особенностей ведется сквозь призму собственного стиля, чаще всего — американского, так как в данной области больше всего американских работ. Это, несомненно, накладывает определенный отпечаток на описание других стилей. Наконец, следует иметь в виду, что когда говорят о национальном стиле, предполагают наиболее характерное, но вовсе не обязательно именно такое отношение к переговорам, поведение на них и т.п. Тот или иной конкретный участник переговоров может «выпадать» из типичного характера поведения. Один из первых вопросов, который вызывает полемику, — какова вообще роль национальных стилей в переговорном процессе? Здесь существует две основные точки зрения. Обе они признают наличие национальных особенностей. Однако согласно первой из них национальные особенности отражают скорее несущественные характеристики переговорного процесса. Противоположная же точка зрения заключается в том, что национальной или культурной (в широком смысле этого слова) специфике должно придаваться если не решающее, то по крайней мере одно из основных значений в переговорном процесс [3].

В чем же конкретно проявляются национальные стили в переговорном процессе? Разные авторы отвечают на этот вопрос по-разному. Г. Никольсон еще в 30-х годах прошлого столетия подчеркивал, что народы различаются по теоретическим подходам к переговорам и практике их ведения. Корни различий он видел в особенностях национального характера, культуры, традиций. Это один из наиболее инертных компонентов, как он считал, переговорного стиля [3].

Рассмотрим бразильский, иранский и индийский переговорные стили.

В 2022 г. российская экономика столкнулась с новыми вызовами из-за беспрецедентных санкций, введённых рядом зарубежных партнёров. Теперь России необходимо выстраивать торгово-экономические отношения с новыми государствами, а также укреплять имеющиеся интеграции с дружественными странами. Минэкономразвития определило в качестве важнейшего направления внешнеэкономической деятельности РФ развитие многостороннего международного экономического сотрудничества, в том числе со странами БРИКС [2].

За последние годы Россия нарастила товарооборот со всеми странами БРИКС. С Бразилией объём товарооборота за пять лет увеличился в 1,7 раза, с Индией — в 1,8. Это подтверждает тот факт, что страны БРИКС активно наращивают сотрудничество.

Отдельно стоит отметить Иран, чей экспорт в Россию за 2022 год увеличился на 73%. Можно предположить, что на фоне введения санкций Иран будет становиться все более важным экспортным хабом для России, в том числе для возможного обхода санкций. Есть также много слухов на тему того, что Россия может направить свои финансовые потоки на Ближний Восток, наладив сотрудничество с банками стран Персидского залива [5].

Именно поэтому интересно рассмотреть особенности ведения переговоров с этими странами.

Переговоры с бразильцами, как и с представителями любой другой страны, имеют свои особенности и порой кажутся нелегкой задачей. Бразильцы дипломатичны, и иногда их поведение бывает трудно истолковать. Знание деловой культуры и особенностей переговоров с ними имеет исключительную важность для заключения сделок.

Существует широко распространенное представление о бразильцах как о радушных, доброжелательных и тактичных людях, и это правда. Однако наличие всех этих характеристик вовсе не означает, что переговоры с ними вести легко. Бразильцы – умные, сообразительные и дипломатичные переговорщики. Прежде чем вы начнете с ними договариваться, стоит поближе познакомиться с бразильским народом, его историей и менталитетом.

Важно постараться узнать и запомнить как можно больше информации о стране. Чем больше сведений о Бразилии вы соберете, тем большее уважение к себе завоюете. Принципиально необходимо запомнить несколько моментов, чтобы не быть в глазах бразильцев невежественным гринго. Среди важных вещей можно выделить следующие пункты.

В Бразилии говорят на португальском, а не на испанском, итальянском или бразильском. Искажение названия официального языка или незнание, каким именно он является – очень частая ошибка, допускаемая иностранцами.

Бразильцы не считают себя латиноамериканцами в культурном понимании этого слова, ведь их культурное наследие, в первую очередь, именно португальское, а не испанское. Да, между Бразилией и Латинской Америкой есть сходства, но есть и существенные различия.

Бразилия – не одни сплошные джунгли, и бразильцы не считают территорию за пределами амазонских лесов джунглями. Пальмы, лианы и ящерки встречаются даже в больших городах, таких как Сан-Паулу, который бразильцы никогда не назовут тропическим лесом, и подобные комментарии могут бразильцев обидеть.

Бразильцы могут критиковать свою страну за коррупцию, низкое качество образования, насилие. Тем не менее, даже если бразилец критикует свою или положительно отзывается о других странах, с которых, по его мнению, можно было бы брать пример, вам не стоит критиковать Бразилию в его присутствии.

Бразильцы радушные и приветливые. Мужчины могут похлопать вас по спине или слегка прильнуть к вам для рукопожатия. Женщины, в большинстве случаев, также пожмут вам руку, хотя поцелуй в щеку, а то и в обе тоже возможен, как только вы немного друг друга узнаете. Деловые встречи, как правило, начинаются с рукопожатий со всеми участниками, а заканчиваются похлопыванием по спине и поцелуями в щеку, поскольку на этот момент все друг с другом уже знакомы.

Бразильцы ценят личные отношения и предпочитают их устанавливать до начала деловых переговоров. Будет совсем не лишним познакомиться с ними поближе и подружиться, прежде чем начинать обсуждать деловые вопросы.

Степень пунктуальности может варьироваться в зависимости от региона. Считается, что крупнейший деловой центр Сан-Паулу – это самый пунктуальный город. Тем не менее, следует помнить, что сильно спешить на переговоры бразильцы всё же не будут.

Коммуникацию на расстоянии можно охарактеризовать как затухающую, особенно когда речь идет о контакте с теми, кто отвечает за принятие решений. Взять телефон в руки и звонить столько раз, сколько потребуется, пока ваш бразильский партнер не ответит, часто оказывается гораздо более эффективной стратегией, чем электронные письма или сообщения на автоответчик с просьбой перезвонить.

Бразильцы отличаются уклончивостью и, возможно, большей предвзятостью, чем представители других наций. Кроме того, они, как правило, охотно демонстрируют свои эмоции, например, удовлетворение или разочарование.

Бразильцы редко отвечают однозначно отрицательно. Они дипломатичны и неконфликтны. За формулировками «может быть», «возможно, в будущем», «теоретически возможно» и им подобным на самом деле прячется ответ «нет».

Бразилия – страна гражданского права, а это значит, что в ней существуют законы, регламентирующие практически любую ситуацию. Внимательный анализ правовых вопросов, имеющих отношение к конкретному деловому предложению, намного облегчит ваше сотрудничество в дальнейшем.

Знакомство с историей и культурными особенностями страны может существенно способствовать успеху в переговорах с бразильцами. Иными словами, чем более вы осведомлены в этих вопросах, тем выше ваши шансы на успех. Следите за тем, чтобы переговоры не заходили в тупик, и старайтесь, по возможности, устанавливать личный контакт с бразильскими партнерами. Личные рекомендации в дальнейшем станут для вас бесценным деловым ресурсом в этой стране [7].

Для ведения переговоров с иранцами, правильного понимания друг друга и сотрудничества представителю европейской культуры необходимо понимание персидского менталитета и деловой культуры.

Деловая культура Исламской Республики Иран, являясь важной составляющей национальной культуры страны, представляет собой совокупность ценностей и ментальных качеств, характерных и значимых как для отдельного бизнеса, так и для экономической деятельности государства в целом [2].

Деловая культура включает в себя: деловую этику и деловой этикет.

Деловая этика – это система морально-нравственных норм, регулирующих отношения между людьми в сфере деловой активности. Складывается она на протяжении веков и влияние на нее оказывает история нации, религия, климатические особенности и географическое расположение страны. Деловая этика иранцев отличается такими качествами, как:

религиозность и патриотизм – ярко выраженное национальное самосознание, любовь к родине, следование нормам и традициям ислама являются основополагающими ценностями для жителей Ирана. Этому, безусловно, способствует влияние богатейшей истории и культуры одной из самых древних и могущественных цивилизаций на нашей планете – персидской цивилизации, преемником которой является современный Иран.

обостренное внимание к семейным ценностям – крепкие семейные, родственные, клановые отношения в Иране являются становым хребтом нации. Такие отношения обеспечивают мощную и всестороннюю помощь и поддержку всем членам рода или клана в любой ситуации и при любых обстоятельствах. Особенно большое уважение и поклонение оказывается старшим членам семьи и детям. Без серьезных родственных неформальных связей в этой стране сложно рассчитывать на успех в обустройстве своего быта, при трудоустройстве, продвижении по службе, организации бизнеса, установлении деловых отношений с иностранными предпринимателями и т.д.

доброжелательность и коммуникабельность - иранцы очень контактные и общительные люди. Они быстро знакомятся, красноречиво и очень уважительно разговаривают, в момент знакомства с удовольствием обнимаются и жмут друг другу руки. Прикладывая правую руку к сердцу иранцы, тем самым, выражают собеседнику особое почтение, благодарность и внимание. Жители Ирана в высшей степени добродушный и дружелюбный народ, они открыты и всегда готовы прийти на помощь как друг другу, так и незнакомому человеку. Отличительной чертой иранцев является их непревзойденное гостеприимство, обвинение в негостеприимстве считается в Иране одним из самых горьких и тяжких.

трудолюбие и предприимчивость – иранцы имеют многовековые коммерческие навыки и традиции, они обожают торговать и торговаться, в совершенстве владеют искусством продаж. Иран занимает одно из ведущих мест в Азии по продолжительности рабочего времени, иранцы работают очень много, они упорны и терпеливы, стараются выполнять работу добросовестно и качественно [2].

Деловой этикет – это набор гласных и негласных правил внешнего проявления поведения людей при деловых контактах. Иранский деловой этикет отличается сложностью, вытекающей из норм и традиций, сложившихся на протяжении веков:

Договоренность о деловых переговорах с иранским предпринимателем, чаще всего, достигается при помощи общих знакомых, имеющих доверительные отношения с обеими сторонами предполагаемой бизнес-сделки.

Деловая встреча должна с вашей стороны готовиться. Подготовка заключается в четком и детальном владении любой финансовой, коммерческой и технической информацией, которая может быть интересной иранской стороне в ходе переговоров. Необходимо, также, иметь с собой нужные документальные источники, проект контракта, а также визуальные материалы, включая красочно оформленную презентацию на английском и персидском языках с графиками и цифрами.

Деловая беседа начинается, как правило, в установленное время. Но поскольку иранцы не считают опоздание нарушением этикета, необходимо быть готовым к задержке начала встречи на 10 – 20 минут.

Одежда делового человека на переговорах в Иране должна выглядеть достаточно консервативно, но, в то же время, элегантно. Для мужчин уместен следующий дресс-код – темный костюм, светлая рубашка с длинным рукавом и отсутствие галстука. Требования к дресс-коду женщины, участвующей в деловой беседе, заключаются в том, что ее одежда должна иметь спокойный, строгий цвет и быть способной надежно покрывать голову, колени, руки и плечи.

Знакомство и деловое приветствие мужчины в Иране сопровождается рукопожатием и прикладыванием правой руки к сердцу. Мужчина и женщина не только не здороваются за руку, но и избегают любых телесных контактов. Они просто ограничиваются словесным приветствием и легким поклоном [2].

Основные трудности, с которыми сталкиваются иностранцы:

Слишком прямая коммуникация, отсутствие таарофа. Что такое таароф? Это особая форма этикета, когда почти каждое предложение смягчается словами уважения и почитания. Он важен, однако не стоит путать его с благими намерениями или высокими ценностями. Несмотря на красивые речи, все должны понимать, что это взаимовыгодное сотрудничество, иначе сочтут сделку за подозрительную.

Слишком быстрое сокращение дистанции. Иранцам нужно провести несколько встреч, в том числе неформальных: с чаем, угощениями и кальяном, чтобы принять решение. Они будут оттягивать момент принятия решения и оплаты, если в этом нет очевидной выгоды. Не стоит оттягивать момент и ждать контрпредложения, лучше внести предложения сразу, чтобы до этого дошло дело, а не затягивать и, возможно, лишиться этой возможности.

Непонимание основных принципов ислама о том, что женщина должна покрывать голову, а лица противоположного пола не обмениваются рукопожатиями, тем более объятиями. Все это урегулировано на государственном уровне, но часто иностранные партнеры забывают об этих тонкостях. Бывали случаи, когда женщины узнавали о том, что нужно покрыть голову платком уже в аэропорту, приходилось ехать за ним, менять одежду.

Иностранные контрагенты не понимают, что для иранцев все соглашения о намерениях не имеют значения. Чтобы зафиксировать что-то, необходимо подписать полноценный контракт. В обратном случае, когда вы приступите к следующему этапу, может оказаться, что иранцы хотят внести изменения или совсем забыли о предыдущих договоренностях.

Нужно быть готовым к эмоциональным срывам во время переговоров. В силу менталитета и особого стиля ведения переговоров, диалог может стать слишком эмоциональным. Не стоит переживать, это культурная особенность, но нужно быть готовым к такой ситуации.

Иранский партнер больше сфокусирован на личности иностранного партнера, чем на аспектах сделки. Поэтому к переговорам лучше отнестись как к процессу в две стадии: установление личных отношений и обсуждение условий сделки.

Иранская культура одна из древнейших в мире и оказывает большое влияние на жизнь иранцев, в том числе на бизнес. Иранцы любят свою культуру и требуют уважения. Покажите, что знаете базовые вещи об их культуре, тогда завоюете расположение за столом переговоров [4].

Несколько советов для ведения переговоров с иранцами.

Что нужно делать:

Показать уважение культуре Ирана, если сможете процитировать строчку персидских поэтов, например, Хафиза или Хайама, вам это точно сыграет на руку.

Завоевать доверие. В Иране развит эгоизм и изначально все относятся к друг другу с максимальным опасением. Постоянные кардинальные изменения в политике сыграли свою роль в установлении барьеров к открытости.

Покажите, что заинтересованы в долговременном сотрудничестве, в противовес концентрации на получении кратковременной выгоды.

В ходе переговоров необходимо торговаться, отстаивая свою позицию уверенно и аргументировано. Для достижения положительного результата следует ярко и живо расписать достоинства проекта, обратив внимание на надежность сделки, ее долгосрочность и финансовую выгоду для обеих сторон. Достигнутые договоренности с иранским бизнес-партнером необходимо сразу фиксировать в письменном виде. Необходимо иметь в виду, что деловым людям Ирана не свойственно прямо высказывать несогласие с мнением партнера или напрямую отказываться от сделки [4].

Что не нужно делать:

Не создавайте ситуаций, в которых ваш партнер мог бы потерять лицо, даже в шутку. Себялюбие тут на высоком уровне, поставив партнера в неловкую ситуацию, вы рискуете потерять его доверие и контакт.

Не указывайте, что им нужно сделать, лучше говорите, как вы делаете это у себя в компании. Выбирайте формулировки.

Не вступайте в дискуссии о религии и политике. Помимо того, что это основное правило этикета, для иранцев это больная тема, учитывая, что за последнее столетие там произошло два переворота, а страна находится в постоянном напряжении.

Не протягивайте руку для рукопожатия лицам противоположного пола. Это запрещено исламом — господствующей религией Ирана.

Чтобы переговоры прошли успешно, необходимо быть готовым не только к культурной разнице, но и к особенностям ведения бизнеса, работы местных банков. Максимально подробно спланируйте свой визит. Если иранские партнеры приезжают к вам, то действуют те же самые правила [4].

Рассмотрим индийский стиль ведения переговоров, который основывается на древнеиндийской философии и культуре, для которой присущ внутрирелигиозный и философский плюрализм мышления, гибкость и способность к консенсусу, высокая терпимость индийцев к представителям других культур и открытость мышления, готовность к диалогу и восприятию ценностей других цивилизаций.

Тем не мене индийский коллективизм во всем всегда сочетается с четко выраженной иерархической структурой во всех отношениях, базирующейся на индийской кастовой системе. Именно кастовая система как схема социальной стратификации, основанная, на передающихся по наследству классах традиционно определяла поведение людей по отношению друг к другу и оказывает влияние на общение людей в настоящее время, несмотря на юридическую отмену этой системы, присущие ей отношения по-прежнему сохраняются [6].

Соответственно, все это ведет к высокому индексу дистанцированности от власти большинства людей. Индийцы с уважением относятся к рангу, статусу и положению каждого человека в организации. Все обсуждения и встречи обычно проводятся старшими руководителями. Поэтому возможности продвижения по службе в Индии невелики. Большое неравенство в материальном положении, затрудняют общение на личном уровне с подчиненными или руководителями. При общении с индийскими коллегами необходимо использовать правильное обращение. (Например, «профессор» или «доктор», если оно применимо, и «господин» или «госпожа» в любых ситуациях). Не допускается называть руководителя по имени. При встрече в первую очередь следует поприветствовать самую важную персону, затем поздороваться со всеми остальными, желательно соблюдая табели о рангах. Все отношения партнеров по переговорам достаточно формальные, поэтому, прежде чем войти, присесть или закурить, следует попросить разрешения. Эффективно использование посредников при первой встрече при установлении контактов с индийскими партнерами, которые могут вас представить.

Сам ритуал представлений и знакомств во время переговоров в Индии европейский: при встрече принято пожимать руку, обмениваться визитными карточками, которые надо вручать индийским партнерам только правой рукой. При встрече индусы всегда используют намасте жест, представляющий собой соединение ладоней на уровне груди в сочетании с легким поклоном головы, поэтому если во время переговоров вы воспроизведете этот несложный ритуал, то тем самым покажете своим индийским партнерам, что понимаете особенности их этикета.

Тем не менее, в переговорной практике для индийцев очень важны межличностные отношения. Так как индийской культуре присущ коллективизм, то индийцы предпочитают работать в команде и стремятся к совместному выполнению задач, и особенно ценится умение достичь компромисса и способности избежать конфликта. Таким образом, чтобы эффективно интегрироваться в индийское общество следует сосредоточиться на установлении прочных отношений с коллегами, используя наиболее популярный стиль общения – непрямой подход (умение правильно интерпретировать невербальные сигналы и намеки).

Второй неотъемлемой частью индийской культуры коллективизма являются традиционные индийские семейные ценности. Для типичного индийца характерно представление об идеальной семье как к объединенной группе, всех членов, совместно владеющих имуществом и получающих совместный доход, где каждый должен заботиться о благосостоянии всех остальных как дома, так и на рабочем месте. При этом существует разница между ценностями мужчин и женщин. В целом индийские рассматривают мужчин как кормильцев семьи и ценят мужскую настойчивость, а женщин – как хранительниц домашнего очага. Хотя участие женщин в бизнесе очень распространено в Индии, поскольку эта культура придает большое значение образованию; однако и исполнение традиционных женских ролей по-прежнему является ожидаемым. На людях ценится консервативное поведение, и всякое проявление на публике привязанности будет считаться неприличным, грубым и даже незаконным, в некоторых индийских провинциях. Поэтому при первой встрече с индийскими коллегами женщина должна протянуть руку первой, так как индийские бизнесмены считают недопустимым первыми приветствовать женщину. Консерватизм ценится и в официальной одежде – костюмы и платья строгого покроя.

Индийская философия оказывает непосредственное влияние на переговорный процесс. Учение о карме и индуизм, предполагает, что человек не имеет большого контроля над своей жизнью и восприятие времени у представителей Индии отличное от европейцев. Время воспринимается как замкнутый круг, поэтому переговорный процесс могут занять больше времени, чем ожидалось, при этом значительная часть времени будет потрачена на знакомство с деловым партнером и формирование отношений. Соответственно встречи не всегда начинаются вовремя, и ваши партнеры могут часто опаздывают, Тем не менее, если вы иностранец, вы должны быть пунктуальныи планируя переговоры и встречи за месяц вперед, необходимо о них напоминать о них по прибытии. С другой стороны предопределенность кармы и слабого контроля над судьбой проявляется в значительной свободе выражения во время совещаний.Новые идеи принимаются более охотно, а инновации – ценятся. Индийские коллеги оценят по достоинству демонстрацию гибкости и стремление рассматривать разные варианты. Однако, если Вы представите свои материалы слишком четко и структурированно, это может быть неправильно истолковано и приведет к снижению доверия. По той же причине, принятие решения для индийской стороны требует большого количества времени и возможно несколько встреч, поскольку требуется значительное время на рассмотрение предложений. Не стоит торопить ваших индийских партнеров поскорее приступать к делам, Так как спешка может вызвать подозрение. Индийские партнеры не станут принимать решение только на основе статистики и эмпирических данных и увлекательных презентаций, важно чувство интуиции и доверия, моральные и этические аргументы во время обеспечения вопросов, если достигнуто доверие, то принимается положительное решение.

В индийском обществе не принято говорить категорическое «нет», так как это может вызвать обиду у другой стороны, поэтому если вы услышите фразу «Я пытаюсь сделать все возможное…», то это свидетельствует о мягком отказе. Успешное завершение переговоров отмечается праздничным обедом или ужином.

Для понимания поведения индийского политика на переговорах важно иметь в виду, что в индобуддийской культуре принципиальное значение имеет культивация способности человека к приобретению полной власти над собой. Отсюда невозмутимость, спокойствие, глубокое чувство собственного достоинства, неторопливость в переговорном стиле индийских политиков.

Древнеиндийская традиция идеализирует политика, обладающего большим умом, сильной волей, не изменяющего своему слову, справедливого и правдивого, благодарного и щедрого, внимающего советам умудренных опытом людей. И сегодня в индийской дипломатии высоко ценятся мудрость и опытность, и индийскую делегацию обычно возглавляет старейший и наиболее опытный политик, располагающий большим количеством экспертов по всем вопросам.

Таким образом, в индо-буддийской культуре политических переговоров развиваются альтернативные западным принципы политической этики, это единство политики и морали, истины и политики, ненасильственных действий, соответсвенно принцип недвойственности мышления целостного взгляда на мир является одним из основных принципов индо-буддийского политического мировоззрения на переговорах, а тактика «разделяй и властвуй» на переговорах с индийцами становится неприемлемой.

Индийцы стремятся к гуманному, ненасильственному пути решения проблем на политических переговорах, что требует терпения и настойчивости, мудрости и последовательности. И важным вкладом индо-буддийской культуры политических переговоров в сокровищницу мировой культуры стали высокие моральные принципы этики ненасилия, нравственной активности, единства политики и морали, научной и политической истины [6].

В заключение следует подчеркнуть, что необходимо знать национальные стили, уметь видеть различия между ними, однако не следует слепо перенимать стиль партнера в надежде на лучший исход переговоров. Как образно замечает Р. Фишер, если японские участники на переговорах с американской стороной, зная, что их партнеры предпочитают быть достаточно неформальными, открытыми и вечно спешащими, решат следовать американскому стилю, а, в свою очередь, американцы, учитывая тот факт, что японцы стремятся действовать размеренно, в достаточно официальных рамках и т.д., будут использовать японский стиль ведения переговоров, то результат окажется весьма плачевным. Причем, чем лучше каждая из сторон поймет и постарается перенять стиль другой, тем хуже будут идти переговоры. Итог переговоров будет не более успешным, чем в том случае, если исполнитель венского вальса попытается танцевать американский народный танец, а его партнер — исполнитель американских народных танцев — начнет вальсировать [3].

Список литературы

Болдова К.«Дружественная» торговля: как изменилась структура экспорта и импорта между Россией и странами БРИКС в 2022 году //Открытый журнал. [сайт] – 14.12.2022. - URL: https://journal.open-broker.ru/research/druzhestvennaya-torgovlya-chast-2/. (дата обращения: 22.01.2023).

Иранская деловая культура //JobGrade: [сайт] – 13.08.2021. - URL: https://www.jobgrade.ru/2021/08/13/иранская-деловая-культура/ (дата обращения: 22.01.2023).

Лебедева М.М. Технология ведения международных переговоров. М. : Аспект Пресс, 2016.

Мысак, К. «Выбирайте формулировки»: как вести переговоры с иранцами// RB.ru. [сайт] - 23.07.2020. - URL: https://rb.ru/opinion/peregovory-s-irancami/ (дата обращения: 22.01.2023).

Пирогова Е. С какими странами и регионами Россия сотрудничает в 2022 году // РБК Тренды. [сайт] - 01.09.2022. - URL: https://trends.rbc.ru/trends/innovation/630e225e9a7947f6257a14ae. (дата обращения: 22 01 2023).

Чумаченко Т.М. Индийский стиль ведения переговоров: отдельные особенности // Articlekz. [сайт] – 10.04.2015. – URL: https://articlekz.com/article/19180 (дата обращения: 21.01.2023).

Энсон, Брендан. How to Negotiate with a Brazilian // The brazil business [сайт] – 10.10.2013. - URL: https://thebrazilbusiness.com/article/how-to-negotiate-with-a-brazilian. (дата обращения: 21.01.2023).

Просмотров работы: 600