XIV Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2022

В последнее время рынок гостиничных услуг развивается и характеризуется конкурентной борьбой, всесторонним применением различных компьютерных программ и сети интернет для распространения информации. Появляются новые способы выделения целевых рынков, привлечения клиентов и работы с ними.

Важным является и маркетинговый канал, представляющий собой путь услуги к покупателям, а затем к конечным потребителям. Использование корпоративного канала предполагает продажу товара напрямую деловым покупателям (корпоративным клиентам) [2]. В таблице 1 представлены прямые в внешние каналы продаж гостиничных услуг.

Табл.1 Прямые и внешние каналы продаж гостиничных услуг [4]

Наибольший интерес для отелей представляют корпоративные продажи, составляющие порядка 40 % от всех гостиничных продаж. Под корпоративной продажей гостиничных номеров понимается процесс получения заявок от корпоративных клиентов: торговых компаний, банков, промышленных и иных организаций и предприятий для размещения их сотрудников.

Вместе с тем следует отметить, что подготовка соответствующих гостиничных продуктов и их эффективная продажа будет строиться на следующих принципах:

— понимание особенностей организации, деловых поездок в компании;

— отлаженные контакты с сотрудниками, принимающими решения;

— восприятие корпоративного стиля, культуры конкретной компании;

— обладание информацией о бюджете компании на проведение мероприятия;

— сотрудничество с существующей корпоративной базой и ее последовательное развитие, поиск новых корпоративных клиентов.

В результате эффективной работы с корпоративными гостями гостиничное предприятие может значительно увеличить процент своих продаж.

Само понятие «корпоративный потребитель» обозначает любую непосредническую организацию, относящаяся к крупному, среднему или малому бизнесу, которая имеет свой финансовый счет, и не преследует какой-либо коммерческой выгоды, напрямую, от своего имени бронирует номера для своих клиентов, сотрудников.

Корпоративные мероприятия – это мероприятия, которые проводятся от имени компании (работодателя) с участием ее персонала и считается неотъемлемой частью корпоративной культуры каждой фирмы. К корпоративным событиям относят: совещание персонала, корпоративное обучение, спортивные состязания, корпоративные праздники, корпоративный отдых и другое. В зависимости от мероприятия подбирается его оформление и атрибутика. При оформлении интерьера, постеров, флагов, цветовой гаммы плакатов следует ориентироваться на фирменный стиль компании, так как они являются частью ее имиджа [5].

При подготовке к корпоративному мероприятию гостинице необходимо:

— составить список целевой аудитории;

— определить место проведения корпоративного мероприятия и сроки;

— распланировать функциональное пространство;

— составить примерный план мероприятия;

— утвердить бюджет мероприятия;

— определить персонал, ответственный за проведение мероприятия;

— проконтролировать выполнение плана корпоративного мероприятия и получить отзывы;

— подвести итоги [1].

При выборе места проведения корпоративных мероприятий их организаторы считают наиболее важными следующие факторы:

— высокие стандарты обслуживания;

— удобное расположение гостиницы (предпочитают размещение в центре города, каких-либо живописных местах).

— расходы на доставку участников мероприятия;

— предоставление гостиницами различных помещений: банкет залов, конференц-залов - способных сформировать наиболее комфортные условия для работы).

— возможности для отдыха;

— наличие достопримечательностей и культурных мероприятий;

— организация питания (организация деловых ланчей, кофе - брейков в перерывах конференций, фуршетов, банкетов) [3].

Если собрание или конференция длится несколько дней, то особенно клиенты оценят возможности установления хороших взаимоотношений между участниками после завершения официальных заседаний. Такому общению могут способствовать совместный организованный досуг (например, катание на яхтах), чтобы отдохнуть после заседаний.

Также при выборе места учитываются возможности дополнительного обслуживания участников мероприятия. Сломавшийся микрофон должен быть оперативно отремонтирован или немедленно заменен, чтобы не прерывалось выступление докладчика. Гостиницы, выделяют своих техников, которые в течение всего мероприятия готовы оперативно решать возникающие проблемы. В результате, выступления участников проходят так, как это планировалась ранее.

Существенную роль при выборе гостиницы играет корпоративная культура компании-заказчика. Так, некоторые компании считают, что условия проведения их собрания должны быть скромными. Другие же смотрят на собрания как на возможность для служащих хорошо отдохнуть или как на заслуженный перерыв в трудной работе.

Для компаний, проводящих свое мероприятие на базе гостиницы также

немаловажна процедура оплаты. Корпоративные клиенты ожидают получить от гостиницы понятный, точный и своевременно выписанный счет.

Из-за конкуренции в корпоративном сегменте большинство гостиниц устанавливает для корпораций специальные цены с целью, чтобы выбрали именно их услуги. Для компаний, которые особенно часто пользуются услугами гостиницы, предлагают специальные корпоративные расценки. Если общие расценки для корпораций снижены по сравнению с общей основной стоимостью на 10-15%, то для часто посещающих их представителей компаний скидки могут доходить до 40%. Кроме этой скидки гостиницы часто предоставляют и другие услуги, иногда при возможности в переселение в номер более высокой категории, услуг фитнес-центра, быстрое оформление, возможность более позднего выезда. При обсуждении условий контракта с корпорацией менеджеру важно понять, что повышает ценность для ее представителей, когда они останавливаются в их гостинице.

Таким образом, проанализировав материалы, пришли к выводу о том, что наибольший интерес для гостиниц представляют корпоративные продажи. По этой причине между гостиничными предприятиями развертывается конкурентная борьба за таких клиентов, и востребование будет тот, кто обладает хорошо продуманной маркетинговой сбытовой политикой.

Список литературы

1. Климова, Т.EVENT-менеджмент: Организация мероприятий от А до Я [Текст] : бизнес-энциклопедия. – СПб: Бонниер Бизнес Пресс, 2014. – 430с.

2. Котлер, Ф. И. Маркетинг. Гостеприимство и туризм: учеб. для вузов: пер. с англ. / Ф. И. Котлер, Дж. Боуэн, Дж. Мейкенз; под ред. Р. Б. Ноздревой. – М. : ЮНИТИ, 2015. – 1071 с.

3. Актуальные вопросы гостинично-ресторанного бизнеса [Текст]: материалы ІІІ междунар. науч.-практ. конф. преподавателей и мол. ученых, 28-29 ноября 2019 г., г. Донецк / ГО ВПО Донец. нац. ун-т экономики и торговли им. М. Туган-Барановского; [редкол: Азарян Е.М. (предс. оргком.) и др.]. – Донецк : [ГО ВПО ДонНУЭТ], 2019 – 562 с.

4. Организация деятельности служб бронирования гостиничных услуг: Учебно-методическое пособие для специальности 43.02.11. «Гостиничный сервис» / ЧОУ ВПО «Институт социальных и гуманитарных знаний. ФСПО – Казань: Изд. «Мастер-Лайн» , 2015. - 122с.

5. Корпоративные мероприятия: как это делают [Электронный ресурс] – URL: https://inside-pr.ru/archives/1658 (дата обращения 20.01.2022).