VII Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2015

Актуальность работы состоит в анализе маркетинговой деятельности, который является одним из необходимых условий повышения производительности труда на предприятии, а значит, и повышение прибыли в целом. От проведённых успешных маркетинговых мероприятий зависят в решающей мере финансовые результаты деятельности компании. Таким образом, маркетинговый анализ является важнейшей функцией управления большинства  предприятий.

Несмотря на достаточную степень разработанности вопросов маркетинговой деятельности в исследованиях отечественных и зарубежных авторов (У. Брэддик, С.Б. Каверин, Е.П. Ильин, Е.Г. Молл, А.И. Наумов, О.С. Виханский и др.), данная проблема изучена не до конца. Существует несоответствие в представлениях управленцев о факторах, влияющих на развитие маркетинга на предприятии.  

Цель исследования провести маркетинговый анализ для принятия маркетинговых решений, направленных на увеличение эффективности деятельности компании.

Объект исследования - маркетинговая деятельность ООО «Вива-Евросервис». Предметом исследования выступила ассортиментная политика компании в сфере услуг населению.

Методы исследования: анализ научной и учебной литературы, методы ситуационного анализа.

Исходной базой анализа послужили первичные данные, собранные непосредственно на объекте исследования и документация ООО «Вива-Евросервис», данные сайта компании.

Представим общую характеристику хозяйственной деятельности компании. Торгово-монтажная компания ООО «Вива-Евросервис» основано на собственности и за счет собственных средств. Юридический адрес - 692911, Приморский край, г. Находка, Находкинский проспект, 44 А, строение №5.

Компания образована в сентябре 2012 г. Руководство компанией осуществляет назначенный собственником директор Волосатова Валерия Анатольевна. Вид хозяйственной деятельности предприятия - коммерческий. Компания - официальный представитель завода светопрозрачных конструкций «Мастер БИЛЛ» (лидер в  Дальневосточном регионе в производстве качественной продукции) в г. Хабаровск).

Компания ООО «Вива-Евросервис» оказывает следующие виды работ [2]:

-ремонт и отделочные работы любой сложности;

-ремонт квартир, коттеджей, офисов комплексно и поэтапно: косметический, капитальный, санузел, ванная комната «под ключ»:

-остекление жилых помещений;

-остекление балконов, лоджий любой сложности, отделка: внутренняя и внешняя (французы, витражи, совмещение квартир с балконами, утепление);

-демонтаж стен, резка проемов, усиление;

-замена труб холодной и горячей воды, отопления, канализации;

-установка счетчиков учета ХВ и ГВ, батарей, ванны, раковины;

-прокладка новой электропроводки, ТВ, ТФ и компьютерного кабеля;

-установка щита, люстр, бра, софитов, устройство теплого пола;

-монтаж перегородок из ГКЛ, ГВЛ, кирпича, шлакоблока;

-монтаж многоуровневых потолков, реечных, армстронга;

-устройство стяжки, паркета, ковролина, линолеума, панелей МДФ;

-установка дверей;

-выравнивание, шпаклевка стен и потолков, наклейка обоев, покраска;

-декоративные элементы, декоративные покрытия;

-плотницкие работы;

-облицовка стен и пола кафелем, керамогранитом, камнем;

-закупка и доставка стройматериалов;

-вывоз мусора.

В компании работают специалисты высокой квалификации: штукатуры-маляры, кафельщики, сантехники, электрики, монтажники окон ПВХ.

Все работы выполняются качественно и в срок. Клиентам предоставляется договор, гарантия качества, отчетные данные, разные системы расчёта. На сегодняшний день предприятие занимает место в нише на рынке по реализации конструкций ПВХ, конструкций из алюминия и комплексному ремонту.

Предприятие ООО «Вива-Евросервис» предлагает всю необходимую продукцию для установки пластиковых окон под ключ сторонними организациями и частными лицами:

-              москитные сетки, которые заказчик может заказать как классические белые, так и в цвете «золотой дуб»;

-              подоконники разной ширины и цветовой гаммы;

-              сэндвич панели для отделки внутренних откосов.

Предприятие сотрудничает с юридическими и физическими лицами, с поставщиками на договорной основе. Стандартный и наиболее приемлемый для компании вариант оплаты на все виды предоставляемых услуг - наличными, по схеме 50%/50%, то есть 50% клиент оплачивает на момент заключения договора, а оставшиеся 50% - после выполнения работ и подписания акта приемки объекта. Аналогично, но по схеме 80%/20% производится оплата по монтажу пластиковых окон.

Кроме этого существует договор рассрочки, который заключается в предоплате на момент заключения договора суммы - размер 50% - от общей стоимости договора, а оставшаяся сумма оплачивается равными частями в течении последующих, после подписания договора купли-продажи с клиентом, трех месяцев. При оформлении договора - рассрочки сумма по договору не изменяется, то есть, не увеличивает стоимость договора, что дает компании преимущества перед конкурентами и вызывает положительные эмоции у клиентов.

В офисе компании менеджеры по продажам располагают:

-          необходимыми каталогами строительных материалов;

-          каталогами по всей фурнитуре для пластиковых окон;

-          образцами окон их ПВХ, алюминия;

-          образцами возможной цветовой гаммы окон ПВХ;

-          винилового сайдинга, пластика и МДФ для отделки фасадов и балконов.

А также прайсами на продукцию, как в электронной программе, так и в печатном виде, для удобства работы с клиентами.

Клиенты компании: строительные организации, строительные бригады, дизайн - студии, юридические и физические лица.  Большая масса - это клиенты из поселка Врангель, г. Находки. Остальные клиенты - из Ливадии, городов Партизанска, Фокино, Владивостока. Возраст клиентов - от 35 до 67 лет. Потребность в товаре, несмотря на конкуренцию на рынке, остается достаточно востребованной, особенно в «строительный период».

Вся продукция проходит оценку качества, отвечает требованиям ГОСТа и имеет сертификаты.

На сегодняшний день в компании работает, согласно, Штатного расписания 14 человек, и еще порядка 20 человек работают по договорам подряда, т.е. их набирают на выполнение конкретных работ. Это позволяет руководству компании не раздувать штат, и в тоже время работники получат заработную плату, согласно выполненному заданию и объему.

На рисунке 1 показана схема организационной структуры предприятия. Организационная структура ООО «Вива-Евросервис» относится к линейно-функциональному типу, т.е. она ступенчатая иерархическая.

Директор предприятия Волосатова Валерия Анатольевна отвечает полностью за деятельность основного подразделения и филиалов, принимает решения по оперативному управлению, представляет интересы предприятия на рынке г. Находка и за его пределами, издает распоряжения, которые распространяются на все смежные отделы предприятия и обязательны к исполнению, отвечает за сохранность товарно-материальных ценностей, денежных средств.

 

 

Рисунок 1 - Схема организационной структуры ООО «Вива-Евросервис»

 

Специалисты принимаются на работу на основании проведенного собеседования и с условием испытательного срока. Трудоустройство специалистов осуществляется по трудовому договору.

Технический директор выезжает на объекты, оценивает объем работ, их стоимость, потребность в материале и сроке выполнения. В обязанности технического директора входит распределение объёмов работ между бригадами, обеспечение материально-технической базы, контроль качества исполнения, приемка объекта с заказчиком.

В обязанности исполнительного директора входят заключение договоров поставщиков материалов, работа с поставщиками, логистика, работа с завскладом в сфере обеспечения необходимого количества материалов.

Завскладом осуществляет отпуск материалов по накладным, приемку материалов и инвентаризацию склада.

Старший менеджер осуществляет оперативное и текущее планирование на основании информации поступившей от менеджеров среднего звена, согласовывает планы с техническим и исполнительным директорами.

Бухгалтер осуществляет бухгалтерский и налоговый учет на предприятии, готовит баланс и отчет финансовых результатах, не имеет права подписи.

Цель маркетинга компании ООО «Вива-Евросервис» - разработать ценностное предложение для потребителя, благодаря которому компания увеличит свою долю рынка и опередит конкурентов по привлекательности предложения и прибыльности присутствия на рынке.

Ассортиментная политика - одна из главных составляющих конкурентной позиции предприятия. Проблема о расширении/сужении ассортимента продаваемой продукции (услуг) может иметь разнообразные решения в зависимости от полного комплекса определённых условий: отрасль, товарная группа, размеры предприятия и прочие конъюнктурные составляющие.

Тем не менее, всеобщие правила и зависимости должны быть установлены и выражены на основе анализа состояния и развития имеющихся сегментов рынка (внешние факторы) и финансовых модификаций, происходящих внутри компании (внутренние факторы).

Выбор тот или другой ассортиментной стратегии должен базироваться на оценке изменений денежных потоков, вызванных видоизменением ассортимента, а также на прогнозе состояния финансовых потоков в будущем.

Любое изменение ассортимента повлечет за собой увеличение расходов. При этом позитивные финансовые результаты от изменений в ассортименте могут иметь место только в перспективе.

Решением задач в области изменения ассортимента осуществляет управленческий учет: исчисление рентабельности по видам деятельности, группам товаров, отдельным единицам продукции (центрам рентабельности). Проведем анализ ассортиментной политики компании ООО «Вива-Евросервис»  за 2013 год, основой для анализа стали данные первичного учета. На сегодняшний день ассортимент услуг ООО «Вива-Евросервис» представлен широким спектром комплексных ремонтных услуг населению и остекления офисных и жилых помещений.

Метод при котором отдельные элементы систематизируются и для наглядности представляются по уровню их важности для назначенной проблемы, является АВС-анализ. Исторически метод связан с решением снабженческих вопросов, а собственно с важностью концентрации усилий на тех продуктах, которые располагают наибольшим весом в общей стоимости сырья и материалов.

АВС-анализ располагает широкой областью применения, т.к. в соответствии с изучаемыми величинами (например, товары, клиенты) систематизации могут быть подвергнуты самые различные области.

Устанавливаем параметр, в соответствии с которым проводится анализ объекта - объем продаж, тысяч рублей; сортируем объекты анализа в порядке убывания значения параметра и определяем группу А, В и С.

Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо:

-     рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов;

-     рассчитать эту долю с накопительным итогом;

-     присвоить значения групп выбранным объектам.

Ранжирование ассортимента за 2013 год представлено в таблице 1.

 

Таблица 1 - Группировка ассортимента ООО «Вива-Евросервис» с использование АВС-анализа в 2013 г.

Наименование услуги	Выручка, тыс.руб.	Доля выручки, %	Доля выручки с нарастающим итогом, %	Группа АВС
Ремонт и отделочные работы офисов	541,93	34,92	34,92	А
Ремонт квартир, коттеджей	219,64	14,15	49,07	А
Остекление и отделка балконов, лоджий любой сложности	139,51	8,99	58,06	В
Вывоз мусора	127,3	8,20	66,27	В
Остекление жилых помещений	97,91	6,31	72,57	В
Устройство стяжки, паркета, ковролина, линолеума, панелей МДФ	62,67	4,04	76,61	В
Монтаж перегородок из ГКЛ, ГВЛ, кирпича, шлакоблока	58,063	3,74	80,35	С
Установка дверей	57,91	3,73	84,09	С
Выравнивание, шпаклевка стен и потолков	51,83	3,34	87,43	С
Демонтаж стен, резка проемов, усиление	50,16	3,23	90,66	С
Закупка и доставка стройматериалов	41,87	2,70	93,36	С
Облицовка стен и пола кафелем, керамогранитом, камнем	21,09	1,36	94,71	С
Монтаж многоуровневых потолков, реечных, армстронга	19,58	1,26	95,98	С
Установка счетчиков учета ХВ и ГВ, батарей, ванны, раковины	15,39	0,99	96,97	С
Наклейка обоев	14,56	0,94	97,91	С
Плотницкие работы	12,81	0,83	98,73	С
Замена труб холодной и горячей воды, отопления, канализации	12,61	0,81	99,54	С
Покраска стен	2,96	0,19	99,74	С
Установка щита, люстр, бра, софитов, устройство теплого пола	1,64	0,11	99,84	С
Декоративные элементы, декоративные покрытия	1,24	0,08	99,92	С
Прокладка новой электропроводки, ТВ, ТФ и компьютерного кабеля	1,23	0,08	100,00	С
Итого	1551,90

 

В таблице 2 приведена группировка по вкладу в ассортимент и в продажи.

Таким образом, группа А - объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50% от общей суммы параметров.

Группа В - следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 50% до 80% от общей суммы параметров.

Группа С - оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 80% до 100% от общей суммы параметров.

 

Таблица 2 - АВС-анализ (объемный) ассортиментных групп продукции в натуральном выражении в 2013 г.

	Объем продаж, тыс.руб.	Доля, %	Количество ассортиментных групп	Доля, %
Группа А	761,57	49	2	9,5
Группа В	427,39	27,5	4	19
Группа С	362,943	23,5	15	71,5
Общий итог	1551,903		21	100

 

На рисунке 2 показана структура АВС.

Обычно на основании полученных результатов АВС-анализа делают предложения о сокращении ассортимента, но в данном случае компания должна уделить больше внимания рекламе и продвижению услуг попавших группы В и С, так как жизнеспособность и конкурентоспособность ремонтно-строительных компаний напрямую зависит от широты предоставляемых услуг.

 

 

Рисунок 2 - Структура АВС

 

Из всех ассортиментных групп продукция компании в группу А попали услуги относящиеся к комплексному ремонту.

В группу В услуги ремонта по отдельным видам работ.

Группа С является наиболее многочисленной: оставшиеся ассортиментные позиции, в основном дополнительные услуги населению.

Но при этом следует помнить о том, что при существенном сокращении товаров группы С, составляющих 71,5% от общего ассортимента услуг может привести через определённый промежуток времени оставшиеся услуги распределятся по тому же закону, но общий результат нашей деятельности для компании может уменьшиться на 50%.

ООО «Вива-Евросервис» - сравнительно молодое предприятие, принимать решительные шаги по сокращению ассортимента предлагаемых услуг не стоит, так как очевиден тот факт, что большинство услуг не было оказано и имело нулевой вес в доход предприятия в виду отсутствия рекламы их у потенциальных потребителей.

Кроме того, относительная устойчивость компании будет напрямую зависеть от полноты ассортимента по отношению к конкурентами аналогичных сфер деятельности.

На сегодняшний день, выбранный ООО «Вива-Евросервис» сегмент рынка ремонтных и оконных компаний является перенасыщенным. ООО «Вива-Евросервис» стоит опасаться не только устоявшихся и зарекомендовавших себя компаний, но и появления компаний с более привлекательной для клиентов ценой или системой скидок/рассрочек.

Поэтому одним из конкурентных преимуществ ООО «Вива-Евросервис» является расширение комплекса предлагаемых услуг, увеличения количества ремонтно-монтажных бригад, применение более современных технологий и инструментов, повышение заработной платы. И при благоприятных условиях - увеличение количества клиентов.

Поэтому целью компании на ближайшее время должна стать выработка ценностного предложения для потребителя, благодаря которому компания увеличит свою долю рынка и опередит конкурентов в привлекательности предложения и прибыльности присутствия на рынке. Для этого необходимо проводить мероприятия, направленные на повышение эффективности деятельности компании.

Итогом анализа маркетинговой деятельности ООО «Вива-Евросервис» стала матрица SWOT-анализа, представленная в таблице 3.  

SWOT-анализ преследует цель - максимально развивая сильные стороны предприятия, свести к минимуму слабые, а благоприятные возможности использовать для совершенствования деятельности. Проводимый с установленной периодичностью этот инструмент позволяет предприятию выбирать оптимальный путь своего развития, избегая угроз (опасностей), эффективно используя имеющиеся в его распоряжении ресурсы, реализуя предоставленные рынком благоприятные возможности [1].

На основании данных матрицы SWOT-анализа выделяют приоритетные направления деятельности ООО «Вива-Евросервис», с помощью которых компания может добиться существенных конкурентных преимуществ (таблица 3).

 

Таблица 3 - Матрица SWOT-анализа

		Возможности (О)		Угрозы (Т)
		Оптимизация ассортимента	Модернизация и обновление оборудования	Появление новых конкурентов	Изменения налогового бремени
Сила (S)	Большой опыт  функционирования в отрасли	Перенимание производственного опыта на подобных предприятиях. Проведение исследований в области маркетинга, направленные на изучение потребностей потребителей.	Переподготовка персонала, обучение нужным навыкам работы. Деятельность, сосредоточенная в снижении переменных затрат.	Повышение требований к персоналу и осуществление проверки над технологическими процессами производства	Переход к новой системе налогообложения
	Высокое качество услуг	Поддержание качества продукции на соответствующем уровне, производство новых видов товаров, обучение персонала, контроль за производственными процессами.	Изучение новых рынков сбыта, привлечение иностранных клиентов, партнеров посредством составления бизнес-планов, поддержание умеренных цен на продукции	Проведение рекламной кампании для удержания позиций на рынке, производство новых видов товаров, отличных от товаров-конкурентов	Удержание позиций на внутреннем рынке, использование ценовой стратегии «установление цен ниже конкурентов»
Слабости (W)	Увеличение цены	Снижение цен за счет наращивания объемов производства. Поиск новых дилеров. Выход на новые рынки сбыта.	Отсутствие материалов. Отсутствие спроса на нововведения. Большая материалоемкость и техническое обслуживание оборудования.	Оптимизация ассортимента продукции и услуг. Снижение цен за счет введения инновационных технологий. Изменение технологического процесса.	Реструктуризация компания, поиск формы собственности с оптимальным налогообложением

 

Стратегическими целями компании ООО «Вива-Евросервис» должны стать:

-укрепление конкурентных позиций на рынке ремонта, строительства и реконструкции различных объектов коммерческой и некоммерческой недвижимости;

-концентрация внимания к качеству выполняемых услуг на объекте, усовершенствование системы менеджмента качества;

-стремление быть совершенным новатором и генератором креативных идей в сфере, приумножение технологического «перевеса» над конкурентами;

-наращивание своих мощностей производства и усовершенствование системы соглассованности между звеньями производственной структуры и контроля их деятельности;

-раскрытие внутрипроизводственных резервов, увеличение производительности труда и эффективности применения существующих ресурсов;

-вырабатывание эффективной системы управления проектами любой сложности;

-стабильный акцент на техническое совершенство при умеренных издержках оказываемых услуг.

Для этого необходимо проводить мероприятия, направленные на увеличение эффективности деятельности компании:

-использовать рекламу, анализируя эффективность от ее применения, и корректирую в зависимости от полученных результатов;

-разработать систему скидок для постоянных клиентов с градацией на население и компании;

-усовершенствовать систему стимулирования персонала, скорректированную на результаты анализа объемов продаж.

 

Список литературы

 

1.  Куликова В.В., Давыборец Е.Н. Swot-анализ как комплексная процедура стратегического анализа в сфере сервиса // Экономика и социум. 2014. №4 (13). [Электронный ресурс]. - Режим доступа: URL: http://iupr.ru/domains_data/files/zurnal_13_2014/Kulikova%20Davyborec.pdf (дата обращения 01.02.2015).

2.  Сайт компании «Вива-Евросервис» [Электронный ресурс]. - Режим доступа: URL: http://viva-evroservis.tiu.ru (дата обращения 01.02.2015).

Код для цитирования: Скопировать