XI Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2019

Сегодня вопрос как расширить клиентскую базу остается одним из самых актуальных для бизнеса любого направления деятельности, масштаба и географического положения, поскольку:

- рост конкуренции на потребительском рынке стабильно интенсивен и при развитии, и при стагнации экономики;

- активный и способный к покупке товара/услуг потребитель уходит от традиционных каналов коммуникации (СМИ, городские телефонные линии), часто блокирует СМС рассылки, переводит в спам e-mail сообщения и т.д., предпочитая коммутации через гаджеты ПК/ноутбуки, страницы социальных сетей/блогов/микроблогов и т.д.[1].

В наши дни больше чем когда-либо осознаются те огромные преимущества, которые дает понимание имеющихся и потенциальных клиентов, как с экономической, так и с поведенческой точки зрения. По существу, большинство компаний считают управление взаимоотношениями с клиентами и расширение клиентской базы важными элементами своей корпоративной стратегии.

Задача руководителя фитнес-клуба в условиях растущей конкуренции -увеличить клиентскую базу. Для этого важно понять, как привлечь клиентов в фитнес-клуб и как их удержать.

Для начала необходимо проанализировать все ли сделано правильно. Возможные ошибки, мешающие расширению клиентской базы:

1. Фитнес-клуб предполагает только абонементы, нет возможности попробовать продукт. Клиенты боятся, что он им не подойдет. Решение проблемы: первое бесплатное посещение или оплата одной тренировки. Если клиенту понравится, он купит абонемент.

2. Персонал не встречает гостей фирменным приветствием. На ресепшене пропускают звонки. Решение проблемы: прописать фирменное приветствие и встречать каждый звонок названием компании. Говорить о бесплатном посещении.

3. Менеджер не берет контакты клиентов. Теряются потенциальные заказчики. Решение проблемы: записывать всех желающих на тренировку, базу контактов использовать, чтобы увеличить доход.

Раскручивать фитнес-клуб нужно и в оффлайне и в онлайне.

Продвижение в оффлайне:

- сделать первое посещение бесплатным. Клиенты смогут оценить уровень сервиса, работу тренеров и т. п.;

- поощрять участников, добившихся результатов. Например, 10-процентную скидку на следующий месяц сбросившим первые 10 кг;

- давать членам клуба купон со скидкой для друга. Фитнес как бизнес продолжит развиваться вширь, что в перспективе принесет доход;

- спонсорство. Например, спонсировать местный конкурс красоты. Пусть участницы конкурса занимаются бесплатно в месяц подготовки. Взамен можно просить у организаторов рекламу;

- разместить рекламу в примерочные спортивные магазины в ближайшем торговом центре;

- предложить скидку корпоративным клиентам. Такое партнерство генерирует постоянный поток посетителей в фитнес-клуб;

- использовать разметку на асфальте. По наблюдениям, стрелки, ведущие в направлении фитнес-клуба, дают результат;

- написать инструкцию к тренажерам. Рассказать, как заниматься на городских тренажерах летом. При наступлении холодов целевая аудитория может перейти к занятиям в фитнес-клубе.

Продвижение онлайн:

- выпускать электронный журнал клуба. Бизнес будет восприниматься клиентами как успешный, к нему будут прислушиваться. Кроме того, за подписку на журнал фитнес-клуб получит контакты потенциальных клиентов;

- сделать канал на YouTube. Тренеры могут рассказывать о здоровом образе жизни, тренировках, показывать технику выполнения упражнений;

- провести флешмоб. Привлечь участников группы в «Инстраграме» и «ВКонтакте» к участию в флешмобе «90 дней до лета/Нового года». Публикации под хештегом увеличат охват аудитории и привлекут новых подписчиков.

На протяжении всей жизни клуба необходимо использовать рекламу внутри клуба и низкобюджетные инструменты продвижения (в том числе интернет-маркетинг, рассылки, социальные сети, эмбиент-маркетинг и т.д.).

При выборе маркетинговых инструментов и методов продвижения и раскрутки фитнес-клуба стоит остановиться на следующих:

- сарафанное радио. Устная реклама обходится в десять раз дешевле рекламы в СМИ, и она в десять раз эффективнее. Однако метод сарафанного радио имеет также свои особенности, так как по сарафанному радио распространяются и слухи о плохом обслуживании, которые, в свою очередь, наносят фитнес-клубу (объёму его продаж) огромный вред и сводят эффект от всех хороших отзывов на нет. Чтобы избежать такого положения дел, необходимо постоянно поддерживать сервис на высоком уровне. Только в случае, когда в фитнес-клубе реализуется профессиональная стратегия сервиса продажи, прибыль и рентабельность растут даже без больших вложений в рекламу;

- специальные мероприятия. Проведение специальных мероприятий в рамках фитнес-клуба – это отличная возможность повысить лояльность существующих клиентов, привлечь и собрать контакты потенциальных клиентов и установить с ними более крепкие и прочные отношения;

- Интернет-маркетинг. Он включает сайт клуба, который должен постоянно обновляться. Сайт – это лицо клуба в интернете. Многие клиенты, зайдя на него впервые, составят впечатление о клубе в целом. Кроме того, продвижение клуба в интернете должно быть реализовано сразу по многим направлениям, включая размещение информации о клубе как во всех информационных справочниках, так и в городских, женских и тематических форумах и журналах, социальных сетях и блогах известных личностей. Эти каналы также помогут собирать информацию и отслеживать появляющиеся отзывы [2];

- использование социальных сетей – непременный атрибут продвижения фитнес-клуба в современных условиях. Ведение социальных сетей повышает коммуникацию с клиентами и используется как канал по привлечению новых клиентов и один из способов возвращения «ушедших» клиентов. Использовать социальные сети необходимо активно – приглашать в группу клиентов, их друзей (подруг), начинать и поддерживать обсуждения, отвечать на вопросы и жалобы. Помимо, продвижения на своей странице, есть группы, которые могут иметь отношение к продаваемой продукции, т.е. ее участники могут быть потенциальной целевой аудиторией. Можно также организовать акцию – приз за репост (перепубликацию) объявления. Например, подарить бесплатную процедуру, тренировку тому, у кого пост соберет наибольшее количество лайков, чем больше лайков, тем больше людей узнали о публикуемой акции, объявлении и тем больше шансов получить новых потенциальных клиентов. Акция должна быть жестко ограничена по времени. Чем меньше у потенциального клиента будет времени на раздумья, тем лучше. Кроме того, наиболее популярный и современный способ продвижения как товаров так у услуг – это продвижение через популярных блогеров в Инстаграм, с количеством подписчиков более 100 тысяч, их мнению доверяют, на них равняются, так как рекламирует простой человек, еще лучше, если этот блогер сам лично воспользуется и опробует на себе товар/услугу;

- Buddy Referrals. Такой инструмент маркетинга как Buddy Referrals (с англ. «приглашение приятеля») является одним из самых эффективных в сфере фитнеса и по мировой статистике даёт наибольший прирост новых клиентов. Главными задачами в использовании этого инструмента является получение контакта от действующего, дальнейшее взаимодействие с ним и превращение нового контакта в клиента. При этом задачами сотрудников фитнес-клуба (администратора, тренеров) будет стимулирование передачи контактов посредством недорогих подарков-сувениров с символикой фитнес-клуба, начислением бонусов за приглашённых или купивших абонементы друзей.

- сервис. В России большая часть фитнес-клубов теряет 30-50% своих клиентов каждый год. В 68% случаев причиной отказа от услуг определённого фитнес-клуба становится равнодушное отношение персонала, в то время как на факторы, связанные с ценой и качеством услуги приходится только 28% [1].

Литература

8 действенных стратегий для расширения клиентской базы / [Электронный ресурс]. Режим доступа:https://proap.ru/rasshireniya-klientskoj-bazy.html (дата обращения 20.02.2019).

Бизнес-план по открытию тренажерного зала, спортивного клуба с расчетами. Бизнес план спортивного клуба/ [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://legion-development.ru/plan/biznes-plan-sportivnogo-kluba.html#top (дата обращения 20.02.2019).