XII Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2020

На сегодняшний день сложно представить предпринимательскую деятельность, в которой нет места коммерческим структурам. Для обеспечения продаж товаров, коммерческие предприятия проводят исследования рынка, запускают рекламу, заключают договора с посредниками, банками и так далее. Однако, наиболее большие возможности предприятий открываются на выставках.

Выставочная деятельность в современных условиях осуществляется в форме выставок и ярмарок. Выставки представляют собой регулярно организуемые рыночные мероприятия с ограниченным временем проведения, на которых экспоненты представляют свои товары и услуги и реализуют их на основе выставочных образцов. В пределах выставки экспоненты выдвигают предложения товаров и услуг, стремясь проинформировать потенциальный клиентов о компании и ее продукции.

Рисунок 1 – Отличительные черты выставок

Согласно другому определению, выставка является одних из комплексных мероприятий по продвижению продукта, в котором заранее известно количество участников, срок и место проведения. В процессе выставочной деятельности не только представляют товары и услуги, а также заключают договора о продаже, сотрудничестве, партнерстве.

Однако, в наше время существует иная форма проведения выставок, в результате которой продажа товара осуществляется непосредственно в магазине или другой месте продаж.

Нельзя не отметить, что выставки, также являются, хорошим местом проведения опросов и исследований, которые включают в себя ряд задач (рисунок 2).

Рисунок 2 – Задачи маркетинговых исследований

Согласно статистическим данным, выделяют ряд целей, которые экспоненты и покупатели ставят перед собой, когда принимают участие в выставках (таблица 1).

Таблица 1 – Цели участия в выставочной деятельности

Установление новых деловых контактов	53%
Информация о новой продукции, тенденциях, системах, ценах	44%
Информация о продукции, системах, областях применения	34%
Поддержание имеющихся деловых контактов	31%
Переговоры о закупках	28%
Информация о ценах и условиях	27%
Дальнейшее обучение	20%
Сбор информации о конкурентах	15%
Завершающая покупка	15%
Первоначальная ориентация на рынке	10%

Что касается ярмарок, они представляют собой мероприятия, время проведения которых ограничено. На ярмарках экспоненты представляют, либо продают товары и услуги, а также распространяют информацию о своей компании и выпускаемой продукции. Как правило, сделки проходят в условиях острой конкуренции. Сделки на ярмарке осуществляются на реальный товар и проходят, как правило, в условиях острой конкуренции.

Следует выделить некоторые особенности ярмарок как одного из видов выставочной деятельности (рисунок 3).

Рисунок 3 – Главные особенности ярмарки

В результате сравнения выставок и ярмарок, можно утверждать, что провести какую-либо грань между данными понятиями достаточно сложно. Однако, следует заметить, что данные определения схожи друг с другом.

На современном этапе сложилась типология, которая использует определенные классификационные признаки выставок (таблица 2).

Таблица 2 – Классификация выставок

№	Классификационный признак	Вид выставок
1	Масштаб выставки	Региональные
		Межрегиональные
		Национальные
		Международные
2	По частоте проведения	Периодические
		Ежегодные
		Сезонные
3	По охвату отраслей	Универсальные (общеотраслевые)
		Специализированные
		Многоотраслевые
		Отраслевые
4	По составу посетителей	С ограниченным составом посетителей
		Потребительские выставки
		Смешанные выставки
5	По месту проведения	Указываются конкретные города
6	С коммерческих позиций	Коммерческие
		Некоммерческие
7	По времени функционирования	Постоянное действующие
		Полугодие, год и более
		Временные – от двух недель до пяти месяцев
		Краткосрочные – от одного-пяти дней до двух недель
8	По территориальному признаку	Внутри страны
		За пределами страны
9	По значимости для экономики	Города/регионы/страны
		Национального значения – значимость для страны в целом
		Межрегионального значения – значимость для нескольких регионов страны
		Регионального значения – значимость только для одного региона страны
		Местного значения – значимость только для одного города или области
10	Целевая направленность	По осуществлению продаж/заказов
		Информационные/ознакомительные
		Проводимые в целом развитие коммуникации/контактов

Результаты выставок для каждой из компаний могут быть абсолютно разными. Так, для одного предприятия она может оказаться результативной, для другой полностью провальной. Как показывает практика, только 60% экспонентов готовятся к выставкам и ярмаркам заблаговременно, в следствие чего добиваются поставленных целей.

Как мы говорили ранее, главными участниками выставочной деятельности являются экспоненты (производители) и посетители. Обычно посетителей делят на несколько разных групп (рисунок 4).

Рисунок 4 – Посетители выставки по отношению к экспонентам

Существует ряд параметров, по которому экспоненты выбирают эффективную ярмарку для посещения и участия. Подбор зависит в первую очередь от целей и задач, которые ставятся перед компанией на мероприятии.

Потенциальному экспоненту следует анализировать количественный и качественный состав посетителей выставки и ее байерский потенциал. Посетителю стоит обратить внимание на состав компаний-участников и заявленную экспозицию.

Чтобы понять, оправдывает выставка ожидания или нет, следует ответить на следующие вопросы:

Проходила ли выставка официальный аудит? Есть ли Свидетельство аудиторской проверки? Присвоены ли выставке почетные знаки UFI и РСВЯ?

Входит ли выставка в Общероссийский рейтинг выставок? Если да, какие места она занимает?

Проходила ли выставка аудит байерских возможностей посетителей выставки? На какую сумму по итогам прошлой выставки заключены контракты, в частности, по вашей товарной группе?

Патронируется ли данное мероприятие Торгово-промышленной палатой РФ?

Какие профессиональные ассоциации поддерживают выставку?

Как проходила рекламная кампания данной выставки?

Конечной целью участия в выставках и ярмарках является достижение определенных экономико–коммуникационных результатов посредством приобретения новых деловых клиентов и улучшения контактов с уже существующими партнерами.

Следует отметить, что результаты выставок будут формулироваться по-разному. Так, например на новых рынках цели могут ограничиваться презентацией компании и ее товаров, сбором информации о рынке, поиск новых покупателей, представителей и партнеров, и установление контактов с ними. На уже установившихся рынках продавцы добиваются увеличения объема продаж, развитие контактов с крупными покупателями и импортерами.

На основе конечной цели выводятся более конкретные, т.е. маркетинговые цели. Их сущность заключается в содействии достижению целей участия в конкретной выставке путем реализации эффективной маркетинговой деятельности. Из конечной цели выводятся более конкретные цели участия в выставке, в том числе маркетинговые цели.

Таким образом, исходя из всего вышесказанного, можно сделать вывод, что участие в выставках и ярмарках предоставляет компаниям огромные возможности для дальнейшей коммерческой деятельности. Выставки помогают привлечь большой поток клиентов в компанию, так как изначально представляют собой места для встреч поставщиков и потребителей. Участвуя в выставочной деятельности, предприятие создает вой образ у потенциальных и уже имеющихся клиентов, конкурентов и поставщиков. Следовательно, данные мероприятия являются и имиджевыми, поднимая престиж компании.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

Абрамс Р. Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса / Р. Абрамс. - М.: Альпина Паблишер, 2019. - 486 c.

Андрющенко В. И. Интенсификация деятельности в сфере выставочных технологий // Экономика и производство. - 2017. - N 2. - С. 46-48.

Борисова О.В. Бизнес-планирование деятельности предприятий торговли: Учебное пособие / О.В. Борисова. - М.: Академия, 2016. - 320 c.

Гусев Э. Б. Выставочная деятельность в России и за рубежом: учеб.-метод. пособие. - М.: Дашков и Кш , 2016. - 514 с.

Каменева Н.Г. Маркетинговые исследования: Учебное пособие / Н.Г. Каменева, В.А. Поляков. - 2-e изд., доп. - М.: Вузовский учебник: НИЦ Инфра-М, 2016.

Лещенко М.И. Анализ финансового состояния и бизнес-план торговой организации потребительской кооперации: Учебное пособие / М.И. Лещенко. - М.: Финансы и статистика, 2016. - 288 c.

Перепечко Л. Н. Анализ эффективности выставочной деятельности как составляющей части процесса трансфера технологий // Инновации. - 2008. - N 11. - С. 38-42.

Роль выставочной деятельности в бизнесе // [Электронный ресурс]. – URL: https://www.bibliofond.ru/view.aspx?id=555387

Сафронова Н.Б. Маркетинговые исследования: Учебное пособие / Сафронова Н.Б., Корнеева И.Е. - М.:Дашков и К, 2017. - 296 с.

Токарев Б.Е. Маркетинговые исследования: Учебник / Б.Е. Токарев. - 2-e изд., перераб. и доп. - М.: Магистр: НИЦ Инфра-М, 2017. - 512 с.

Код для цитирования: Скопировать