XI Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2019

В современных условиях конкурентной среды рынок определяет необходимый ему ассортимент, поэтому задачей любой компании является удовлетворить спрос лучше, чем его конкуренты. При недостаточно оптимальной структуре ассортимента компания может потерять часть прибыли, потерять свои конкурентные позиции на рынке [2]. Поэтому формирование оптимального ассортимента, способствующего сохранению желаемой прибыли на длительный период времени, является актуальным для любой компании, стремящейся быть конкурентоспособной.

Для формирования ассортиментной политики исследовательской компании необходима информация о характеристиках сегментов рынков, об услугах, динамики цен, покупательских предпочтений с целью управления совокупной прибылью [3]. В основе формирования ассортиментной политики компании лежит тот факт, что услуга, предоставляемая ею, в той или иной степени оказывает влияние на ее финансовое состояние.

Для формирования оптимального ассортимента услуг необходимо провести: анализ данных о внутренней и внешней среде; оценку существующего ассортимента услуг, планирование альтернативных решений ассортиментной политики; оценку и выбор управленческого решения ассортимента; прогноз прибыли [4].

На практике исследование ассортиментной политике проведено в исследовательской компании ООО МА «Делфи». МА «Делфи» была создана в 2000 году в городе Омске. Изначально она специализировалась на рыночных исследованиях и маркетинге. В 2005 году уже заняла лидирующее положение на домашнем рынке.

За 18 лет работы МА «Делфи» успешно реализовало более 10 000 маркетинговых проектов, из них порядка 100 крупных проектов в области стратегического консалтинга и маркетинговых решений для малого и среднего бизнеса. Благодаря межотраслевой направленности компания накопила опыт лучших решений и практик различных рынков, чтобы привносить его в каждый новый проект. Наибольший опыт накоплен на рынках FMCG, ритейла, недвижимости и телекоммуникаций.

Анализ прибыли от реализации проектов за период 2016 г. – 2 кв. 2018 г. (см. рис. 1) показал, что наибольшую прибыль за анализируемый период принесли проекты, подразумевающие в себе методы: глубинные интервью (18%), уличный опрос (14%), вторичная информация (12%), тайные проверки (11%). Наименьшую прибыль принесли проекты с методами: сбор подписей, SMR, инструментарий, наблюдение, мастер – класс, фокус группы (ФГ), – их доля прибыли от всех проектов составляет менее 3%.

Рис. 1 - Доля прибыли от проектов за период 2016 - 2 кв. 2018 г., в %

*На диаграмме указаны значения свыше 3%

В целях получения большей прибыли формирование ассортимента необходимо: провести АВС-анализа прибыли и затрат; проанализировать группы А, В, С; разработать решения по изменению ассортимента [1, 5].

Проведенный АВС-анализ прибыли от проектов показал, что наибольшую прибыль приносят проекты с методом: глубинные интервью, уличный опрос, вторичная информация, тайные проверки, комплексный проект. Данные проекты попали в группу «А», что означает, что МА «Делфи» важно сделать упор на данные проекты.

В группу «В» попали проекты со следующими методами: холл-тест, маркетест, стратегия, опрос в торговых точках. Они приносят меньше прибыли, поэтому не требуют больших затрат в продвижении.

В группу «С» попали проекты: конкурентный анализ, телефонный опрос, экспертные интервью, фокус-группа, мастер-класс, наблюдение, инструментарий, SMR, сбор подписей. Часть из этих проектов были разовым заказом, а часть составляют незначительную часть прибыли. Данные проекты не требуют вложений в продвижение.

Проведенный АВС - анализ затрат показал, что три проекта с методами: уличный опрос, холл-тест, глубинные интервью - наиболее затратные. Такие проекты, как телефонный опрос, вторичная информация и комплексные проекты, попали в группу «В», менее затратные. Остальные проекты, группа «С» приносят наименьшие расходы.

В результате приведенного анализа была составлена матрица прибыли-расходов проектов (табл.1).

Таблица 1

Матрица прибыли-расходов проектов

	Расходы
Прибыль	Группа "Ар"	Группа "Вр"	Группа "Ср"
Группа "Ап"	Глубинные интервью, уличный опрос	Вторичная информация, комплексный проект	Тайные проверки
Группа "Вп"	Холл-тест	-	Маркетест, стратегия, опрос в ТТ
Группа "Сп"	-	Телефонные опросы	Конкурентный анализ, экспертный опрос, фокус-группа, мастер-класс, наблюдение, инструментарий, SMR, сбор подписей

Группы «АпАр» (глубинные интервью, уличный опрос), «ВпАр» (Холл-тест) и «СпВр» (телефонные опросы) требуют максимального внимания к себе, поскольку они приносят большую долю прибыли, и в то же время на них кладутся большие расходы. МА «Делфи» может оптимизировать расходы, тем самым повысить еще больше прибыли от данных проектов.

Группа «АпВр» (вторичная информация, комплексный проект) требует меньшего внимания, так как проекты группы приносят максимальную прибыль и средние расходы. Проект с методом «телефонный опрос» приносит мало прибыли и большие затраты.

Остальные проекты имеют наименьшие затраты, поэтому не требуют к себе большего внимания.

Проведенный анализ позволил предложить следующие основные подходы к формированию ассортиментной политики. Во-первых, сделать акцент на те проекты, которые приносят хорошую прибыль, но затратные, компании необходимо проанализировать затраты на их продвижение и оптимизировать. Во-вторых, проект «телефонный опрос», который не приносят большой прибыли, но требует больших затрат, необходимо рассмотреть вариант передачи на аутсорсинг или отказаться от данного проекта.

Таким образом, продуманная и грамотно сформированная ассортиментная политика способствует повышению прибыли и снижению затрат на реализацию услуг. ООО МА «Делфи» необходимо пересмотреть ассортиментную политику, сделав акцент на прибыльные проекты, при этом оптимизировать затраты на их реализацию, а так же отдать на аутсорсинг или отказаться от нерентабельных проектов.

Список литературы

Лысенко Д.В. Финансовый менеджмент: М.: Форум: ИНФРА-М, 2014. – 224 с.

Ильичева, И.В. Маркетинг: учебно-методическое пособие / сост. И. В. Ильичева. – Ульяновск: УлГТУ, 2012. – 229 с.

Иванова, Е.А. Оценка конкурентоспособности компании : учеб.пособие / Е.А. Иванова. – Ростов н/Д.: Феникс, 2014. – 298 с.

Сысоева, С.В. Управление ассортиментом в рознице. Категорийный менеджмент / С.В. Сысоева, Е.А. Бузукова. - СПб.: Питер, 2013. - 288 c

АВС - анализ. http://www.finances-analysis.ru/abc/abc-analiz-primer.htm

Код для цитирования: Скопировать