XIV Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2022

Управление продажами является одним из основных элементов в системе управления, так как позволяет принимать оптимальные решения, приводящие предприятие к финансовому успеху. В мировой практике управление продажами прошло долгий путь становления и развития и на каждом этапе развития рыночной экономики происходило формирование форм, методов и процессов.

Схема управления продажами содержит прогноз состояний рыночной среды и требования к управляющим воздействиям. При достаточной сложности торговой организации как объекта управления прогноз и моделирование могут быть осуществлены лишь приближенно. Поэтому необходим содержательный контроль работы схемы управления, следствием которого будут неформальные решения о корректировке управляющих воздействий и прогнозов рыночной среды.

В настоящее время актуальным является рассмотрение вопросов совершенствования управления продажами и путей оценки этого процесса. Путь к повышению конкурентоспособности продукции лежит через совершенствование работы предприятия, в связи с этим необходимо рассмотреть основные пути улучшения работы предприятия, основанные на использовании мирового опыта.

Объектом исследования является магазин, расположенный в г. Иваново, специализирующийся на реализации населению качественной обуви.

Чтобы выяснить какие категории товаров продаются лучше и какие имеют сезонный характер, были взяты данные по товарообороту каждой коллекции и приведены в таблице 1.

Таблица 1

Товарооборот по категориям ассортимента

Наименование	2019 год				2020 год
	1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.	1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Jibbitz	39 560	58 963	57 664	58 763	68 001	78 692	72 648	67 219
Унисекс:
Crocband	224 531	589 648	599 648	223 531	205 615	685 925	339 926	186 293
1	2	3	4	5	6	7	8	9
Classic	209 601	499 756	528 578	215 150	239 733	592 636	549 768	202 329
LiteRide	56 536	346 492	199 370	92 127	91 758	310 583	158 763	33 109
Детская:
Crocband	29 534	95 634	80 356	50 173	52 575	88 964	89 346	22 079
LiteRide	5 659	20 957	19 364	14 875	9 365	15 086	10 544	19 004
LodgePoint	33 364	28 659	42 936	47 006	45 907	20 569	19 431	46 305
Swiftwater	20 256	0	12 365	33 002	19 654	0	4 861	15 647
RainBoot	15 649	45 942	61 599	19 776	13 599	46 927	35 909	17 223
Мужская:
LiteRide	5 210	20 563	19 596	6 020	7 221	37 023	19 993	9 354
Swiftwater	6 596	20 569	29 654	7 036	0	29 551	14 494	8 649
AllCast	39 365	0	0	36 634	79 264	0	0	30 723
Женская:
LiteRide	6 954	33 969	15 369	6 802	6 256	35 597	32 458	8 053
Swiftwater	5 698	36 954	30 564	12 695	8 682	31 648	19 568	12 407
AllCast	21 560	0	0	34 063	39 341	0	0	21 808
WinterBoot	23 699	0	0	30 255	19 565	0	0	29 780
Итого	743 772	1 788 106	1 692 063	887 908	892 937	1 978 201	1 382 709	744 982
ИТОГО	5 111 849				4 998 829

По данным таблицы видно, что в топе продаж находится модель Crocband (1 637 358р за 2019 год и 1 417 759р за 2020 год) и Classic (1 453 085р за 2019 год и 1 584 466р за 2020 год) из категории унисекс и детская. Это обусловлено тем, что данный товар является ключевым в сети исследуемых магазинов, он продается круглый год и пользуется большим спросом. Модель LiteRide также продается вне сезона, но продается не в таком количестве, как модели указанные ранее.

Модели LodgePoint, Swiftwater в детской обуви, LiteRide, Swiftwater, AllCast в мужской и LiteRide, Swiftwater, AllCast, WinterBoot в женской обуви имеют сезонный характер. Отсюда следует, что вся женская и мужская обувь поступает в магазины только в определенный сезон, а потом распродаются остатки по скидкам либо совсем убираются с витрин.

Цель АВС- и XYZ-анализа ассортимента- проранжировать приоритетные позиции ассортимента и выделить те из них, которые в наибольшей степени формируют финансовый результат предприятия.

В связи с этим в ходе исследования была поставлена задача - провести анализ ассортиментного ряда исследуемого магазина, выявить наиболее существенные и рентабельные позиции, а также разработать предложения по вариантности ассортиментного ряда.

Объектом исследования послужил ассортимент магазина, специализирующегося на продаже обуви.

АВС-анализ был осуществлён по следующему алгоритму:

• формулирование цели и задач анализа;

• выбор объекта анализа;

• составление рейтингового списка объектов по убыванию значения;

• разделение объектов на три группы: группа «А», группа «В», группа «С».

В соответствии с данной методикой вся продукция рассматриваемого предприятия была разделена на три группы по степени влияния на общий результат. Данные для анализа представлены в таблице 2 и 3.

Таблица 2

Распределение товарооборота магазина по кварталам

Категория товара	Оборот за 1 кв. 2020г	Оборот за 2 кв. 2020г	Оборот за 3 кв. 2020г	Оборот за 4 кв. 2020г
Jibbitz	68 001	78 692	72 648	67 219
Crocband	205 615	685 925	339 926	186 293
Classic	239 733	592 636	549 768	202 329
LiteRide	91 758	310 583	158 763	33 109
Crocband K	52 575	88 964	89 346	22 079
LiteRide K	9 365	15 086	10 544	19 004
LodgePoint K	45 907	20 569	19 431	46 305
Swiftwater K	19 654	0	4 861	15 647
RainBoot K	13 599	46 927	35 909	17 223
LiteRide M	7 221	37 023	19 993	9 354
Swiftwater M	0	29 551	14 494	8 649
AllCast M	79 264	0	0	30 723
LiteRide W	6 256	35 597	32 458	8 053
Swiftwater W	8 682	31 648	19 568	12 407
AllCast W	39 341	0	0	21 808
WinterBoot W	19 565	0	0	29 780

Таблица 3

Разделение объектов исследования по итогам АВС-анализа, руб.

Группы	№ ассортиментной позиции	Объём продаж					Итого за 2020г
		Оборот за 1 кв.	Оборот за 2 кв.	Оборот за 3 кв.	Оборот за 4 кв.
А	Crocband, Classic, LiteRide, Jibbitz, Crocband K	657 682	1 756 800	1 210 451	526 029	4 150 962,00
B	LodgePoint K, RainBoot K, AllCast M, LiteRide W, LiteRide М, Swiftwater W	147 330	171 764	137 359	124 065	580 518,00
C	AllCast W, LiteRide K, Swiftwater M, WinterBoot W, Swiftwater K	87 925	49 637	34 899	94 888	267 349,00
Итого		892 937	1 978 201	1 382 709	744 982	4 998 829

В группу «А» были включены позиции, объем продаж которых составил 83,32% суммарного объема продаж всей продукции, проданной за анализируемый период. В эту группу попало 31,25% ассортимента, или 5 наименований всех ассортиментных позиций (рис. 1).

Рис. 1. Ассортиментное наполнение группы «А»

Из диаграммы видно, что в группе «А» наблюдается большой разброс величин. Основную долю объёма продаж, т.е. 72,45% формируют 3 ассортиментные позиции с величиной 31,92%, 28,56%, 11,97% соответственно, среди которых наибольшую долю имеет ассортиментная позиция «Classic».

В связи с этим представленные ассортиментные позиции должны находиться под строгим контролем и учетом, так как они являются основными в рассматриваемой ассортиментной подгруппе.

Ещё 2 позиции имеют значение доли объема продаж 5,77 и 5,10% и в сумме составляют 10,87%.

Аналогично в рамках АВС-анализа исследуются и детализируются группы «В» (рис. 2) и «С».

В состав группы «В» включены 6 наименований ассортиментных позиций или 37,5% ассортимента, сумма стоимостей которых составляет 11,49% (рис. 2).

Рис. 2. Ассортиментное наполнение группы «В»

В группе «В» не наблюдается большого разброса величин. Основную долю объёма продаж, т.е. 6,90% формируют 3 ассортиментные позиции с величиной 2,66%, 2,22%, 2,02% соответственно, среди которых наибольшую долю имеет ассортиментная позиция «LodgePoint K».

Ещё 3 ассортиментных позиций имеют значение доли объёма продаж от 1,66% до 1,46% и в сумме составляют 4,60%.

Остальные виды продукции (5 ассортиментных позиций) отнесены к группе «С».

Суммарная стоимость группы «С» составила 5,18%. В эту группу попало 31,25% всего ассортимента.

Полученные данные АВС-анализа (табл. 4) по анализируемому магазину необходимо сравнить со стандартным распределением (табл. 5).

Таблица 4

Распределение объектов исследования по итогам АВС-анализа

Группа	Количество единиц продукции, шт.	Доля в общем количестве, %	Доля в объёме выручки, %
А	5	31,25	83,32
В	6	37,5	11,49
С	5	31,25	5,18
Итого	16	100	100

Таблица 5

Стандартное распределение АВС-анализа

Группа продуктов	Доля в общем количестве, %	Доля в объёме выручки, %
А	20	80
В	30	15
С	50	5

Концентрация в объеме продаж характерна для группы А, где отклонение по данному критерию выше стандартного на 11,25%, а ее наполнение выше стандартного на 3,32%. Это означает, что доля группы «А» в объёме выручки незначительно, но всё же не соответствует норме (80%) при существенном изменении в сторону увеличения доли видов продукции в общем количестве.

Относительно группы В - объем, занимаемый в общем объеме продаж на 7,5% выше стандартного распределения, а доля видов продукции в общем количестве ниже стандартного на 3,51%.

Для группы С характерно сильное отклонение доли объема продаж от стандартного распределения в сторону уменьшения на 18,75% при несущественном изменении в сторону увеличения доли видов продаваемой продукции в общем количестве от стандартного на 0,18%.

По итогам проведённого анализа можно утверждать, что негативное положение сложилось в группе B, т. к. при переполненности товарными позициями норма в общем объёме выручки не достигается.

Анализ доли продаж в общем обороте для каждой из групп необходим для перераспределения внимания и усилий по работе с ассортиментом. Грамотная и своевременная политика руководства рассматриваемого магазина позволит укрепить существующие позиции на рынке, а также будет привлекать новых посетителей.

Код для цитирования: Скопировать