IX Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2017

Все большую популярность в сфере распределения товаров приобретает концепция сетевого маркетинга. Она дает возможность расширить коммерческую деятельность, обходясь без ряда типичных для традиционной торговли обязательных этапов.

Индустрия прямых продаж более известная в России как сетевой маркетинг, пришла в страны СНГ чуть более 20 лет назад. Термин многоуровневый маркетинг (Multi Level Marketing — MLM) означает доставку товаров или услуг от производителя к потребителю. Основная идея сетевого маркетинга заключается в том, что компания производит какую-либо продукцию или услугу, распространяя ее через потребительскую сеть. При этом потребители сами рекомендуют товар и получают за это комиссионные. Продажа является естественным результатом информационного охвата. При такой системе ведения бизнеса значительно снижаются затраты на рекламу и продвижение. Достаточно организовать конференцию для партнеров, представить новый продукт и продажи начнутся моментально. [2,97]

Под концепцией сетевого маркетинга понимают принципы построения MLM-бизнеса. [5,96] Как и любой другой бизнес, MLM имеет свои незыблемые точки опоры (элементы): продукт, маркетинг-план, мотивация и руководство компании. В таблице1представлены характеристики основных элементов концепции сетевого маркетинга.

Таблица1 — Характеристики основных элементов концепции сетевого маркетинга

Элемент концепции сетевого маркетинга	Характеристики основных элементов концепции сетевого маркетинга
1	2
Продукт	должен быть востребован; направлен на широкую аудиторию; вызывать эмоции от использования; должен быть реализуемым в рамках сетевого бизнеса.
Маркетинг-план	- такая система выплаты бонусов, согласно которой каждый человек получает свои доходы от реализации продукта, привлечения новых дистрибьюторов, построения сети и доходы от компании; - от вида маркетинга-плана будет зависеть сумма выплат на разных стадиях бизнеса, стиль работы; - задает тактику и стратегию продвижения товара на рынок.
Мотивация	каждый участник системы имеет статус независимого партнера. Компания не может принудить его к выполнению плана продаж; - руководство компании предлагает выполнить мотивационный промоушн, который даст дополнительное вознаграждение: путешествие, машина, квартира, подарочная продукция и тд. - максимальное количество партнеров вовлекается в процесс работы на результат.
Руководство компании	- является лидером для всех участников системы; - общая идея заражает партнеров и вовлекает новых; - понимание видения лидера, его цели, стратегии является обязательным условием достижения успеха проекта.

Соблюдение всех вышеуказанных условий дает концепции MLM-проекта эффективность и привлекательность.

Впервые россияне услышали о сетевом маркетинге в 1989г. Именно в этот момент в России появились первые представители компании «Herbalife». Компания «Herbalife» хорошо зарекомендовала себя в Европе и США, имела востребованный продукт, стабильные объемы продаж, отлаженную бизнес-модель. Но почему в России успешная европейская бизнес-модель дала сбой? Это произошло по ряду объективных причин.

Причина первая. Основной продукт сетевых компаний на момент входа сетевого маркетинга в рынок России был – биологически активные добавки (БАД). В России не было культуры употребления этого продукта. До сих пор мало кто понимает что такое БАД и почему он жизненно необходим. Например, кальций необходимо употреблять каждый день на протяжении нескольких месяцев, чтобы почувствовать результат. Потребители не были готовы так долго ждать, отсюда и негатив относительно неэффективности продукции.

Причина вторая. Нужно понимать момент времени появления индустрии: СССР разваливался, безработица, дефицит товаров, криминал и т.д. Был спрос на «чудо». Люди ждали решения всех своих проблем. Верили всему и всем: МММ, Хопер-Инвест, Русский дом Селенга, Чара, Властелина. Естественно спрос на «чудо» был удовлетворен, появились нечестные коммерсанты. На фоне общего негатива было сформировано неправильное мнение и об индустрии MLM.

Причина третья. Перестройка мышления россиян. Вся идеология Советского союза строилась на труде и беспрекословном исполнении обязанностей. За эту ответственность государство решало все бытовые вопросы граждан: бесплатное образование, здравоохранение, отдых и т.д. Пришло новое время, новые возможности и потребности населения, а так же новые законы. Государство берет на себя обязанность сохранять безопасность граждан, защищать от внешних и внутренних врагов, а быт, финансовое состояние, образование, здоровье – личное дело каждого. Установилась свободная рыночная экономика. Кто-то это понял сразу, кто-то до сих пор ждет «чудо». Тем не менее, в 90-е годы всем россиянам пришлось столкнуться с перестроением мышления на новые условия жизни.

Причина четвертая. Первые представители сетевых компаний были иностранцами и достаточно плохо владели русским языком. Все книги, обучающие материалы, презентации так же были на иностранном языке. Прошли годы, прежде чем это все было переведено на русский язык. Отсюда вытекает еще одна причина негативного имиджа сетевого маркетинга – отсутствие системы обучения. Новые дистрибьюторы, вооружившись продуктом, делали то, что им казалось правильным. Понадобилось время, чтобы разобраться с системой ведения бизнеса, исправить ошибки в работе дистрибьюторов. Только вот первое негативное впечатление уже сформировалось.

Причина пятая. Большинство людей уволенных с работы, оставшихся без жилья, остро нуждающихся в финансовой поддержке, но быстро сориентировавшихся в новых требованиях к жизни пришли в сетевой маркетинг. При этом они не имели опыта общения с людьми, навыков ведения бизнеса, часто даже презентабельного внешнего вида. Как следствие, продажи не шли, команды не образовывались, люди их не слушали и складывалось мнение о сетевике, как о навязчивом человеке, предлагающим непонятно что и имеющим неподобающий внешний вид. Отсюда вытекает следующий негатив об индустрии – здесь нельзя заработать. Следовательно, делаем вывод, что одной только мотивации для получения результата недостаточно.

Таким образом, в ситуации с Россией концепция сетевого маркетинга реализовалась в негативной форме. Без должной системы обучения персонала, передачи видения бизнеса от лидеров и руководства компании, объяснения использования продукта вся бизнес-модель сетевых продаж была изменена. Система построения потребительской сети путем рекомендации продукта не была реализована. Неверная трактовка MLM явилась мощным фактором, сдерживающим его развитие в России.

Прошло более 20 лет с момента вхождения сетевой технологии продаж в России и за это время концепция сетевого маркетинга была применена в задуманном виде. Достигнуты немалые результаты: сегодня 25 млн. человек являются потребителями той или иной компании, 700 компаний имеют официальные представительства в стране, годовой мировой товарооборот MLM за прошлый год составил 250 млрд. долларов.[3]

Будущее сетевого маркетинга, возможно, за развитием INTERNET-технологий. Вместо того чтобы идти в ближайший магазин, гораздо удобнее подключиться к Сети и заказать все необходимое через дистрибьютора или в виртуальном магазине. [4,205] Постепенно ситуация улучшается, растёт уровень финансовой грамотности и все большее количество не связывают сетевой маркетинг с понятием «финансовая пирамида» [1,40]. Сегодня индустрия сетевого маркетинга в России— растущая, динамичная часть российской экономики и российского общества. Ее вклад в экономику страны и благосостояние семей весьма значителен и важен. Экономический вклад в создание рабочих мест, рост личных доходов, инвестиции и суммы выплаченных налогов можно подсчитать, но также не менее значим и вклад индустрии прямых продаж в социальную сферу, в жизнь многих российских семей.

Список использованной литературы:

1. ^{Грешкова К.А. Сетевой маркетинг. Отличие от финансовых пирамид / Экономика и управление в XXI веке. 2014. № 5. С. 40-42.}

2. Мекни В. Сетевой маркетинг как сетевая бизнес-модель / Вопросы структуризации экономики. – М.: Научно-аналитический центр «Этноэкономика». Махачкала, 2013. №2. С. 97-99.

3. Независимое аналитическое агентство МЛМ индустрии. https://www.businessforhome.org/ -

4. Радина О.И. Чеснокова А.В. Королева О.О. Особенности маркетинга взаимоотношениий в торговле. Управление инновациями в современной науке: сборник статей междунар.научно-практ.конф (Омега Сайнс Уфа). 2016. С.204-207. http://elibrary.ru/item.asp?id=26048190

5. ^{Свищева Я.В., Ноздренко Е.А. Сетевой маркетинг: эффективность прямых продаж в сфере услуг / Современные наукоемкие технологии. 2014. № 7-3. С. 96-98.}

Код для цитирования: Скопировать