XI Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2019

В современном обществе все больше возрастают требования к физической подготовленности граждан, необходимой для их успешной трудовой деятельности. Государство в своей деятельности большое внимание уделяет вопросам, связанным с жизнедеятельностью человека, его здоровьем и образом жизни. Устойчивое словосочетание «здоровый образ жизни» входит в жизнь как отдельных индивидов, так и целых групп людей. Отсюда возрастает важность сферы физической культуры и спорта.

Развитие физической культуры и спорта в обществе невозможны без развития сектора сферы услуг, направленного на оказание услуг физкультурно-оздоровительных и спортивных. Рассмотрим эти понятия подробнее.

Услуги физической культуры и спорта предоставляются населению на основе Федерального закона «О физической культуре и спорте в Российской Федерации» от 04.12.2007 г. № 329-ФЗ [1].

Согласно ГОСТ Р 52024-2003 «Услуги физкультурно-оздоровительные и спортивные. Общие требования» «физкультурно-оздоровительная услуга - деятельность исполнителя по удовлетворению потребностей потребителя в поддержании и укреплении здоровья, физической реабилитации, а также проведении физкультурно-оздоровительного и спортивного досуга» [2]. Там же дано определение спортивной услуги – это «деятельность исполнителя по удовлетворению потребностей потребителя в достижении спортивных результатов» [2].

Учитывая социальную значимость физической культуры и спорта, необходимо уделять особое внимание проблеме стимулирования развития рынка физкультурно-оздоровительных и спортивных услуг, а также индустрии по производству спортивных товаров и оборудования.

Развитие данного рынка невозможно без современных технологий продаж услуг. При планировании продаж физкультурно-оздоровительных и спортивных услуг нужно учитывать их особенности и комплекс факторов, влияющих на этот процесс:

внешние, которые фактически не поддаются влиянию со стороны индустрии услуг (изменение благосостояния граждан, политическая и экономическая ситуация в стране, изменение моды на занятия спортом и физической культурой, уровень развития сферы услуг и др.);

социально-демографические (численность потребителей, возрастной состав, количество женщин и мужчин, семейное положение, уровень образования, национальность, принадлежность к религиозным конфессиями и др.);

социально-экономические (уровень доходов потребителей, емкость рынка спортивно-оздоровительных услуг, график жизнедеятельности потребителей);

мотивационные (образ жизни, ценностные ориентиры, тип личности, социальные роли и статус).

Суть технологии продаж заключается в том, чтобы мастерски соединить потребности покупателя со свойствами предлагаемого продукта. Для этого необходимо определить основные мотивы, которые приводят потребителя на предприятия спортивно-оздоровительного сервиса. Это могут быть мотивы:

улучшения здоровья и внешности;

коррекции фигуры;

поиск новых контактов, общения;

престижа;

реабилитации после травм и восстановление после болезни;

отдыха и релаксации.

Выявить мотивы помогут массовые или индивидуальные исследования (маркетинговые опросы, анкетирования и др.).

Следующим шагом успешных продаж является презентация услуг в соответствии с четкими запросами потребителя. Данная презентация должна отвечать типу клиента. Она должна быть грамотно выстроена и проведена с учетом психологических, возрастных, гендерных и других особенностей потребителя.

Далее идет работа с возражениями клиентов. На этом этапе важно предвосхитить основные возражения клиентов, найти способ их избежать. Последним этапом при грамотно выстроенном процессе продажи должен стать процесс заключения сделки.

Для изучения потребностей потенциальных потребителей физкультурно-оздоровительных и спортивных услуг нами было проведено исследование, направленное на выявление предпочтений людей в возрасте от 20 до 40 лет. Данный возраст – это наиболее активная группа людей, посещающих физкультурно-оздоровительные и спортивные центры. Основным инструментом исследования послужило анкетирование потенциальных потребителей спортивно - оздоровительных услуг при помощи специальной анкеты. Всего анкетированием было охвачено 65 человек.

При составлении анкеты мы ориентировались, что наиболее активной частью клиентов фитнес - клубов является возрастная группа 20-35 лет. Спрос на фитнес со стороны женщин, как правило, превышает спрос со стороны мужчин более, чем в два раза и находится в соотношении 70 к 30.

В опросе приняли участие 42 женщины и 23 мужчины. Возрастной состав опрошенных представлен на рисунке 1.

Рис. 1 Возрастной состав опрошенных

Более половины опрошенных имеют незаконченное высшее образование, это обусловлено большим количеством опрошенных студентов. Результаты представлены на рисунке 2.

Рис. 2. Уровень образования опрошенных

На рисунке 3 представлен уровень доходов в расчете на одного члена семьи. Мы можем сделать вывод о том, что большинство опрошенных относится к так называемому «среднему классу», представители которых могут позволить себе трату средств на поддержание здоровья и красоты.

Рис. 3 Уровень дохода респондентов в расчёте на одного члена семьи.

По роду занятий опрошенные разделились практически поровну на три равные части (рисунок 4).

Рис. 4. Распределение опрошенных по роду занятий

Практически все опрошенные оценивают свое состояние здоровье как нормальное (38 человек) и выше среднего (19 человек). Почти все опрошенные располагают достаточным количеством времени для того, чтобы заниматься физической культурой и спортом в специализированных учреждения (рисунок 5).

Рис. 5. Время для занятий физической культурой и спортом, которым располагают респонденты

Большинство опрошенных готовы посещать фитнес-центр 1-2 раза в неделю (рисунок 6). Согласно статистике – это наиболее распространенный вариант во всех фитнес-центра города. Это обусловлено как высокой занятостью клиентов, так и их платежеспособностью.

Рис. 6. Распределение ответов на вопрос «Как часто Вы готовы посещать фитнес-центр?»

Более половина опрошенных выбирает вечернее время для посещения центра, почти треть – дневное. Это также подтверждает высокую занятость респондентов и также является общей тенденцией для большинства предприятий спортивно-оздоровительного сервиса, ориентированных на взрослую аудиторию (рисунок 7).

Рис. 7. Оптимальное время для посещения фитнес-центра по мнению респондентов.

В вопросе о желаемой стоимости услуг большинство респондентов склонилось к более низкой стоимости. Это может быть обусловлено как определенными финансовыми затруднениями в связи с общей экономической ситуацией в стране, так и другими личными причинами (рисунок 8).

Рис. 8. Наиболее приемлемую стоимость месячного абонемента на посещение фитнесс-центра по мнению респондентов.

Из всех предложенных услуг наибольшей популярностью пользуются тренажерный зал и бассейн. Соответственно на них и нужно делать ставку при планировании продаж услуг.

Рис. 9. Ответы на вопрос о предпочтительных услугах фитнес-центра.

Две трети опрошенных предпочитают заниматься самостоятельно, треть – с индивидуальным тренером (рисунок 10).

Рис. 10. Распределение ответов о способе занятий.

Анализируя ответы на последний вопрос можно сделать вывод о том, что при выборе спортивного клуба респонденты больше всего доверяют рекламе в интернете и рекомендациям друзей и знакомых (рисунок 11).

Рис. 11. Результаты ответов на вопрос об источниках информации при выборе фитнес-клубов.

Кроме того, нами были проанализированы сайты 30 компаний города Екатеринбурга, предоставляющих физкультурно-оздоровительные и спортивные услуги. Компании были выбраны случайным образом, условия выборки были следующие – компании должны быть разнопрофильные (фитнес-центры, ФОКи, спортивные центра, студии йоги и др.). Всего было проанализировано 30 сайтов 30 компаний.

На сайтах нами были проанализированы специальные предложения, которые продвигают продажи услуг. По результатам анализа были сделаны следующие выводы:

1. Муниципальные учреждения, оказывающие физкультурно-оздоровительные услуги не предоставляют скидок на свои услуги. Вероятно, это связано с финансированием данных организаций из бюджетов разных уровней.

2. Самая популярная услуга – безлимитная карта со скидкой.

3. Скидки на приобретение абонементов для первых клиентов в новых клубах.

4. Акции «Приведи друга».

5. Скидки на абонементы в непопулярное время – дневное и позднее вечернее.

Всего акции и скидки были обнаружены у 18 компаний из 30 обследованных. Большинство из этих компаний крепко стоит на ногах и имеет большой клиентопоток.

Таким образом, можно сделать вывод, что элемент техники продаж в виде скидок и акций используют только коммерческие учреждения, практически половина исследованных компаний данным инструментом не пользуется, либо пользуется редко. Безусловно, выборка 30 компаний из 249, представленных в поисковых системах в городе Екатеринбурге неполная, но она частично может отражать существующие тенденции.

Данные нашего исследования можно использовать при формировании стратегии продаж в фитнес-клубах.

Литература

Федеральный закон № 329-ФЗ от 04.12.2007 г. «О физической культуре и спорте в Российской Федерации»

ГОСТ Р 52024-2003 «Услуги физкультурно-оздоровительные и спортивные. Общие требования»