VIII Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2016

При определении степени привлекательности позиции пред­приятия и формировании долгосрочной маркетинговой стратегии большую важность имеет внутренний анализ сильных и слабых сторон развития предприятия по уровню издержек, поскольку коммерче­ские затраты выступают одним из наиболее емких показателей, характери­зующих позицию предприятия на рынках сбыта относительно конкурентов.

На предприятии ОАО «Ушаковское» Черноярского района Астраханской области имеются проблемы с эффективностью продвижения отдельных видов продукции, ценовой политикой, финансовой стабильностью, своевременностью поставок. Ситуация может усугубиться низкой кадровой обеспеченностью и квалификацией персонала, в том числе и руководящего. Если раньше на предприятии осуществлялась кадровая поли­тика, то в последние годы наблюдается серьезный кадровый «голод» из-за низкой оплаты труда работников.

Предприятию необходима выработка собственной практиче­ской реализации конкурентной стратегии, благодаря которой у него появятся возможности увеличения объема продаж продукция и обеспечения ее устой­чивого положения на рынке района, посредством фокусирования определен­ного ассортимента выпускаемой продукции на минимизацию себестоимости.

Реализация продукции ОАО «Ушаковское» осуществляется по таким каналам распределения, как собственная розничная торговая сеть и продажа другим организациям (предпринимателям и частникам). Целесообразным способом увеличения объемов продаж предприятия видится поставка про­дукции непосредственно по месту нахождения предприятия в торговые сети Черноярского района Астраханской области, таких типов как сельскохозяйственные рынки, магазины и крупные торговые сети региона: «Магнит» и «Пятерочка». Спрос на данные виды продукции в районе будет достаточно высок в связи с реализацией продукции по месту про­изводства в кратчайшие сроки и более низких цен, чем у поставляемой на рынок продукции по цене перекупщиков.

Практическая реализация конкурентной стратегии ОАО «Ушаковское» должна строиться на выполнении комплекса маркетинговых меро­приятий: планирования производства, товародвижения, сбыта и рыночного сервиса; анализа внутренней и внешней среды предприятия; изучения конку­рентов и конкуренции; формирование спроса и стимулирование сбыта; пози­ционирования товаров на рынках; разработки и осуществления ценовой по­литики; информационного обеспечения; контроля за осуществлением марке­тинговых мероприятий с оценкой риска, прибылей и других показателей эф­фективности. Это позволит выработать ОАО «Ушаковское» свою концеп­цию управления реализацией продукции, исходя из различ­ных приоритетов маркетинговых инструментов. При этом эффективное применение инструментов маркетинга предпо­лагает наличие на предприятиях определенных структур (отделов, бюро) или специалистов, основной функциональной обязанностью которых являлось бы управление товародвижением и сбытом продукции на предприятии.

Система Marketing Expert использует принятые во всем мире известные аналитические методики (GAP-анализ, Сегментный анализ, SWOT-анализ, Portfolio-анализ) и решает повседневные проблемы в области маркетинга. С помощью данного программного средства были решены поставленные задачи.

Оценка уровня отдельных характеристик деятельности отдела по сбыту ОАО «Ушаковское» по основным его направлениям (табл. 1) показала, что возложение высшим руководством функций отдела сбыта на экономический отдел привел к тому, что фактический уровень выполняемых функций сбыта находится на весьма низком уровне, а профессиональный уровень работни­ков очень низкий и не соответствует требованиям, предъявляемым рынком, что негативно сказалось на финансовых результатах деятельности предпри­ятия.

Кроме того, как показало исследование, экономический отдел предпри­ятия, выступающий в роли отдела по сбыту, не акцентирует работу на сбыте и продвижении товаров, не выполняя при этом необходимых задач по разра­ботке товарной, ценовой и коммуникационной политики.

Таблица 1

Оценка уровня отдельных характеристик сбытовой деятельности ОАО «Ушаковское»

Характеристики сбытовой деятельности предприятия	Максимальный балл	Средний достигнутый балл	Отношение среднего балла к максимальному
1. Службы, руководствующиеся рекомендациями специалистов по сбыту	5	3,0	0,6
2. Профессиональный уровень работников	5	2,1	0,42
3. Перечень выполняемых задач	8	4,2	0,53
4. Направления затрат на сбыт	5	2,5	0,5
5. Метод финансирования сбытовой деятельности	4	2,9	0,73
6. Способность оценивать послед­ствия сбытовых решений	5	3,2	0,64
Всего	32	17,9	0,56

В этой связи в штатном расписании и организационно - управленче­ской структуре ОАО «Ушаковское» необходимо предусмотреть штатную единицу специалиста по сбыту продукции, которому будет вменено в обязан­ности осуществление маркетинговых исследований, организация сбыта, раз­работка мероприятий по стимулированию спроса на продукцию, и создание службы сервиса по обслуживанию клиентов.

На основании данных, полученных в таблице 1, построим диаграмму (рис. 1). Соответственно, ряд функций других отделов предприятия, в частности, экономического, должен делегироваться специалисту по сбыту. В условиях рынка основными задачами, стоящими перед ним в ОАО «Ушаковское» станут: продажа (ведение счетов, продвижение товара, содержание торговых помещений, ведение переговоров по ценам и условиям продажи); поддержка канала (маркетинговые исследования, обеспечение информацией об условиях на местном рынке, информирование покупателей); физическое перемещение товара (содержание запасов, обработка заказов, транспортировка товаров, выписка счетов, получение денежных средств от покупателей, работа по снятию товара с продажи).

Рис. 1. Оценка уровня развития отдельных характеристик

сбытовой деятельности ОАО «Ушаковское»

В ОАО «Ушаковское» для внедрения в структуру управления специа­листа по сбыту необходимо создать условия для его функционирования на предприятии, обеспечить техническими средствами (компьютеры, программ­ное обеспечение). Годовая смета затрат на совершенствование сбытовой дея­тельности ОАО «Ушаковское» представлена в таблице 2.

Таблица 2

Годовая смета затрат на организацию сбыта в ОАО «Ушаковское»

Статьи затрат	Затраты, тыс. руб.
Оплата труда специалиста по сбыту	216,0
Технические средства – всего, в том числе:	43,5
компьютер	35,0
программное обеспечение	2,0
амортизация и текущий ремонт оборудования	3,0
канцелярские принадлежности	1,0
прочие	2,5
ИТОГО:	259,5

Таким образом, изучив сильные и слабые стороны ОАО «Ушаковское» с позиции его конкурентоспособности, можно сказать, что внедрение предложенных мероприятий и инвестирование денежных средств на органи­зацию сбытовой деятельности в размере 259,5 тыс. руб., позволят рационали­зировать товарные потоки, установить обратную связь с потребителем и обеспечить гарантированную прибыль предприятию.

Система Marketing Expert позволила установить цели предприятия, определить стратегии их достижения. Это удобное инструментальное средство для разработки стратегического и тактического планов маркетинга, позволяющее произвести все необходимые аналитические операции.

Код для цитирования: Скопировать