АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ ОРГАНИЗАЦИИ - Студенческий научный форум

VI Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2014

АНАЛИЗ АССОРТИМЕНТНОЙ ПОЛИТИКИ ОРГАНИЗАЦИИ

 Комментарии
Текст работы размещён без изображений и формул.
Полная версия работы доступна во вкладке "Файлы работы" в формате PDF

Актуальность исследования заключается в том, что предприятие, занимающееся реализацией продукции, должно уделять не меньшее внимание ассортименту продукции, как и качеству. Ассортиментная политика организации должна стать одной из главных составляющих всей политики предприятия. Только в этом случае организация может улучшить свои экономические показатели и быть конкурентоспособной.

МУЗ «Медтехника» является муниципальным учреждением здравоохранения бюджетного типа. Предметом деятельности МУЗ «Медтехника» является выполнение работ и оказание услуг в сфере здравоохранения. Основными целями деятельности МУЗ «Медтехника» являются: повышение качества технического обслуживания медицинской техники, технологического, холодильного и прачечного оборудования, компьютеров, оргтехники, электрооборудования, упорядочение реализации медицинской техники и изделий медицинского назначения.

Рассмотрим ассортиментный перечень МУЗ «Медтехника». Он достаточно обширен и содержит 1626 наименований медицинской техники, оборудования, инструмента и фармацевтических изделий. Условно весь ассортиментный перечень МУЗ «Медтехника» можно разделить на 8 групп. Рассмотрим долю каждой их группы в общем ассортименте МУЗ «Медтехника» (табл. 1).

Таблица 1

Удельный вес товарных групп в ассортименте МУЗ «Медтехника»

Товарная группа

Количество позиций

Доля в ассортименте, %

1) Фармацевтические изделия, лекарственные препараты

304

18,7

2) Средства по уходу за больными и пожилыми людьми

Гигиенические товары, средства по уходу за телом и облегчающие быт

509

31,3

3) Медицинские приборы

Бактерицидные ультрафиолетовые облучатели и рециркуляторы

Электрокардиографы персональные

Ионизаторы и увлажнители

Глюкометры

Ингаляторы (Небулайзеры)

Дыхательные приборы

Тонометры

202

12,4

4) Ортопедические изделия

Стельки и изделия для стоп

Ортопедические пелоты и подпяточники

Ортопедические матрасы и подушки

123

7,6

5) Медицинская мебель

Функциональные кровати для лежачих больных, кушетки массажные и смотровые

Медицинские шкафы и столики

Прочая (штативы для вливаний, ростомеры, весы, ширмы)

209

12,9

6) Изделия для позвоночника

Изделия для суставов

123

7,6

7) Медицинские халаты и костюмы

Медицинский компрессионный (противоварикозный) трикотаж

Термобелье

67

4,1

8) Средства реабилитации

Костыли, Трости, Ходунки, Кресла инвалидные

Матрасы противопролежневые

Санитарные приспособления

Массажеры и аппликаторы

89

5,5

ИТОГО

1626

100,0

Наибольший удельный вес в ассортименте МУЗ «Медтехника» занимают такие товарные группы как «Средства по уходу за больными и пожилыми людьми» (31,3%), «Фармацевтические изделия и лекарственные препараты» (18,7%), «Медицинская мебель» (12,9%), «Медицинские приборы» (12,4%).

Наглядно удельный вес товарных групп в ассортименте МУЗ «Медтехника» представлен на рис. 1.

Рис. 1. Удельный вес товарных групп в ассортименте МУЗ «Медтехника», %

Для оценки эффективности товарного ассортимента организации существуют различные методы. Одним из методов изучения ассортимента является матрица Бостонской Консалтинговой группы (матрица БКГ). Проведем анализ ассортиментной политики МУЗ «Медтехника» с помощью матрицы БКГ. В табл. 2 представлены данные для анализа.

Таблица 2

Анализ ассортиментной политики МУЗ «Медтехника» с помощью

матрицы БКГ

Товарная группа

Объем продаж в год, т.р.

Годовые темпы прироста продаж

Крупнейшие конкуренты организации по продажам в данной товарной группе

Объем продаж у крупнейших конкурентов, т.р.

Относительная доля организации

1

2

3

4

5

6

1) Фармацевтичес-кие изделия, лекарственные препараты

621

1%

«Медтехника-Интермед»

132

4,7

2) Средства по уходу за больными и пожилыми людьми

895

5%

«Медтехника-Интермед»

900

0,99

3) Медицинские приборы

502

3%

«Медтехника-Интермед»

500

1,0

4) Ортопедические изделия

136

1%

«Медтехника-Интермед»

142

0,95

5) Медицинская мебель

541

6%

«Медтехника-Интермед»

320

1,7

6) Изделия для позвоночника

154

7%

«Медтехника-Интермед»

150

1,0

7) Медицинские халаты и костюмы

156

4%

«Медтехника-Интермед»

162

0,96

8) Средства реабилитации

284

2%

«Медтехника-Интермед»

202

1,4

Итого:

3289

   

2508

 

Матрица БКГ по ассортименту МУЗ «Медтехника» представлена на рис. 2.

 

«Проблема»

«Звезда»

«Собака»

«Дойная корова»

 

Рис. 2. Матрица БКГ по ассортименту МУЗ «Медтехника»

Таким образом, товары «проблема» - это изделия для позвоночника, медицинская мебель и средства по уходу за больными и пожилыми людьми. Это новый продукт в растущей области. В будущем данный товар может оказаться прибыльным. Однако реализация данного товара требует значительных финансовых затрат.

Товар «дойная корова» - это фармацевтические изделия, лекарственные препараты. Данные товары пользуются постоянным спросом и не требуют значительных денежных затрат.

Товар «собака» - это медицинские халаты и костюмы, медицинские приборы, ортопедические изделия, средства реабилитации. Данные товары имеет низкую долю рынка в связи с сильной конкуренцией на рынке.

На основании проведенного анализа МУЗ «Медтехника» классифицируем весь ассортимент по группам: «товар-звезда», «товар-проблема», «товар-собака», «товар-дойная корова» (табл. 3).

Таблица 3

Классификация ассортимента МУЗ «Медтехника» по основным группам товаров

Звезда

Проблема

Отсутствуют

Изделия для позвоночника

Медицинская мебель

Средства по уходу за больными и пожилыми людьми

Дойная корова

Собака

Фармацевтические изделия, лекарственные препараты

Медицинские халаты и костюмы Медицинские приборы

Ортопедические изделия

Средства реабилитации

На основании проведенного анализа можно сделать вывод, что с целью оптимизации ассортимента МУЗ «Медтехника» необходимо расширять ассортимент по товарам, относящимся к «Дойным коровам», а также проводить мероприятия направленные на стимулирование продаж товаров, относящихся к категориям «Собака». Ассортимент товаров, относящихся к категории «Проблема» необходимо сократить, так как затраты на реализацию данный категории товаров выше, чем прибыль от их реализации.

Далее с целью определения целесообразности сохранения некоторых товарных групп МУЗ «Медтехника» в условиях конкуренции проведем анализ конкурентоспособности учреждения на рынке.

На основании экспертной оценки (в качестве экспертов выступало руководство организации) установлено, что основными конкурентами МУЗ «Медтехника» на рынке Магнитогорска являются торговые организации, реализующие медицинскую технику, оборудование, инструменты - «Медтехника-Интермед», ООО «Сафари», ООО «Центр медицинских технологий».

С целью оценки конкурентоспособности был проведен опрос потребителей. В опрашиваемую выборку вошли постоянные покупатели МУЗ «Медтехника» в возрасте от 25 до 65 лет. Количество опрошенных респондентов составило 100 чел.

На основе опроса мнения потребителей о деятельности организаций - конкурентов были сделаны следующие выводы:

1. Потребители наибольшее предпочтение отдают МУЗ «Медтехника», так как учреждение имеет широкий ассортимент и среднюю ценовую политику.

2. Также потребители выделяют организацию «Медтехника-Итермед». Среди достоинств деятельности данного конкурента потребители назвали: широкий ассортимент лекарственных средств, квалифицированный и опытный персонала, наличие собственного интернет сайта и возможность заказать нужное оборудование по интернет. Данная организация является потенциальной угрозой для МУЗ «Медтехника».

3. Потребители высказывают неблагоприятное мнение об организации «Сафари». В качестве основных недостатков названы высокие цены и отсутствие в ассортименте недорогих отечественных товаров медицинского назначения.

4. Мнение потребителей об организации «Центр медицинских технологий» разделилось. Около 50% опрошенных указали, что у них сложилось неблагоприятное мнение о данной организации из-за высоких цен. Другая часть опрошенных указывает преимуществом тот факт, что организация предоставляет возможность привозить медицинское оборудование на заказ, то есть то, что нужно потребителям.

Указанные в ходе опроса недостатки и преимущества в деятельности конкурентов сведем в табл. 4.

Таблица 4

Сильные и слабые стороны конкурентов на рынке медицинской техники

Наименование фирмы

Сильные стороны

Слабые стороны

«Медтехника-Интермед»

1. Широкий ассортимент лекарственных средств

2. Высокое качество обслуживания

3. Наличие скидок для различных категорий посетителей

4. Наличие собственного интернет-сайта и возможность заказать товар через интернет

1. Не эффективная маркетинговая стратегия

2. Ориентация в большей степени на сегмент розничных потребителей, тогда как большую прибыль приносят оптовые покупатели и медицинские учреждения

ООО «Сафари»

1. Широкий ассортимент сопутствующих товаров (лечебная косметика, медицинские приборы для домашнего использования

2. Эффективная маркетинговая политика организации

3. Возможность заказа медтехники и сопутствующих товаров через интернет

1. Высокие цены

2. Преобладание в ассортименте дорогих импортных препаратов и медицинской техники

ООО «Центр медицинских технологий»

1. Обученный и опытный персонал

2. Наличие службы доставки и возможность заказать нужный товар через интернет

1. Узкий ассортимент лекарственных средств и медицинской техники отечественного производства

2. Высокий уровень цен

МУЗ «Медтехника»

1. Высококвалифицированный персонал

2. Приемлемые цены и наличие скидок

3. Разветвленная сбытовая сеть и реализация через аптечную сеть города

1. Отсутствие рекламных и маркетинговых мероприятий

2. Отсутствие интернет-сайта и возможность заказать нужный товар

МУЗ «Медтехника» должно постоянно контролировать ситуацию и уделять большое внимание исследованию конкурентной среды. Необходимо систематически исследовать рынок и собирать данные о конкурентах.

Для того, чтобы оценить эффективность деятельности МУЗ «Медтехника», проведем сравнительный анализ ассортиментного набора конкурентов (табл. 5).

Таблица 5

Сравнительный анализ ассортимента предприятий - конкурентов

Наименование показателей

«Медтехника»

Конкуренты

«Медтехника-Интермед»

ООО «Центр медицинских технологий»

ООО «Сафари»

1. Насколько широк ассортимент товаров реализуемых фирмой?

Медицинского назначения

Сопутствующих товаров

+

-

+

+

+

-

+

-

2. Насколько глубок ассортимент товаров реализуемых фирмой?

+

+

-

-

3. Отвечают ли товары таким требованиям, как:

  • качество;

  • цена;

  • безопасность.

+

+

+

+

+

+

+

-

+

+

-

+

4. Имеет ли фирма конкурентные преимущества на рынке?

+

+

+

+

5. Какие виды цен на новые товары применяет фирма:

  • высокие цены;

  • средние цены;

  • приемлемые цены.

-

-

+

-

+

-

+

-

-

+

-

-

Исходя из сравнительного анализа, можно расставить приоритеты. На рынке медицинской техники Магнитогорска МУЗ «Медтехника» является лидером. Основным конкурентом является организация «Медтехника-Интермед», потенциальным конкурентом – ООО «Центр медицинских технологий».

МУЗ «Медтехника» необходимо применить стратегию низких цен. То есть применить маркетинговый прием, когда на 3-4 популярных товара сознательно поддерживаются цены ниже, чем в других организациях. Репутация «дешевой» организации привлечет дополнительных клиентов, которые, в будущем могут стать постоянными.

Далее рассмотрим результаты проведенного опроса и оценим эффективность деятельности МУЗ «Медтехника» по мнению потребителей.

76% опрошенных являются постоянными потребителями товаров МУЗ «Медтехника». Данный процент позволяет сделать вывод, что сеть МУЗ «Медтехника» пользуется популярностью у потребителей. 24% респондентов не являются постоянными посетителями учреждения, однако их также можно привлечь с помощью маркетинговых и мероприятий.

Большая часть опрошенных (92%) не удовлетворена ассортиментом реализуемых товаров, следовательно, руководству МУЗ «Медтехника» необходимо провести более детальный анализ ассортиментной политики, выяснить причины недовольства потребителей и пересмотреть ассортиментных перечень. На основании проведенного опроса потребителей установлено, что в учреждении необходимо расширять ассортимент по таким товарным группам, как: косметологические аппараты; фитнес-товары и средства для похудения; термобелье; компресионное белье.

Большая часть респондентов (52%) удовлетворена уровнем цен в МУЗ «Медтехника» и оценила его в 5 баллов. Оценку в 4 и 3 балла поставили 32% и 16% респондентов соответственно. Ни один из респондентов не поставил оценку ниже 3 баллов, следовательно ценовая политика МУЗ «Медтехника» достаточно эффективна.

На основании анализа результатов опроса можно сделать вывод, что наибольшим спросом в МУЗ «Медтехника» пользуются медицинские приборы и средства по уходу за больными и пожилыми людьми.

На вопрос анкеты «Влияет ли совет сотрудника учреждения на Ваш выбор?» большая часть респондентов ответила утвердительно (80%). Следовательно, особая роль в реализации отводится сотрудникам МУЗ «Медтехники». Руководство должно постоянно поддерживать высокий уровень квалификации сотрудников МУЗ «Медтехника».

Большая часть респондентов (70%) оценило обслуживание в МУЗ «Медтехника» на высоком уровне. Следовательно, высокое качество обслуживание должно стать одним из основных конкурентных преимуществ учреждения позиционируем при проведении маркетинговых мероприятий.

На вопрос анкеты «Можно ли доверять МУЗ «Медтехника» по вашему мнению?» большая часть респондентов (90%) ответила утвердительно. Следовательно, в глазах у потенциальных потребителей сложился позитивный имидж учреждения.

На основании всего вышеизложенного можно выделить слабые и сильные стороны МУЗ «Медтехника». Данную оценку проведем с использованием метода SWOT-анализа (табл. 6).

Таблица 6

SWOT-анализ МУЗ «Медтехника»

 

Внутренние силы S

S1 Опыт работы на фармацевтическом рынке

S2 Широкий ассортимент товаров медицинского назначения

S3 Широкая сбытовая сеть через аптеки города

S4 Долговременные контракты с производителями медицинской техники

S5 Относительно низкие отпускные цены

Внутренние слабости W

W1 Низкая рыночная доля

W2 Недостаточная квалификация персонала

W3 Несовершенство складского хозяйства

W4 Высокие затраты ручного труда на складе

W5 Отсутствие маркетинговых мероприятия и рекламы

Внешние возможности O

O1 Развитие информационных технологий

O2 Возрастание профессионализма потребителей

O3 Рост числа аптек, аптечных пунктов и киосков, медицинских учреждений – потенциальных потребителей

О4 Переход большинства зарубежных производителей от интенсивного распределения к селективному

О5 Возрастание роли человеческого фактора

1. Разработка более гибкой ценовой политики

2. Организация возможности заказа лекарств по электронной почте

3. Привлечение дополнительных клиентов за счет организации рекламы

4. Предоставление услуг доставки товаров

5. Расширение ассортимента лекарств и предоставление консультационных услуг по лекарственным препаратам

1. Повышение уровня управления товарными запасами

2. Снижение нагрузки на одного менеджера

3. Развитие системы маркетинговой информации

4. Смена способа ценообразования в учреждении на менее затратный

5. Повышение эффективности работы с клиентами

Внешние угрозы T

T1 усиление конкурентных позиции конкурентов

T2 Высокие затраты на транспортировку

T3 Неплатеже-способность части розничных покупателей

T4 Нестабильность национальной валюты

T5 Инфляционные процессы

1. Приобретение автоматизированной базы управления аптечным учреждением

2. Усиление концентрации сбытовой сети на рынке, повышение продаж через собственные торговые точки

3. Расширение ассортимента реализуемых товаров за счет внедрения отсутствующих групп товаров, которые пользуются спросом у потребителей

4. Разработка систем автоматизированного учета товара (штриховое кодирование)

1. Выявление скрытых маркетинговых возможностей, отвечающих ресурсам учреждения

2. Разработка стратегических ориентиров дальнейшего развития учреждения

3. Разработка рекламной кампании для учреждения

Таким образом, проведенный анализ позволил выявить следующие проблемы в деятельности МУЗ «Медтехника»:

1) недостаточно широкий ассортимент сопутствующих товаров, таких как фитнес-товары и косметологические аппараты, которые пользуются спросом среди потребителей и могли бы принести учреждению дополнительную прибыль;

2) недостаточно эффективная система доведения товарного ассортимента до потребителя (использование не всех возможных каналов сбыта);

3) отсутствие презентаций товарного ассортимента потенциальным потребителям.

Для решения указанных проблем были сформулированы три основных мероприятия:

1) оптимизация ассортимента товаров, реализуемых учреждением;

2) организация презентаций товаров с помощью создания сайта учреждения, где будет представлен каталог продукции, а также проведение презентаций товаров в самом учреждении;

3) совершенствование системы доведения товаров до потребителя с помощью создания службы доставки товаров.

Список источников

1. http://www.marketing.spb.ru/lib-mm/assort_policy.htm

2. Ассортиментная политика предприятий: анализ основных взглядов http://ej.kubagro.ru/2012/10/pdf/01.pdf

Просмотров работы: 6876