X Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2018

По мнению ряда отечественных и зарубежных ученых, Интернет стал основным источником информации в маркетинговых исследованиях. В настоящее время традиционная концепция маркетинга трансформируется, и появляются новые инструменты взаимодействия с потребителями. Результатом такой трансформации можно считать Интернет-маркетинг[3].

Онлайн источники все активнее используются для сбора или перекрестной проверки обработанных данных из одного и более источников, а также для проверки их непротиворечивости.

Переход к данной модели базируется на ряде причин. Во-первых, в настоящее время большая часть потребителей стали активными пользователями сети Интернет, что заставило компании переориентировать свою деятельность в Интернет-сферу.Во-вторых, интернет-маркетинг имеет массу преимуществ, которые делают его более выгодным и эффективным. Кроме того существуют и другие причины таких изменений.

Такая трансформация ориентации позволяет современным предприятиям четко выбирать целевую аудиторию и эффективно взаимодействовать с ней, при этом сводя к минимуму затраты. Таким образом, Интернет-маркетинг становиться наиболее эффективным инструментом привлечения потребителей, продвижения товара и является плодотворной базой для проведения различных исследований [3].

В современных условиях маркетинговая деятельность находится в стадии стабильного становления, которую можно определить абсолютной стабилизацией рынка рекламы; уменьшением темпов роста численности агентств по предоставлению маркетинговых услуг на рынке и уменьшением размеров маркетинговой деятельности в целом.

Вне всякого сомнения, одним из наиболее действенных средств для распространения сведений о реализуемых товарах и услугах является сеть Интернет, в то время как обеспечить их продвижение на рынок предоставляет возможность Интернет-реклама [7].

Интернет-маркетинг - это комплекс разнообразных мероприятий, теория и методология организации маркетинговой деятельности в сети Интернет, в которых используются все аспекты традиционного маркетинга, затрагивающего основные элементы маркетинг-микса: цена, продукт, место продаж и

Интернет-реклама — это информирование потребителей с использованием различных средств, представленных в сети Интернет, о деятельности предприятия, которое направлено на достижение финальной цели - реализации товаров и услуг[10].

Васильев Г.Л. и Забегалин Д А. характеризуют Интернет-рекламу как средство оповещение о товарах, идеях и начинаниях, проводимое с применением возможностей сети Интернет: поисковых систем, отдельных сайтов, рекламных страниц, статей, каталогов, гиперссылок, рассылки объявлений посредством e-mail, баннеров, периодических изданий, интерактивных роликов, игр, и прочих инструментов для достижения поставленных рекламодателем целей и задач [10].

Интернет-реклама - инструмент маркетинговых коммуникаций в рамках виртуальной экономической среды, нацеленный на стимулирование реализации товаров и услуг за счёт направленного информирования потенциальных клиентов о предлагаемых товарах и услугах, своевременного удовлетворение нужд покупателей и совершенствования имиджа хозяйствующих субъектов маркетингового рынка. Такое определение позволяет раскрыть ее ключевые преимущества перед иными средствами рекламной деятельности.

Интернет-реклама направлена на информирование потребителя на каждом этапе его взаимодействия с рекламным продуктом с учётом её ключевых функциональных особенностей, в том числе возможностей точечно направленного и интерактивного потока информации на основе визуального и акустического характера восприятия, возможностей статичной и динамичной форм подачи информации, а также возможностей массового и индивидуального обращения к потенциальному потребителю [9].

Проанализируем инструменты Интернет-маркетинга. Первый инструмент - медийная реклама. Баннерная реклама представляет собой размещение баннеров на целевых порталах в интернете. Зачастую это графический носитель, графическая информация разных форматов. Они могут быть статичные с фиксированной картинкой на сайте, которая не изменяется, или динамические с интересной графикой. Также существует такой формат, как Rich-media баннеры, баннеры, которые позволяют производить какое-то взаимодействие на сайтах.[2]

Появились такие инструменты как ретаргетинг и его еще называют ремаркетинг. Потенциальный клиент может увидеть баннер потому что: был на сайте рекламодателя или на отдельных страницах этого сайта. Интересовался определенной тематикой и посещал сайты этой тематики. Возможно, похож своим поведением в сети на тех, кто уже совершал покупку на сайте рекламодателя. Может меняться и наполнение баннера - в зависимости от интересов, дня недели и времени, товаров и страниц сайта рекламодателя, которые были просмотрены ранее. Технологии позволяют определять и понимать, какая комбинация критериев направления и вариантов баннера с наибольшей вероятностью приведет к покупке, регистрации или другому нужному рекламодателю полезному действию [4].

Следующий формат, который набирает популярность в наше время - это формат Real Time Building. Это технология показа рекламных объявлений по аукционному принципу и тем пользователям, которые могут быть больше всего заинтересованы в этой рекламе [4].

Также появилось новое направление Интернет-маркетинга - маркетинг в социальных сетях(SMM). Рассмотрим его основные задачи:

повышение продаж и стимулирование продаж за счет целевого трафика;

повышение узнаваемости бренда,

формирование пула лояльных пользователей;

противодействие негативу;

получение трафика;

HR-рекуртинг;

маркетинговые исследования [7], [9].

Поисковые продвижения сайта - одно из наиболее перспективных направлений развития Интернет-маркетинга, считает Хруцкий В.Е. В России традиционные поисковые продвижения называют SEO (Search Engine Optimization).

Именно поисковое продвижение (другими словами поисковая оптимизация сайта) применяется для того, чтобы определенный нужный сайт выходил на лучшие места, то есть в ТОП перед поисковыми предложениями. Существуют различные роли поискового продвижения. Например, такое, как информирование, которое используется для уведомления о продукции/услугах, дает ответы на часто задаваемые вопросы потенциальных клиентов, заранее «борется» с возражениями. Следующая роль - конкурентная. Поисковые запросы, включающие запросы конкурентов. По ним отлично и быстро выводятся, например, статьи сравнения технических характеристик на сайте, «независимые» обзоры и сравнения с продуктами, а также «отзывы» на форумах и в блогах [12].

Другая роль поискового продвижения - брэндинг. Базовый элемент аналитики - посмотреть трафик (посетителей) по запросам, ассоциированным с данным брендом. Над этим аспектом можно и нужно работать, усиливая узнаваемость бренда. Другая роль отзывы и мнения. Отметим, что для успешного и эффективного продвижения сайта в поисковых системах основополагающим элементом является качество подготовленного клиента: информация должна быть полезна людям, сайт - уникальным, без копий в Интернете [10].

На сегодняшний день компаниям все легче удается ускорить свое развитие благодаря веб-технологиям, все больше предприятий стараются максимально использовать Интернет для развития своего бизнеса, а также стараются помочь своим потенциальным клиентам применять эти новые возможности [2].

Третьяк О.А. утверждает, что профессия специалист по продажам появилась в начале 20-го века. Уже в те времена печаталось множество книг, на содержании которых основываются современные источники. Единственное существенное отличие - это то, как люди делают покупки. До появления интернета покупатели обычно охотнее встречались с продавцами. Это происходило примерно 10 лет назад. Причиной тому служило то, что клиенты без продавца не могли понять, что им не хватает. Покупатели были не в состоянии определить беспокоящие их проблемы, тем более, выработать решение. Что играло благоприятную роль для продавца, который мог манипулировать клиентом в свою пользу.

Люди не умели распознавать наиболее благоприятные для них предложения, продукты и услуги, которые помогли бы им удовлетворить их потребности. Это стало предпосылкой к кардинальной смене принципов продаж. Теперь, все выше описанное, люди делают в Интернете: вначале потенциальный покупатель посещает различные сайты и изучает предложения; после этого он обращается к отзывам об интересующих его компаниях, а также спрашивает мнение у своих знакомых, и только затем обращается к менеджеру по продажам [8].

На сегодняшний день в ряде случаев процесс покупки контролируется покупателем. Именно покупатели сегодня играют главную роль в отношениях с продавцами, которых они выбрали самостоятельно. Классические модели продаж ушли в прошлое, сообщает сайт TheUniTutor [14].

Но, несмотря на то, что покупатель стал избирательнее, эффективность продаж повысилась. Все легче найти независимую информацию об интересующих их товарах и услугах, высказать свое мнение на этот счет, наладилась связь с кампаниями и люди стали больше говорить о продуктах и услугах, которые хотели бы приобрести. Продавец уже не сможет предоставить лишь официальные документы и отчеты об исследованиях, он старается разнообразить процесс продаж и ответить на часто задаваемые вопросы [14].

Показатели эффективности Интернет-маркетинга описаны в книге Верховцева О. Н., которые рассчитываются с помощью отношения чистой прибыли к издержкам, а эффективность продаж называется рентабельностью.

Рентабельность продаж - экономический показатель, отражающий доход компании на каждый вырученный в результате продаж рубль, или отражающий долю прибыли в общем объеме реализованных товаров или продукции: (ЧП/И) х 100%, где И — издержки, ЧП — чистая прибыль[3].

Для того, чтобы повысить эффективность продаж потребуется снизить издержки, предпринять меры по увеличению цены продаж. Или же в комплексе: путём одновременного снижения уровня издержек с повышением цены продаж. Из чего следует, что необходимо контролировать уровень издержек, которые связаны с продажами, потому что издержки влияют на эффективность продаж [3].

Таким образом, гарантировать постоянные сбытовые результаты можно с помощью анализа эффективности работы отдела продаж. К тому же производить оценку результативность необходимо постоянно. И, кроме того, постоянно искать методы ее увеличения на любом этапе деятельность и для каждого работника. Значимость данной проблемы очевидна для каждого руководителя отдела продаж. Создав свою собственную систему анализа эффективности, руководитель сможет определять причины успехов и неудач отдела продаж и получать стабильно высокий результат.

Список литературы

Альтшулер И. О стратегии, маркетинге и консалтинге.- М.: Дело, 2016.-440с.

Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, исследование, прогноз.-М.:НИЦ Инфра-М, 2015.- 322с.

Верховцева О. Н. Базовые показатели эффективности интернет-маркетинга Экономическая наука и практика: материалы III междунар. науч. конф. (г. Чита, апрель 2014 г.). — М: Издательство Молодой ученый, 2014. - С. 87-88.

Романенкова О.Н. Интернет-маркетинг. Учебник для академического бакалавриата. - М.: Юрайт, 2016.

Лебедева О.А. Маркетинговые исследования рынка. - М.: Форум, 2016.-242с.

Кожушко 0.А., Чуркин И., Агеев А. Интернет-маркетинг и digital-стратегии. Принципы эффективного использования. - Новосибирск: ООО "Дом Мира", 2015.- 316с.

Сенаторов А. Контент-маркетинг. Стратегии продвижения в социальных сетях.- М.: Альпина Диджитал, 2016.-150с.

Третьяк О.А. Маркетинг. Новые ориентиры модели управления. Учебник.-М.: Проспект, 2016.- 416 с.

Халилов Д. Маркетинг в социальных сетях .- М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.- 240 с.

Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. Уч. пос.- М.: Финансы и статистика, 2015. - 560 с.

Шуклина З.Н. Современный маркетинг. - Прага: Vědeckovydavatelské centrum «Sociosféra-CZ», Научно-издательский центр «Социосфера», 2015. - 77с.

«Нетология» [Электронный ресурс] - Режим доступа: netology.ru (дата обращения от 11.11.2017)

«IMPACT» [Электронный ресурс] – Режим доступа: impactbnd.com/blog/how-to-create-a-predictable-scalable-lovable-client-acquisition-machine (дата обращения от13.11.2017).

“TheUniTutor” [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.theunitutor.com/ (дата обращения от 13.11.2017)

Код для цитирования: Скопировать