V Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2013

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что называется деловым общением. Необходимость правильно составить официальное письмо или провести переговоры с партнером, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество. В наше время навыки и способы ведения переговорного процесса достаточно актуальны.

Деловые переговоры предполагают наличие несовпадающих или даже противоположных интересов, которые имеются у сторон, и требуют от участников умения достигать разумного соглашения. Оно максимально отвечает законным интересам обоих партнеров, справедливо регулирует противоречивые точки зрения, является долговременным, учитывает интересы общества, не портит отношения между сторонами. [3] Достигнуть разумного решения сложно, для этого необходимо сотрудничество сторон, когда происходит сближение интересов и отыскивается обоюдная выгода на основе взаимоприемлемого варианта решения спорного вопроса. [2]

Основная задача переговоров в психологическом плане – убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены. Но и слишком серьезная и официальная манера переговоров не способствует успеху. [1]

Переговорный процесс в данной работе рассматривается на примере фильма «Красотка» («Pretty Woman»).

Данная картина снята в 1990 г. американским режиссеромГарри Маршаллом в жанре любовной истории. Однако помимо главной сюжетной линии, развития отношений между финансовым магнатом Эдвардом Льюисом и молодой девушкой Вивьен, можно проследить и отношение главного героя к работе.

Так, например, показательной является сцена в ресторане. В этом диалоге участвуют четыре человека. Инициаторами переговоров выступили Дэвид и Мистер Морс. Целью переговоров, с их стороны, было не допустить того, чтобы Эдвард Льюис выкупил их судостроительную компанию (семейный бизнес) и распродал ее по частям для извлечения большей прибыли. Они изначально были настроены достаточно серьезно, так как эта компания значила для них очень много и они не готовы были так легко с ней расстаться.

Приведем пример данной сцены взаимодействия:

Дэвид: Мистер Льюис, дед считает, что компанией должен руководить ее основатель.

Вивьен: А где салат?

Эдвард Льюис: Салат подадут в конце.

Дэвид: Я выражусь яснее… из ваших публичных заявлений нам сложно понять ваши истинные намерения.

Дэвид: Раньше мой дед строил корабли размером с город. Такие люди создали нашу страну. Мистер Льюис, если вы подомнете нашу компанию, хоть я и не верю в это, как вы с ней поступите?

Эдвард Льюис: Разделю и продам по частям.

Мистер Морс: Как вы понимаете, я не в восторге от того, что сорокалетние труды в итоге идут насмарку.

Эдвард Льюис: Я хорошо заплачу, Мистер Морс, вы будете очень богаты.

Мистер Морс: Я богатый человек, я хочу возглавлять свои верфи.

Мистер Морс: Я знал вашего отца… Как его?

Эдвард Льюис: Картер.

Мистер Морс: Он доволен вами?

Эдвард Льюис: Нисколько. Но это неважно, его больше нет.

Мистер Морс: Я не знал, простите.

Вивьен: Мне очень жаль.

Эдвард Льюис: Мистер Морс, вы хотели встретиться, просьба в чем?

Мистер Морс: Вы мою компанию не троньте!

Эдвард Льюис: Не могу, у меня десять миллионов акций.

Мистер Морс: Я их выкуплю.

Эдвард Льюис: У вас нет денег.

Дэвид: Будут. У нас контракт на десять эсминцев.

Эдвард Льюис: Не будет контракта, контракт похоронен в фондовой комиссии, там и умрет.

Дэвид: Надо же, как вы это провернули! Купили продажных политиков?

Мистер Морс: Полегче, полегче, спокойно, Дэвид. Мистер Льюис больно бьет.

Эдвард Льюис: Да, верно.

Дэвид: Ну, все, с меня довольно. Вивьен, рад был познакомиться. Прости, дедушка, здесь душно. Мистер Льюис.

Мистер Морс: И я пойду за внуком. А вы поужинайте, все это вкусно. Удачи, мисс. Берегись Льюис, я разорву тебя.

Эдвард Льюис: Жду с нетерпением.

Дэвид Льюис, готовясь к переговорам, прибег к хитрости. Он пригласил на встречу Вивьен, тем самым попытавшись отвлечь внимание Морсов и сделать встречу более непринужденной.

По ходу диалога мы видим, что Вивьен отлично справляется со своей ролью. Ее вопросы («А где салат?» и др.) сглаживают «острые углы», которые периодически возникают в ходе диалога. Присутствие дамы во время переговоров заставляет обе стороны контролировать себя и свою речь. Эдвард Льюис ведет себя достаточно непринужденно, а Морсы наоборот, ближе к концу переговорного процесса немного теряют самообладание и контроль над ситуацией. Не зря Мистер Морс призывает своего внука успокоиться, так как на переговорах не стоит поддаваться чувствам и в эмоциональном порыве одна из сторон переговорного процесса, в данном случае это Дэвид Морс, могут сделать неправильный, необдуманный шаг, который в дальнейшем может привести к серьезным последствиям. В данном случае Мистер Льюис, разозлившись, мог бы, не смотря ни на что, выкупить компанию.

В приведенном выше диалоге используется жестокий метод ведения переговоров. Участники переговорного процесса являются как бы противниками, и каждый из них хочет достигнуть своей цели, то есть победить. Каждая сторона следует той позиции, которую заняли изначально: Эдвард Льюис атакует, прибегая к разным методам и способам воздействия, а Морсы пытаются найти всевозможные выходы из данного положения. Морсы предлагают Льюису подождать немного, чтобы они могли выкупить его пакет акций, так как их компании предложили очень большой контракт. Но Эдвард Льюис применяет давление и прибегает к такой тактике как использование ложной информации, говоря о том, что контракт на эсминце «похоронен в фондовой комиссии». В итоге можно с уверенностью сказать, что соглашение не достигнуто.

В фильме есть еще один яркий пример деловых переговоров. Обе стороны встречаются, чтобы подписать контракт купли-продажи судостроительной компании.

Мистер Морс: Я изменил свою позицию относительно вашего предложения. Одно условие… Оно касается вовсе не меня. Прошу за сотрудников фирмы.

Фил: Тут нет проблем. Мы подумаем. Господа, обратимся к тексту контракта, он перед вами.

Эдвард Льюис: Извини, Фил. Господа, оставьте нас с Мистером Морсом одних. Я хочу поговорить с Мистером Морсом один. Спасибо.

Все вышли.

Эдвард Льюис: Мистер Морс, мои планы несколько изменились…

Мистер Морс: Ну и в какую же сторону, Мистер Льюис?

Льюис: Я уже не хочу покупать компанию и дробить ее, но ее могут купить другие, а значит – она уязвима. Я выступаю на чужой территории. Хочу помочь Вам.

Мистер Морс: Что так?

Эдвард Льюис: Мистер Морс, мы сможем возродить Вашу компанию.

Мистер Морс: А как же флотский контракт?

Эдвард Льюис: Он существует, только отложен в «долгий ящик».

Мистер Морс: В этом вы мастер.

Эдвард Льюис: Стараюсь, большое спасибо! Детали оставим для подчиненных.

Мистер Морс: Я боюсь, что это прозвучит надменно, сынок, но я тобой горжусь!

Эдвард Льюис: Спасибо! Ну что, давайте остальных пригласим?.. В этом диалоге мы видим, что ситуация кардинально изменилась. Изменился не только результат переговоров, но и сами цели. Хорошо обдумав сложившуюся ситуацию, Мистер Морс понимает, что при данных обстоятельствах наилучшим выходом для всех будет согласиться на предложение Льюиса и продать ему компанию. Морс просит лишь пойти на уступки и позаботиться о сотрудниках компании. Мистеру Морсу совсем нелегко далось это решение, но он его обдумал. Эдвард Льюис как будто наоборот, сомневается до последнего в правильности своего решения.

Во втором переговорном процессе нет «лишних» людей, только два главных действующих лица. Используется мягкий тип переговоров. Не используется никакого давления, ни других механизмов, свидетельствующих о более жестком ведении переговорного процесса. Морс и Льюис в переговорах по-прежнему являются противниками, но уже к концу диалога мы видим, что из противников они становятся партнерами, и остается лишь формальность, подписать бумаги.

Изменение поведения Мистера Морса понять достаточно просто. Он взвесил все имеющиеся факты и принял самое правильное решение. Однако почему Эдвард Льюис в корне изменил свое решение можно понять, проследив главную сюжетную линию Вивьен и Эдварда. Симпатия и легкая влюбленность перерастают в нечто большее, во взаимную любовь и уважение. У героев происходит переоценка ценностей, особенно хорошо это заметно на примере Мистера Льюиса. В результате мы видим, что, будучи твердым в своих решениях и «беспощадным» с компаниями, которые он покупал и, поделив, распродавал, Эдвард начинает несколько иначе смотреть на происходящее и принимает решение не «губить» компанию Мистера Морса, а наоборот, признается в обмане по поводу контракта на эсминцы и предлагает сотрудничество в дальнейшем. Апогеем переговорного процесса становится признание того, что Мистер Морс гордится Эдвардом, так как для изменения решения такого масштаба требуется достаточно мужества.

Литература:

1. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. М.; Новосибирск, 2002

2. Самоукин А. И., Самоукина, Н. В., Шишов А. П. Психология бизнеса. - М., 1997.

3. Юри У.Преодолевая «нет» или переговоры с трудными людьми. – М., 1997.

Код для цитирования: Скопировать