Представляется необходимым начать с теоретического обоснования исходной проблемы.
Повторные продажи представляют собой эффективный инструмент повышения объемов продаж посредством воздействия на клиента при помощи различных методов с целью мотивирования его к дальнейшему сотрудничеству.
Ни для кого не секрет, что повторные продажи в современных условиях — залог эффективного бизнеса, что обусловлено рядом причин.
Во-первых, как известно, удержание уже знакомого клиента для продавца является гораздо менее затратным нежели привлечение нового покупателя. При этом, не важно, кто осуществляет сбыт — крупная организация, агентство, предприниматель – данный принцип распространяется практически на всех.
Во-вторых, у каждого клиента есть его пожизненная ценность. Это показатель, позволяющий оценить, сколько денег может принести клиент за весь период сотрудничества. Нетрудно догадаться, что систематическое длительное сотрудничество с одним и тем же покупателем или потребителем позволяет существенно обогатиться.
В данной работе рассмотрена эффективность применения повторных продаж и специфика их зарождения на рынке ювелирных украшений. При этом, для исследования выбран определенный сегмент - браслеты с отдельными подвесками.
Данное направление выбрано неслучайно, так как оно является достаточно популярным и получило активное развитие в нашей стране в последние несколько лет.
Описание основных игроков на рынке
Pandora - один из самых успешных ювелирных брендов, известный своими уникальными изделиями, в том числе и оригинальным браслетами.
Компания основана в 1982 году, штаб-квартира располагается в Копенгагене, Дания. На российский рынок компания вышла в 2010 году, став одной из самых громких премьер года и подарив российским поклонницам ювелирных украшений много новых впечатлений и возможностей. В настоящее время в нашей стране открыто около 200 фирменных магазинов Pandora.
Данная компания предоставляет возможность покупки кожаных, серебряных и золотых браслетов для «коллекционирования» шармов, которые в свою очередь изготовлены из серебра и золота с использованием драгоценных и полудрагоценных камней, муранского стекла, жемчуга, дерева и эмали.
Коридор цен на продукцию компании Pandora (на декабрь 2014 г.)1
Вид изделия |
Материал |
Минимальная цена, руб. |
Максимальная цена, руб. |
Браслет |
Серебро |
2600 |
4900 |
Серебро с золотом |
18400 |
||
Золото |
40650 |
От 69650 |
|
Кожа/серебряный замок |
2100 |
3100 |
|
Кожа/золотой замок |
17900 |
||
Подвески-шармы |
Серебро |
750 |
3450 |
Серебро с камнем |
990 |
4950 |
|
Серебро со стеклом |
1600 |
2450 |
|
Серебро с эмалью |
1650 |
3750 |
|
Серебро с золотом |
2750 |
12550 |
|
Золото |
4900 |
35900 |
|
Золото с камнем |
9900 |
35900 |
|
Золото со стеклом |
9900 |
||
Золото с эмалью |
9900 |
12900 |
ThomasSabo - инновационный международный лайфстайл-бренд, под которым выпускаются украшения, часы и товары для красоты.
Компания основана в 1984 году, штаб-квартира находится в историческом городке на Лауф дер Пегниц в Баварии. На российский рынок компания вышла в 2010 году, и уже сейчас в нашей стране открыто 7 фирменных магазинов Thomas Sabo.
Данная компания предлагает покупателям возможность приобрести серебряные браслеты, а также бусины из стерлингового серебра с розовой и желтой позолотой с использованием драгоценных камней.
Коридор цен на продукцию ThomasSabo (на декабрь 2014 г.)2
Вид изделия |
Материал |
Минимальная цена, руб. |
Максимальная цена, руб. |
Браслет |
Стерлинговое серебро |
4010 |
|
Стерлинговое серебро с розовой позолотой |
4010 |
13500 |
|
Стерлинговое серебро с желтой позолотой |
13500 |
||
Бусины |
Стерлинговое серебро с использованием драгоценных камней |
1290 |
9450 |
Стерлинговое серебро с розовой позолотой с использованием драгоценных камней |
3300 |
8770 |
|
Стерлинговое серебро с желтой позолотой с использованием камней |
3300 |
8090 |
Trollbeads – ювелирный бренд, украшения которого представляют собой изысканный набор взаимозаменяемых частей ювелирных изделий, позволяющих создавать свой собственный имидж.
Компания основана в 1976 году, штаб-квартира расположена в Дании. На российский рынок компания вышла в 2013 году. В настоящий момент в нашей стране открыто 8 фирменных магазинов Trollbeads.
Данная компания осуществляет предложение браслетов из серебра, золота и кожи совместно с бусинами с использованием пресноводного жемчуга, драгоценных камней и муранского стекла.
Коридор цен на продукцию Trollbeads (на декабрь 2014 г.)3
Вид изделия |
Материал |
Минимальная цена, руб. |
Максимальная цена, руб. |
Браслет |
Кожа |
От 1500 |
|
Серебро |
От 2050 |
||
Золото |
От 64000 |
||
Бусины |
Серебро |
1400 |
2850 |
Серебро с камнем |
3200 |
5600 |
|
Серебро со стеклом |
3100 |
4900 |
|
Серебро с золотом |
10000 |
13500 |
|
Золото |
10400 |
37500 |
|
Муранское стекло (мурано) |
1400 |
1900 |
|
Драгоценные камни |
1400 |
2800 |
Sunlight (ювелирная компания «ОНИКС») – сеть ювелирных гипермаркетов, предоставляющих ювелирные украшения с бриллиантами по демократичным ценам.
Компания основана в 1995 году и является единственным отечественным брендом, успешно работающим в рассматриваемом сегменте рынка. В настоящее время компания открыла около 250 магазинов в более чем 100 городах России.
Работая в основном в сегменте ювелирных украшений с бриллиантами, в последнее время компания также предлагает приобрести серебряные и кожаные браслеты, а также подвески-шармы, изготовленные с использованием драгоценных камней и стекла.
Коридор цен на продукцию Sunlight (на декабрь 2014 г.)4
Вид изделия |
Материал |
Минимальная цена, руб. |
Максимальная цена, руб. |
Браслет |
Серебро |
1990 |
2990 |
Кожа/серебряный замок |
1290 |
1590 |
|
Подвески-шармы |
Серебро |
790 |
2190 |
Серебро с камнем |
490 |
1990 |
|
Серебро со стеклом |
490 |
1190 |
|
Серебро с эмалью |
590 |
1990 |
Выводы, сделанные на основании представленной информации об основных игроках на выбранном сегменте рынка, представляются следующими позициями:
На основании коридоров цен установлено, что бренд Thomas Sabo работает в высоком ценовом сегменте, бренды Pandora и Trollbeads – в высоком и среднем ценовых сегментах и бренд Sunlight – в сегменте эконом-предложений.
Большая часть брендов, предоставляющих браслеты с отдельными подвесками, являются иностранными. Единственная российская компания, успешно конкурирующая на рынке – ювелирная компания «ОНИКС» (торговая марка Sunlight).
Время зарождения таких компаний в целом примерно одинаково – восьмидесятые годы двадцатого столетия.
На российский рынок ювелирные бренды вышли также практически одновременно и сравнительно недавно - около 3 лет назад.
Данный рынок характеризуется высоким уровнем конкуренции, так как характеристики товарного предложения являются практически идентичными.
Причины популярности такого вида ювелирных украшений:
Очевидно, что каждая комбинация из подвесок уникальна и позволяет своей обладательнице создавать свой неповторимый образ.
Многие бренды, работающие в данном направлении, широко известны и престижны. Поэтому для большинства девушек и женщин обладание таким аксессуаром является попросту данью моде.
Данный вид украшений преподносится покупателям в различных ценовых сегментах. Таким образом, происходит охват потребителей с разным уровнем доходов.
В ходе выполнения данной работы был проведен опрос, основная цель которого заключалась в исследовании рынка ювелирных изделий в сегменте браслетов с отдельными подвесками для определения предпочтений потребителей.
В опросе приняли участие 50 девушек и женщин, возрастом от 16 до 35 лет, посредством анкеты на сайте www.survio.com.
Макет анкеты для опроса
Как вы относитесь к браслетам с отдельными подвесками:
положительно, я бы приобрел
уже имею подобный браслет
отрицательно, так как они широко распространены и не являются чем-то «эксклюзивным»
Чем по вашему мнению обусловлена популярность браслетов с отдельными подвесками:
Покупка такого вида браслета – не более, чем дань моде
Подобные браслеты позволяют создать уникальное и красивое украшение на любой вкус
Украшения такого рода являются современными и выходят за рамки привычных ювелирных изделий
Расставьте в соответствии с вашими предпочтениями следующие ювелирные бренды:
Pandora
Thomas Sabo
Trollbeads
Sunlight
Результаты опроса соответственно приведены в диаграммах:
Как вы относитесь к браслетам с отдельными подвесками:
Чем по вашему мнению обусловлена популярность браслетов с отдельными подвесками?
Расставьте в соответствии с вашими предпочтениями следующие ювелирные бренды:
Выводы по полученным данным:
Практически три четвертых респондентов положительно относятся к браслетам с отдельными подвесками, что подтверждает реальное наличие спроса на данный товар и его популярность среди молодых девушек и женщин.
Каждая вторая покупка подобного украшения происходит под влиянием модных тенденций.
Наиболее респектабельным и успешным в глазах потребителей является ювелирный бренд Pandora, что может быть обусловлено:
Доступностью – бренд имеет широкую сеть магазинов в крупных городах России;
Охватом большой массы потребителей – украшения представлены в среднем и высоком ценовых сегментах.
Наименьшую популярность среди участников опроса имеет торговая марка Sunlight. Есть вероятность, что в сознании потребителей украшения данного бренда закрепились как эконом-вариант или даже подделка уже рассмотренных иностранных брендов, в частности – Pandora.
Как было отмечено ранее, успех рассмотренных выше ювелирных компаний основан на повторных продажах. Однако механизм их возникновения несколько отличается от привычных способов воздействия на клиентов для дальнейшего сотрудничества. Отсутствуют купоны и скидки на последующую покупку, как и нет послепродажного обслуживания клиентов. Но при этом повторные продажи происходят снова и снова. В чем же секрет?
В первую очередь у потребителей возникает желание «собрать» весь браслет, то есть заполнить его бусинами (шармами-подвесками), что априори толкает обладательниц браслета к все новым и новым приобретениям. Однако стоит заметить, что покупка такого количества бусин, которое будет достаточным для полного комплекта зачастую стоит достаточно дорого. Именно этот фактор заставляет клиентов выжидать, приходить чаще в магазин, следить за обновлением предложений на сайте ювелирного бренда или при помощи мобильных приложений. Следовательно, происходит «привыкание», приобщение к определенному бренду.
Продажа одного браслета с отдельными подвесками обеспечивает ювелирный бренд постоянным клиентом, осуществляющим повторные покупки на гораздо большие суммы, чем первоначальная. Такое сотрудничество с покупателем длится достаточно продолжительное время – 2-3 года, и приносит ювелирным брендам хороший доход.
Таким образом, сама идея продажи подобных изделий уже имеет в своей основе эффективно действующий инструмент порождения повторных продаж, чем охотно и умело пользуются современные ювелирные бренды.
Список использованных источников и литературы
Официальный сайт компании Pandora URL http://www.pandora.net/ru-ru (дата обращения 05.12.2014)
Официальный сайт компании Sunlight URL http://www.love-sl.ru (дата обращения (06.12.2014)
Официальный сайт компании Thomas Sabo URL http://www.thomassabo.com/INT/ru_RU/home (дата обращения 05.12.2014)
Официальный сайт компании Trollbeads URL http://www.trollbeads.com/russia/ru-ru (дата обращения 06.12.2014)
1 Официальный сайт компании Pandora URL http://www.pandora.net/ru-ru
2 Официальный сайт компании Thomas Sabo URL http://www.thomassabo.com/INT/ru_RU
3 Официальный сайт компании Trollbeads URL http://www.trollbeads.com/russia/ru-ru
4 Официальный сайт компании Sunlight URL http://www.love-sl.ru