УПРАВЛЕНИЕ КАЧЕСТВА В ПРОДВИЖЕНИИ ПРОДУКЦИИ

Шевнин А.А. 1, Двадненко М.В. 1

1КубГТУ

Текст работы размещён без изображений и формул.
Полная версия работы доступна во вкладке "Файлы работы" в формате PDF

Согласно проведенным исследованиям ранее сеть использовалась исключительно в качестве среды передачи файлов и сообщений электронной почты, а в данный момент решаются более сложные задачи распределенного доступа к ресурсам. Как источник информации о товарах и услугах на сегодняшний день Интернет не имеет равных и представляет собой мощнейший рекламный ресурс. Каждый имеющий доступ к сети потребитель легко сможет выбрать для себя оптимальное по цене и качеству предложение. В свою очередь, предлагающая товар либо услугу фирма имеет дополнительные возможности для распространения информации о своем предложении и изучения потребностей и вкусов покупателя. По количеству пользователей сети Интернет Беларусь - в тройке лидеров среди стран Восточной Европы и СНГ. С каждым годом Глобальная паутина находит все больше поклонников среди белорусов. Так, в 2004 году насчитывалась только 1,5 миллиона пользователей. В 2005 прибавился еще 1 миллион. А по итогам 2006 года - более 3 миллионов белорусов в возрасте от 18 до 64 лет регулярно пользуются Интернет-ресурсами.

Процессы развития глобальных информационно-коммуникационных технологий очень динамичны в настоящее время, а их возможности для общества и экономики только начинают использоваться масштабно. Еще несколько лет назад Интернет рассматривался преимущественно как гигантская библиотека и главной его задачей считалась помощь в поиске нужной информации. В настоящий «коммуникационный» этап своего развития Интернет несет на себе уже ряд маркетинговых задач. Например, исследование Института рекламы подтверждает, что реклама в Интернет превосходит по действенности радио- и телевизионную рекламу. На сегодняшний день Интернет является мощным, но что еще более важно, гибким, интерактивным инструментом маркетинга. Сайт компании в Интернете это:

-Доступный рекламный инструмент;

-Выход на новые рынки сбыта при минимальных затратах;

-Средство обращения к аудитории в разных городах и странах;

-Источник подробной и актуальной информации о работе и предложениях компании;

-Современная организация бизнес-процессов;

-Обратная связь с клиентами, дающая актуальную информацию о них;

-Дополнительные возможности приобретения новых партнеров, в том числе и иностранных;

-Имидж организации.

Интернет-бизнес стремительно набирает обороты. Несмотря на это, квалифицированных специалистов в области Интернет-рекламы и PR в нашей стране катастрофически не хватает. Таких специалистов не готовят ни в отечественных, ни в ВУЗах ближнего зарубежья, а имеющаяся литература охватывает лишь отдельные направления рекламы, например, баннерную рекламу.

Продвижение товара на рынок через Интернет - дело необыкновенно простое. Нет необходимости выяснять местоположение рекламных агентств, терять время на их поиск и посещение, ожидание изготовления, согласования и утверждения средств рекламы, оплачивать, зачастую, неоправданно дорогостоящие, технические средства, сопутствующие иным видам рекламы. Но главное - это эффективность рекламы в Интернете, потрясающие скорость, удобство и зона охвата.

Эффективность рекламы в Интернет может на порядки превосходить эффективность рекламы на транспорте, в СМИ, стендовой рекламы и т.п. Это особенно очевидно для компаний и фирм, предприятий и организаций, не заинтересованных в ограничении зоны продвижения товара или услуг населённым пунктом их местонахождения. Как известно, Интернет, практически, не имеет границ ни в пространстве, ни во времени - это и определяет возможность взрывного характера интернет-рекламы.

1 Теоретические аспекты продвижения продукции в сети Интернет. 1.1 Продвижение продукции: основные понятия, цели и задачи.

Продвижение продукции осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), персональной продажи, торговли, спонсорства и методов связи с общественностью. Предоставим определения используемых понятий.

1. Реклама

Реклама - это любая платная форма неличного представления и продвижения идеи товаров и услуг от имени известного спонсора.

Реклама связана с использованием или средств массовой информации - газет, журналов, радио, телевидения и других (например, рекламных щитов), или с прямым обращением к покупателю с помощью почтовых отправлений. Оба вида рекламы оплачиваются известным спонсором – рекламодателем, но считаются безличными, так как фирма – спонсор одновременно обращается к многочисленным получателям, может быть, миллионам, а не беседует с одним индивидуумом или небольшой группой.

Реклама в местах продажи используют дисплеи, плакаты, надписи и ряд других средств, призванных оказывать влияние на покупательское решение в месте продажи.

Практика продвижения интересов компании и её марок с помощью ассоциирования компании с каким-либо особым событием (теннисный или шахматный турнир, или фестиваль и др.), или благотворительной акцией называется событийным маркетингом

Основными чертами рекламы являются:

- общественный характер;

- способность увещевания потенциальных покупателей;

- обезличенность.

Реклама - это убеждающее средство о товаре или фирме, готовящее потенциального потребителя к покупке. Пропаганда - это неличное и неоплачиваемое напрямую спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или организацию посредством распространения о них коммерчески важных сведений в прессе или благожелательного представления на радио, телевидении, со сцены.

Главной целью рекламы является формирование и стимулирование спроса на товары и услуги.

Цели рекламы:

1. ознакомление потребителей с новыми продуктом, товаром или предприятием;

2. повышение уровня известности продукта,

3. информирование потребителей;

4. изменение имиджа фирмы или продукта в заданном направлении;

5. пробуждение любопытства потенциальных потребителей;

6. пробуждение желания последовать примеру других людей, которые уже приобрели продукт;

7. поддержание верности продукту;

8. улучшение мнения о предприятии и его продукции;

9. ясное выделение собственного товара среди конкурирующих.

Т.е., основные цели рекламы - создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению о покупке. Эти цели тесно связаны с моделью поведения покупателя. Эта модель предполагает, что потребители проходят через различные стадии: от “осведомленности” (о наличии потребности), “знания” (о продукте, который удовлетворит потребность), “симпатии” и “предпочтении” (определенным маркам) до “убеждения” (что именно этот товар лучше) и “покупки”. Впоследствии они испытывают “удовлетворение”, которое рекламодатель стремится “подкрепить”, либо “неудовлетворение”, которое рекламодатель стремится преодолеть. Таким образом, рекламодатель должен определить, какого состояния достигли его целевые потребители (с помощью маркетинговых исследований, и соответственно установить цели рекламы, то есть в случае с новым видом продукции следует максимизировать “осведомленность” и “знание” того, что он из себя представляет (его свойства), а в случае с установившейся товарной маркой необходимо подкреплять “предпочтение” марки и “напоминать” о ней регулярным потребителям.

Реклама направлена на продвижение товаров, ее цель способствование реализации маркетинговых целей, к которым относят: увеличение объема продаж; увеличение части рынка; выведение на рынок новых товаров; формирование позитивного имиджа фирмы и т. д.

Реклама - любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком. В современных условиях реклама - необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за рынок. Именно в силу этих ее функций рекламу называют двигателем торговли.

В рамках маркетинга реклама должна: во-первых, подготовить рынок (потребителя) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара; в-третьих, способствовать расширению рынка сбыта. В зависимости от стадии жизненного цикла товара меняются масштабы и интенсивность рекламы, соотношение между престижной рекламой (реклама фирмы-экспортера, компетентности ее персонала и т. д.) и товарной (т. е. рекламой конкретного товара); меняются также способы ее распространения, обновляются ее аргументы, подбираются более свежие, более оригинальные идеи.

Хотя расходы на рекламу значительны, затраты эти вполне оправданны. Во-первых, отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа их соответствующего количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло, приносит убытки, нередко многократно превосходящие расходы на рекламу. Реклама обязана быть безукоризненной, в противном случае она превращается в свою противоположность - «антирекламу».

Следует решительно опровергать распространенное мнение о том, что хороший товар в рекламе не нуждается. Напротив, только хороший, конкурентоспособный товар нуждается в рекламе, причем самой интенсивной, а рекламирование товара плохого качества приводит к огромным экономическим издержкам и утрате доброго имени предприятия. На восстановление репутации в этом случае уйдут годы и миллионы.

Выделяют следующие виды рекламы: информативная, побудительная (может становиться сравнительной) и реклама-напоминание.

Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама используется для создания у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.

Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками.

Реклама-напоминание напоминает потребителям о существующих продуктах.

Средства массовой информации делятся на различные типы: печатные, аудиовизуальные и уличные. Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи (специализированный журнал дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлечет внимание гораздо большей аудитории). Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене.

Также важно понимание покупателя, его потребностей, положения и знание того, какие средства информации он предпочитает, являются существенной предпосылкой для планирования рекламных объявлений, что позволит с наибольшей эффективностью достигнуть целевого потребителя.

В одном рекламном сообщении может одновременно присутствовать несколько целей. Содержание рекламы зависит от вида товара. Так для потребительских товаров обычно используется относительно краткая эмоционально достроенная реклама. При разработке плана и в процессе организации рекламной компании важен выбор основного мотива рекламы, который тесно связан с сегментацией рынка данного товара и его позиционированием.

Рыночные сегменты должны обладать следующими свойствами:

- Измеряемость. Компания должна иметь возможность оценить размеры, покупательную способность и другие характеристики сегмента рынка.

- Размер. Сегменты рынка должны быть достаточно большими для обеспечения прибыли и покрытия расходов. Сегментом рынка можно назвать максимально однородную группу клиентов, одинаково воспринимающих направленные на них маркетинговые программы.

- Доступность. Продавцы должны иметь возможность выхода на сегменты в целях их обслуживания.

- Отличительные черты (но однотипные реакции на элементы программы маркетинга).

- Активность. Программа маркетинга, разработанная для привлечения внимания потребителей и их обслуживания, должна восприниматься ими активно.

После сегментирования рынка и определения отличий каждой группы клиентов компания должна оценить привлекательность данного рынка и выбрать один или несколько сегментов для освоения. Для этого необходимо соотнести общую привлекательность сегмента рынка (размер, темпы роста, прибыльность и перспективность, возможности экономии при увеличении объемов, степень риска) и цели и ресурсы компании.

Можно сделать вывод, что рекламная компания должна формироваться в различных направлениях, важно, как оформление оконных и внутри магазинных витрин, так и использование печатной, транспортной, радиотелевизионной рекламы и другими её видами.

2. Стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта (продаж) - это краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если реклама призывает: "Купите наш продукт", то стимулирование сбыта основано на призыве: "Купите его сейчас".

Стимулирование сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта. По сравнению со стимулированием сбыта реклама и паблисити предназначены для выполнения других целей, в данном случае таких, как доведения до потребителя информации о новой марке и оказание влияния на отношение потребителя к ней.

Можно рассматривать стимулирование продаж более детально, имея в виду, что оно включает: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации. Ориентированное на торговлю стимулирование сбыта включает использование различных видов дисплеев (выставок, витрин), скидок и вспомогательных средств, которые направлены на активизацию ответных действий оптовиков и розничных торговцев. Стимулирование потребителей направлено на увеличение ими объема покупок. Используются следующие основные методы: использование купонов, возвращение части цены или торговая скидка; пакетные продажи по сниженным ценам; премии; сувениры с рекламой; поощрение постоянной клиентуры; конкурсы, дающие потребителю шанс что-либо выиграть - деньги, товары, и т.п. в местах реализации продуктов.

Фирма должна удовлетворить покупателей более эффективно, чем ее конкуренты, для этого она должна провести исследование поведения покупателей и определить свои предложения адекватные рыночным сегментам. Специалист по маркетингу должен видеть, куда и как потребитель обращается за информацией о товаре и помочь ему быстрее и полнее получить интересующие его данные; помочь потребителю принять решение о покупке на основе знаний тех мотивов и стимулов, которыми он руководствуется; знать оценку своего товара потребителями.

Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем.

Управляющий сбытом может выполнять все или некоторые из ниже перечисленных задач.

Функции планирования предполагают обязанности:

1. обеспечивать кратко-, средне-, и (возможно) долгосрочные прогнозы, на которых основываются цели компании;

2. планировать получение прибыли в процентном отношении;

3. оценивать затраты;

4. анализировать рынки в поисках новых возможностей использования существующих товаров и перспектив новой продукции (в сотрудничестве с отделом исследования рынка);

5. планировать деятельность территориальных менеджеров, контролеров и продавцов;

6. планировать и организовывать сбытовой офис в соответствии с ожидаемым объемом работы;

7. планировать и определять территории для эффективного охвата потребителей;

8. устанавливать стандарты исполнения для сбытового персонала;

9. планировать собственное время;

10. планировать регулярные встречи с продавцами;

11. планировать общее развитие и стимулирование персонала;

12. планировать использование допустимой поддержки услуг там, где они применимы.

13. Функции действия означают, что управляющий:

14. осуществляет наем продавцов, имеющих высокий потенциал;

15. постоянно обучает новых и проверяет старых продавцов по основным навыкам и оценивает их интерпретацию политики компании;

16. стремится полностью реализовать потенциал каждого продавца;

17. рассматривает ошибки, рекомендует понижение или повышение в должности;

18. информирует продавцов о новых продуктах, рекламных компаниях и т.д.;

19. управляет деятельностью территориальных подразделений;

20. поддерживает и управляет реализацией программ сбыта, рекламы и продвижения;

21. консультируется с продавцами и потребителями по проблемам обслуживания, поставок и т.д.;

22. укрепляет дисциплину;

23. постоянно подбадривает продавцов, обеспечивает стимулы, дает рекомендации для лучшего исполнения работы;

Функции контроля заключаются в следующем:

1. повышать стандарты исполнения и поведения;

2. устанавливать частоту посещений каждого типа или класса потребителей и при необходимости изменять ее;

3. устанавливать эффективную систему отчетности для скорейшего анализа исполнения по каждому изделию, продавцу и территории;

4. периодически и систематически анализировать деятельность каждого продавца и всего персонала;

5. постоянно наблюдать за исполнением.

Управляющий сбытом (возможно, при участии отдела кадров) должен иметь детальное описание функций продавца и перечень атрибутов, характеристик и требований, которым должен отвечать продавец.

Хороший продавец должен обладать рядом качеств, таких как крепкое здоровье, энергия, решительность, вера в себя, свою компанию и ее продукцию, способность думать, как покупатель, интеллект для освоения новых знаний, эффективной организации рабочего места и т.д., индивидуальность (в допустимых пределах), приятная внешность, самообладание.

3. Персональная продажа.

Значительную роль в продвижении товаров играют персональные продажи, которые за последнее время находят всё большее применение как эффективное средство продвижения и продажи. Персональные продажи – это коммуникации личного характера (лицом к лицу), в ходе которых продавец пытается убедить возможных покупателей приобрести продукты или услуги компании. Это наиболее эффективный инструмент продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам.

Персональный продавец информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли - продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.

4. Торговля.

Включается в “структуру продвижения” и является способом, которым продукт представляется к продаже (включая упаковку, демонстрационные витрины и т. д.).

5. Спонсорство.

Спонсорство - относительно недавно появившийся инструмент продвижения. Спонсорство - это участие компании в затратах на проведение массового мероприятия (Например, ООО «ЮгСтройМатерал» ежегодно выступает спонсором проведения конкурса «Застройщик года», победителям выдаются дивиденды виде скидок на строительный материал. Часто спонсор предоставляет крупные призы победителям.

Целями спонсорства являются:

1.Хорошая информированность о продукции или услугах.

2.Обеспечение информированности, невозможное другим способом.

6. Связь с общественностью и паблисити.

Паблисити – как и реклама, – это не персональное обращение к массовой аудитории, но, в отличие от рекламы, компания за это не платит. Паблисити обычно происходит в форме сообщения новостей, или комментариев редактора в прессе о продуктах или услугах компании. Эти сведения или комментарии получают бесплатное газетное место или эфирное время, поскольку представители средств массовой информации считают эту информацию своевременной или полезной для своей читающей и телевизионной аудитории. Постепенно маркетологи пришли к выводу, что целесообразно использовать более широкий арсенал средств связей с общественностью (паблик рилейшнз), чем паблисити. Поэтому третьим элементом коммуникационного комплекса стали считать паблик рилейшенз, а паблисити включили в его состав.

Связь с общественностью предполагает создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами и слоями путем создания благоприятного мнения о компании, ее продуктах и путем нейтрализации неблагоприятных событий и слухов. Связь с общественностью включает также связь с прессой, распространение информации о деятельности компании, лоббистскую деятельность в законодательных и правительственных органах с целью принятия или отмены определенных решений, разъяснительную работу относительно положения компании, ее продуктов, социальной роли.

Public Relations - это система связи с общественностью, предполагающая постоянную деятельность по развитию взаимосвязей между фирмой и общественностью.

Public Relations - это планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и общественностью.

Public Relations определяется как искусство и наука анализа тенденций, предсказание их последствий, выдача рекомендаций руководству организаций и осуществление программы действий в интересах организации и общественности. Public Relations считается самостоятельной функцией менеджмента по установлению и поддержанию коммуникаций между организацией и общественностью. Вместе с тем Public Relations тесно связана с маркетингом, являясь пятым «Р» в маркетинговом комплексе (цена, продвижение, место, продукт). Однако Public Relations отличается от традиционного продвижения тем, что ориентирован на продвижение не товара, а фирмы, и не на рынке, а в обществе. Считается, что Public Relations одновременно является одним из средств рекламы, представляющим широкой общественности предприятие, занимающееся определенной деятельностью. Главной задачей Public Relations является создание и сохранение имиджа фирмы. Позитивный имидж фирм повышает конкурентоспособность фирмы на рынке, привлекает потребителей и партнеров, увеличивает объем деятельности, а, следовательно, доходы предприятия. Public Relations синтезирует усилия различных специалистов, психологов, социологов, экономистов, журналистов и т.д.

Генеральной целью Public Relations является создание успеха фирмы в обществе. Отсюда вытекают следующие конкретные цели:

1) позиционирование объекта Public Relations, т.е. создание и поддержание благоприятного имиджа фирмы, преодоление барьера недоверия фирме;

2) возвышение над конкурентами;

3) контрреклама - восстановление сниженного по различным причинам имиджа, опровержение недобросовестной информации о фирме;

4) изучение влияния внешней среды на деятельность фирмы, в том числе мониторинг изменений государственной политики, международного положения, общественного мнения, настроя общественности;

5) формирование круга друзей и доброжелателей фирмы среди авторитетных, известных и влиятельных бизнесменов, политиков, деятелей науки и культуры.

Применительно к предприятиям и организациям PR играет роль одной из функций управления, способствующей установлению и поддержанию взаимопонимания, расположения и сотрудничества между организацией и различными группами общественности через общение.

В процессе данной деятельности решаются следующие задачи:

1. обеспечение руководства организации информацией о состоянии общественного мнения и оказание ему помощи в выработке ответных мер;

2. обеспечение направленности деятельности организации в интересах искомых контактных аудиторий, т.е. групп общественности, в расположении которых организация заинтересована;

3. поддержание готовности руководства организации к возможным переменам, путем прогнозирования тенденций;

4. использование исследований и открытого общения в качестве основных инструментов деятельности.

Специалисты выделяют PR в качестве обособленной функции менеджмента по установлению и поддержанию коммуникаций между организацией и различными общественными группами (контактными аудиториями), которая включает оценку отношений общественности к организации, идентификацию политики и действий организации с общественными интересами и реализацию программы действий для обретения общественного понимания, и принятия целей организации.

Кроме того, PR входит в состав комплекса продвижения товаров и услуг организации, в качестве неотъемлемого элемента.

Итак, в маркетинге также рассматривается политика продвижения, способствующая максимальному сбыту товара, которая помогает предпринимателю лучше выяснить предпочтения покупателя и выбрать наиболее эффективный вид продвижения. Без знания техники продвижения современной фирме невозможно выжить, так как без рекламы (одного из способов продвижения) о ней просто-напросто никто не будет знать.

1.2 Интернет продвижение: возможности и перспективы.

Сейчас перед любой компанией, фирмой, организацией и т. д. (далее компания) стоит вопрос максимизации прибыли. Каждый предприниматель, менеджер, бизнесмен (далее предприниматель) ищет варианты, возможности сделать свою продукцию доступной наибольшему числу покупателей. На пути двадцатого столетия пришла уникальная возможность совершать покупки, не выходя из дома, в режиме on-line. А для предпринимателей малого и среднего бизнеса это возможность привлечения дополнительной потенциальной аудитории. Эту возможность нам дала Всемирная Сеть Интернет.

Интернет как нельзя лучше и дешевле может предоставить именно такую познавательную информацию, которая, будучи сопровожденной описаниями реальных товаров, услуг, позволит компании заинтересовать потенциального покупателя. "Главное, - чтобы клиент к нам пришел!" - эта любимая фраза многих менеджеров является лучшим девизом для развития российской электронной торговли.

Основа Интернета – это веб-страницы. Веб-страницы наполняются информацией в виде текста и графических объектов. Несколько страниц с уникальным доменным именем определяют сайт. Слово сайт (по-английски site) само по себе означает “место”. Место в сети Интернет. Веб-страницы сайта имеют возможность перехода как внутри сайта, так и с одного сайта на другой. Сайт – это, прежде всего информационный ресурс для посетителя. Бизнес-сайт – это лучшая витрина для любой рекламной компании. Красочные, умело подобранные иллюстрации с изображениями товаров привлекают внимание тысяч посетителей с разных частей света. Именно на бизнес-сайте любой посетитель сможет узнать всю необходимую информацию о компании, о продукции, методах оплаты и доставке товаров. На страницах сайта обычно размещена информация об истории компании, её достижениях, о товарах, продукции услугах, скидках, деловых партнёрах и планах на будущее.

Сайт – это визитная карточка компании, Сайт иногда называют Интернет-книгой, которая также содержит информацию как книга в виде страниц. Строгого определения сайта не существует – например, некоторые разделы больших сайтов вполне могут восприниматься и даже определяться их владельцами как отдельные сайты. Стартовую страницу, которая появляется при обращении к доменному имени сайта часто называют “мордой” сайта.

На сайте в первую очередь размещается полезная, необходимая информация о продуктах, услугах. Это могут быть красочные фотографии с описанием товара, его характеристика, функциональные отличия от других товаров данной группы. Некоторые компании для удобства размещают прайс-лист, чтобы посетители могли сразу узнать о цене того продукта, который им необходим. Интернет-сайт дает возможность посетителям при необходимости скачать прайс-лист и, отключившись от Интернет рассмотреть продукцию в режиме off-line, а потом, сделав выбор, снова подключиться, и произвести заказ. Хороший сайт всегда располагает страницу с формой обратной связи, которая дает возможность задать компании вопрос, оставить свое мнение. Более того, отсутствие такой формы на сайте сейчас считается дурным тоном. Разновидностью такой формы является гостевая книга. Когда пользователь заполняет такую форму в гостевой книге, его отзыв сразу же публикуется на сайте, на всеобщее обозрение. Этот демографический вариант сбора отзывов и является публичным, так как варианты оставленных сообщений будут доступны для всех посетителей.

1.3 Инструменты интернет-продвижения

Существуют следующие основные виды продвижения товаров в Интернете:

- Баннерная реклама. Продвижение товара и услуг в баннерных сетях.

- Продвижение продукта через доски объявлений, конференции.

- Продвижение продукции через интернет-рассылки, почтовые отправления.

- Продвижение товара на рынок через интернет-представительства.

- Продвижение бренда, продвижение продукции или продвижение услуг через размещение рекламы на сайте или веб-странице.

- Поисковая оптимизация - вид рекламы в Интернете, имеющий долгосрочный эффект и потому в последнее время все более популярный. Поисковая оптимизация имеет своей целью повышение видимости сайта предприятия в поисковых машинах и улучшение позиций Интернет сайта в выдаче - результатах, выдаваемых на запрос пользователя. Сегодня ни один серьезный ресурс не имеет шансов успешной деятельности без предварительной его оптимизации и дальнейшего продвижения. Эффективность рекламы на поисковых машинах в 6 раз выше, чем у баннерной рекламы. Как показывает статистика, именно посетители, приходящие с поисковых машин, совершают львиную долю покупок.

- На последнем виде рекламы остановимся поподробней. Основная последовательность методов поисковой рекламы следующая:

- Исследование словаря области, нахождение целевых словосочетаний, определение интересов аудитории.

Это самая важная часть, которая необходима для любого Интернет-проекта, причем до начала раскрутки проекта. Словарь области можно определить, как «все слова и словосочетания, используемые в качестве поисковых фраз по данной теме». При этом необходимо рассматривать 3 раздела словаря-

1) Отдельные слова по теме. Например, «автомобиль», «купить». Сами по себе они только в очень редких случаях могут дать представление о намерениях посетителя - соответственно, навряд ли стоит позиционироваться в поисковиках по отдельным словам.

2) Словосочетания по теме. Например, «купить автомобиль». По словосочетаниям легче определить интересы посетителя, и правильно позиционироваться.

3) Сопутствующие слова и сочетания. Это фразы, которые часто ищут вместе с целевым запросом. Их тоже имеет смысл использовать в текстах сайта - посетитель может быть привлечен на сайт целевой фразой, но если он найдет там другие интересные ему тексты, ресурс будет ценнее для него. Также повышается вероятность того, что посетитель будет привлечен сопутствующей фразой, но интересоваться он будет основной темой сайта.

Определить эти слова и сочетания можно с помощью сервисов Яндекс-Директ и Рамблер-Ассоциации. Их желательно использовать как можно более широко в текстах сайта, а целевые слова - и в заголовках, и в текстах ссылок на сайт при регистрации в каталогах. Важно выделить целевые запросы, по которым оценить конкуренцию, и в случае невысокой конкуренции ориентироваться на эти запросы.

- Оценка конкурентности целевых запросов, выбор «посильных» направлений раскрутки.

Итак, имеется набор целевых слов и их сочетаний. Затем надо посмотреть, реально ли пробиться на первую страницу выдачи поиска по этим запросам.

- Разработка словаря сайта, текстов ссылок и описаний, создание первичного контента сайта.

Словарь сайта - это множество целевых слов, целевых словосочетаний, и сопутствующих сочетаний. Все их желательно использовать при написании текстов, особое внимание уделяя проставлению целевых словосочетаний в заголовки. В словарь надо включить очень конкурентные слова и сочетания - так повышается вероятность нахождения сайта по запросу, содержащему очень популярные слова.

- Оптимизация страниц сайта.

Для того чтобы страница была релевантной запросу, достаточно соблюдать некие простые правила:

1) Запрос не должен быть очень широким и охватывать большую область. Например, на отдельной странице не стоит писать все целевые слова (единственное исключение - главные страницы сайта). То же самое относится к тексту страницы - он должен быть посвящен одной теме.

2) В текстах сайта нужно использовать возможно большее количество слов из словаря сайта.

3) Желательно присутствие ссылок на сайты по тематике данной страницы с целевыми словами в тексте ссылок.

- Оптимизация HTTP-заголовков страницы и ее обновление.

Поисковики выше ценят сайты, которые регулярно обновляются. Это и понятно - поисковики стараются рассматривать сайты с точки зрения пользователей, а пользователи ценят свежую информацию. Но регулярно добавлять новости на первую страницу недостаточно - нужно сообщить об этом поисковику.

Для переиндексации важны - дата создания или последнего изменения документа (last-modified), срок годности документа (expires), и сам факт обновления страницы. Всеми тремя факторами можно манипулировать для ускорения переиндексации сайта.

- Регистрация сайта в каталогах с прямыми ссылками.

Современные технологии используют текстовые и ссылочные критерии ранжирования результатов поиска. Текстовые критерии связаны с релевантностью текста страницы и текста запроса. Ссылочные - это представление мнения других вебмастеров о сайте. Учитываются число ссылок и тексты ссылок. При этом ссылки с некоторых сайтов (как правило, те, которые позволяют добавлять ссылки свободно) не учитываются, причем у различных поисковых систем разные списки «плохих» сайтов.

При наличии слов в текстах ссылок на сайт возможно, что, по этим словам, его и будут находить. Но все же лучше, если целевые слова также будут и в заголовках страницы, и в текстах сайта.

Количество ссылок на сайт надо увеличивать постоянно, используя выработанные наборы слов. Практически существует достаточно большое число каталогов, которые дают прямые ссылки, но имеют большое время «реакции» - от недель до месяцев. Для того чтобы ссылки быстрее были найдены поисковиком, можно собрать на специальной странице все ссылки на те страницы каталогов, где находится ссылка на сайт, и сделать эту страницу доступной для поисковика.

Надо помнить, что создание большого количества доменов на бесплатном хостинге со ссылками на продвигаемый сайт, скорее всего, не сработает. Дело в том, что сами ссылающиеся страницы должны быть цитируемыми, иначе вес ссылок с них будет близок к нулю. Как вариант - можно создавать небольшое количество тематических субдоменов со ссылками на головную страницу сайта, при этом субдомены будут считаться новыми сайтами с точки зрения поисковика. Например, ежедневные новости выкладываются в ежедневные субдомены. Но поднять вес ссылок с субдоменов это не позволит, а позволит только продвинуться в каталоге Яндекса, где учитывается не качество, а количество ссылок (ЯЦ).

- Написание тематических статей для сайтов-партнеров.

Важно, что вес ссылки зависит также от цитируемости ссылающейся страницы (ВИЦ в Яндексе, PageRank в Google, есть аналог и в Апорте) - поэтому не все ссылки одинаковы. Наиболее ценные ссылки - размещенные на головной странице высоко цитируемых сайтов, или же где-нибудь в его неглубоком разделе.

Конечно, просто так никто не станет ставить на раскручиваемый сайт ссылку, по крайней мере, быстро это не произойдет. Поэтому существует такой метод, как написание статей для публикации на различных тематических сайтах, сходных по тематике с раскручиваемым сайтом.

- Развитие возможностей для общения - форумы.

После того, как на сайт начали приходить целевые посетители, и посещаемость поднялась до 100-200 хостов в день, можно предоставить посетителям возможность общаться в форуме. Во-первых, форум - это дополнительная ценность для посетителя, т.к. он может узнать ответ на конкретный вопрос, не представленный на сайте. Также очень ценно то, что можно будет знать, в каком направлении следует развивать сайт. В-третьих, увеличивается число страниц сайта, что благотворно сказывается на посещаемости (форум должен создавать статические страницы для полной индексации Google и Рамблером). Четвертое - благодаря форуму на сайте будет появляться много новых страниц, а обновляемые сайты ценятся поисковиками выше.

- Другие виды рекламы.

Другие виды рекламы как правило, дороже, поэтому «дорогих» посетителей следует привлекать в уже созданное «сообщество». Скорее всего, такой посетитель станет постоянным.

1.3.1 Бизнес-модели, используемые при продвижении товаров и услуг в Интернете

Электронная коммерция является важнейшим составным элементом электронного бизнеса. Под электронной коммерцией подразумеваются любые формы деловой сделки, которая проводится с помощью информационных сетей.

Существуют следующие основные направления электронной коммерции:

- «бизнес - бизнес» (business-to-business, B2B) - данное направление включает в себя все уровни взаимодействия между корпоративными клиентами (предприятиями);

- «бизнес - потребитель» (business-to-consumer, B2C) - взаимодействие на уровне производитель - конечный потребитель.

В зависимости от степени интеграции новых информационных технологий в хозяйственную деятельность предприятия существует следующая классификация бизнес-моделей, в зависимости от видов рекламы и продвижения товара в Интернете (рис. 1).

Модель интранета (модель В0).

Начальным этапом интеграции предприятия можно назвать создание внутренней информационной системы - системы типа интранет (модель B0). На этом этапе Интернет используется как инструмент для реализации эффективной системы внутренних коммуникаций на предприятии. Доступ к информационным ресурсам такой системы предоставлен только сотрудникам данного предприятия и защищен от внешнего мира специальными средствами. Интранет-системы повышают оперативность обмена информацией между всеми сотрудниками, облегчают установление обратных связей, позволяют персоналу вести совместную работу независимо от местонахождения. Подобные системы снижают некоторые трансакционные издержки предприятия, связанные с формированием и поддержанием внутренней информационной среды организации, оптимизируют процессы планирования и управления. Таким образом, применение сети «интранет» позволяет повысить эффективность функционирования внутренних процессов предприятия.

Модель визитной карточки (модель В1).

Естественным этапом развития внутренней инфраструктуры предприятия является появление информационной системы типа экстранет. Доступ к такой системе возможен не только со стороны сотрудников предприятия, но и из внешнего мира, для тех, кому даны соответствующие права. Прозрачная для партнеров, но закрытая для посторонних система обслуживания клиентов работает как визитная карточка или справочник предприятия: содержит информацию об ассортименте, ценах на товар, о скидках и льготах, базу данных клиента (состояние его счетов, информацию о размещенных заказах и т.д.). У предприятия появляется возможность не только информировать потребителей о своей деятельности и продукции, но и осуществлять обратную связь с потребителем с помощью электронной почты, процедуры опознавания, процедуры подписки на web-сервере.

Создание такой информационной системы позволяет увеличить эффективность коммуникаций не только во внутреннем пространстве предприятия, но и со стороны внешней среды; сократить время на поиск партнеров; осуществлять деятельность вне привязки к локальному рынку или географической территории. Описываемые информационные системы давно и эффективно используются многими российскими предприятиями.

Модель электронного заказа (модель В2).

Следующий шаг - привлечение клиентов к работе непосредственно в информационной системе, появление обратной связи с потребителем через систему электронного заказа. В рамках этой модели технологии Интернета позволяют связать в единую цепочку поставщика - производителя и производителя - потребителя. Пользователем такой электронной системы может быть, как корпоративный клиент (взаимодействие business-tо-business, B2B), так и конечный потребитель (взаимодействие business-to-consumer, B2C)

Если предприятие осуществляет деятельность с корпоративными клиентами, то взаимодействие на этом уровне интеграции предполагает создание любой из двух видов торговых площадок: информационной системы взаимодействия с корпоративными клиентами на уровне предприятия или независимой торговой электронной системы (электронные биржи и аукционы).

Первая категория торговых площадок представляет собой информационные торговые системы электронного обслуживания клиентов на уровне отдельного предприятия. Потребитель через торговую информационную систему более высокого порядка сложности, чем та, которая описывалась в предыдущей модели интеграции, формирует заказ на производство, фактически управляя складом поставщика. Информационная торговая система позволяет автоматизировать работу всей торговой площадки, выполняя следующие функции: поиск в прайс-листе необходимой позиции, введение архива, составление бухгалтерской отчетности, анализ спроса и предложения, выбор и оптимизация путей доставки, выбор наилучшего варианта и реализация оплаты и страховки и т.д. Размещение заказа потребителя будет автоматически запускать производство товара в нужной конфигурации.

Вторая категория торговых площадок (электронные биржи и аукционы) строится, прежде всего, как электронная система закупок, с возможностью устраивать тендеры, с удобным поиском механизма сравнения цен, аукционами. Такая система позволяет автоматизировать процесс поиска необходимого партнера и согласования условий сделки. Основной доход организатора подобной электронной площадки формируется за счет: стоимости предоставляемых сопутствующих услуг (финансовых, логистических, размещения рекламы, дополнительной информации о поставщиках); платы за вход в систему и транзакционных сборов. Предприятие-потребитель, участник подобного рынка, имеет возможность быстро выбрать интересующий его товар по минимальной цене, сократить издержки на закупку товара. Предприятие-поставщик может взаимодействовать с большим числом покупателей и снижать издержки, связанные с реализацией товара.

Ключевыми факторами успешной реализации описанной бизнес-модели в российском межкорпоративном секторе (В2В) являются:

- достаточно большое количество участников и проводимых транзакций. Чем больше участников и проводимых транзакций, тем ценнее и эффективнее бизнес-модель. Если число участников и транзакций меньше «критической массы», то торговой площадке трудно эффективно функционировать, она может превратиться из торговой в справочную систему;

- стандартизированные и легкоформализуемые предлагаемые товары и услуги. Повышенным спросом пользуются компьютеры, комплектующие, книги, мебель, канцелярские товары, рекламные услуги, услуги бизнес-туризма, логистики, доставки-транспортировки и т.д.;

- невысокие цены за подключение к торговым информационным системам и модулям;

- высокая функциональность торговых информационных систем;

- возможность торговаться по одному или сразу по нескольким направлениям;

- наличие дополнительных услуг (логистические, финансовые, страхования и т.д.);

- качественная телекоммуникационная связь.

Таким образом, применение новых информационных технологий в области межкорпоративной электронной торговли ведет к снижению прямых закупочных издержек и издержек, связанных с организацией, оформлением, учетом и доставкой товара; позволяет предприятиям иметь меньшие материально-технические запасы и с большей эффективностью реагировать на информацию об изменениях спроса, уменьшая риск затоваривания.

Ключевыми факторами успешной реализации моделей интеграции в российском потребительском секторе Интернет-рынка (В2С) являются:

- Стратегия офлайн плюс онлайн. В настоящее время реализация такой модели наиболее эффективна для предприятий, имеющих «реальные» магазины. Расходы, связанные с выходом на Интернет-рынок (в онлайновый бизнес), в этом случае менее ощутимы, чем в случае с Интернет-проектами, развивающимися без поддержки офлайнового бизнеса. Успешные «реальные» магазины имеют сформированные отношения с поставщиками; узнаваемую торговую марку; обширную клиентскую базу; знают потребности рынка; располагают организованной транспортной и складскую сетью - чего пока нет у чисто онлайновых предприятий.

- Фокусирование на потребности платежеспособной Интернет-аудитории.

- Проведение активного маркетинга. В условиях жесткой конкурентной борьбы обязательным условием успешной работы становится сильная торговая марка. Для привлечения конечного потребителя в Интернет-магазин необходимо, чтобы Интернет-пространство, в котором функционирует магазин, было наполнено популярными ресурсами, дополнительными услугами. Поэтому, несмотря на сравнительно низкий барьер входа на рынок (создать виртуальный магазин дешевле, чем организовать «реальный»), продвижение и «раскрутка» собственных Интернет-магазинов возможна при проведении активных маркетинговых мероприятий, что сопряжено с высокими финансовыми вложениями в проект.

- Хорошая скорость загрузки сайтов, высокая скорость обмена данными, удобная навигация, невысокие цены на провайдерские услуги.

- Развитая система распределения и доставки товара.

- Создание региональных партнерских альянсов: Интернет-магазин плюс провайдер высокоскоростного доступа плюс курьерская служба.

Основными причинами, которые снижают эффективность моделей бизнеса, ориентирующихся на конечного потребителя, аналитики называют:

- слабое развитие телекоммуникационной инфраструктуры (в том числе некачественные телефонные линии связи);

- отсутствие кредитных карт у большинства покупателей;

- отсутствие всероссийской системы экспресс-доставки;

- низкий средний уровень доходов.

Модель полной автоматизации (модель В3).

Такая модель сочетает в себе систему электронного заказа, автоматизацию процесса закупок и продвижение товара к конечному потребителю через собственные электронные магазины.

Подобное предприятие работает с корпоративными клиентами, предоставляя последним доступ к базам данных, содержащим информацию о товарных, складских запасах и текущем состоянии выполнения контрактов; автоматизирует процесс заказов и собственных закупок; а также осуществляет розничные продажи в собственных электронных магазинах. В этой модели используется более сложная схема взаимодействия (business-to-business-to-consumer, B2B2C), которая позволяет всем участникам подобной интерактивной цепи значительно сократить свои накладные расходы, выигрывая при этом во времени. Дополнительная прибыль формируется за счет экономии, возникающей при: полной автоматизации документооборота и учета; оптимизации управленческой деятельности; оптимизации товарных, сырьевых и финансовых потоков; повышении качества коммуникативных процессов и качества проведения маркетинговых мероприятий.

Такое предприятие должно брать на себя все расходы по поддержанию инфраструктуры электронного пространства, в котором оно существует; по торговой марке; организации межкорпоративных продаж; продвижению товаров через Интернет-магазин. Сегодня это требует колоссальных инвестиций, поэтому подобную модель пытаются реализовать успешные в традиционном бизнесе, крупные корпоративные структуры, имеющие сильную торговую марку и развитую клиентскую базу.

Например, гиганты автомобильной промышленности - компании Ford Motor Company, General Motors, Renault, Nissan следуют по пути развития именно этой модели, создавая гигантские торговые площадки и для потребителей, и для поставщиков. Популярный российский магазин - ГУМ также не остановился на создании собственного электронного магазина. Стратегия магазина - реализация торгового портала «Торговый дом ГУМ - Интернет», включающая как взаимодействие с конечными покупателями, так и создание межкорпоративной торговой площадки. К порталу подключатся арендаторы торговых площадей ГУМа, и заработает торговая интрасеть крупных универмагов - партнеров ГУМа по всей стране. Информационная система возьмет на себя контроль за финансами и кадрами, логистикой, закупками, взаимодействием с поставщиками и т.д.

Модель аутсорсинга (модель В4).

Полная автоматизация многих бизнес-процессов, упрощение схем взаимодействия, расширение возможностей и повышение скорости и качества координации работ изменяют структуру функций и конфигурацию предприятия. Становится дешевле передавать часть функций предприятия для исполнения другим предприятиям, специализирующимся в этой области, т.е. проводить аутсорсинг, используя Интернет. Предприятие может отдать на аутсорсинг: производство, маркетинг (некоторые функции, например: исследование рынка, проведение рекламной кампании и т.д.), логистику, финансы, оставляя себе наиболее значимые: стратегическое управление, разработку и развитие продукта и технологий, продажи и обслуживание клиентов. Применение аутсорсинга ведет к уменьшению оптимального размера предприятия и к сокращению постоянных расходов, что также является дополнительным источником конкурентных преимуществ и повышает эффективность деятельности предприятия.

2 Характеристика и анализ ООО «ЮгСтройМатерал»

Общество с ограниченной ответственностью «ЮгСтройМатерал»

создано в соответствии с действующим законодательством РФ для извлечения прибыли в качестве основной цели своей деятельности.

Полное фирменное наименование: общество с ограниченной ответственностью «ЮгСтройМатерал», сокращенное фирменное наименование ООО «ЮгСтройМатерал».

Местом нахождения является место его государственной регистрации по месту нахождения его постоянно действующего исполнительного органа (директора), а адресом (местом нахождения) постоянно действующего исполнительного органа (директора) общества является адрес: Россия, Краснодарский край, г. Краснодар, ул. Московская, 134.

Исследуемое по организационно-правовой форме является обществом с ограниченной ответственностью, в отношении которого его учредитель имеет обязательные права.

Общество имеет гражданские права и несет гражданские обязанности, необходимые для осуществления любых видов деятельности, не запрещенных федеральными законами, если это не противоречит предмету и целям деятельности.

Целью деятельности ООО «ЮгСтройМатерал» является удовлетворение общественных потребностей, юридических и физических лиц в оказываемых работах, товарах и услугах и получение прибыли.

2.1 Описание производимой продукции и оказываемых услуг

ООО «ЮгСтройМатерал» осуществляет следующие виды деятельности:

– оптовая продажа строительных материалов;

– розничная торговля в неспециализированных магазинах преимущественно непродовольственными товарами;

– производство прочих строительных работ;

– разборка и снос зданий; производство земляных работ;

– производство общестроительных работ по строительству прочих зданий и сооружений;

– устройство покрытий зданий и сооружений;

– производство электромонтажных работ;

– производство столярных и плотничных работ;

– производство малярных и стекольных работ;

– производство прочих отделочных и завершающих работ;

– прочая розничная торговля в неспециализированных магазинах;

– а также осуществление других работ и оказание других услуг, не запрещенных и не противоречащих действующему законодательству РФ.

Отдельными видами деятельности, перечень которых определяется федеральным законом, общество может заниматься только на основании специального разрешения (лицензии).

Уставный капитал определяет минимальный размер его имущества, гарантирующего интересы его кредиторов. Размер уставного капитала составляет 10 000 (Десять тысяч) рублей.

2.2 Анализ финансовой деятельности

В таблице 1 приведены основные показатели, характеризующие основные экономические показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО «ЮгСтройМатерал».

Таблица 1 – Анализ основных технико-экономических показателей деятельности ООО «ЮгСтройМатерал»

Показатель	2008 г	2009 г	2010 г	Отклонение, +,-		Темп роста, %
Показатель	2008 г	2009 г	2010 г	2009 г./ 2008 г.	2010 г. 2009 г.	2009 г./ 2008 г.	2010г. / 2009г.
1.Выручка от продаж работ и услуг, тыс. р.	25784	30148	9187	4364	20961	116,93	30,47
2.Рентабельность работ и услуг, %	12,56	6,16	10,85	-6,39	4,68	х	х
3.Себестоимость продукции, тыс. р.	22480	27513	8288	5033	19225	122,39	30,12
4.Прибыль, тыс. р.	2823	1696	899	-1127	-797	60,08	53,01
5.Затраты на 1 р., р.	0,87	0,91	0,90	0,04	-0,01	104,67	98,85
6.Среднегодовая стоимость основных средств, тыс. р.	261	203,5	120	57,50	83,50	77,97	58,97
7.Фондоотдача, р./р.	98,79	148,15	76,56	49,36	71,59	149,96	51,68
8.Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. р.	857	1411	1192	554	219,00	164,64	84,48
9.Коэффициент оборачиваемости	30,09	21,37	7,71	-8,72	13,66	71,02	36,07
10.Численность персонала, чел.	15	16	17	1,00	1,00	106,67	106,25
11.Производительность труда, тыс. р./ чел.	1718,93	1884,25	540,41	165,32	1343,84	109,62	28,68
12.Рентабельность персонала, тыс. р./чел.	188,2	106	52,889	-82,2	53,12	х	х
13.Фондорентабель-ность, %	1081,61	833,42	749,17	248,19	84,25	х	х

За исследуемый период (2008 – 2010 гг.) величина выручка от работ и услуг снизилась, в тоже время так величина она увеличилась на 4364 тыс. р. в 2009 г. по отношению к базисному 2008 году (темп роста 116,93%), снизилась на 20961 тыс. р. в 2010 г. по отношению к предыдущему 2009 г. (темп роста 30,47%). Снижение выручки связано со снижением спроса на строительные работы и услуги, на строительные материалы, что связано с изменением общего потребительского спроса в стране на фоне экономического и финансового кризиса 2010 г. Рентабельность производимых работ и услуг снизилась с 12,56% в базисном 2008 г. до 10,85% в отчетном 2010 г. Отметим, что наименьшая величина рентабельность работ и услуг была в 2009 г. и равна она было 6,16%. Происходит снижение себестоимости продукции на 19225 тыс.р. в отчетном 2010 г. по отношению к предыдущему 2009 г. Сравнивая темп роста товарной продукции с темпом роста ее себестоимости, необходимо сделать вывод о том, что в 2009 г. рост товарной продукции произошел за счет роста объема произведенных работ и услуг, а в 2010 г. снижение объема товаров и услуг был обусловлен динамикой цен на работы, товары и услуги, реализуемые предприятием. Заметим, что хотя и отмечается снижение прибыли, деятельность предприятия прибыльна и рентабельна. Отмечается рост затрат на рубль товарной продукции по отношению к базисному 2008 г. Среднегодовая стоимость основных средств снизилась на фоне снижения выручки от продаж, что оказало отрицательное влияние на показатель фондоотдачи, который снизился за исследуемый трехлетний период. Хотя в 2009г. и отмечался рост показателя фондоотдачи. В отчетном 2010 г. руководству предприятия в связи с сокращением объема предоставляемых услуг пришлось реализовать часть основных средств. Среднегодовая стоимость оборотных средств увеличилась, произошло сокращение скорости оборачиваемости оборотных средств, что подтверждает отрицательная динамика коэффициента оборачиваемости. Отмечается снижение запасов на складах предприятия. Численность персонала увеличилась, в то же время, если в 2009 г. по отношению к базисному 2008 г. производительность труда выросла на 165,32 тыс. руб., в отчетном году эффективность использования персонала предприятия сократилось, что подтверждается и снижением рентабельность персонала.

2.3 Анализ продвижения продукции

Если рассматривать состояние рынка, то оно в Краснодарском крае определяется соотношением величины спроса и предложения. Спрос и предложение — взаимозависимые элементы рынка, где спрос определяется потребностью покупателей, а предложение — совокупностью товаров, предложенных продавцами. Соотношение между спросом и предложением складывается в пропорциональную зависимость, определяя изменения в уровне цен на товары. Величины спроса на рынке Краснодарском крае имеют определенное значение и относятся к определенному отрезку времени. Свойство спроса заключается в следующем: при неизменности всех прочих параметров снижение цены ведет к соответствующему возрастанию величины спроса. Необходимость в выборе стратегии диктует состояние рынка, участников.

Рисунок 1 Управление конкурентной позицией фирмы на рынке

С развитием человечества, с растущими потребностями, совершенствованием и изобретением отделочных материалов для жилых и производственных помещений, динамика востребованности в продукции будет возрастать и доля рынка, которую будет занимать данная продукция. Для сбыта продукции следует учесть такую деталь, как каналы сбыта продукции (таблица 4).

Таблица 2 — Каналы сбыта продукции

Каналы сбыта продукции	Потребители, покупатели	Преимущества / Недостатки
1. Со складов фирмы	Фирмы-заказчики	Только крупными партиями
2.Через магазины	Магазины стройматериалов	Возможность выбора уже готовой продукции
3. Оптом	—	— крупные партии (большое количество денежных средств, возможен бартер)
4. В розницу	—	— возможен быстрый сбыт и получение наличных денежных средств
5. Продажа фирмам и организациям	Отделка офисов и фирм	— бартер и др. услуги
6. Заказы по телефонам, Интернет	Любой из покупателей, организации	Необходимо наличие телефонной службы

Перейдем к оценке предложения конкурентной среды, в которой работает ООО «ЮгСтройМатерал».

2.4 Исследование потребителей

Методы сбора данных при проведении маркетинговых исследований можно классифицировать на две группы: количественные и качественные. Количественные исследования обычно отождествляют с проведением различных опросов, основных на использовании структурированных вопросов закрытого типа, на которые отвечает большое число респондентов.

Характерными особенностями таких исследований являются: четко определенные формат собираемых данных и источники их получения, обработка собранных данных осуществляется с помощью упорядоченных процедур, в основном количественных по своей природе.

Качественные исследования включают сбор, анализ и интерпретацию данных путем наблюдения за тем, что люди делают и говорят. Наблюдения данных носят качественный характер, и осуществляется в не стандартизированной форме. Качественные данные могут быть переведены в количественную форму, но этому предшествуют специальные процедуры.

Для проведения анализа рынка необходимо изучать внешние факторы — фазы делового цикла, экономическую конъюнктуру, а также и внутренние — требования к продукту или услуге, рыночную сегментацию, методы, применяемые участниками рынка.

Основой для стабильного развития экономики в Краснодарском крае послужили благоприятные изменения в производственной и финансовой сфере. Характеристики спроса на обращение к продаже строительных материалов таковы: высокий уровень потребности в материалах, увеличение спроса на материалы.

Высокими темпами растут объемы денежных доходов населения, как и рост его потребления. Увеличивается количество магазинов и предприятий сферы торговли. Существуют также маркетинговые акции, которые предполагают скидки на товары. Необходимым объектом изучения в комплексном исследовании рынка строительных материалов является потребитель. Знание своего потребителя необходимо фирме, чтобы лучше приспосабливаться к его требованиям и действовать на рынке эффективно.

Разбивка покупателей на отдельные группы, как известно, называется сегментацией,а рыночный сегмент – группа потребителей, характеризующихся однотипной реакцией на предлагаемые товары и на набор маркетинговых стимулов. Сегментирование, как и учет крупных событий в жизни людей, дает возможность предприятию найти новые целевые рынки и таким образом расширить предложение строительной и другой продукции. Сегментация в ООО «ЮгСройМатериал» включает несколько этапов: выбор критериев сегментации, подробное изучение их характеристик, объединяя в процессе исследования потенциальных покупателей в более или менее однородные группы, чтобы применить к ним маркетинговую стратегию.

Говоря о тенденциях развития рынка, следует отметить, что развитие целевого сегмента, представляется достаточно благоприятным. В Краснодарском крае идёт бурное развитие предпринимательства, и что особенно существенно в данном случае, повышается его «цивилизованность». Появляется всё больше крупных торговых предприятий, нацеленных на долгосрочные действия на рынке, заботящихся о престиже и уделяющие должное внимание усовершенствованию технологического процесса.

Рисунок 2 — Основные виды и методы конкуренции на рынке Краснодарского края

Изучение поведенческой реакции покупателей на потребительском рынке покупки товаров розницы основывается на концепции мультиатрибутного товара и иерархической модели покупателя. Основная цель концепции — покупатель осуществляет не поиск товаров, но решение проблемы, которое может обеспечить товар. Реакция потребителя на маркетинговые стимулы — любая деятельность, вызванная маркетинговым стимулом. Вместе с расширением потенциального рынка растёт и конкуренция. На конкурентном рынке Краснодарского края, модель которого представляется следующим рисунком, существует много товаров-заменителей, наблюдается очень высокая разница между лояльностью удовлетворённых и полностью удовлетворённых потребителей. Специалисты Коммерческого отдела ООО «ЮгСтройМатерал» эмпирически устанавливают характер зависимости между удовлетворенностью и лояльностью потребителей, используя различные виды конкуренции на рынке.

На рынке изготовления и реализации продукции основными конкурентами фирмы являются «Арсеналтрейдинг», «Балин», «АльфаСтройТорг», «Хозяин». Ниже приведена общая сравнительная оценка по факторам конкурентоспособности. Каждый фактор в таблице получает оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 6 (доминирующие позиции) (таблица 5).

Таблица 3– Экспертная оценка работы конкурентов

Факторы конкурентоспособности	«Арсеналтрейдинг»	«Балин»	«Хозяин»	ЮгСтройМатерал	«АльфаСтройТорг»
I эксперт
1. Товар (с/мат)
Качество	4	4	6	6	6
Престиж торговой марки	5	4	4	6	6
Уровень обслуживания	5	4	6	6	6
Защищенность патентами	4	5	6	6	6
2. Цена
Продажная	4	4	5	5	6
Процент скидки с цены	5	5	6	6	5

3. Рынок сбыта
Реклама	5	6	6	6	5
Пропаганда	5	5	6	6	5
II эксперт
1. Товар (с/мат)
Качество	5	4	5	5	5
Престиж торговой марки	4	3	3	5	6
Уровень обслуживания	4	4	6	5	6
Защищенность патентами	3	5	6	6	5
2. Цена
Продажная	4	3	4	5	5
Процент скидки с цены	4	5	6	5	6
3. Рынок сбыта

Факторы конкурентоспособности	«Арсеналтрейдинг»	«Балин»	«Хозяин»	ЮгСтройМатерал	«АльфаСтройТорг»
Реклама	5	6	6	6	5
Пропаганда	5	5	6	6	5
II эксперт
1. Товар (с/мат)
Качество	5	4	5	5	5
Престиж торговой марки	4	3	3	5	6
Уровень обслуживания	4	4	6	5	6
Защищенность патентами	3	5	6	6	5
2. Цена
Продажная	4	3	4	5	5
Процент скидки с цены	4	5	6	5	6
3. Рынок сбыта
Реклама	5	5	6	5	4
Пропаганда	5	4	5	5	4
III эксперт
1. Товар (с/мат)
Качество	4	4	6	6	6
Престиж торговой марки	5	4	4	6	6
Уровень обслуживания	5	4	6	6	6
Защищенность патентами	4	5	6	6	6
IV эксперт
2. Цена
Продажная	4	4	5	5	6
Процент скидки с цены	5	5	6	6	5
3. Рынок сбыта
Реклама	5	6	6	6	5
Пропаганда	5	5	6	6	5
4. Общее количество баллов	37	35	40	47	44

Таким образом, по мнению экспертов, конкурентоспособность данной продукции примерно на уровне конкурентоспособности других действующих в Абакане фирм:

47/(37+35+40+47+44)* 100=23%, что соответствует 23% насыщенности рынка отделочным товаром.

При этом доли рынка других фирм, специализирующихся на реализации отделочных материалов, соответственно составляют:

«Балин»: 35/203*100=17%;
«Хозяин»: 40/203* 100=20%;
«Арсеналтрейдинг»: 37/203*100=18%;
«АльфаСтройТорг»: 44/203*100=22%.

Проведя анализ деятельности конкурентов, можно сказать, что деятельность этих фирм за время существования, развивается и завоевывает своего клиента. Увеличение конкурентоспособности ООО «ЮгСтройМатерал» будет возможно за счет тщательно выработанной маркетинговой стратегии фирмы. Упор необходимо делать на качество обслуживания потенциального потребителя и проведение интенсивной рекламной кампании ООО «ЮгСтройМатерал», в рекламе которой будут рассматриваться наличие уникальных свойств товара, его тестирование и получение сертификата соответствия.

3 Разработка мероприятий по продвижению продукции в сети интернет

Известно, что маркетинг - это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Компонентами маркетинга являются: товар; цена; сбыт; реклама.

Маркетинг нельзя отождествлять со сбытом или стимулированием продаж. Маркетинг можно рассматривать как механизм, приспосабливающий производство товаров или предоставление услуг к потребностям рынка.

Один из ведущих теоретиков по проблемам управления, Петер Друккер, говорил о цели маркетинга так: "Цель маркетинга - сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель - так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами".

Развитие инфраструктуры глобальной сети Интернет и коммерцилизация Интернета привели к изменениям способов ведения бизнеса и появлению электронного рынка. Интернет стал использоваться как интерактивный канал взаимодействия компаний с бизнес-партнерами и клиентами, что обеспечило ведение интерактивного маркетинга (Интернет-маркетинга) и осуществление прямых онлайновых продаж.

Традиционные бизнес-процессы (продажа, маркетинг, снабжение и т.д.) в сетевой экономике приобретают новые формы.

Таким образом, бурный рост электронного бизнеса и электронной коммерции стали основой для появления Интернет-маркетинга (он-лайн маркетинга). Инструменты Интернет-маркетинг значительно отличаются от традиционных инструментов маркетинга.

К основным преимуществам Интернет-маркетинга по сравнению с офф-лайновыми средствами маркетинга относятся:

- широчайший охват целевой аудитории (глобализация рынка);

- персонализация взаимодействия с клиентами;

- снижение транзакционных издержек.

Интернет-маркетинг - это комплекс мероприятий по продвижению и продаже на рынке товаров и услуг с помощью сетевых технологий Интернет. Для продвижения товаров и услуг в Интернете необходимо иметь свой Web-сайт, на котором должна быть представлена различная информация о товарах или услугах и средства, с помощью которых потребитель может разместить и оплатить заказ.

В настоящее время Интернет-маркетинг – это самостоятельный вид деятельности, который относится к электронному бизнесу. В глобальной сети Интернет существует множество сайтов, которые предоставляют маркетинговые услуги (услуги по продвижению сайта в поисковых системах).

Основные функции маркетинга: изучение спроса, ценообразования, рекламы, стимулирования сбыта, сбыта, планирование ассортимента и т.д. Основным направлением Интернет-маркетинга является продвижение сайта в поисковых системах.

Именно продвижение сайта в поисковых системах является необходимым условием для достижения эффективного взаимодействия с целевой аудиторией или клиентами, так как поисковые системы и тематические каталоги являются основными каналами, по которым целевые посетители попадают на сайт.

Продвижение сайта в поисковых системах - это комплекс всех маркетинговых мероприятий для продвижения сайта в Интернете, чтобы ресурс стал известен целевой аудитории и был посещаем клиентами:

- раскрутка сайта (наращивание ссылочной базы);

- оптимизацию сайта под поисковые системы;

- реклама в Интернете;

- проведение опросов, поддержка общения с клиентами (организация эффективной обратной связи с клиентами, оперативное изучение их потребностей);

- постоянная поддержка сайта, поисковая оптимизация и мониторинг эффективности его функционирования;

- изменение маркетинговых планов в соответствии с меняющейся ситуацией.

Раскрутка сайта

Раскрутка сайта - это: регистрация сайта в поисковых системах и специализированных каталогах, обмен ссылками, размещение платных ссылок на популярных Web-серверах с целью повышение авторитетности ресурса, указание адреса электронной почты и адреса Web-сайта во всех рекламных объявлениях.

Оптимизация сайта

Оптимизация сайта под поисковые системы - это: оптимизация структуры сайта, подбор ключевых слов, внесение ключевых слов в текст и заголовок сайта.

Интернет-реклама

Необходимо различать рекламу собственного Web-сайта и рекламу в Internet как вид бизнеса. Реклама как вид бизнеса основана на предоставлении места на страницах вашего сайта для размещения платных ссылок на Web-сайт заказчика.

Интернет-реклама сайта – это комплекс услуг, направленных как на активное привлечение аудитории на сайт, так и на формирование положительного имиджа компании.

Direct marketing

Для продвижения товаров в Интернете используют Direct marketing. Прямой маркетинг (Direct Marketing) даёт максимальную эффективность и избирательность воздействия. Прямой маркетинг включает в себя создание клиентской базы данных и организацию работы с этой базой для персонализации взаимодействия с клиентами (почтовая рассылка, персонифицированные личные продажи и так далее).

Network marketing

Для продвижения своих товаров в сети Internet используют MLM или Network marketing - это внемагазинная форма ведения розничной торговли. Суть MLM или сетевого маркетинга сводится к тому, что, продвигая товары или услуги, торговые представители компании предлагают покупателям тоже стать торговыми представителями этой компании.

MLM также называют Network Marketing или сетевым маркетингом, так как дистрибьюторы формируют сеть или иерархическую организацию для продвижения товаров из покупателей, которые становятся также дистрибьюторами. MLM - это один из способов розничной торговли через сеть, в которой каждый из дистрибьюторов ведет свой бизнес.

3.1 Описание мероприятий интернет-маркетинга и расчет затрат на их реализацию на примере ООО «ЮгСтройМатерал»

Под определением ИМ понимается теория и методология использования маркетинга в гипермедийной среде сети Интернет.

На рисунке можно увидеть возможности использования Интернета в системе маркетинга современного предприятия.

К особенностям ИМ относят:

- Перемещение главной роли от продавцов к покупателям

- Глобализация бизнеса и уменьшение транзакционных затрат (тем самым дается возможность небольшим фирмам охватывать большую аудиторию).

- Персонализация взаимодействия и переход к маркетингу «один-одному».

- Снижение трансформационных издержек (уменьшением числа посредников).

ИМ состоит из следующих элементов системы:

- поисковый маркетинг в целом и SEO в частности;

- продвижение в социальных сетях: SMO и SMM;

- прямой маркетинг с использованием email, RSS и т.п.

Стоит отметить, что главной составляющей успеха является план маркетинга, который разработан и внедрен собственником в любой современной организации.

Проблемы, с которыми сталкиваются в ИМ:

- незнакомые размеры рынка,

- пассивность покупателей,

- незнание покупателей.

Основная цель Интернет-маркетинга - это приобретение максимального результата от потенциальной аудитории сайта.

Каждый комплекс работ в границах Интернет-маркетинга имеет три основные цели:

1. информирование аудитории об услугах/продукте, его превосходствах;

2. вызвать интерес к услуге/продукту;

3."подтолкнуть" заинтересовавшихся к покупке.

Добиться реализации всех 3 целей путем отдельно взятой рекламной кампании либо тематическим продвижением - исключительно трудно, а вот сочетая все доступные инструменты и вероятности, - реально. Всю работу по продвижению бизнеса в Интернете дозволено условно поделить на следующие этапы:

- Знакомство с бизнесом.

- Подготовка к продвижению.

- Предисловие работы: выполнение намеченных работ, сбор статистики и обработка информации.

- Образование отчетности, обзор результативности, внесение изменений в план действий.

Хотелось бы отметить, что в работе в теоретической части затронут вопрос об особенностях ИМ в России и приведены статистические данные по пользователям Интернета.

Подведём промежуточный итог по теоретической части.

Преимущества ИМ:

- никаких препятствий для того, чтобы начать бизнес;

- минимальный риск и маленький стартовый капитал в различие от реального бизнеса;

- недорогая реклама;

- распространенный по всему миру рынок, работающий 24 часа в сутки;

- возможность быть своим собственным шефом и распоряжаться своим временем;

- возможность зарабатывать деньги, занимаясь тем, что Вы любите;

- возможность сделать крупные деньги на этом пути.

Несколько проблем связанных с ИМ, которые необходимо учитывать при создании стратегии предприятия:

- слабый канал (сейчас данная проблема во многом отходит на второй план);

- отсутствия возможности опробовать товар вживую;

- сжатость платежных способов, которым доверяют покупатели.

Несмотря на эти сложности сервисы, в Интернете уже применяются во многих областях бизнеса, таких как, музыкальная индустрия, банковское дело, рынок портативных электронных устройств и, конечно же, строительная отрасль, где клиенту дают возможность получить консультацию, выбрать проект, ознакомить со строительным и проектным процессом и многое другое.

Методологическая часть.

Теперь несколько слов о применяемых методиках и аналитическом инструменте.

Методы в ИМ можно разделить на способы изучения рынка и способы продвижения и продажи. Для целей изучения рынка для рассматриваемого предприятия в работе предлагается применять прямую регистрацию посетителей сервера, обзор и контроль интересов посетителей по активности взаимодействия со встроенными поисковыми системами, электронные опросы посетителей, интерактивное взаимодействие.

Для целей продвижения и продаж, прежде всего, предлагаю применять методы:

- прямая реклама, как размещение примеров на собственном сервере,

- рассылка электронных писем потенциальным клиентам (в том числе и регулярная),

- участие в сетевых телеконференциях,

- включение бесплатных ссылок на свой сервер в тематические web-каталоги,

- размещение платных рекламных объявлений на хорошо посещаемых ресурсах,

- размещение взаимных ссылок и рекламы на дружественных сайтах,

- подготовка и публикация на других сайтах специальных тематических материалов со ссылками на свой сайт,

- включение адреса сайта в несетевую рекламу (на традиционных носителях),

- оптимизация для поисковых систем (SEO).

Как пример наиболее успешной компании, использующей ИМ, в работе привожу фирму Amazon.com. Она одна из первых стала реализовывать ИМ в своей деятельности и добилась больших успехов в бизнесе и вышла далеко за пределы США: в Канаду, Великобританию, Германию, Японию, Францию и Китай. В своей работе я провел детальный анализ компонентов электронного маркетинга. Чтобы не перегружать свое выступление, я опущу подробности данного вопроса.

В связи с тем, что направления комплексного ИМ пересекаются и дополняют друг друга, я предлагаю внести в рассматриваемую фирму специалиста, который будет следить за взаимосвязями между

- маркетинговыми изысканиями, обзорами, сбором аналитической информации, обзором деятельности конкурентов, их мониторингом,

- созданием сайта,

- продвижением сайта,

- поисковым продвижением (SEO),

- непоисковым продвижением,

- учетом и обзором обратной связи,

- планированием и проведением рекламных акций.

Для оценки результативности сайта предлагаю использовать инструмент GoogleAnalitics(GA). Несколько слов о нём: GA – безвозмездный сервис, предоставляемый Google для создания детальной статистики посетителей сайта. Статистика собирается на сервере Google, а пользователь только размещает JS-код на странице своего сайт.

Статистика дает возможность ответить на вопросы, откуда пришли посетители, какие страницы они посещали и как долго там находились, а также показать географическое их положение. Эти данные успешно применяются оптимизаторами для законной раскрутки сайта. Помимо базовой информации, есть возможность получить более 80 видов отчетов, таких как статистика переходов по ссылкам и обзор поведения пользователей при работе с сайтом.

Также не буду перегружать выступление деталями по GA, свойства которого подробно представлены в работе.

Затрону актуальный вопрос об увеличении трафика, исходя из методической части дипломной работы для ООО «ЮгСтройМатерал» (ООО «ЮгСтройМатерал»). Для рассматриваемого предприятия предлагаю следующие испытанные методы увеличение трафика:

- Выбрать правильное доменное имя.

- Публиковать рассылку.

- Писать статьи.

- Обмениваться ссылками.

- Делать подписи.

- Сделать колонку советов на сайте.

- Предоставлять бесплатную службу.

- Предлагать программы сотрудничества.

- Развивать программу лояльности.

- Использовать офф-лайновую рекламу.

Также хотелось бы отметить рекомендации:

- обеспечение хорошей видимости из поисковых машин;

- создание удобных условий для посетителей, воспользовавшихся ссылкой на сервер, с первой его страницы, включая быстроту его считывания;

- особо важную информацию размещать впереди;

- стимулировать повторные посещения сервера;

- регулярно пополнять и обновлять оглавления сайта с информированием об этом.

Как показывает обзор компаний данной сферы бизнеса, лишь малая часть строительных фирм озабочены предоставлением своей информации с поддержкой инструментов ИМ. В большинстве своем строительные компании, и, как водится, особенно лидеры и ведущие строительство жилых объектов, представляют на своих сайтах информацию о компании, о сдаваемых объектах, историю фурора, документацию и контакты. Но фактически все из них в Брянском регионе не используют в полном объеме Интернет-маркетинг.

Также в методической части я привел несколько примеров экспресс-оценки сайтов конкурентов в строительной и смежных областях. При желании комиссии я дополнительно подробно покажу эти примеры.

Исходя из всего вышесказанного, можно сделать следующий вывод, что любая компания, которая стремится завоевать рынок, установить долгие партнерские отношения с потребителем, быть более динамичной и креативной, должна рассматривать интернет-маркетинг как один из способов достижения этих целей. Если компания использует ИТ или только собирается это сделать, она должна четко представлять, как, какими средствами и с какой целью она использует Интернет Маркетинг, то есть проработать маркетинговую стратегию.

Для исследуемой компании рекомендуется в соответствии с главной целью ведения бизнеса и в рамках существующей маркетинговой стратегии использовать ИТ с целью профильной сегментации рынка, завоевания своего потребителя и установления с ним долгосрочных отношений. Таким образом, маркетинговая стратегия примет вид партнерских отношений, что позволит компании увеличить долю рынка на 3% и стать более конкурентоспособной. Для достижения поставленной цели рекомендуется компании выполнить следующие шаги: проанализировать свой рынок сбыта, конкурентов, потребителя, имеющегося и потенциального, проанализировать хозяйственную деятельность с целью поиска точек роста и заделов для реализации данной стратегии. На основе полученных результатов разработать план мероприятий по внедрению и применению ИТ в маркетинге: создать отдел ИМ, приобрести необходимое оборудование, разработать сайт на условиях аутсорсинга, заключить договор на поддержку и продвижение сайта, быстро реагировать на изменения конъюнктуры рынка, конкуренции, установить долгосрочные отношения с потребителем.

Практическая часть.

В первой части практической работы я рассматриваю организационно-экономическую характеристику предприятия для того, чтобы определить предпосылки для внедрения проекта ИМ.

1. Я провожу описание самой организации.

2. Провожу анализ основных показателей финансово-хозяйственной деятельности.

Показатели	2010 год	2011 год	2012 год	Абсолютное отклонение
Показатели	2010 год	2011 год	2012 год	2011 к 2010	2012 к 2011
Выручка от продажи товаров, работ, услуг	49 434	51 201	122 435	+1 770	+ 71 234
Себестоимость проданных товаров, работ, услуг	49 111	50 448	121 460	+1 337	+71 012
Валовая прибыль	323	753	975	+430	+222

3. Провел анализ ликвидности за 2010-2012 года.

Показатель	Норматив	2010 год	2011 год	2012 год	Абсолютное отклонение
Показатель	Норматив	2010 год	2011 год	2012 год	2011 к 2010	2012 к 2011
Коэффициент абсолютной ликвидности	0,2-0,5	0,02110	0,07341	0,01366	+0,05231	-0,05979
Коэффициент критической ликвидности	>0,8	0,36831	0,58047	0,66229	+0,21216	+0,08182
Коэффициент текущей ликвидности	>=2	0,98553	0,96668	0,99069	-0,01885	+0,02401

Из этого анализа сделал вывод, что поставщики несут долю риска, так как часть текущей задолженности не может быть погашена в ближайшее время за счет имеющейся наличности предприятия.

4. Провел анализ вероятности банкротства данного предприятия при помощи модели Таффлера. По этой оценке, предприятие имеет небольшой риск банкротства в течение года.

5. Проанализировал финансовую устойчивость ООО «ЮгСтройМатерал». Вывод у ООО «ЮгСтройМатерал» наблюдается нехватка собственных оборотных средств. Это большой минус, который говорит о нерациональном использовании собственных оборотных средств.

6. Окончательно провел анализ внешней и внутренней среды предприятия.

Выявлено, что риск банкротства в ближайшее время присутствует, а показатели финансовой устойчивости имеют значения ниже нормативных значений.

Сайт организация не имеет, хотя информация об этой компании в поисковых системах и справочниках по строительному бизнесу в Брянской области присутствует, о чём персонал компании не знает. На основе полученных результатов анализа хозяйственной деятельности исследуемой компании предлагаю пути совершенствования её деятельности.

Итак, предлагается сделать первое – заказать сайт организации. По проведенному обследованию стоимость его составит порядка 75 000 рублей.

В работе проведена экспресс-оценка сайта путем сравнения затрат на контекстную и баннерную рекламу.

Второе, провести анализ сайта в первые недели после регистрации сайта в поисковых системах. За норму возьмем: 1 посетитель, просмотревший 3 страницы сайта.

После прогноза посещаемости, предлагается провести ряд организациооных мер:

- установить многоканальный телефон для бесперебойной связи с клиентами;

- предусмотреть возможное изменение графика работы сотрудников;

- внести изменения в должностные инструкции сотрудников и т.п.

Для учёта и слежения развития сайта привлекаем использование инструмента GA.

Для того чтобы повысить эффективность своей деятельности ООО «ЮгСтройМатерал», рекомендуется ввести в свою деятельность IT-техологии:

1. Закупить новое оборудование.

2. Нанять дизайнера и специалиста по IT-технологиям.

По расчетам приведенных в работе срок окупаемости проекта составит 11 месяцев, а индекс рентабельности равняется 1,17.

Стоит отметить, что монтаж оборудовании, необходимого для осуществления ИМ, будет осуществляться в помещении, которое принадлежит организации, собственными силами в течении 2-3 дней. Маркетинговая стратегия заключается в активном продвижении продукции ООО «ЮгСтройМатерал» на рынок.

Цели маркетинга:

- увеличение объемов продаж;

- обеспечение рентабельности предприятия;

- расширение рынков сбыта.

Таким образом, спрогнозировав результаты, можем констатировать, что объем сбыта продукции в год составит 300 единиц продукции. Затраты на маркетинг составляют 30 000 рублей в месяц.

Для реализации данного проекта необходимо приобрести оборудование. В общей сложности необходимо 170 000 рублей. Эти средства будут взяты с расчетного счета компании.

Итак,

Подготовительный этап предусматривает мероприятия по организации нового вида деятельности компании, которые заключаются в покупке необходимого оборудования, подготовке помещения, найме необходимых сотрудников, монтаже оборудования.

Этап реализации проекта заключает в себе мероприятия фактической деятельности компании: налоговые платежи, которые будут осуществляться согласно налоговому законодательству Российской Федерации, расчеты с работниками будут производиться ежемесячно, оплата коммунальных услуг и связи так же будут производиться ежемесячно.

Заработная плата работников ООО «ЮгСтройМатерал» составит:

- директор - 20 000 рублей;

- бухгалтер - 14 000 рублей;

- монтажники, 2 человека - 11 000 рублей;

- дизайнер - 12 000 рублей;

- специалист по ИТ-технологиям - 12 000 рублей.

Далее в работе привожу анализ чувствительности инвестиционного проекта. Её результатом является то, что безубыточный объем производства составляет 270 ед. услуг, а при снижении цены на 10 % безубыточный объем -300 ед.

Далее рассчитываем затраты данного проекта. Они равны 1 004 885 рублей. Срок окупаемости проекта - 11 месяцев.

Рассчитываем чистую текущую стоимость проекта. Это 152265> 0, поэтому проект эффективен.

Индекс рентабельности равен 1,17, следовательно, проект окупается.

В конце работы составляю прогнозный отчет о финансовых результатах ООО «ЮгСтройМатерал» на будущий год.

Показатель			2012 год		План на 2013 год		Абсолютное отклонение, 2012 год к 2013 году		Темп прироста, %
наименование	Код
1	2	3		4		5		6
Выручка	2110	122435		ЮгСтройМатерал605		+1170		0,96
Себестоимость	2120	(121460)		(122483)		+1023		0,84
Валовая прибыль	2100	975		1122		+147		15,08
Коммерческие расходы	2210			(30)		+30		100
Управленческие расходы	2220	-		-		-		-
Прибыль (убыток) от продаж	2200	975		1092		+117		12
Прочие доходы	2340	520		-		-520		-
Прочие расходы	2350	(737)		-		-737		-
Прибыль (убыток) до налогообложения	2300	758		1092		+334		44,06
Текущий налог на прибыль	2410	(182)		(219)		+37		20,33
Чистая прибыль	2400	576		873		+297		51,56

Таким образом, после составления прогнозной финансовой отчетности для ООО «ЮгСтройМатерал», учитывающей экономический эффект от инвестиционного проекта, предложенные мероприятия будут способствовать росту компании.

- проанализировать свой рынок сбыта,

- конкурентов,

- потребителя имеющегося и потенциального,

- проанализировать хозяйственную деятельность с целью поиска точек роста и заделов для реализации данной стратегии.

На основе полученных результатов рекомендуется разработать план мероприятий по внедрению и применению ИТ в маркетинге:

- создать отдел ИМ,

- приобрести необходимое оборудование,

- разработать сайт на условиях аутсорсинга,

- заключить договор на поддержку и продвижение сайта,

- быстро реагировать на изменения конъюнктуры рынка, конкуренции, установить долгосрочные отношения с потребителем.

В рамках реализации данной стратегии были выполнены ряд пунктов, описанных выше, таких как анализ устойчивости организации, расчет финансовых затрат проекта и срок окупаемости вложений в информатизацию маркетинга

3.2 Расчет экономической эффективности

Рекламные инструменты привлекают потенциального клиента на сайт. Инструменты могут быть разными: seo, контекстная реклама, медийная реклама, реклама в социальных сетях и.т.д.

Часть привлеченных посетителей на сайте совершает необходимое вам действие: заказывает товар или услугу с помощью форм заказа или звонит по телефону, указанному на сайте.

Часть заказавших и позвонивших потенциальных клиентов совершает покупку.

Каждая сделка приносит предприятию какую-то прибыль.

То есть, если затраты на рекламу в интернете (продвижение сайта) составили за период 10 000 рублей, то прибыль от продаж через сайт за этот период должна быть более 10 000 рублей, и тогда эффективность вложений в продвижение сайта больше единицы - и это хорошо.

Конечный показатель эффективности вложений - ROI (отношение суммы прибыли к сумме инвестиций): прибыль 10 000/затраты 10 000 = 1.

Конечно, хочется, чтобы эффективность вложений в продвижение была больше единицы.

Если вам уже всё понятно, то посчитайте эффективность ваших затрат на интернет-маркетинг на калькуляторе ROI.

Давайте разберемся, что влияет на этот показатель, какие промежуточные метрики нужно отслеживать и, соответственно, влиять на них.

Каждый новый посетитель, привлеченный на сайт, сколько-то стоит. Тратим на рекламу 10 000 рублей, получаем 1000 посетителей, значит, стоимость одного посетителя равна 10 рублям.

Стоимость посетителя нужно сокращать, а количество посетителей - увеличивать.

Не каждый посетитель сайта совершает необходимое действие (оставляет заказ или звонит). Отношение количества посетителей, совершивших необходимое действие к количеству привлеченных посетителей называется конверсией сайта.

Если вы привлекли 1000 посетителей, а заказ из них оформили 30, то конверсия сайта по этому каналу привлечения составила 3%.

Конверсию сайта нужно растить.

Стоимость действия

При такой конверсии стоимость одного действия (заказа) составит 333 рубля: это затраты, деленные на количество полученных целевых действий.

Чтобы уменьшить стоимость действия, нужно растить конверсию сайта и улучшать “качество” посетителей без увеличения их стоимости.

При этом, бизнесу важно знать, какая предельная стоимость действия для него допустима!

Не все обращения с сайта (заказы, звонки) превращаются в сделки. Тут тоже есть конверсия, и в зависимости от вида бизнеса, она разная: в интернет-магазине она может быть 90%, а, например, в продажах строительной техники - 10%.

Величина конверсии зависит, в случае с интернет-магазином, от качества логистических и сервисных процессов, а в случае со строительной техникой - от качества работы отдела продаж.

В нашем примере, для наглядности, конверсия в сделки равна 90%, и у нас есть 27 совершенных сделок.

Стоимость сделки

Соответственно, появляется еще одна финансовая метрика - стоимость сделки. Тут мы говорим о стоимости сделки, не включающей в себя никакие офлайновые затраты, как-то: доставка и содержание отдела продаж. Одна сделка в нашем случае обошлась в 370 рублей.

Уменьшить стоимость сделки можно, снизив стоимость заказа (обращения) без уменьшения их количества и повысив конверсию заказов и обращений в сделки.

Средний чек – это сумма всех совершенных сделок за наблюдаемый период времени, деленная на количество сделок за тот же период.

Показатель важен, так как при одних и тех же затратах на сделку, прибыль при большем среднем чеке больше.

Допустим, что средний чек в этом бизнесе - 2000 рублей, у нас есть 27 сделок, общая сумма сделок составит 54 000 рублей.

Размер маржинальной прибыли

На этот показатель интернет-маркетолог влиять не может, и не всегда он знает о том, какова наценка на товар или какова рентабельность продвигаемой услуги. Об этом знает бизнес. В нашем случае допустим, что наценка в среднем 20%, тогда маржинальная прибыль по средней сделке составит 333 руб. То есть, прибыль по средней сделке меньше, чем затраты на сделку. Прибыль от всех сделок - 8990 руб., то есть меньше, чем затраты на рекламное направление, и это плохо.

ROI

Итак, по рекламному направлению в нашем примере потратили 10 000 руб., заработали 8990 руб. В нашем случае коэффициент возврата инвестиций составил 0,89, то есть, средства, затраченные на рекламу, принесли не прибыль, а убытки, а один затраченный рубль вернулся 89 копейками.

Во-первых, нужно зафиксировать текущие показатели метрик, а если они не отслеживаются, то настроить их отслеживание и учет, то есть, зафиксировать ситуацию как есть.

Также нужно провести анализ и выявить проблемные места: проблемы могут быть как на стороне сайта и продвижения (высокая стоимость посетителей либо их малое количество, низкая конверсия сайта), так и на стороне предприятия (низкий средний чек, низкая конверсия в сделки).

Далее следует предпринять корректирующие действия для изменения показателей. Избавиться от неэффективных инструментов продвижения или оптимизировать их использование. Подобрать и задействовать подходящие инструменты, ранее не использовавшиеся.

При этом, планомерно работать над улучшением конверсии сайта и повышением среднего чека и предпринять действия по повышению конверсии обращений в сделки.

Преимущество интернет-маркетинга в том, что посчитать эффективность затрат можно почти всегда, в отличие от традиционных рекламных каналов.

Потому что между рекламным обращение и сделкой есть промежуточное звено - сайт, на котором, с помощью систем статистики, можно посчитать, сколько посетителей пришло, и какая часть из них сделала заказ. С помощью новых программ и систем учета, стало возможным вести статистику даже по звонкам с сайта.

Эта статистика доступна в режиме реального времени, а это значит, что можно оперативно управлять эффективностью затрат на рекламу в интернете.

Просмотров работы: 3731

Код для цитирования:

VIII Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2016

УПРАВЛЕНИЕ КАЧЕСТВА В ПРОДВИЖЕНИИ ПРОДУКЦИИ

Студенческий научный форум - 2016
VIII Международная студенческая научная конференция