VI Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2014

Успех компании на рынке зависит не столько от производственных и финансовых возможностей предприятия, сколько от планирования его сбытовой деятельности.

Сбытовая деятельность - это система организации продвижения продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей покупателей и получение прибыли на основе формирования спроса и стимулирования сбыта.

Формирование сбытовой деятельности осуществляется по таким критериям, как цена, качество, потребительские свойства, условия распределения, ограничения в международной торговле, время обслуживания потребителей. Предприятие, добившиеся минимального времени обслуживания потребителей, получает конкурентные преимущества - способствующие расширению зоны потенциального сбыта своей продукции.

Актуальность данной статьи вызвана тем, что в условиях рыночной экономики у предприятий возникают проблемы, чаще всего, именно в области сбыта продукции, а не производства. Очень часто предприятию не достаточно только произвести продукцию. Произведенная продукция должна быть еще и востребована в обществе. А это возможно, только если учитывать множество факторов, влияющих на конечного потребителя. Одним из таких факторов является, и деятельность предприятия в области сбыта - реклама, стимулирование сбыта, и др.

Сбыт является ключевым звеном маркетинга и всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в производство товаров средств и получение прибыли.

Именно об этом говорят специалисты, формулируя третью заповедь маркетинга: «Нужный товар в нужное место и в нужное время».

Основными элементами сбытовой деятельности являются следующие:

транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;

доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

хранение и складирование продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;

контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Главная задача маркетинга состоит в поиске постоянных преимуществ над конкурентами путем удовлетворения желаний потребителя. Преимущество над конкурентом может выражаться как в предоставлении потребителю больших выгод для удовлетворения его желаний, так и в более быстрой реакции на изменение спроса и предложения рынка.

В качестве общих показателей эффективности сбытовой деятельности фирмы, используются такие показатели как:

доля рынка, занимаемая компанией, в сравнении с конкурентами, тенденции изменения этой доли;

выручка от продаж, в сравнении с конкурентами; доходность продаж, в сравнении с конкурентами;

рентабельность продаж, в сравнении с конкурентами;

издержки продаж, в сравнении с конкурентами

Можно выделить несколько групп количественных методов при проведении анализа сбытовой деятельности:

1. Многомерные методы (в первую очередь, факторный и кластерный анализы). Они используются для обоснования маркетинговых решений, в основе которых лежат многочисленные взаимосвязанные переменные.

2. Регрессивные и корреляционные методы. Используются для установления взаимосвязей между группами переменных, описывающих маркетинговую деятельность.

3. Имитационные методы. Применяются когда переменные, влияющие на маркетинговую ситуацию не поддаются аналитическому решению [1, с. 86].

Сбытовая деятельность фирмы состоит из нескольких этапов, особенности которых определяются следующими факторами: происходящие экономические перемены, особенности переходного периода, менталитет и покупательское поведение населения, и другие. Все этапы тесно связаны между собой.

Таким образом, можно выделить восемь основных этапов организации сбытовой деятельности. Первым этапом является выбор целевого рынка или его сегмента, затем выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат. Следующий шаг - выбор каналов и методов сбыта продукции. Потом выбирают способ и время выхода на рынок, определяют систему товародвижения, подсчитывают расходы на доставку товара потребителю, определяют формы, и методы стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат. И завершающим этапом является - контроль деятельности посредников.

Исходя из выше перечисленных этапов, можно предложить различные мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности, но большее предпочтение будет отдано мероприятиям по стимулированию сбыта.

Так как, основная задача стимулирования сбыта – побудить к повторным покупкам, а также распространить товар среди новых групп покупателей.

Осуществление мероприятий стимулирования сбыта считается особенно уместным, когда:

на рынке имеется множество конкурирующих между собой товаров с примерно равными потребительскими свойствами (у покупателей нет серьезных оснований для предпочтения той или иной марки товара);

для защиты позиции предприятия на рынке требуется расширить продажу при переходе товара в стадию насыщения;

продажа ведется через широкую розничную сеть, причем нередко не под фирменной маркой производителя, а под фирменной маркой продавца [2, с.68-96].

Можно выделить следующие основные методы стимулирования сбыта:

распространение образцов товара, распространение бесплатных образцов товара на пробу; купоны - они дают своему владельцу право на скидку; льготная цена на несколько упаковок, потребителю предлагается небольшая экономия при покупке нескольких упаковок; премия - это товар, который предлагается покупателю в качестве поощрения за приобретение другого товара; сувениры – маленькие презенты для покупателей; демонстрация товара; конкурсы; установление предельного срока – предложение остается в силе только определенное количество времени; бесплатное вступление в клуб и др.

Для соотнесения данных теории и реально существующей практики, объектом исследования было выбрано предприятие ООО «Глуховский хлеб», функционирующее на территории Омской области Калачинского района с. Глуховки.

Из Устава предприятия следует, что целью деятельности Общества является удовлетворение общественных потребностей юридических и физических лиц в работах, товарах и услугах и получение прибыли.

Предметом деятельности является производство хлеба и хлебобулочных изделий.

В рамках проведенного исследования, на предприятии ООО «Глуховский хлеб» были выявлены такие проблемы, как устаревшее оборудование, узкий ассортимент, неполная загрузка мощностей, возможность увеличения объёма выпуска продукции на 40%(так как мощности загружены только на 60 %),отсутствие стимулирования сбыта, а также отсутствие ответственного лица за маркетинговую деятельность на предприятии.

При этом основной проблемой организации является недостаточный сбыт продукции в результате плохого использования конкурентных преимуществ. Эта проблема возникла в результате отсутствия стимулирования сбыта продукции. Однако следует помнить, что современное состояние рынка хлебобулочных изделий характеризуется высоким уровнем конкуренции и ключевым направлением развития хлебопекарных предприятий является стимулирование сбытовой деятельности, так как оно позволяет увеличить объемы производства и продаж, захватить большую долю рынка, увеличивать прибыль.

Несомненным достоинством ООО "Глуховский хлеб" является то, что выпускаемая продукция только свежая и натуральная, что очень важно.

Поэтому предлагаемым мероприятием является проведение дегустации. Так как наша задача показать сильные стороны ООО "Глуховский хлеб", для этого нужно дать возможность потребителю попробовать продукт при этом ничего не теряя.

После проведённого анализа сбытовой деятельности предприятия, можно увидеть большой разрыв между универсамами, торговыми павильонами и традиционными магазинами по объёмам выручки за 2012 год (Рисунок 1). Следует больше уделять внимания стимулированию сбыта в универсамах.

Грамотно спланированная и технически верно проведенная дегустация в торговой точке способна увеличить продажи в несколько раз (обычно в 1,5–2,2 раза). К сожалению, довольно часто этот эффект «всплеска продаж» непродолжителен и обычно через несколько месяцев или даже недель «затухает». Поэтому будем рассчитывать эффективность разработанного мероприятия на ближайший год - 4 месяца во время проведения дегустации и 8 после внедрения.

Рисунок 1 - Показатели сбытовой деятельности ООО «Глуховский хлеб» за 2012 год

В местах продаж, с разрешения руководителей, в установленном месте, будет размещено две ёмкости с нарезанным маленькими кусочками хлеба. В одной пшеничный хлеб, в другой ржаной. Девушка в русском народном костюме будем встречать посетителей магазина, и предлагать попробовать продукцию ООО «Глуховский хлеб».

Основными затратами на проведение дегустации являются: хлеб (64 булки), вода (5 литров), одноразовая посуда, салфетки (16 упаковок), заработная плата, стойка для проведения дегустации (2 штуки) и русский - народный костюм (2 шт.). Итого общие затраты составят 10 424 рубля.

Мероприятия по стимулированию по плану будут проходить в выходные дни. Проходимость в универсамах города Калачинска в среднем в субботу и воскресение 250 человек. Из них почти все совершают покупку хлеба.

При проведении дегустации мы рассчитываем, что поучаствуют 70% покупателей, это 175 человек. Из них 70% - 122 человека совершат покупку продукции.

Таким образом, при условии, что совершат покупку 122 человека, прирост объёмов выручки в день проведения акции составит 76 % , предположим, что 50 % - 87 человек станут в дальнейшем покупать нашу продукцию. Следовательно, мы имеем дополнительную прибыль в размере 26% (то есть с 95 710, 00 рублей она увлечится до 126 010,97 рублей).

На основании проведенных расчетов можно рассчитать эффект от мероприятия, для этого соотнесем полученную прибыль (от мероприятия) и затраты, связанные с ним, и получим, что на каждый затраченный рубль, пришло 2, 91 рубля прибыли.

Таким образом, произведя все необходимые расчеты, мы выяснили, что проведение разработанных мероприятий эффективно и позволит:

увеличить прибыль по сравнению с аналогичным периодом прошлого года примерно на 30 300,97 рублей, что оставляет 39,97 % прироста прибыли;

поддерживать репутацию организации, ведь репутация – это очень важный аспект деятельности любой фирмы, над которым следует работать постоянно;

увеличить узнаваемость компании ООО «Глуховский хлеб», что привлечёт новых покупателей.

Библиографический список

1. Войтоловский Н.В., Калинина А.П. «Комплексный экономический анализ коммерческой организации»: Учебник/Под редакцией проф. Н.В. Войтоловского, проф. А.П. Калининой.– СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2010– 264 с.

2. Рыбченко С.А. Методы стимулирования сбыта: Учебное пособие / С.А. Рыбченко, Т.В. Евстигнеева. Ульяновск ГТУ, 2008. 184 с.

3.Обзор рынка хлебобулочных изделий г.Омска: /http://www.foodmarket.spb.ru/ дата - 02.06.2013

РЕГИСТРАЦИОННАЯ АНКЕТА

Тимачева Марта Юрьевна

ФГБОУ ВПО «Омский государственный аграрный университет» им П.А. Столыпина г. Омск, факультет экономический, 4 курс

646936 с. Глуховка, Калачинский район Омская область, ул. Ленина д. 24

E-mail: [email protected]

Название доклада: Разработка маркетинговых мероприятий, направленных на совершенствование сбытовой деятельности ООО «Глуховский хлеб»

Название секции: экономические науки