XII Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2020

Что самое главное в бизнесе? Деньги? Технологии? Связи? Квалифицированный персонал? Самый главный актив любого бизнеса – это потребители. При этом надо понимать, что изначально у бизнеса нет потребителей. Чтобы обзавестись потребителями их нужно создать, потому что других способов нет. Создаются потребители посредством внедрения в них идей. Это может быть идея конкретного бизнеса или товара, которым этот бизнес занимается. Идея, внедренная в человека, создает в нем мотивацию быть потребителем, покупать те или иные товары.

Управление поведением потребителей тоже осуществляется через внедренные в них идеи. При этом потребители не равны между собой, потому как потребность может быть активной, пассивной, потенциальной и латентной, то есть скрытой. Потребитель с активной потребностью уже готов что-то купить и ищет это. Потребитель с пассивной потребностью уже купил то, что ему нужно и в ближайшее время не будет ничего покупать. Потребитель со скрытой потребностью не знает, что она у него есть, поэтому не будет ничего покупать, пока потребность не станет активной. Когда потребность потенциальная, потребителем человек еще не является, он, скорее потенциальный потребитель. А это значит, что и управление поведением потребителей бывает разных типов. Непонимание этого очень часто приводит к тому, что возникают проблемы с продажами.

Итак, управление поведением потребителей начинается с выделения типа потребности у определенного потребителя или группы потребителей. Это необходимо потому, что ответная реакция каждого конкретного типа потребителей возникает только в том случае, если на него воздействовать строго определенным образом. Так для того, чтобы потребитель с активной потребностью сделал покупку, ему нужно просто предложить товар или услугу, соответствующий потребностям данного потребителя. Соответственно в этом случае суть управления – это сделать так, чтобы потребитель оказался в месте, где есть данный товар. Когда мы имеем дело с пассивным потребителем, он не будет реагировать на товар, соответствующий потребностям. Для того чтобы он сделал покупку, необходимо модернизировать идею. За модернизацией идеи будет модернизирована и потребность, а значит товар, который у него уже имеется, не будет удовлетворять ее и потребителю понадобиться другой товар, который соответствует новой идее и новой потребности. При потенциальной потребности идея не полностью внедрена в потребителя, и он таковым не является. Соответственно надо довнедрить эту идею. Когда речь идет о скрытой потребности, то потребителю надо показать ее суть, перевести идею из скрытого состояния в активное состояние. Для этого необходимо выделить идею, которая находится в нем в скрытом состоянии, и активизировать ее и объяснить суть идеи. Только тогда потребность станет активной, и можно будет предлагать товар.

Фактически управление поведением потребителей сводится к работе с идеей, которая является основой той или иной потребности. Для того чтобы работать с идеей, надо для начала иметь ее в наличии, потому как если не иметь идею в наличии, то нельзя создать ее копии и передать потребителю с целью воздействия на него. По этой причине идею, которая лежит в основе той или иной потребности, надо, прежде всего, выделить и представить ее в такой форме, в которой с ней можно будет работать.

Надо отметить, что идеи, внедренные в людей – это словно нити их души. Когда воздействуешь на эти ниши, душа играет, человек радуется. Управление потребностью потребителей состоит в том, чтобы затронуть эту нить, сделать так, чтобы она заиграла, говоря языком музыки. Понятное дело, что затрагивать нити души нужно очень аккуратно, чтобы не порвать, ибо нить души – очень тонкая штука, порвать ее и сделать человеку больно – совсем не трудно. Для работы с нитями души нужны очень тонкие инструменты. Таким инструментом является ноомаркетинг. Ноомаркетинг позволяет создать в потребителе нити души и воздействовать на них так, чтобы он с радостью покупал товары или услуги.

Почему потребителем можно управлять через идеи в него внедренные? Потому, что идея содержит в себе потенциал. Этот потенциал реализуется в человека, а после этого уже человек реализовывает его, совершая соответствующие действия. В нашем случае реализация – это совершение потребителем нужных нам действий. Потенциал, который содержится в идее, изначально находиться в спящем состоянии, он словно свернут в струне, он в ней есть, но спит, пока его не разбудят. Музыка уже как бы находиться внутри струны, ее нужно только вынудить покинуть струну. Для этого нам нужно оказать на нее воздействие, затронуть. Затрагивая этот потенциал, мы его активизируем. Точно также все происходит и с нитями души или другими словами с идеями, внедренными в человека. Они находятся в спящем состоянии до тех пор, пока их не затронуть. Затрагивая спящую идею, мы будим ее, вынуждаем проявить себя. Как только затрагиваешь нить души, она тут же откликается, тут же проявляет себя, проявляет всю свою суть. В результате внутри человека словно начинает звучать «музыка». Под воздействием этой «музыки» он и направляется в магазин для совершения покупки наших товаров. «Музыка» воздействует на него изнутри и в основе этой музыки – идея. Поэтому прежде чем вести работы с потребителем, нам нужно выяснить, какие именно идеи в него внедрены. Только зная, какие идеи внедрены в потребителей, мы можем осуществлять эффективное управление поведением потребителей.

Через воздействие на внедренные в человека идеи мы создаем у него мотивацию. Например, если нам нужно продать автомобиль, то мы должны задеть идею, задеть ту струну души, которая соответствует автомобилю. Если нам это удается, у потребителя формируется мотивационная энергия, и он идет покупать автомобиль. Если нам нужно продать смартфон, то мы должны задеть идею, задеть струну души, которая ему соответствует. После этого у него формируется мотивационная энергия, которая и ведет его в магазин за покупкой. Нам не надо брать потребителя за руку, вести его в магазин и заставлять покупать автомобиль, потому что не в этом состоит управление поведением потребителей. Управление поведением потребителей состоит в том, чтобы создать в потребителе такой потенциал, который будет мотивировать его делать нужные нам действия. Наша единственная задача – создать нужный потенциал через воздействие на нужную идею. Все остальное сделает идея и сам потребитель.

Список использованной литературы:

Агаларова Е. Г., Антонова И. Ю. Исследование поведения потребителей//Успехи современного естествознания. 2011. № 10. С. 99–100.

http://www.noomarketing.net/upravlenie-povedeniem-potrebiteley

http://www.moluch.ru/archive/60/8743/