IX Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2017

 

Розничная торговля – одна из важнейших сфер обеспечения населения. Посредством ее осуществляется рыночное согласование товарного предложения и покупательского спроса. Являясь источником поступления денежных средств, торговля тем самым формирует основы финансовой стабильности государства.

За период рыночных преобразований она претерпела коренные изменения. В розничной торговле, как ни в одной другой отрасли хозяйственной системы, сформировалась богатая конкурентная среда. Предпринимательская и инвестиционная активность в этой сфере самая высокая.

Розничная торговля является одной из наиболее значительных для общества отраслей хозяйства. В России насчитывается 1,4 млн. розничных торговцев, совокупный годовой объем продаж, которых превышает 50 трлн. рублей. В сфере розничной торговли занято около 20 млн. человек. Стоит, однако, отметить, что за последние 10 лет в России численность работников торговли возросла на 30%, в то время как численность производственных рабочих сократилась на 21%.

Динамизм объемов и структуры реализации товаров постепенно приобретает все более устойчивый характер. На предприятиях розничной торговли завершается процесс кругооборота средств, вложенных в производственные предметы потребления, происходит превращение товарной формы стоимости в денежную, и создается экономическая основа для возобновления производства товаров. Здесь происходят постоянные количественные и качественные изменения, вызванные применением передовой технологии, совершенствованием техники и оборудования, методов управления, обеспечивающих повышение эффективности работы торговых предприятий и повышение культуры торговли.

В настоящее время в России большое значение приобретает выбор того, что предприятию следует продавать, т.е. ассортиментная стратегия. формирование ассортимента – сфера деятельности предприятия по принятию решения, какие товары и в каком количестве реализовывать. Ассортимент характеризуется: глубиной (варианты предложения каждого отдельного товара в рамках ассортиментной группы), насыщенностью (общее число составляющих отдельных товаров фирмы), гармоничностью (степень близости между товарами различных ассортиментных групп), широтой (общая численность ассортиментных групп товаров, выпускаемых фирмой).

От структуры ассортимента в значительной степени зависит доля предприятия на рынке, его прибыль, рентабельность, и, в конечном счете, успешное функционирование и выживание на рынке. Она в значительной степени влияет на инвестиционную стратегию предприятия, внедрение и использование нового оборудования и новых технологий.

Несмотря на большой интерес, проявляемый к изучению и формированию ассортимента торговых предприятий, до настоящего времени отсутствуют работы комплексного характера, посвященные этой проблеме. Вместе с тем актуальность проблем управления ассортиментом торговых предприятий обусловлена объективной необходимостью решения первоочередных задач отраслевого и общегосударственного значения по экономическому подъему и модернизации торговли, требующих объективного научного изучения и анализа.

В исследование проблемы формирования и управления ассортиментом торговых предприятий существенный вклад внесли такие ученые, как: Л.И. Абалкин, А.Г: Аганбегян, И.Л. Акулич, А.У. Альбеков, И.К. Беляевский, Г.А. Васильев, Н.П. Ващекин, В.И. Вернадский, С. Винтер, О.С. Виханский, Ф. Герц, И.Н. Герчикова, А.Г. Грязнова, М.И. Дзлиев, Б.К. Злобин, Н.Г. Каминева, Р. Кучуков, В.И. Кушлин, К.С. Лосев, Д.С. Львов, М.И. Максимцов.

Авторами рассматривались отдельные аспекты деятельности предприятий розничной торговли – технологические процессы, коммерческая деятельность, особенности управление торговым предприятием, проблемы повышения эффективности и обеспечение конкурентоспособности, отдельные вопросы маркетинга и др. Системное применение положений маркетинга к деятельности торговых предприятий как правило отсутствует.

Кроме того, развитие рыночных отношений, динамика научно-технического прогресса постоянно предопределяют появление новых проблем в розничной торговле, требующих комплексного подхода к проведению научных исследований.

Таким образом, теоретическая и практическая значимость, недостаточная разработанность проблем в области формирования ассортиментной стратегии торговых предприятий послужили основанием для выбора данной тематики.

Теоретической основой научно-исследовательской работы являются основные положения теории маркетинга, современные достижения экономической науки, результаты фундаментальных и прикладных исследований российских и зарубежных ученых и специалистов, работы научно-исследовательских организаций в области экономических проблем розничной торговли.

Методологической основой решения поставленных задач является диалектический метод, принципы которого позволили выявить основные характеристики исследуемых процессов, определить основные тенденции и динамику их становления и развития. Также применялись приемы и методы экономического анализа, системного подхода, комплексно-факторного подхода, метод сбора и аналитической обработки информации, сравнительного анализа экономических показателей, моделирования социально-экономических процессов. Обработка данных осуществлялась с применением экономико-статистических методов и использованием современных компьютерных технологией.

Информационную базу работы составили законы и другие правовые акты Российской Федерации, официальная статистическая информация, материалы проведенного автором исследования торговой организации.

1. Общая характеристика ассортимента товара торгового предприятия и процесс его формирования

Опыт большинства российских предприятий показывает, что нормой, а не исключением стали постоянные неожиданности, быть то невыполнимые графики поставок или внезапные действия конкурентов. В условиях высокой неопределенности деятельность по управлению ассортиментом не может сводиться к простому формированию его структуры с учетом происходящих перемен. Необходимо не только адекватно реагировать на изменения, но и осуществлять меры сознательного управления изменениями на основе научно обоснованных процедур их предвидения, регулирования и приспособления к целям, т.е. осуществлять стратегическое управление ассортиментом.

Торговый ассортимент – совокупность объектов реализации (товары, услуга, права), предлагаемых торговым предприятием для продажи [19, с.113].

Шевченко Д.А. дает такое определение ассортимента товара: группа товаров в определенной товарной категории (продуктовой линии) [47, с.55].

Наумов В.Н. рассматривает товарный ассортимент как совокупность всех товарных групп, предлагаемых компанией рынку в целом или каждому сегменту в отдельности [28, с.105].

Ассортимент торгового предприятия – это совокупность товаров и их характеристик, связи между которыми придают ему устойчивое единство и целостность [35, с.86]. Такая трактовка позволяет рассматривать торговый ассортимент как систему и по нашему мнению является наиболее современной и целесообразной. Система торгового ассортимента – множество избирательно вовлеченных элементов, отношения взаимодействия между которыми фокусируются на достижении целей торгового предприятия [6, с.4].

В зависимости от специализации торгового предприятия предлагаемый для продажи ассортимент товаров может быть узким или широким.

Широкий ассортимент – ассортимент товаров, представленный большим количеством товарных групп и удовлетворяющий различные человеческие потребности [1, с.34].

Узкий ассортимент – ассортимент товаров, представленный большим количеством разновидностей товаров и предоставляющий различные варианты удовлетворения одной и той же потребности [13, с.220].

Структура торгового ассортимента представляет собой совокупность взаимозависимых и независимых классификационных группировок, находящихся на разных ступенях иерархии [38, с.213]. Классификация торгового ассортимента позволяет ориентироваться на отдельные категории и группы товаров, которым присущи общие признаки, что, во-первых, значительно упрощает задачу управления, а во-вторых, создает оптимальные условия для изучения и прогнозирования спроса.

Со структурой и классификацией торгового ассортимента связаны такие понятия, как классификационная группировка, структурный уровень и структурная единица ассортимента.

Классификационная группировка – совокупность элементов ассортимента, сформированных по определяющему доминантному признаку [30, с.142].

Структурный уровень – ступень классификации торгового ассортимента, представленная рядом классификационных группировок [22, с.89].

Структурная единица ассортимента – отдельная классификационная группировка или товарная позиция в структуре ассортимента [18, с.213].

Простейшим признаком классификации, определяющим соответствие товара классификационной группировке, является единство производственного происхождения или потребительского назначения. Этот признак используется и в традиционной товароведческой классификации товаров. В зависимости от целей управления ассортиментом возможно построение любой другой структуры, в которой определяющим признаком будут выступать потребительские предпочтения, торговая марка, уровень рентабельности и т.д.

Классификация торгового ассортимента позволяет группировать множество объектов реализации в укрупненные товарные категории. В этом случае ассортимент торгового предприятия можно представить, как перечень товарных групп. В свою очередь, ассортимент каждой из групп слагается из нескольких подгрупп товаров и т.д. Таким образом, классификация ассортимента формирует торговую товарную структуру.

Структура торгового ассортимента индивидуальна в каждом конкретном случае. Ассортимент универмага или супермаркета может включать несколько товарных групп; ассортимент специализированного магазина – одну группу товаров, но представленную большим числом видов, разновидностей и наименований. Небольшой магазинчик рядом с домом предлагает разнообразные товары с ограниченным ассортиментом марок и т.д. Особенности товарной структуры предприятия называют свойствами ассортимента.

Свойство ассортимента – отличительная особенность конкретного набора товаров [37, с.132]. На основе анализа соответствующей литературы выявлены семь специфических свойств ассортимента (широта, глубина, полнота, структура, обновляемость, гармоничность и устойчивость), часть из которых носит качественный, а часть – количественный характер (рисунок 1).

 

СВОЙСТВА

 

 

количественные

качественные

 

 

широта

полнота

обновляемостъ

устойчивость

 

 

глубина

структура

гармоничность

 

Рисунок 1. – Свойства торгового ассортимента (составлено автором по [33, с.51])

Рассмотрим и охарактеризуем представленные свойства торгового ассортимента.

Количественная характеристика одного или нескольких свойств ассортимента называется показателем ассортимента [14, с.89]. Каждое свойство может быть выражено абсолютным и относительным показателем.

Абсолютный показатель – величина, количественно характеризующая состояние торгового ассортимента [32, с.47].

Относительный показатель – показатель, получаемый на основе сравнения фактического и базового показателей и представляющий собой коэффициент со значением от 0 до 1 [42, с.19].

Широта классификационной группировки – количество входящих в нее классификационных группировок низшего структурного уровня.

Показатели широты призваны определить, является ли структура классификационной группировки простой или сложной. Они устанавливают количество вариантов удовлетворения одной и той же потребности и таким образом определяют функциональное исполнение торгового ассортимента. Широкий выбор позволяет диверсифицировать ассортимент, ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Но одновременно он ведет к необходимости вложения ресурсов и знаний в разнообразные товарные категории, выделения больших площадей под храпение товаров.

Глубина классификационной группировки – общее количество товарных позиций в ее структуре .

Свойство глубины определяет степень специализации классификационной группировки: чем больше показатель глубины – тем выше специализация. Глубокий ассортимент способствует удовлетворению нужд многих покупательских групп в одном товаре, оптимизации использования торговых и складских помещений, препятствует появлению конкурентов, дает возможность предлагать более широкий диапазон цен и стимулировать деятельность дилеров. Однако он также увеличивает расходы на поддержание товарных запасов. Кроме того, у розничного торговца могут возникнуть трудности в дифференциации нескольких схожих товарных позиций.

Полнота классификационной группировки – количество всех классификационных группировок низших структурных уровней в ее структуре [5, с.3].

Структура классификационной группировки – количественное соотношение входящих в нее элементов одного и того же структурного уровня, по какому-либо одному или совокупности признаков [7, с.70].

Показатели структуры рассчитываются не только в натуральном или стоимостном выражении, но и по любым представляющим значимость для управления ассортиментом признакам: по уровню прибыльности, по доле постоянных и (или) переменных издержек, по эффективности трудовых затрат, по трудоемкости, по величине и устойчивости спроса и т.д.

Обновляемость классификационной группировки – это количество новых товарных позиций в ее структуре. Показатели обновляемости характеризуют скорость развития ассортимента.

Гармоничность классификационной группировки – среднее арифметическое суммы отношений удельного веса некоторой характеристики каждого элемента классификационной группировки к минимальному или максимальному для нее удельному весу данной характеристики. Гармоничность структурного уровня – среднее арифметическое значение гармоничности классификационных группировок исследуемого уровня [27, с.62].

Показатели гармоничности позволяют выявить и количественно охарактеризовать основные тенденции развития ассортимента. Данные, получаемые с помощью показателей гармоничности, используются в стратегическом планировании и управлении ассортиментом.

В узком смысле устойчивость ассортимента воспринимается с позиций срока, в течение которого установленные наименования товара находились в продаже [23, с.91]. Соответственно, показатели устойчивости характеризуют обеспеченность (или необеспеченность) спроса в некотором периоде. Но поскольку соответствие ассортимента сложившемуся или прогнозируемому спросу достигается не только за счет количественных, но и за счет качественных характеристик, мы определяем устойчивость классификационной группировки как изменение основных показателей и характеристик ассортимента во времени.

Каждый товар в структуре ассортимента обладает определенными свойствами и характеристиками, которые придают ему способность удовлетворять те или иные человеческие потребности. Свойство - объективная особенность продукции, проявляющаяся при ее создании, эксплуатации или потреблении [11, с.142]. Эти свойства так или иначе становятся явными для потребителя и определяют его намерение приобрести товар.

Термин «свойство» обычно обобщает ряд характеристик продукции, которые можно объединить в следующие группы.

В процессе производства создаются такие характеристики, как:

- физические (механические, электрические, химические, биологические и др.);

- органолептические (связанные с запахом, осязанием, вкусом, зрением, слухом);

- эстетические (вежливость, честность, правдивость);

- временные (пунктуальность, безотказность, доступность и др.);

- эргономические (физиологические характеристики или характеристики, связанные с безопасностью человека);

- функциональные (например, скорость автомобиля).

В сфере обращения формируются характеристики:

- стоимостные (цена реализации товара, цена реализации сопутствующих и дополняющих товаров);

- ассортиментные (широта ассортимента товаров-аналогов, имеющийся в продаже ассортимент товаров-заменителей, дополняющих товаров);

- маркетинговые (факторы моды, сезонности, торговой марки, этапа жизненного цикла товара) [3, с.218].

Поскольку удовлетворение некоторой человеческой потребности зависит от количественного значения представленных выше характеристик, та или иная их комбинация рождает потребительскую ценность продукции. Потребительская ценность товара выступает как совокупность свойств, связанных как с самим товаром, так и с сопутствующими услугами [20, с.171]. Собрав в одном месте товары с разными потребительскими свойствами и характеристиками, розничный торговец стремится удовлетворить потребности людей с различными вкусами, предпочтениями, уровнями доходов.

Приращение потребительской ценности ассортимента происходит за счет взаимодействия (корреляции) индивидуальных стратегических характеристик товаров.

Стратегическая характеристика товара является комплексным понятием, описывающим место и роль товара в структуре ассортимента. Она содержит не только количественную и стоимостную характеристики, но и такие показатели, как этап жизненного цикла, объем продаж, относительная доля товарооборота, уровень потребляемых ресурсов, рентабельность, колебания спроса и т.д.

Корреляционная связь – связь между результативным и факторными признаками некоторого явления. Значение корреляции характеризует количественное изменение результативного признака при изменении величин факторных признаков [10, с.241].

Под внутренней корреляцией понимают связь между двумя и более характеристиками реализуемых товаров:

- корреляция между несколькими характеристиками одного товара;

- корреляция между одной и той же характеристикой различных товаров;

- корреляция между разными характеристиками различных товаров [41, с.109].

Существование корреляционных связей объясняет тот факт, что изменение одной единственной характеристики влечет за собой изменения значений других характеристик.

Корреляционные связи ассортимента могут быть внутренними и внешними. Изменение значений характеристик ассортимента под действием внешних факторов называется внешней корреляцией. Внешняя корреляция – связь между характеристиками товаров и внешними по отношению к торговому ассортименту факторами [25, с.119].

Действия производителей, конкурентов, самого розничного торговца также изменяют характер связей и взаимозависимости структуры ассортимента. Сила всех реально существующих связей, как внешних, так и внутренних, превращает номенклатуру реализуемых товаров в единое целое и повышает их совокупную потребительскую ценность, т.е. формирует сущность торгового ассортимента.

Итак, ассортимент – это набор товаров, объединяемых по какому-либо признаку или совокупности признаков, то качество этого набора характеризуется рядом особенностей, т. е. свойствами ассортимента. Качество набора определяется такими свойствами как: широта, полнота, структура, устойчивость и обновляемостъ. Показатели ассортимента классифицируются по отношению свойства набора (показатели полноты, структуры широты, обновляемости, устойчивости), способу определения (абсолютный и относительный), по отношению свойств набора (единичный, групповой комплексный, обобщенный комплексный).

2. Сущность ассортиментной стратегии торгового предприятия

Стратегия в общем виде представляет собой управленческий план, направленный на укрепление позиций предприятия, удовлетворение потребностей его клиентов и достижение определенных результатов деятельности [2, с.54].

Ассортиментная стратегия – это общий план развития торгового ассортимента, направленный на расширение доли удовлетворенного спроса и достижение определенных результатов деятельности торгового предприятия [12, с.87].

Основой ассортиментной стратегии является тщательный анализ окружающей среды и внутреннего положения торгового предприятия.

Совокупность условий, в которых на данный момент протекает деятельность на рынке, называют конъюнктурой рынка. Конъюнктура рынка - ситуация в области спроса, предложения, продаж, цен на рынке, сложившаяся на данный момент или за какой-то промежуток времени под воздействием совокупности экономических, социальных и прочих факторов [29, с.95]. Она характеризуется определенным соотношением спроса и предложения, уровнем конкуренции, уровнем и соотношением цен на товары и услуги и прочими важными для конкретного исследования факторами.

Основная цель исследования конъюнктуры рынка – охарактеризовать текущее состояние рынка, определить направление его развития в ближайшем будущем и установить, какие меры следует предпринять, чтобы более рационально использовать предоставляющиеся возможности. При изучении конъюнктуры рынка необходимо не только определить состояние рынка на тот или иной момент времени, но и предсказать вероятный характер его дальнейшего развития.

В задачи анализа конъюнктуры рынка входит:

- выявление основных факторов и причин, действие которых определяет положение па рынке на современном этапе;

- выявление и количественная оценка факторов, формирующих изменение конъюнктуры рынка в перспективе;

- составление прогноза динамики и структуры спроса в рамках прогнозируемого периода [9, с.106].

Результаты анализа используются для обоснования коммерческих решений, связанных с разработкой ассортиментной стратегии, формированием товарных категорий, позиционированием торгового ассортимента на рынке. При этом учитывается состояние не только рыночных, но и общеэкономических и отраслевых условий реализации.

Ключевой задачей исследования конъюнктуры рынка является определение возможного объема реализации товара при данном уровне и соотношении розничных цен, т.е. емкости рынка.

Емкость рынка – потенциальная величина спроса на товары и услуги. [45, с.36]. В каждый момент времени рынок имеет количественную и качественную определенность, выражающуюся в стоимостных и натуральных показателях продаваемых, а, следовательно, и покупаемых товаров. Поэтому емкость рынка одновременно характеризует как размер спроса населения, так и объем товарного предложения.

Различают два уровня емкости рынка: потенциальный и реальный [36, с.43]. Потенциальная емкость рынка определяется личными и общественными потребностями и отражает адекватный им объем реализации товаров. Реально складывающаяся емкость рынка может и не соответствовать потенциальной. Это объясняется тем, что она формируется под влиянием множества факторов, каждый из которых может в определенных ситуациях как стимулировать рынок, так и сдерживать его развитие, ограничивая емкость. Всю совокупность данных факторов можно разделить на две группы: общие и специфические.

Общими являются социально-экономические факторы, определяющие емкость любого рынка. К ним относятся:

- объем и структура товарного предложения;

- ассортимент и качество выпускаемых изделий;

- размеры импорта по данному товару или группе товаров;

- уровень жизни и потребностей населения;

- покупательная способность населения;

- уровень и соотношение цен на товары;

- численность населения, его социальный и половозрастной состав;

- степень насыщенности рынка;

- состояние сбытовой, торговой и сервисной сети;

- географическое положение рынка [21, с.226].

Специфические факторы определяют развитие рынков отдельных товаров или географических рынков, причем каждый рынок может иметь особые, характерные только для него факторы. В этом случае специфический фактор по степени влияния может оказаться определяющим для формирования и развития спроса и предложения по конкретному рынку.

Измерение влияния каждого из этих факторов на емкость рынка – задача достаточно сложная в методическом отношении. Поэтому углубленное исследование рынка требует его рассмотрения как дифференцированной структуры, что в широком смысле определяет понятие рыночной сегментации. Последовательная сегментация рынка по географическим, демографическим, конкурентным и прочим критериям позволяет «отсечь» все лишние, не оказывающие влияния на емкость конкретного рыночного сегмента факторы и, соответственно, с большей точностью выявить совокупность целевых факторов, обусловливающих развитие ситуации в области спроса, предложения и цен на конкретном рынке.

С точки зрения розничного торговца, рынок – это совокупность существующих и потенциальных покупателей товаров [26, с.90]. Потребительский рынок – отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления [31, с.97]. Потребители отличаются друг от друга возрастом, уровнем доходов и образования, склонностями и вкусами. Поэтому для рынка потребительских товаров необходимым условием сегментации является неоднородность ожиданий покупателей и покупательских состояний.

Сегментация – это разделение рынка на отдельные группы, различающиеся параметрами или реакцией на те или иные виды деятельности на рынке [40, с.32]. Объектами сегментации являются потребители. Выделенные особым образом и обладающие определенными общими признаками группы потребителей составляют сегменты рынка.

Сегментация позволяет более точно оцепить конъюнктуру рынка, выявить факторы, формирующие величину и структуру спроса, и, в конечном счете, с максимальным эффектом удовлетворить запросы целевой группы потребителей.

Выбор целевых сегментов рынка означает выявление группы потребителей, на удовлетворение запросов которых и будет ориентирована ассортиментная стратегия предприятия. Поэтому для розничного торгового предприятия сегментация – это еще и способ определения границ рынка сбыта.

Сегментация рынка может производиться с использованием различных признаков. На наш взгляд, для сегментации рынка потребительских товаров основными являются географические, демографические, социально-экономические, психологические классификационные признаки. Рассмотрим влияние каждого из них на процесс деления рынка.

При сегментировании по географическому признаку рынок разбивается на разные географические единицы: регионы, города, округа, районы. Для розницы целесообразно разбивать крупные города на более мелкие географические территории. Применение этого критерия целесообразно, когда на рынке существуют объективные культурные, национальные, демографические и психографические различия между территориями.

Сегментирование по демографическому признаку заключается в разбивке рынка на группы на основе таких переменных, как пол, возраст, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование и т.д. Нередко при сегментации применяется комбинация демографических признаков: уровень доходов, возраст, пол, образование и т.д. Демографические переменные – самые популярные факторы, служащие основой для различения групп потребителей. Это связано с тем, что потребности и предпочтения, а также интенсивность потребления товаров находятся в сильной корреляционной зависимости с демографическими параметрами.

При сегментировании по психографическому признаку покупателей подразделяют на группы по признакам принадлежности к общественному классу, образу жизни, типу личности. Проводя сегментацию рынка по психографическому признаку, необходимо ориентироваться на общность специфических требований, предъявляемых данной группой покупателей к ассортименту, качеству предоставляемых услуг и цене.

При сегментировании по поведенческому признаку покупателей делят на группы в зависимости от их знаний, отношений, характера совершаемых покупок и их реакции на совершение покупки. Рассматриваются такие факторы, как поводы для совершения покупок; искомые выгоды, которые покупатели видят в товаре; степень нуждаемости в товаре и интенсивность потребления. Мотивы покупательского поведения гораздо точнее характеризуют реакцию покупателей на тот или иной товар, чем точные количественные оценки сегментов рынка по географическим или демографическим признакам. Поиск сегментов для определения различий в предпочтениях у потребителей одного и того же товара – основа для разработки ассортиментной концепции. Это объясняет повышающиеся требования к обоснованности выбора критериев сегментации. В качестве единицы наблюдения для проведения сегментации используется отдельный индивидуум, если товар рассматривается как предмет индивидуального пользования, или семья, если исследуется товар общесемейного пользования [39, с.198].

Процесс сегментации рынка включает в себя несколько этапов.

На первом этапе – этапе формирования критериев сегментации - необходимо, прежде всего, ответить на вопросы:

- кто основные покупатели торгового предприятия;

- в чем их сходство и различие;

Контингент основных покупателей розничного торгового предприятия определяется, как правило, на основе анализа территориальных, демографических и психографических характеристик; а сходство и различие между группами потенциальных или реальных покупателей определяется на основе мотивов покупательского поведения.

Второй этап – выбор метода сегментации. Он предполагает выбор и применение специальных методов классификации потребителей по выбранным критериям. Наиболее распространенными методами сегментирования рынка являются метод группировок по одному или нескольким признакам и методы многомерного статистического анализа.

Метод группировок – это последовательная разбивка совокупности потенциальных потребителей на группы по наиболее значимым признакам [43, с.50]. Какой-либо признак выделяется в качестве, затем формируются подгруппы потребителей, для которых значимость этого критерия значительно выше, чем во всей совокупности потенциальных потребителей данного рынка, путем последовательных разбивок выборка делится на ряд подгрупп.

Методы многомерной классификации – это классификация потенциальных потребителей торгового предприятия по комплексу анализируемых признаков одновременно [24, с.121]. Наиболее эффективным из всех методов многомерной классификации является метод автоматической классификации, или кластерного анализа, таксономии. В один класс (тип) объединяются люди, сходные между собой по ряду признаков. Степень сходства у людей, принадлежащих к одному классу, должна быть выше, чем степень сходства у людей, принадлежащих к разным классам. С помощью метода многомерной классификации решается задача типизации с одновременным использованием демографических, социально-экономических, психографических и поведенческих параметров.

Процедура типологизации заключается в многомерной классификации по одному набору характеристик – многомерному признаку потребительского поведения. Затем оценивается однородность полученных групп по набору факторных признаков, характеризующих условия формирования потребностей и спроса. Если в полученных группах объекты будут однородны по факторным признакам, а различия между группами значимы, то можно считать типологию построенной. В реальности существуют достаточно однородные группы потребителей с характерным для каждой из них типом потребительского поведения. С помощью методов многомерной классификации такие группы могут быть выделены и проанализированы.

На этапе интерпретации полученных сегментов анализируется конъюнктура конкретного сегмента рынка – оцениваются его емкость, перспективы развития, прогнозируется реакция на определенный набор побудительных стимулов. Достаточными для успешной сегментации являются условия:

- торговое предприятие в состоянии осуществить дифференциацию ассортиментной концепции (ассортиментной и ценовой стратегии, способов стимулирования сбыта, мест продажи);

- выбранный сегмент является достаточно устойчивым, емким и имеет перспективы роста;

- предприятие располагает объективными данными о выбранном сегменте; понимает его характеристики и требования;

- выбранный сегмент является доступным для предприятия, т.е. имеет соответствующие каналы поставок и распределения товаров;

- предприятие имеет регулярный контакт с сегментом (например, через каналы личной и массовой коммуникации);

- рыночный сегмент обладает определенной защищенностью от конкуренции;

- торговое предприятие знает сильные и слабые стороны конкурентов и обладает определенными преимуществами в конкурентной борьбе [34,с.39].

Предприятие осознает, что реализуемая им ассортиментная стратегия не может удовлетворять сразу всех потребителей: их слишком много, они территориально разбросаны и отличаются друг от друга своими нуждами и привычками. Поэтому любое торговое предприятие предусмотрительно концентрирует свои усилия на удовлетворении специфических нужд одного или нескольких сегментов рынка. Для этого необходимо выявить наиболее привлекательные сегменты рынка и выбрать среди них те, которые предприятие в состоянии эффективно обслужить.

Выбор целевых рыночных сегментов является четвертым этапом. Он означает нахождение группы потребителей, на удовлетворение запросов которых и будет ориентирована ассортиментная стратегия розничного торговца.

Поскольку не все сегменты привлекательны в равной степени, необходимо составить профиль целевых сегментов рынка, описав их на основе различных присущих им признаков, чтобы оценить согласованность каждого из них с целями торгового предприятия. Составление такого профиля осуществляется в следующем порядке: во-первых, необходимо описать все полученные группы потребителей на основе различных присущих им признаков; во-вторых, необходимо оценить привлекательность каждого из них в качестве стратегической возможности для предприятия.

Пятый этап – позиционирование ассортимента.

Для торгового предприятия существуют пять возможных стратегических альтернатив:

- концентрация на единственном сегменте, предполагающая более узкий специализированный ассортимент товаров и услуг;

- ориентация на удовлетворение одной покупательской потребности, присущей всем группам и типам покупателей (увеличение глубины товарной линии);

- ориентация на некоторую группу потребителей с целью наибольшего удовлетворения всех потребностей целевых потребителей (предоставление дополнительных услуг, гармонизация ассортимента);

- обслуживание нескольких не связанных между собой сегментов, каждый из которых открывает привлекательную возможность для бизнеса;

- охват всего рынка (предоставление максимально широкого ассортимента и спектра услуг).

На шестом этапе при разработке ассортиментной стратегии необходимо выявить, какими являются внешние условия предприятия и каковы его возможности.

Итак, стратегия формулирует способы, с помощью которых предприятие планирует использовать имеющиеся ресурсы для достижения

поставленных целей. Ассортиментная стратегия, в свою очередь, определяет, на каких целевых покупателях будет сфокусировано внимание розничного торговца, какие товары и услуги он будет предлагать и как он собирается добиваться преимущества перед конкурентами в долгосрочном периоде. Таким образом, ассортиментной стратегией можно назвать план управления торговым ассортиментом, обеспечивающий достижение его целей.

3 Формирование ассортимента товара торгового предприятия в рамках его ассортиментной стратегии

При формировании ассортиментной стратегии необходимо отслеживание не только проявлений факторов внешней среды, но и оценки эффективности организационного механизма взаимодействия внутренних структурных элементов предприятия: организационной структуры управления, культуры управленческих отношений, имиджа торгового предприятия. Отсутствие внутреннего стратегического анализа повышает вероятность создания такого стратегического плана, который не будет соответствовать ситуации, не создаст перспектив получения конкурентного преимущества и, скорее всего, не улучшит работу предприятия.

При анализе внутреннего положения предприятия следует сконцентрироваться на пяти вопросах.

Во-первых, насколько хорошо работает существующая ассортиментная стратегия?

Во-вторых, каковы сильные и слабые стороны предприятия, какие открываются перед ним благоприятные возможности и какие могут возникнуть проблемы?

В-третьих, является ли предприятие конкурентоспособным?

В-четвертых, прочна ли конкурентная позиция торгового предприятия?

В-пятых, какие стратегические проблемы стоят перед предприятием? [37, с.110]

Для ответа на эти вопросы торговому предприятию необходимо освоить два основных аналитических метода: метод SWOT-анализа и метод оценки конкурентоспособности, которые позволяют раскрыть плюсы и минусы положения предприятия, определяют прочность его конкурентных позиций и помогают выяснить, нуждается ли существующая стратегия в изменениях.

Метод оценки внутренних сильных и слабых сторон предприятия, открывающихся перед ним внешних возможностей и подстерегающих его опасностей известен под названием SWOT-анализа (от англ. strengths, weaknesses, opportunities, threats – сильные стороны, слабости, возможности, угрозы) [46, с.103]. Этот простой в использовании метод позволяет быстро определить стратегическую обстановку, в которой находится предприятие. SWOT-анализ базируется на основном принципе, который гласит: стратегия должна обеспечивать достаточно полное соответствие внутренних возможностей предприятия (его сильных и слабых сторон) внешней ситуации, сложившейся на рынке.

Сильная сторона – это позитивные внутренние характеристики, которые могут быть использованы для достижения стратегических целей в сфере управления ассортиментом [17, с.121]. Это то, что предприятие делает хорошо, или такая характеристика бизнеса, которая обеспечивает его главное преимущество. Сильной стороной могут быть квалификация, опыт, разнообразные организационные ресурсы или конкурентные возможности.

Слабая сторона – это внутренние характеристики предприятия, негативно воздействующие или ограничивающие возможности менеджмента в сфере управления ассортиментом [4, с.56]. Это то, чем предприятие не обладает или делает недостаточно хорошо по сравнению с конкурентами.

Рыночные возможности – это возможности, которые предлагают важные пути стратегического роста в той области, где предприятие имеет наибольший потенциал конкурентоспособности, а точнее те из них, для реализации которых предприятие обладает достаточными финансовыми ресурсами [8, с.91].

Рыночные угрозы – это определенные факторы внешней среды, которые могут создавать угрозу благополучию торгового предприятия и препятствовать достижению стратегических целей.

Элементы внешней и внутренней сред заносят в матрицу по принципу противопоставления, после чего производится оценка сильных и слабых сторон предприятия, его возможностей и стоящих перед ним угроз, а также формируется заключение относительно привлекательности той ситуации, в которой находится предприятие, и необходимости стратегических действий.

Элементы каждой части матрицы поочередно сравниваются со всеми элементами из других частей в определенной последовательности:

1. Сильные стороны предприятия сопоставляются с имеющимися рыночными возможностями на предмет выявления «конкурентных активов», вокруг которых можно построить привлекательную стратегию.

2. Слабые стороны предприятия, сопоставляются с выявленными внешними угрозами на предмет выявления «конкурентных пассивов», которые делают предприятие конкурентно уязвимым.

3. Выбранные рыночные возможности сравниваются со слабостями предприятия, для того чтобы выявить «узкие места», которые могут помешать реализации выбранной стратегии.

4. Внешние угрозы сопоставляются с внутренней силой предприятия и имеющимися рыночными возможностями, для того чтобы определить, какие угрозы должны в большей степени беспокоить руководство.

5. Сильные стороны предприятия сравниваются с имеющимися угрозами для того чтобы определить, что можно противопоставить последним.

6. Слабые стороны предприятия сопоставляются с внутренней силой и имеющимися рыночными возможностями, для того, чтобы определить, какие слабые стороны должна исправить стратегия, и за счет чего их можно компенсировать.

Проведение SWOT-анализа позволяет охарактеризовать положение, в котором оказалось предприятие. Для более точного определения проблем, следует сравнить свое рыночное положение с положением ближайших конкурентов, т.е. оценить конкурентоспособность предприятия.

Различают понятия «конкуренция», «конкурентная среда», «конкурентные преимущества», «конкурентное позиционирование». Существует множество трактовок конкуренции. Наиболее известные из них определяют конкуренцию как:

- элемент рыночного механизма;

- форму взаимодействия рыночных субъектов;

- механизм регулирования пропорций общественного производства.

Однако в общем случае под конкуренцией понимают экономическое соперничество обособленных продавцов или товаропроизводителей за долю рынка и прибыли.

Конкурентная среда – это торгово-деятельностная область рынка, в которой, при наличии в ней конкурентов, совершается маркетологическое событие.

Конкурентное позиционирование – это выбор или коррекция собственной позиции на рынке исходя из оценки конкурентной среды, собственных и чужих преимуществ и недостатков и прочих факторов окружающей среды.

Конкурентные преимущества – это положительно значимые в качественном отношении линии поведения предприятия, которые по различным параметрам обеспечивают ему превосходство над конкурентами [16, с.297].

Успешные предпринимательские стратегии базируются на устойчивом конкурентном преимуществе. Предприятие является конкурентоспособным всегда, когда обладает преимуществом перед конкурентами в привлечении потребителей и защищено от действия конкурентных сил. Существует множество источников обеспечения конкурентоспособности: предложение лучшего ассортимента на рынке, предоставление лучшего обслуживания потребителю, обеспечение более низких, чем у конкурентов, издержек, лучшее территориальное расположение и т.д. Другими словами, для создания конкурентоспособности предприятие должно направить ассортиментную стратегию на предложение потребителю того, что он воспринимает как высшую ценность.

В распоряжении розничных торговцев имеются пять основных способов завоевания устойчивых конкурентных преимуществ.

- покупательская лояльность.

- расположение магазина.

- отношения с поставщиками.

- информационные системы управления и распределения.

- снижение издержек.

Но ассортиментная стратегия предприятия не только рассматривает проблему конкуренции; она охватывает стратегии функциональной работы, учитывает, как руководство планирует отреагировать на изменения условий любого типа (а не только те, которые связаны с конкуренцией), как оно намерено справляться с полным диапазоном стратегических проблем, стоящих перед предприятием. Поэтому часть ассортиментной стратегии, направленную на достижение и поддержание конкурентного преимущества, называют конкурентной стратегией.

Конкурентная стратегия – это управленческий план, направленный на обеспечение успешной конкуренции и предоставление потребителю высшей ценности.

Конкурентная стратегия торгового предприятия включает в себя методы ведения бизнеса и методы, которые предприятие использует для привлечения покупателей, ведения конкурентной борьбы и укрепления рыночной позиции. Она обычно предусматривает как наступательные, так и оборонительные действия – в зависимости от изменения ситуации на рынке. Кроме этого, конкурентная стратегия предусматривает как краткосрочные, так и долгосрочные действия, от которых зависят будущие конкурентные возможности компании и ее позиция на рынке.

Различают пять основных видов конкурентных стратегий: стратегия лидерства по издержкам, стратегия дифференциации или индивидуализации, стратегия оптимизации ассортимента, стратегия концентрации в рыночной нише на основе низких издержек или дифференциации ассортимента. Каждая из перечисленных выше стратегий занимает свою рыночную позицию и включает принципиально разные подходы к формированию ассортимента.

Стратегия лидерства на основе низких издержек является мощным конкурентообразующим фактором на рынках, где имеется много чувствительных к цене потребителей. Цель стратегии состоит в создании устойчивого преимущества в издержках перед другими конкурентами и использовании этого преимущества либо путем предложения более низких цен и увеличения, таким образом, своей доли рынка за счет конкурентов, либо путем получения большей прибыли за счет продажи по текущей рыночной цене. Достижение лидерства по издержкам обычно означает низкие (по сравнению с конкурентами) издержки у поставщиков, зафиксированные в ассортиментной стратегии торгового предприятия. Преимущество по издержкам приносит доход до тех пор, пока конкуренты не предпримут агрессивных попыток снизить цены и увеличить за счет этого объем своих продаж [15, с.91].

Стратегия дифференциации или индивидуализации становиться привлекательным конкурентным подходом в том случае, когда потребности и предпочтения потребителей различаются на столько, что не могут быть удовлетворены за счет стандартного ассортимента продукции. Чтобы добиться успеха в реализации стратегии дифференциации, предприятие должно тщательно изучать потребности и поведение покупателей и знать, что они считают важным, что, по их мнению, является ценным, и за что они готовы платить деньги [15, с.99].

Стратегия оптимизации ассортимента направлена на предоставление потребителям большей реальной стоимости денег за счет повышения субъективной потребительской ценности ассортимента. Она сочетает в себе стратегию, делающую акцент на низкие затраты, со стратегией, базирующейся на наиболее предпочтительных свойствах ассортимента [15, с.96].

Стратегия концентрации в рыночной нише на основе низких издержек сосредотачивает свое внимание на том участке рынка, где предприятие может достичь конкурентного преимущества за счет меньших, чем у конкурентов, издержек при обслуживании сегмента. Целевой сегмент может определяться региональными особенностями или специальными свойствами ассортимента, привлекательными только для участников этого сегмента рынка. Задача состоит в лучшем, чем это делают конкуренты, обслуживании покупателей целевой ниши рынка [15, с.96].

Стратегия концентрации в рыночной нише, основанная на дифференциации торгового ассортимента, предполагает концентрацию на узком потребительском сегменте и обеспечение представителей выбранного сегмента индивидуализированными товарами или услугами, наиболее полно отвечающими их вкусам и требованиям. Конкурентное преимущество достигается за счет формирования ассортимента, отличного от предлагаемого конкурентами [15, с.94].

От того, насколько эффективной будет стратегия, зависит будущее предприятия и его успех на рынке.

В общем виде ассортиментная стратегия преследует две цели. Непосредственная цель – продажа товара и соответственное увеличение товарооборота предприятия. Перспективная цель – поддержание преемственных непрерывных отношений между предприятием и его постоянными клиентами.

Чтобы достичь этих целей, руководство предприятия не должно довольствоваться достигнутым числом покупателей или перестаивать работать с довольными клиентами. Необходимо разрабатывать меры по привлечению новых и удержанию постоянных клиентов от агрессивных действий конкурентов. Привлечение новых покупателей всегда достигается в результате успешного использования наступательной стратегии. Оборонительные стратегии могут сохранить существующих довольных покупателей, но они не являются основой достижения конкурентоспособности. Для привлечения новых активных приверженцев среди потенциальных клиентов торговое предприятие должно значительно опережать соперников, предпринимая одно стратегическое наступление за другим, укрепляя свою рыночную позицию и сохраняя благосклонность потребителей.

Все наступательные стратегии можно свести к двум подходам: попытка отобрать долю рынка у более слабых противников или свести на нет конкурентное преимущество более сильного противника. В соответствии с этими подходами можно выделить шесть типов наступательной стратегии:

- стремление противостоять достоинствам конкурента;

- использование недостатков конкурента;

- широкомасштабное наступление;

- обходные маневры;

- тайная война;

- активные упреждающие удары.

Эффективность стратегии наступления на конкурентные преимущества соперников определяется тем, насколько расходы на ее реализацию сравнимы с получаемыми выгодами. Иногда для торгового предприятия целесообразно предпринять широкомасштабное наступление, включающее несколько инициатив, охватывающих один или несколько сегментов рынка.

Стратегия обходных маневров направлена на исключение лобового противостояния, возникающего при агрессивной ценовой политике, массированном рекламном наступлении или дорогостоящей диверсификации ассортимента. Элементами данной стратегии являются: распространение стратегических интересов на те географические территории и торговые районы, где не работают ближайшие кон­куренты или их присутствие незначительно; попытки создать новые сегменты рынка, предлагая ассортимент, обладающий характеристиками, более полно удовлетворяющими нужды потребителей; переориентация ассортимента на удовлетворение потребностей новых целевых сегментов рынка.

Стратегия захвата незанятых территорий больше всего подходит для небольших торговых предприятий, не обладающих ни таким удельным весом на рынке, ни значительными ресурсами, которые позволили бы осуществить полномасштабную атаку на лидеров рынка и (или) привлечь тех покупателей, которые могли бы стать клиентами соперников.

Стратегия активных упреждающих ударов включает шаги, направленные на сохранение конкурентного преимущества и предупреждение действий конкурентов.

Итак, формирование ассортиментной стратегии – ключевой момент всей системы торгового ассортимента предприятия. От того, на сколько эффективной будет стратегия зависит будущие предприятие и его успех на рынке.

Таким образом, формируя ассортиментную стратегию, предприятие должно помнить, что на конкурентных рынках все торговые предприятия являются потенциальными объектами атак со стороны соперников. Существует несколько способов защитить конкурентное преимущество. Один из них - попытка помешать конкурентам начать наступательные действия - предусматривает следующие действия: расширение ассортимента для того, чтобы заполнить свободные рыночные пиши потенциальных конкурентов; разработка товарных категорий, наиболее близких по своим характеристикам к уже существующим категориям или категориям конкурентов, но по более низким ценам; поддержание низких цен на товары ассортимента, обладающем значимой потребительской ценностью; подписание эксклюзивных договоров с поставщиками с целью оттеснения конкурентов от сети распределения; разработка специального предложения для существующих покупателей с целью предотвратить их отток к конкурентам. Такие действия не только укрепляют текущее положение предприятия, но и ставят конкурентов в невыгодное положение.

4. Особенности формирования ассортимента товара ИП «Светлана»

Основным видом деятельности ИП «Светлана» является розничная торговля в неспециализированных магазинах преимущественно пищевыми продуктами, включая напитки и табачные изделия. Также имеются и дополнительные виды деятельности: розничная торговля алкогольными напитками, включая пиво, розничная торговля в палатках и на рынках, прочая розничная торговля вне магазинов.

Целью деятельности организации является получение прибыли. Предприятие вправе осуществлять любые виды деятельности, не запрещенные законом Российской Федерации.

Место нахождения организации и его почтовый адрес: Российская Федерация, Курская область, Льговский р-н, село Марица, ул. Заречная, д. 21.

Руководителем организации является Шаршунова Светлана Игоревна, она индивидуальный предприниматель (действующий). Основной регистрационный номер предпринимателя 304461314900157, дата регистрации 28 мая 2004 года. Она является и собственником магазина.

Организационная структура магазина «Светлана» направлена на установление взаимоотношений, которые связывают высшее руководство с низшими уровнями работников (рисунок 2).

Рисунок 2. – Организационная структура магазина «Светлана» (составлено автором)

К руководству магазина «Светлана» относиться его директор. Он без доверенности действует от имени предприятия в следующих случаях:

- осуществляет оперативное руководство деятельностью предприятия;

- имеет право первой подписи под финансовыми документами;

- утверждает штатное расписание, заключает трудовые договоры с работниками предприятия, применяет к этим работникам меры поощрения и налагает на них взыскания;

- совершает сделки от имени предприятия;

- открывает в банках счета предприятия;

- планомерно требует от бухгалтера отчетности о прибылях и издержках, а также дебиторскую и кредиторскую задолженности;

- издает приказы и дает указания, обязательные для исполнения всеми работниками предприятия;

- исполняет другие функции, необходимые для достижения целей деятельности предприятия и обеспечения его нормальной работы.

В обязанности директора магазина входит: осуществление руководства текущей деятельностью; организация работы и эффективного взаимодействия различных единиц и структур предприятия; обеспечение выполнения текущих и перспективных планов; обеспечение разработки планов работы исходя из заключенных хозяйственных договоров, установленных заданий и экономических перспектив; обеспечение рентабельности работы магазина; соблюдение законности при осуществлении коммерческой деятельности; представление интересов ИП при рассмотрении административных, финансовых, хозяйственных, трудовых дел в судах и других органах.

Бухгалтер документально оформляет совершаемые хозяйственные операции в магазине: снабжение, приобретение товаров, сырья, материалов, расчетные операции с поставщиками, транспортными организациями, бюджетом, составляет калькуляцию реализованной продукции, проводит инвентаризацию, начисляет заработную плату и налоги, ведет отчетность ИП. Также перед бухгалтером ставится задача по организации контроля за снабжением по объему и ассортименту в соответствии с заключенными договорами, соблюдение норматива и структуры товарных запасов, нахождение путей снижения товарных потерь при хранении, транспортировке и отпуске.

В обязанности старшего продавца входит контроль над деятельностью сотрудников, контроль за качеством продукции и сроков их реализации.

Кассир осуществляет операции по приему, учету, выдаче и хранению денежных средств с обязательным соблюдением правил, обеспечивающих их сохранность; оформляет документы и получает в соответствии с установленным порядком денежные средства; ведет на основе приходных и расходных документов кассовую книгу, сверяет фактическое наличие денежных сумм с книжным остатком, составлять кассовую отчетность.

На продавцов возлагаются такие функции, как: подготовка товара к продаже, обслуживание и консультирование покупателей о свойствах и назначении товара.

Для выполнения данных функций продавец выполняет следующие действия:

- оформляет витрины и осуществляет контроль за их состоянием, производит подготовку рабочего места, заполняет и прикрепляет ценники, осуществляет нарезку, взвешивание и упаковку товаров;

- консультирует покупателей о свойствах и вкусовых особенностях отдельных видов товаров, предлагает покупателям новые, взаимозаменяемые товары;

- участвует в получении товаров, в составлении товарных отчетов, актов на брак, принимает участие в проведении инвентаризации.

Грузчик отвечает за выгрузку, погрузку и перемещение товара, а также за установку, монтаж и демонтаж используемого торгового оборудования.

Далее проведём экономический анализ коммерческой деятельности ИП «Светлана». Для этого воспользуемся данными бухгалтерской отчётности за 2014-2016 годы [44].

За исследуемый период товарооборот по магазину «Светлана» практически не изменился, не смотря на то, что в последний отчетный год спрос на товар ниже, и товародвижение сбрасывает темпы. Стараясь не снизить товарооборот ИП «Светлана» принимает различные меры. Увеличились расходы на оплату труда, что повысило издержки обращения в 2016 г. по сравнению с 2015 г. Наряду с этим в 2016 г. валовый доход ИП «Светлана» составил 4054,4 тыс. руб. и увеличился по сравнению с 2015 г. (3380,2 тыс. руб.) на 674,2 тыс. руб. или 19,9%.

Таблица 1. - Основные экономические показатели деятельности магазина «Светлана» ИП «Светлана» за 2014-2016 годы

ПОКАЗАТЕЛИ	Ед. изм.	2014	2015	2016	ОТКЛОНЕНИЕ (2014 к 2013)	ТЕМП ИЗМЕНЕНИЯ
1. Товарооборот	тыс. руб.	9123,4	9125,2	9282,4	157,2	101,7
2. Торговая площадь магазина	м2	150,0	150,0	150,0	0,0	100,0
3. Товарооборот на 1 м2	тыс. руб. / м2	60,2	60,8	61,9	1,1	101,7
4. Численность работников	чел.	8,0	8,0	9,0	1,0	137,5
5. Производительность труда одного работника	тыс. руб. / чел.	1102,0	1140,7	1031,4	-109,3	74,0
6.Валовый доход уровень к т/о	тыс. руб. %	3376,3 35,7	3380,2 37,04	4054,4 43,68	674,2 6,64	119,9 х
7.Издержки обращения уровень к Т/О	тыс. руб. %	2354,0 26,0	2352,0 25,8	3048,0 32,8	696,0 7,0	129,6 х
8. Расходы на оплату труда	тыс. руб.	920,0	960,0	1320,0	360,0	137,5
9. Прибыль от продаж	тыс. руб.	1024,5	1028,2	1006,4	-21,8	97,9
10. Рентабельность продаж	%	10,8	11,3	10,8	-0,4	х

В 2016 г. прибыль от продаж ИП «Светлана» составила 1006,4 тыс. руб. и уменьшилась по сравнению с 2015 г. (1028,2 тыс. руб.) на 21,8 тыс. руб. или на 2,1%. Соответственно понизилась рентабельность продаж с 11,3% в 2015 г. до 10,8% в 2016 г. Рентабельность продаж имеет тенденцию к понижению, это свидетельствует о снижении конкурентоспособности продаваемого товара магазином или о сокращении спроса на товар.

Хотя спрос на товары народного потребления в магазине «Светлана» стал меньше, а конкурентов больше, товарооборот не уменьшился. Оборот розничной торговли на 1 м² торговой площади составил 60,8 и 61,9 тыс. руб. соответственно в 2015 и 2016 гг.

Для эффективного осуществления коммерческой деятельности у ИП «Светлана» имеется материально-техническая база. Под ней понимается совокупность предметов и средств труда по обеспечению процессов реализации товаров и услуг и организации обслуживания покупателей. Такое понимание состава материально-технической базы способствует повышению эффективности ее использования в условиях интенсивного развития торговли.

Проанализируем основные фонды и оборотные средства ИП «Светлана» по магазину «Светлана» (таблицы 2, 3, 4).

Таблица 2. – Состояние и изменение основных фондов и оборотных средств ИП «Светлана» (магазин «Светлана») за 2015-2016 гг.

	2015		2016		ОТКЛОНЕНИЕ (+;-)		ТЕМП РОСТА, %
	сумма, тыс.руб.	уд. вес., %	сумма, тыс.руб.	уд. вес., %	сумма, тыс.руб.	уд. вес., %
Основные фонды	865	21,54	1042	22,04	177	0,50	120,46
Оборотные средства	3150	78,46	3685	77,96	535	-0,50	116,98
Итого	4015	100	4727	100	712	-	117,73

Совокупный размер основных фондов и оборотных средств ИП «Светлана» на конец периода увеличился на 712 тыс. руб. или на 17,73%, и составил 4727 тыс. руб. Так как деятельность магазина «Светлана» связана с торговлей, то в ее структуре основную долю занимают оборотные средства, которые непосредственным образом связаны с основным видом деятельности ИП и занимают наибольший удельный вес в структуре имущества как в прошлом, так и в отчетном году. В связи с увеличением стоимости торгового оборудования за счет приобретения новых единиц, доля в динамике основных фондов возросла на 0,5% и составила в отчетном 2016 году 1042 тыс. руб. или 22,04% в общей структуре. Оборотные средства ИП «Светлана» в отчетном году увеличились по сравнению с прошлым годом на 535 тыс. руб.

Основная доля имущества приходится на транспортные средства и торгово-технологическое оборудование. Собственными транспортными средствами ИП «Светлана». являются автомобиль.Торгово-технологическое оборудование – это стеллажи, прилавки, весовой инвентарь, кассовое оборудование и т.д. К вычислительной технике относится персональный компьютер, принтер и другая оргтехника.

Таблица 3. – Состав и структура основных средств магазина «Светлана» за 2015-2016 гг. (составлено автором)

ИМУЩЕСТВО	2015		2016		ТЕМП ИЗМЕНЕНИЯ, %
	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %
Здания	0	0	0	0	0,0
Торгово-технологическое оборудование	250	28,9	310	29,7	124,0
Транспортные средства	570	65,9	680	65,3	119,3
Вычислительная техника	45	5,2	52	5,0	115,6
Итого	865	100	1042	100

Таблица 4. – Состав и структура оборотных средств магазина «Светлана» за 2015-2016 гг. (составлено автором)

ОБОРОТНЫЕ СРЕДСТВА	2015		2016		ТЕМП ИЗМЕНЕНИЯ, %
	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %
Товарные запасы	2280	72,4	2425	65,8	106,4
Дебиторская задолженность	370	11,7	410	11,1	110,8
Денежные средства	500	15,9	850	23,1	170,0
Итого:	3150	100,0	3685	100,0

Основную долю оборотных средств ИП «Светлана» составляли товарные запасы (72,4% и 65,8% в 2015 и 2016 гг. соответственно). Дебиторская задолженность остается не погашена и немного выросла за счет того, что поставщики часто отправляют товар с отсрочкой платежа. Денежные средства увеличены на расчетном счете за счет того, что повышается товарооборот. Это можно охарактеризовать положительно для коммерческой деятельности мага. Представим полученные результаты по оборотным средствам ИП «Светлана» графически (рисунки 3 и 4).

Рисунок 3. – Оборотные средства ИП «Светлана» за 2015г. (составлено автором)

Рисунок 4. – Оборотные средства ИП «Светлана» (магазин «Светлана») за 2016 г. (составлено автором)

Оборотные средства торгового предприятия должны составлять около 80%, что является спецификой функционирования в сфере обращения. В нашем случае оборотные средства превышают основные фонды более чем в 3,5 раза, что может быть оценено положительно. Наблюдается рост и основных фондов, что составляет одним из важных условий увеличения товарооборота и улучшения других показателей коммерческой деятельности ИП «Светлана».

Характеристика кадрового состава магазина «Светлана» по основным параметрам представлена в таблице 5.

Таблица 5. – Характеристика персонала магазина «Светлана»

ДОЛЖНОСТЬ	ЧИСЛЕННОСТЬ, чел.	ВОЗРАСТ, лет	СТАЖ РАБОТЫ (общий), лет	ОБРАЗОВАНИЕ
Директор	1	38	19	высшее
Бухгалтер	1	40	21	высшее
Старший продавец	1	39	15	среднее
Водитель	1	46	28	среднее
Кассир	1	29	11	среднее
Грузчик	1	42	23	среднее
Продавец	3	30, 34, 45	10, 13, 26	среднее
Всего / средний	9	38	18,4

Таблица 5 показывает, что в магазине «Светлана» работает 9 человек, средний возраст которых равен 38 годам, а средний стаж составляет 18,4 года.

Между сотрудниками магазина и его руководителем заключается трудовой договор и договор о полной материальной индивидуальной ответственности.

В трудовом договоре указывается фамилия, имя, отчество работника и наименование работодателя. К существенным условиям трудового договора относится дата начала работы, наименование должности или конкретная трудовая функция, права и обязанности работника, а также работодателя, характеристики условий труда, компенсации и льготы, режим труда и отдыха, условия оплаты труда. Все требования и условия, рекомендуемые Трудовым кодексом РФ, в трудовом договоре ИП соблюдены. Трудовой договор с сотрудником заключается на неопределенный срок (не более 5 лет) в письменной форме. Один экземпляр передается работнику, другой хранится у работодателя.

В договоре о полной материальной ответственности также указывается фамилия, имя, отчество работника, наименование должности, специальности, профессии с указанием квалификации в соответствии со штатным расписанием организации, или конкретная трудовая функция, права и обязанности работника, права и обязанности работодателя.

Рассмотрим особенности расположения магазина «Светлана» и его помещений.

Торговые помещения занимают важное место в общей площади магазина, большую часть которой составляет торговый зал. Он разделен на следующие секции:

- продукты питания;

- товары для детей;

- посуда;

- парфюмерия;

- бытовая химия;

- табачные изделия;

- товары для животных.

Такое деление осуществляется по товароведным характеристикам реализуемой продукции и в соответствии с правилами торговли продовольственными и непродовольственными товарами [5, с.4].

К помещениям для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже относятся приемочные, разгрузочные, фасовочные кладовые для хранения товара. Для разгрузки транспортных средств в магазине оборудовано специальное место. Помещения для приемки товаров по количеству и качеству примыкают к месту разгрузки. Зона для приемки товаров связана с помещениями для хранения и подготовки товаров к продаже. Кроме того, помещения для приемки товаров имеют кратчайшую связь с торговым залом. Зона хранения товаров в магазине размещается в подвальных помещениях под торговым залом. Помещения для хранения товаров оснащены соответствующим технологическим оборудованием – стеллажами, подтоварниками, коробками. К административно-бытовым помещениям относятся кабинет директора и бухгалтера, помещения для персонала.

Внешняя микросреда магазина «Светлана» представлена покупателями, конкурентами и поставщиками.

Клиентами магазина являются, в основном, частные лица, проживающие в селе Марица и близлежащих поселках. В результате опроса местного населения были выявлены факторы, влияющие на покупательское поведение. Перечислим их в порядке убывания значимости:

- цена на сегодняшний день является решающим фактором, покупатели реагируют на самые незначительные ее колебания;

- массовость товара – продукты питания широкого потребления (макароны, крупы) пользуются большим спросом, чем шоколад и конфеты, а моющие средства и стиральные порошки – большим, чем косметика;

- качество обслуживания, под которым подразумевается оказание внимания покупателям;

- уровень доходов покупателя – люди со средним и низким уровнем дохода покупают товар более низкого качества (большинство), с высоким – более высокого качества;

- субкультура и социальное положение покупателя – наиболее частыми покупателями являются домохозяйки и люди пенсионного возраста.

Магазин «Светлана» расположен в центральной части села и ему приходится сталкиваться с конкурентами. Их характеристика по некоторым параметрам представлена в таблице 6.

Таблица 6. – Анализ конкурентов магазина «Светлана»)

КОНКУРЕНТЫ	ПРЕДМЕТ КОНКУРЕНЦИИ	ФОРМА КОНКУРЕНЦИИ ТОВАРА	МЕТОД КОНКУРЕНЦИИ
Магазин «Оксана»	Продукты питания	Предметная	Ценовой
Магазин «Амбар»	Продукты питания	Функциональная	Ценовой
Магазин «Хозяюшка»	Химия, посуда	Видовая	Неценовой
Магазин «Визит»	Канцтовары	Предметная	Неценовой

Из таблицы 6 видно, что у магазина «Светлана» имеется 4 конкурента, из них основными выступают магазины «Оксана» и «Амбар», реализующие в основном продукты питания. В этих магазинах практически одинаковый ассортимент товара и цена отличается совсем немного. Эти магазины также являются частными. Они расположены недалеко друг от друга, на одной улице. Также к конкуренту можем отнести рынок, расположенный при выходе из магазина.

После подробного анализа всех факторов внешней и внутренней среды магазина «Светлана» целесообразно составить матрицу SWOT-анализа (таблица 7).

Таблица 7. – SWOT-анализ деятельности магазина «Светлана» (составлено автором)

СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ	СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
1. Наличие собственных ресурсов. 2. Хорошая репутация, сложившаяся у предприятия в глазах покупателей и поставщиков. 3. Умение противостоять давлению со стороны конкурентов. 4. Расширение сегмента рынка по географическому признаку. 5. Опыт в реализации новых товаров. 6. Сотрудничество с фирмами отрасли. 7. Четкие функциональное разделение обязанностей сотрудников компании. 8. Отсрочка платежа постоянным клиентам. 9. Выгодное месторасположение торгового зала и складских помещений.	1. Отсутствие ассортиментной стратегии. 2. Периодическое запаздывание в сроках доставки товара. 3. Отсутствие определенных способностей и навыков в основных областях маркетинговой деятельности. 4. Нет четкого стратегического направления развития. 5. Устаревшее оборудование. 6. Устаревшая структура маркетинговой службы.
ВОЗМОЖНОСТИ	УГРОЗЫ
1. Способность обслужить дополнительные группы потребителей или выйти на новые сегменты рынка. 2. Возможность более полного удовлетворения потребительских предпочтений. 3. Благоприятные демографические или социально - экономические изменения, ведущие к увеличению потенциальной емкости рынка. 4. Низкая стоимость доставки и транспортировки товаров. 5. Получение возвратных скидок от поставщиков. 6. Развивающиеся конкурентные отношения.	1. Выход на рынок конкурентов с более низкими издержками. 2. Нестабильность системы налогообложения. 3. Низкая покупательная способность населения. 4. Изменение потребностей и вкусов покупателей. 5. Существенное повышение затрат на стимулирование сбыта и мотивации клиентов. 6. Повышение ставок по кредитам. 7. Растущая требовательность покупателей и поставщиков.

Таблица 7 показывает, что ИП «Светлана» имеет позитивные тенденции и возможности в условиях как внешней, так и внутренней среды, но ее слабость проявляется в организационной деятельности и отсутствии стратегического мышления. Итак, основным видом деятельности исследуемого объекта является розничная торговля. ИП «Светлана» занимается реализацией продовольственных и непродовольственных товаров. На ее деятельность влияют разнообразное факторы внутренней и внешней среды. Проведённый анализ коммерческой деятельности ИП «Светлана» за 2012-2014 гг. подтверждает предположение о необходимости разработки мероприятий по формированию ассортимента в рамках развития её коммерческой деятельности.

5. Анализ торгового ассортимента ИП «Светлана»

В ходе анализа деятельности ИП «Светлана» выяснилось, что в магазине «Светлана» имеется книга жалоб и предложений, которая выдается по первому требованию покупателя. Просмотрев книгу жалоб, было обнаружено там 3 записи. Одна из них касалась недовольства ассортиментом реализуемого в магазине товара.

В связи с этим и в соответствии с темой исследования охарактеризуем структуру торгового ассортимента. Это целесообразно сделать с помочью ассортиментных свойств – широты, глубины, полноты, структуры, обновляемости, гармоничности и устойчивости.

Кроме того, для изучения ассортимента торговых предприятий используются такие методы, как АВС-анализ, матрица совместных покупок, метод, основанный на жизненном цикле продукта, метод экспертных оценок, метод построения пространства восприятия, ZYX-анализ и др. Мы проанализировали ассортимент магазина «Светлана» с помощью показателей его широты, глубины, полноты, а также методов АВС- и ZYX-анализа.

Определим ассортиментные группы и сгруппируем их следующим образом (таблица 8), (рисунок 5).

Таблица 8. – Ассортиментные группы товаров магазина «Светлана»

КЛАСС ТОВАРОВ	НАИМЕНОВАНИЕ ТОВАРНОЙ СЕКЦИИ	НАИМЕНОВАНИЕ ТОВАРНОЙ ГРУППЫ	№ ТОВАРНОЙ ГРУППЫ
Продовольственные товары	Продукты питания	Молочные и кисломолочные продукты	1
		Колбасы	2
		Фрукты	3
		Овощи	4
		Макаронные изделия	5
		Крупы	6
		Море- и рыбопродукты	7
		Мясо и мясопродукты	8
		Полуфабрикаты	9
		Кофе и чай	10
		Вода и соки	11
		Хлебобулочные изделия	12
		Кондитерские изделия	13
	Товары для детей	Детское питание	14
		Игрушки	15
Непродовольственные товары	Посуда	Посуда	16
	Парфюмерия	Парфюмерия	17
	Бытовая химия	ЖМС	18
		СМС	19
		Чистящие средства	20
	Табачные изделия	Сигареты	21
	Товары для животных	Корм для животных	22
		Наполнитель	23

Рисунок 5. – Товарный ассортимент 1 товарной группы «Молочные продукты» (составлено автором)

Рассмотрим для группы «Молочные и кисломолочные продукты» ассортиментные подгруппы и рассчитаем показатели широты, глубины и полноты (таблицы 9, 10, 11, 12).

Таблица 9. – Анализ ассортиментной подгруппы «Кефир»

	ШИРОТА ТОВАРНОЙ ПОДГРУППЫ
ГЛУБИНА ТОВАРНОЙ ПОДГРУППЫ	Кефир 1%	Кефир 3,2%	Кефир 2,5%
	кефир 1%, 1л (Липецк, Юнимилк)	кефир 3,2% «Летний день» п/п 1,0л (Липецк Юнимилк)	кефир Снежок Для всей семьи 2,5% 400г кувшин (Липецк Юнимилк)
	кефир «Веселый молочник» 1% РР, 475г (АннинМК)	кефир 3,2% Летний день п/п 0,5л (Липецк Юнимилк)	кефир Био баланс 1-2,5% п/б 0,930г (ЮНИМИЛК)
	кефир «Веселый молочник» 1% РР, 950г (АннинМК)	кефир Савушкин продукт 3,2% тетра рэкс 1 л	кефир Био макс эффективный 2,5% 515г (ЛМК)
	кефир «Для всей семьи» 1%, LP, кувшин 400г (Юнимилк)		кефир Био макс эффективный 2,5% 1,0л (ЛМК)
			кефир Простоквашино 3,2% 930 г ПП/ПЭ (Орел)
			кефир Бифидок 2,5% 0,5л п/п (Липецк Юнимилк)
			кефир Бифидок 2,5% 400г Для всей семьи (Юнимилк)
			кефир Для всей семьи 2,5% 900г LP кувшин (Юнимилк)

Таблица 9 наглядно отражает, что широта ассортимента товара данной группы равна 3, глубина – 8, а полнота – 11.

Из таблицы 10 следует, что широта ассортимента подгруппы «Йогурты» также равна 3, глубина – 8, а полнота – 11.

Таблицы 11 показывает, что широта ассортиментной подгруппы «Ряженка» равна 2, глубина – 5, а полнота – 7.

По данным таблицы 12 широта подгруппы «Молоко» равна 3, глубина – 6, а полнота – 9.

По данным таблиц 9-12 можно сделать вывод о том, что товарная группа 1 «Молочные и кисломолочные продукты» располагает широким ассортиментом продукции и большим количеством разновидностей каждого из товара. Это связано, прежде всего с тем, что данные товар пользуется большим потребительским спросом, и потребитель доволен качеством этой продукции, то есть магазин «Светлана» удовлетворяет требования и потребности покупателей по данной ассортиментной группе.

Таблица 10. – Анализ ассортиментной подгруппы «Йогурт»

	ШИРОТА ТОВАРНОЙ ПОДГРУППЫ
ГЛУБИНА ТОВАРНОЙ ПОДГРУППЫ	йогурт 0,1-1,5%	йогурт 2,5-3,2 %	йогурт 7,5%
	йогурт Биобаланс 0,1% 65мл (Юнимилк)	йогурт Агуша 2,7% 200г (ЗДМП)	йогурт Альпенленд 7,5% 100г
	йогурт 1,5% 450г (Стародуб)	йогурт Актуаль форм. стакан 2,5% 140г (ЮНИМИЛК)	йогурт Гек 7,5% 100г
	йогурт Альпенгурт 0,1% 400г	йогуртБ/б Северные ягоды 2,8% 200г Юнимилк	йогуртер Чудо 7,5% 120г (ЦМК)
	йогурт Биобаланс 0,1-1,3% 65мл (Липецк)	йогурт био макс 2,6% 115г	йогурт Чудо 7,5% 120г
	йогурт Биобаланс 1,3% 650мл (Юнимилк)	йогурт био макс 2,7% 290г	йогурт Биобаланс 1,5% п/б пит. 330г (Юнимилк Липецк)
	йогурт Кампина 0,1% 200г	йогурт био макс 5 витаминов 2,5-3,2% 125г	йогурт Для всей семьи 1,5% 0,4л кувшин (Юнимилк)
	йогурт Летний день пит. 1,5% 0,5л п/п	йогурт Для всей семьи 2,5% 0,4л густой кувшин (Юнимилк)
		йогурт Здрайверы пит.2,5% 200г (ЛМК)

Таблица 11. – Анализ ассортиментной подгруппы «Ряженка»

	ШИРОТА ТОВАРНОЙ ПОДГРУППЫ
ГЛУБИНА ТОВАРНОЙ ПОДГРУППЫ	Ряженка 4%	Ряженка 2,5%
	ряженка Савушкин продукт 4% 500г	ряженка Для всей семьи 2,5% 0,4л кувшин (Юнимилк)
	Ряженка Простоквашино 4% 930г (Юнимилк)
	ряженка Вкуснотеево 4% 0,5л Т/Б Сквер (Воронеж)
	ряженка 4% 0,5л п/п (Липецк Юнимилк)

Рассмотрим далее ассортиментные подгруппы для торговой группы 3 «Фрукты» и рассчитаем показатели широты, глубины и полноты (таблица 13).

Таблица 12.– Анализ ассортиментной подгруппы «Молоко»

	ШИРОТА ТОВАРНОЙ ПОДГРУППЫ
ГЛУБИНА ТОВАРНОЙ ПОДГРУППЫ	Молоко 2,5%	Молоко 3,2%	Молоко 4%
	молоко Веселый молочник 2,5% 950г ЛМК	молоко Веселый молочник 3,2% 950г (Воронеж)	молоко топленое Простоквашино 4% 930гпэт/б (ЮНИМИЛК)
	молоко Домик в деревне паст. 2,5% отборное 950г	молоко Здрайверы 3,2% обогащ.200г (ЛМК)	молоко топленое Летний день 4% 0,5л ПП (Липецк Юнимилк)
	молоко Летний день пастер. 2,5% пюр пак 1л (ЮНИМИЛК)	молоко Лианозовское стерилиз. 3,2% 1000г (ЛМК)
	молоко Летний день ультрапастер.2,5% 950мл (ЮНИМИЛК)	молоко пастер.3,2% Курск
	молоко пастер.2,5% Курск	молоко Российское 3,2% 1л (Стародуб)
	молоко Простоквашино стер.2,5% 0,95л ТВА Sq (ЮНИМИЛК)

Таблица 13. – Анализ товарной группы «Фрукты» (составлено автором)

	ШИРОТА ТОВАРНОЙ ГРУППЫ
ГЛУБИНА ТОВАРНОЙ ГРУППЫ	Яблоки	виноград	хурма	мандарины	груши	дыни
	яблоко сем. зеленые	виноград белый	хурма бычье сердце	мандарин (Абхазия)	груша Аббат	дыня Колхозница
	яблоко красн. Чемпион	Виноград Кардинал	хурма Королевская	мандарин (Морокко)	груша Вильямс	дыня узбекская
	яблоко Джонагоред	виноград Кардинал	хурма королек		груша Комис
	яблоко Грени (мелкое)				груша Кофреция

Как следует из таблицы 13, торговая группа 3 «Фрукты» также довольно разнообразна и имеет широкий ассортимент продукции. Ее широта равна 6, глубина – 7, а полнота – 13. Проанализирует ассортиментные подгруппы для торговой группы 6 «Крупы» и рассчитаем показатели широты, глубины и полноты (таблица 14).

Таблица 14. – Анализ товарной группы «Крупы» (составлено автором)

	ШИРОТА ТОВАРНОЙ ГРУППЫ
ГЛУБИНА ТОВАРНОЙ ГРУППЫ	Крупа гречневая	Крупа манная	Крупа рис	Крупа пшено
	Крупа Гречневая (Лаврово)	Крупа Манная вес.	Крупа Рис длинный фасов. 800г	Крупа Пшено 800г
	Крупа Гречневая фасов. 800г	Крупа Манная фасов.	Крупа Рис Краснодарский (Краснодар)	Крупа Пшено вес.
			Крупа Рис Краснодарский 800г (Краснодар)
			Крупа Рис пропаренный фасов.0,8кг

Из таблицы 14 видно, что широта ассортимента торговой группы 6 «Крупы» равна 4, глубина – 4, а полнота – 8.

Таким образом, продовольственные товары, представленные в магазине «Светлана» по торговым группам «Молоко и кисломолочная продукция», «Фрукты», «Крупы», имеют широкий ассортимент и пользуются спросом у потребителей, поэтому товар постоянно пополняется и расширяется в каждой из ассортиментных групп в связи с требованиями покупателей.

Формирование ассортимента проводится бухгалтером на основе заявок продавцов, т.е. данный процесс подвержен влиянию человеческого фактора. Ассортимент – значимый фактор для формирования лояльности клиента. Принимая это во внимание, был проведён анализ ассортимента с использованием методик АВС и XYZ.

В основе метода АВС лежит закон «80% на 20%», открытый итальянским экономистом В. Парето. Это метод структурного анализа, основанный на ранжировании объектов по выбранным показателям. В качестве объектов при анализе могу выступать: отдельные товары или ассортиментные группы, отдельные клиенты, регионы и каналы сбыта. В качестве показателей используются: объем сбыта, прибыль и валовая маржа.

Техника проведения ABC-анализа предусматривает группировку проранжированных объектов с точки зрения их весомости для формирования, выбранного показателя. Первая группа – группа А – характеризуется значительным вкладом в анализируемый показатель, группа В имеет средний вклад, группа С – совсем незначительный. Продукты, попавшие в группу С, могут быть исключены из ассортимента, если это не повлияет на другие интересы фирмы.

XYZ-анализ – это метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность тех или иных процессов, учитывает колебания объема продаж и на основе этого разделяет товарный ассортимент на категории:

- категория X – группы товаров, характеризуются стабильной величиной потребления и высокими возможностями прогнозирования;

- категория Y – группы товаров, характеризуются известными сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования;

- категория Z – группы товаров с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая.

Приведем данные по реализации продукции в магазине «Светлана» (таблица 15).

Таблица 15 показывает, что самыми реализуемыми товарными группами являются молочные продукты, составляющие 1260 ед., хлебобулочные изделия (1200 ед.), фрукты (860 ед.), овощи (856 ед.), кондитерские изделия (796 ед.). Это связано с разнообразием в каждой из этих ассортиментных групп. Менее реализуемыми товарами являются такие, как: детское питание (10 ед.), игрушки (10 ед.), наполнитель (6 ед.).

В стоимостном выражении менее реализуемыми являются также игрушки (890 руб.), детское питание (1521 руб.), ЖМС (858 руб.), товары для животных: корм (1738 руб.), наполнитель (1658 руб.), что связано с низким спросом товара у потребителей.

Далее проведем ранжирование ассортимента по убыванию вклада в товарооборот каждой позиции (таблица 16).

Таблица 15. – Реализация продукции по ассортиментным группам (среднемесячно)

АССОРТИМЕНТНАЯ ГРУППА	РЕАЛИЗАЦИЯ ТОВАРА
	в единицах	в рублях
Молочные продукты	1260	43126
Колбасы	280	64348
Фрукты	860	45804
Овощи	856	41132
Макаронные изделия	138	12870
Крупы	87	9175
Море- и рыбопродукты	372	35784
Мясо и мясопродукты	202	30792
Полуфабрикаты	68	5848
Кофе и чай	224	12992
Вода и соки	435	9645
Хлебобулочные изделия	1200	16890
Кондитерские изделия	796	31392
Детское питание	10	1 521
Игрушки	10	890
Посуда	24	11352
Парфюмерия	15	3900
ЖМС	22	858
СМС	66	4290
Чист. сред.	43	3053
Сигареты	630	23295
Корм для животных	16	1 738
Наполнитель	6	1658

На основе выше построенных таблиц можно составить рейтинг ассортиментных групп, реализуемых в магазине «Светлана» (таблица 17).

Таблица 17 отражает следующее: в группу А входят колбасы, фрукты, молочные продукты, овощи, море- и рыбопродукты, кондитерские изделия, мясо и мясопродукты, сигареты. В группу В входят хлебобулочные изделия, кофе и чай, макаронные изделия, посуда, вода и соки, крупы. К группе С относятся полуфабрикаты, СМС, парфюмерия, чистящие средства, корм для животных, наполнитель, детское питание, игрушки, ЖМС.

Для наглядности представим результаты АВС-анализа в виде графика (рисунок 6).

Таблица 16. – Ранжирование ассортимента магазина «Светлана» по убыванию вклада в месячный товарооборот каждой позиции

НАИМЕНОВАНИЕ	СУММА РЕАЛИЗАЦИИ, руб.	РАНЖИРОВАНИЕ
Колбасы	64348	64348
Фрукты	45804	110152
Молочные продукты	43126	153278
Овощи	41132	194410
Море- и рыбопродукты	35784	230194
Кондитерские изделия	31392	261586
Мясо и мясопродукты	30792	292378
Сигареты	23295	315673
Хлебобулочные изделия	16890	332563
Кофе и чай	12992	345555
Макаронные изделия	12870	358425
Посуда	11352	369777
Вода и соки	9645	379422
Крупы	9175	388597
Полуфабрикаты	5848	394445
СМС	4290	398735
Парфюмерия	3900	402635
Чист. сред.	3053	405688
Корм для животных	1 738	407426
Наполнитель	1658	409084
Детское питание	1 521	410605
Игрушки	890	411495
ЖМС	858	412353
ИТОГО	412353	7448824

Рисунок 6 показывает, что колбасы составили 15,6% от общего объема реализованной продукции, абсолютное значение 280 ед., в то время как игрушки составили всего 0,2% или 10 ед. В стоимостном выражение эти показатели составили 64348 руб. и 890 руб. Молочные продукты составили 10,5%, а в стоимостном выражение 43126руб.. Хлебобулочные и макаронные изделия составили 4,1% и 3,1%, а в стоимостном выражение 16890 руб. и 12870 руб.

Используя полученные данные можно дифференцировать ассортимент товара магазина «Светлана» в соответствии с XYZ-анализом. К группе X относятся колбасы, море- и рыбопродукты, сигареты; к группе Y – фрукты, овощи (так как магазин расположен в сельской местности, то население осенью потребляет свои овощи, фрукты), вода; к группе Z – игрушки.

Таблица 17. – Рейтинг ассортиментных групп магазина «Светлана» по методике АВС-анализа (составлено автором)

ГРУППА ТОВАРОВ	РУБ.	%
Группа товаров А	315673	76,6
Колбасы	64348	15,6
Фрукты	45804	11,1
Молочные продукты	43126	10,5
Овощи	41132	10,0
Море- и рыбопродукты	35784	8,7
Кондитерские изделия	31392	7,6
Мясо и мясопродукты	30792	7,5
Сигареты	23295	5,6
Группа товаров В	72924	17,7
Хлебобулочные изделия	16890	4,1
Кофе и чай	12992	3,2
Макаронные изделия	12870	3,1
Посуда	11352	2,8
Вода и соки	9645	2,3
Крупы	9175	2,2
Группа товаров С	23756	5,8
Полуфабрикаты	5848	1,4
СМС	4290	1,0
Парфюмерия	3900	0,9
Чист. сред.	3053	0,7
Корм для животных	1 738	0,4
Наполнитель	1658	0,4
Детское питание	1 521	0,4
Игрушки	890	0,2
ЖМС	858	0,2
Итого	412353	100,0

Сопоставим результаты АВС- и XYZ-анализа (таблица 18).

Таблица 18. – Результат сопоставления АВС- и XYZ-анализа ассортиментных групп магазина «Светлана» (составлено автором)

	X	Y	Z
A	AX колбасы	AY фрукты	AZ
В	ВХ молочные продукты	BY вода	BZ
С	CX	CY	CZ игрушки

Рисунок 6. – Ассортиментная структура продукции, реализуемая ИП «Светлана»

В результате проведенного исследования торгового ассортимента, представленного в магазине «Светлана», мы определи, что безусловным лидером является ассортиментная группа 2 «Колбасы», а аутсайдером - «Игрушки». Большим спросом у потребителей пользуются также товары, находящиеся в группе А: фрукты, молочные продукты, овощи, море- и рыбопродукты, кондитерские изделия, мясо и мясопродукты, сигареты. А товары группы C практически не имеют спроса.

Таким образом, основным видом деятельности ИП «Светлана» является розничная торговля. Торговое предприятие занимается реализацией продовольственных и непродовольственных товаров. В результате анализа торгового ассортименты были определены товарные группы, пользующиеся постоянным потребительским спросом, и группы товаров, не пользующиеся спросом. Полученные данные показали необходимость разработки мер по формированию ассортимента, его оптимизации.

Заключение

По результатам проведенного исследования теоретических источников, посвященных проблемам формирования ассортимента, а также анализа ассортимента ИП «Светлана» необходимо сделать следующие выводы.

Розничная торговля оказывает влияние на объем и структуру производства товаров, улучшение их ассортимента и повышение качества. Торговля активно воздействует на потребителей, воспитывает разумные потребности и их вкусы, широко пропагандирует новые товары. Она связана с денежным обращением и финансовой системой страны. От правильной организации торговли, степени удовлетворения спроса покупателей зависит и регулярное поступление денежных средств в бюджет государства. Торговля является крупной отраслью народного хозяйства.

Опыт большинства российских предприятий показывает, что нормой, а не исключением стали постоянные неожиданности, быть то невыполнимые графики поставок или внезапные действия конкурентов. В условиях высокой неопределенности деятельность по управлению ассортиментом не может сводиться к простому формированию его структуры с учетом происходящих перемен. Необходимо не только адекватно реагировать на изменения, но и осуществлять меры сознательного управления изменениями на основе научно обоснованных процедур их предвидения, регулирования и приспособления к целям, т.е. осуществлять стратегическое управление ассортиментом.

При формировании ассортиментной стратегии необходимо отслеживание не только проявлений факторов внешней среды, но и оценки эффективности организационного механизма взаимодействия внутренних структурных элементов предприятия: организационной структуры управления, культуры управленческих отношений, имиджа торгового предприятия. Отсутствие внутреннего стратегического анализа повышает вероятность создания такого стратегического плана, который не будет соответствовать ситуации, не создаст перспектив получения конкурентного преимущества и, скорее всего, не улучшит работу предприятия.

Основным видом деятельности ИП «Светлана» является розничная торговля в неспециализированных магазинах преимущественно пищевыми продуктами, включая напитки и табачные изделия. Также имеются и дополнительные виды деятельности: розничная торговля алкогольными напитками, включая пиво, розничная торговля в палатках и на рынках, прочая розничная торговля вне магазинов.

Для эффективного осуществления коммерческой деятельности у ИП «Светлана» имеется материально-техническая база. Под ней понимается совокупность предметов и средств труда по обеспечению процессов реализации товаров и услуг и организации обслуживания покупателей. Такое понимание состава материально-технической базы способствует повышению эффективности ее использования в условиях интенсивного развития торговли.

Формирование товарного ассортимента является одним из основных направлений коммерческой деятельности каждой торговой фирмы. Особенно важное значение это имеет в условиях перехода к рыночной экономике, когда со стороны клиента оказывается повышенное внимание к качеству и ассортименту продукции.

Формированию ассортимента товара предшествует разработка ассортиментной концепции, т.е. направленное построение оптимального товарного предложения, построение улучшенной ассортиментной структуры. Мы подробно рассмотрели каждое из действий по формированию ассортимента товаров ИП «Светлана».

Таким образом, оптимизация ассортимента реализуемой продукции позволяет привлечь дополнительных покупателей, увеличить товарооборот и получить дополнительную прибыль.

Библиографический список

1. Амашин Ю.А., Селиванов А.В. Повышение привлекательности ценового предложения в широкоассортиментной компании // Маркетинг в России и за рубежом. 2010. - №3. – С. 34-45.

2. Арехнов И.А. Стратегический маркетинг в розничной торговле. - СПб.: ГУЭФ, 2010. – 107 с.

3. Астратова Г.В. Современный потребитель товаров и услуг. - Екатеренбург, 2011. – 320 с.

4. Богданов А. Имитационная модель жизненного цикла продукта для выбора ассортиментной стратегии // Маркетинг. 2010. - №2. – С. 56-62.

5. Бурцев В.В. Нормативный экономический анализ формирования ассортиментных программ // Финансовый менеджмент. 2010. - №4. – С. 3-10.

6. Быховец С.Н. Управление ассортиментом в системе маркетинга производственного предприятия // Маркетинг и маркетинговые исследования. 2011. - №1. – С. 4-11.

7. Васильев Г. и др. Повышение качества обслуживания в розничной торговле // Маркетинг. 2011. - №2. – С. 70-77.

8. Веселов А.И. Формирование товарной политики предприятий на основе моделирования денежных потоков // Маркетинг в России и за рубежом. 2010. - №5. – С. 91-97.

9. Веселов А.И. Методы оценки товарной политики предприятий // Маркетинг в России и за рубежом. 2009. - №1. – С. 106-107.

10. Герасимов Б.И., Мозгов Н.Н. Маркетинговые исследования рынка.- М.: ФОРУМ, 2013. – 336 с.

11. Дашков Л.П. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. - М.: Дашков и К, 2009. – 516 с.

12. Дубровин И.А. Маркетинговые исследования. - М.: Дашков и К, 2011. – 274 с.

13. Ильин Т.Н., Борисова В.В. К вопросу многообразия проявлений розничной торговли и их классификация // Современные аспекты экономики. 2009. - №21. – С. 218-226.

14. Ильина О.В. Управление экономическими ресурсами розничного торгового предприятия // Экономика и управление. 2009. - №3. – С. 88-92.

15. Калина М. Влияние рознично-оптовой структуры на экономические показатели // Маркетинг. 2010. - №2. – С. 89-105.

16. Кау Дж.О., Маккормил Д.Л. Энциклопедия торговых стратегий. - М.: Альпина Бизнес Бунс., 2011. – 392 с.

17. Лифиц И., Черкасова М. Показатели ассортимента: унификация технологии и моделирования // Маркетинг. 2011. - №3. – С. 113-125.

18. Магамедов Ш.Ш. Маркетинговые исследования товаров и услуг. - М.: Дашков и К, 2011. – 321 с.

19. Мазилкина Е.И. Организация работы магазина. - М.: Дашков и К, 2013. – 224 с. 1

20. Маркетинг. / Под ред. Т.Н. Парамоновой. – М.: КноРус, 2012. – 192 с.

21. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. / Под ред. В.А. Алексунина. - М.: Дашков и К, 2010. – 716 с.

22. Маркетинг: Общий курс. / Под ред. Н. Я. Колюжновой, А. Я. Якобсона. - М.: Омега Л, 2010. – 476 с.

23. Михайлова Е. Внешняя и внутренняя среда розничной торговли // Маркетинг. 2009. - №1. – С. 89-95.

24. Михайлова Е. Ключевые факторы успеха в сфере розничной торговли // Маркетинг. 2009. - №4. – С. 117-125.

25. Михайлова Е. Переход розничной торговли на дифференцированный маркетинг // Маркетинг. 2010. - №3. – С. 115-123.

26. Мошеева Н. Менеджмент категорий и мерчандайзинг в розничной торговле // Маркетинг. 2009. - №3. – С. 89-98.

27. Нагапетьянц Р. Маркетинг в розничной торговле // Маркетинг. 2010. - №5. – С. 60-75.

28. Наумов В.Н. Торгово-экономический словарь. - М.: Проспект, 2012. – 157 с. 3

29. Николаева М.А. Маркетинг товаров и услуг. - М.: Деловая литература, 2009. – 448 с.

30. Основы маркетинга. / Под ред. Т.В. Алесинская и др. – Таганрог: ТРТУ, 2010. – 304 с.

31. Панкрухин А.П. Маркетинг. - М.: Омега Л, 2013. – 656 с.

32. Розничные торговые сети: стратегия, экономика и управление. / Под ред. А.А. Есютина. – М.: КНОРУС, 2011. – 417 с.

33. Сацук Т.П. Система показателей оценки деятельности торговых организаций. // Региональная экономика: теория и практика. 2009. - № 14. – С. 47-53.

34. Снегирева В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям. – СПб.: Питер, 2011. – 416 с.

35. Сухов В. и др. Управление товарным ассортиментом в промышленном предприятии // Маркетинг. 2009. - №4. – С. 39-54.

36. Сяглова Ю.В. Визуальный мерчандайзинг. - Кемерово: Кемер. Ин-т РГТЭУ, 2009. – 158 с.

37. Талеев М.М., Тетерлева А.С. Совершенствование маркетинговых подходов при реализации продовольственных товаров в розничной торговой сети. – Пермь: ПГСХА, 2011. – 169 с.

38. Товароведение и экспертиза промышленных товаров. / Под ред. А.Н. Неверова. – М.: МУФЭР, 2010. – 847 с.

39. Товароведение и экспертиза непродовольственных товаров. Словарь-справочник. / Под ред. С.А. Вилновой. – М.: Дашков и К, 2013. – 264 с.

40. Торозова О. Как открыть продуктовый магазин. – М.: АСТ, 2012. – 256 с.

41. Третьяков О.А.Сотрудничество региональных производителей с розничной торговлей. // Маркетинг в России и за рубежом. 2010. - №3. - С. 107-115.

42. Федцов В.Г., Федцова А.В. Как открыть магазин. – М.: А-Приор, 2012. – 128 с.

43. Фидарев В.В. и др. Формирование товарно-ассортиментной политики организации. – Тамбов: ТГТУ, 2009. – 152 с.

44. Финансовая отчетность ИП Шаршунова С.И. за 2012-2014 гг.

45. Ханин Г.И., Фомин Д.А. Цена торговли. // ЭКО. 2009. - №6. - С. 19-44.

46. Харлампиева С.С. Практические способы увеличения продаж в отделах магазина. // Маркетинг в России и за рубежом. 2009. - №5. – С. 99-106.

47. Шевченко Д.А. Анализ ассортиментной политики предприятия. // Маркетинг. 2010. - №2. – С. 50-60. 2

Код для цитирования: Скопировать