VII Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2015

Представляется необходимым начать с теоретического обоснования исходной проблемы.

Повторные продажи представляют собой эффективный инструмент повышения объемов продаж посредством воздействия на клиента при помощи различных методов с целью мотивирования его к дальнейшему сотрудничеству.

Ни для кого не секрет, что повторные продажи в современных условиях — залог эффективного бизнеса, что обусловлено рядом причин.

Во-первых, как известно, удержание уже знакомого клиента для продавца является гораздо менее затратным нежели привлечение нового покупателя. При этом, не важно, кто осуществляет сбыт — крупная организация, агентство, предприниматель – данный принцип распространяется практически на всех.

Во-вторых, у каждого клиента есть его пожизненная ценность. Это показатель, позволяющий оценить, сколько денег может принести клиент за весь период сотрудничества. Нетрудно догадаться, что систематическое длительное сотрудничество с одним и тем же покупателем или потребителем позволяет существенно обогатиться.

В данной работе рассмотрена эффективность применения повторных продаж и специфика их зарождения на рынке ювелирных украшений. При этом, для исследования выбран определенный сегмент - браслеты с отдельными подвесками.

Данное направление выбрано неслучайно, так как оно является достаточно популярным и получило активное развитие в нашей стране в последние несколько лет.

Описание основных игроков на рынке

Pandora - один из самых успешных ювелирных брендов, известный своими уникальными изделиями, в том числе и оригинальным браслетами.

Компания основана в 1982 году, штаб-квартира располагается в Копенгагене, Дания. На российский рынок компания вышла в 2010 году, став одной из самых громких премьер года и подарив российским поклонницам ювелирных украшений много новых впечатлений и возможностей. В настоящее время в нашей стране открыто около 200 фирменных магазинов Pandora.

Данная компания предоставляет возможность покупки кожаных, серебряных и золотых браслетов для «коллекционирования» шармов, которые в свою очередь изготовлены из серебра и золота с использованием драгоценных и полудрагоценных камней, муранского стекла, жемчуга, дерева и эмали.

Коридор цен на продукцию компании Pandora (на декабрь 2014 г.)¹

Вид изделия	Материал	Минимальная цена, руб.	Максимальная цена, руб.
Браслет	Серебро	2600	4900
	Серебро с золотом	18400
	Золото	40650	От 69650
	Кожа/серебряный замок	2100	3100
	Кожа/золотой замок	17900
Подвески-шармы	Серебро	750	3450
	Серебро с камнем	990	4950
	Серебро со стеклом	1600	2450
	Серебро с эмалью	1650	3750
	Серебро с золотом	2750	12550
	Золото	4900	35900
	Золото с камнем	9900	35900
	Золото со стеклом	9900
	Золото с эмалью	9900	12900

ThomasSabo - инновационный международный лайфстайл-бренд, под которым выпускаются украшения, часы и товары для красоты.

Компания основана в 1984 году, штаб-квартира находится в историческом городке на Лауф дер Пегниц в Баварии. На российский рынок компания вышла в 2010 году, и уже сейчас в нашей стране открыто 7 фирменных магазинов Thomas Sabo.

Данная компания предлагает покупателям возможность приобрести серебряные браслеты, а также бусины из стерлингового серебра с розовой и желтой позолотой с использованием драгоценных камней.

Коридор цен на продукцию ThomasSabo (на декабрь 2014 г.)²

Вид изделия	Материал	Минимальная цена, руб.	Максимальная цена, руб.
Браслет	Стерлинговое серебро	4010
	Стерлинговое серебро с розовой позолотой	4010	13500
	Стерлинговое серебро с желтой позолотой	13500
Бусины	Стерлинговое серебро с использованием драгоценных камней	1290	9450
	Стерлинговое серебро с розовой позолотой с использованием драгоценных камней	3300	8770
	Стерлинговое серебро с желтой позолотой с использованием камней	3300	8090

Trollbeads – ювелирный бренд, украшения которого представляют собой изысканный набор взаимозаменяемых частей ювелирных изделий, позволяющих создавать свой собственный имидж.

Компания основана в 1976 году, штаб-квартира расположена в Дании. На российский рынок компания вышла в 2013 году. В настоящий момент в нашей стране открыто 8 фирменных магазинов Trollbeads.

Данная компания осуществляет предложение браслетов из серебра, золота и кожи совместно с бусинами с использованием пресноводного жемчуга, драгоценных камней и муранского стекла.

Коридор цен на продукцию Trollbeads (на декабрь 2014 г.)³

Вид изделия	Материал	Минимальная цена, руб.	Максимальная цена, руб.
Браслет	Кожа	От 1500
	Серебро	От 2050
	Золото	От 64000
Бусины	Серебро	1400	2850
	Серебро с камнем	3200	5600
	Серебро со стеклом	3100	4900
	Серебро с золотом	10000	13500
	Золото	10400	37500
	Муранское стекло (мурано)	1400	1900
	Драгоценные камни	1400	2800

Sunlight (ювелирная компания «ОНИКС») – сеть ювелирных гипермаркетов, предоставляющих ювелирные украшения с бриллиантами по демократичным ценам.

Компания основана в 1995 году и является единственным отечественным брендом, успешно работающим в рассматриваемом сегменте рынка. В настоящее время компания открыла около 250 магазинов в более чем 100 городах России.

Работая в основном в сегменте ювелирных украшений с бриллиантами, в последнее время компания также предлагает приобрести серебряные и кожаные браслеты, а также подвески-шармы, изготовленные с использованием драгоценных камней и стекла.

Коридор цен на продукцию Sunlight (на декабрь 2014 г.)⁴

Вид изделия	Материал	Минимальная цена, руб.	Максимальная цена, руб.
Браслет	Серебро	1990	2990
	Кожа/серебряный замок	1290	1590
Подвески-шармы	Серебро	790	2190
	Серебро с камнем	490	1990
	Серебро со стеклом	490	1190
	Серебро с эмалью	590	1990

Выводы, сделанные на основании представленной информации об основных игроках на выбранном сегменте рынка, представляются следующими позициями:

1. На основании коридоров цен установлено, что бренд Thomas Sabo работает в высоком ценовом сегменте, бренды Pandora и Trollbeads – в высоком и среднем ценовых сегментах и бренд Sunlight – в сегменте эконом-предложений.

2. Большая часть брендов, предоставляющих браслеты с отдельными подвесками, являются иностранными. Единственная российская компания, успешно конкурирующая на рынке – ювелирная компания «ОНИКС» (торговая марка Sunlight).

3. Время зарождения таких компаний в целом примерно одинаково – восьмидесятые годы двадцатого столетия.

4. На российский рынок ювелирные бренды вышли также практически одновременно и сравнительно недавно - около 3 лет назад.

5. Данный рынок характеризуется высоким уровнем конкуренции, так как характеристики товарного предложения являются практически идентичными.

Причины популярности такого вида ювелирных украшений:

1. Очевидно, что каждая комбинация из подвесок уникальна и позволяет своей обладательнице создавать свой неповторимый образ.

2. Многие бренды, работающие в данном направлении, широко известны и престижны. Поэтому для большинства девушек и женщин обладание таким аксессуаром является попросту данью моде.

3. Данный вид украшений преподносится покупателям в различных ценовых сегментах. Таким образом, происходит охват потребителей с разным уровнем доходов.

В ходе выполнения данной работы был проведен опрос, основная цель которого заключалась в исследовании рынка ювелирных изделий в сегменте браслетов с отдельными подвесками для определения предпочтений потребителей.

В опросе приняли участие 50 девушек и женщин, возрастом от 16 до 35 лет, посредством анкеты на сайте www.survio.com.

Макет анкеты для опроса

1. Как вы относитесь к браслетам с отдельными подвесками:

• положительно, я бы приобрел

• уже имею подобный браслет

• отрицательно, так как они широко распространены и не являются чем-то «эксклюзивным»

1. Чем по вашему мнению обусловлена популярность браслетов с отдельными подвесками:

• Покупка такого вида браслета – не более, чем дань моде

• Подобные браслеты позволяют создать уникальное и красивое украшение на любой вкус

• Украшения такого рода являются современными и выходят за рамки привычных ювелирных изделий

1. Расставьте в соответствии с вашими предпочтениями следующие ювелирные бренды:

• Pandora

• Thomas Sabo

• Trollbeads

• Sunlight

Результаты опроса соответственно приведены в диаграммах:

1. Как вы относитесь к браслетам с отдельными подвесками:

1. Чем по вашему мнению обусловлена популярность браслетов с отдельными подвесками?

1. Расставьте в соответствии с вашими предпочтениями следующие ювелирные бренды:

Выводы по полученным данным:

1. Практически три четвертых респондентов положительно относятся к браслетам с отдельными подвесками, что подтверждает реальное наличие спроса на данный товар и его популярность среди молодых девушек и женщин.

2. Каждая вторая покупка подобного украшения происходит под влиянием модных тенденций.

3. Наиболее респектабельным и успешным в глазах потребителей является ювелирный бренд Pandora, что может быть обусловлено:

• Доступностью – бренд имеет широкую сеть магазинов в крупных городах России;

• Охватом большой массы потребителей – украшения представлены в среднем и высоком ценовых сегментах.

1. Наименьшую популярность среди участников опроса имеет торговая марка Sunlight. Есть вероятность, что в сознании потребителей украшения данного бренда закрепились как эконом-вариант или даже подделка уже рассмотренных иностранных брендов, в частности – Pandora.

Как было отмечено ранее, успех рассмотренных выше ювелирных компаний основан на повторных продажах. Однако механизм их возникновения несколько отличается от привычных способов воздействия на клиентов для дальнейшего сотрудничества. Отсутствуют купоны и скидки на последующую покупку, как и нет послепродажного обслуживания клиентов. Но при этом повторные продажи происходят снова и снова. В чем же секрет?

В первую очередь у потребителей возникает желание «собрать» весь браслет, то есть заполнить его бусинами (шармами-подвесками), что априори толкает обладательниц браслета к все новым и новым приобретениям. Однако стоит заметить, что покупка такого количества бусин, которое будет достаточным для полного комплекта зачастую стоит достаточно дорого. Именно этот фактор заставляет клиентов выжидать, приходить чаще в магазин, следить за обновлением предложений на сайте ювелирного бренда или при помощи мобильных приложений. Следовательно, происходит «привыкание», приобщение к определенному бренду.

Продажа одного браслета с отдельными подвесками обеспечивает ювелирный бренд постоянным клиентом, осуществляющим повторные покупки на гораздо большие суммы, чем первоначальная. Такое сотрудничество с покупателем длится достаточно продолжительное время – 2-3 года, и приносит ювелирным брендам хороший доход.

Таким образом, сама идея продажи подобных изделий уже имеет в своей основе эффективно действующий инструмент порождения повторных продаж, чем охотно и умело пользуются современные ювелирные бренды.

Список использованных источников и литературы

1. Официальный сайт компании Pandora URL http://www.pandora.net/ru-ru (дата обращения 05.12.2014)

2. Официальный сайт компании Sunlight URL http://www.love-sl.ru (дата обращения (06.12.2014)

3. Официальный сайт компании Thomas Sabo URL http://www.thomassabo.com/INT/ru_RU/home (дата обращения 05.12.2014)

4. Официальный сайт компании Trollbeads URL http://www.trollbeads.com/russia/ru-ru (дата обращения 06.12.2014)

1^ Официальный сайт компании Pandora URL http://www.pandora.net/ru-ru

2^ Официальный сайт компании Thomas Sabo URL http://www.thomassabo.com/INT/ru_RU

3^ Официальный сайт компании Trollbeads URL http://www.trollbeads.com/russia/ru-ru

4^ Официальный сайт компании Sunlight URL http://www.love-sl.ru

Код для цитирования: Скопировать