V Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2013

Сельскохозяйственный производственный кооператив "Бахтеевский" расположен в юго-восточной части Старокулаткинского района Ульяновской области. Существующее производственное направление хозяйства определяется производством, переработкой и реализацией сельскохозяйственной продукции. Предприятие также занимается коммерческо-посреднической деятельностью. В структуре товарной продукции наибольший удельный вес занимают молоко, зерно и мясо. Хозяйство также занимается производством подсолнечника и кормов.

Таблица 1 – Эффективность реализации молока в СПК «Бахтеевский»

Показатели	2009 г.	2010 г.	2011 г.	2011г. к 2009г., %
Полная себестоимость 1 ц, руб.	589,76	830,03	935,31	158,6
Цена за 1 ц, руб	759,84	1013,14	1160,02	152,7
Прибыль 1 ц молока, руб.	170,08	183,11	224,71	132,1
Уровень рентабельности продаж, %	22,4	18,1	19,4	-3,0 п.п.

Уровень рентабельности продаж молока снижается, это объясняется тем, что темпы роста полной себестоимости 1 ц молока превышают темпы роста цен реализации. Таким образом, для повышения эффективности реализации молока, необходимо принять меры по снижению себестоимости молока и искать дополнительные более выгодные пути его реализации.

Использование SWOT- анализа позволяет на основе результатов стратегического аудита выявить сильные и слабые стороны в деятельности предприятия, а также возможности и угрозы внешней маркетинговой среды.

Отберем наиболее важные для предприятия слабые и сильные стороны, возможности и угрозы и составим SWOT-анализ (Таблица 2).

Сильными сторонами предприятия преимущественно являются прибыльность отрасли, высокое качество продукции, увеличение объема валовой продукции, а слабыми - отсутствие отдела маркетинга на предприятии, высокая себестоимость продукции и низкая окупаемость вложенных средств.

Таким образом, мы определили основные направления развития организации и сформулировали его основные проблемы. Далее выдвинем основные предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности, главной целью которых является получение максимума прибыли за счет совершенствования сбытовой политики.

Таблица 2 - Матрица SWOT-анализа реализации молока СПК «Бахтеевский»

Сильные стороны: - Наличие резервов для увеличения производства. - Наличие собственной ремонтной базы. - Большой стаж работы и предприимчивость руководителя - Прибыльность отрасли - Высокое качество продукции - Увеличение объема валовой продукции	Слабые стороны: - Недостаточный уровень квалификации сотрудников - Отсутствие отдела маркетинга на предприятии - Увеличение кредиторской задолженности - Высокая себестоимость продукции - Низкая окупаемость вложенных средств
Возможности: - Расширение рынка сбыта - Привлечение заемных средств. - Закупка нового оборудования. - Увеличение объемов реализации молока. - Заключение договоров с перерабатывающими предприятиями.	Угрозы: - Зависимость уровня продаж от сезонности. - Большое влияние географических факторов на производство и сбыт. - Высокие процентные ставки по кредиту.

Управление конкурентоспособностью – это обеспечение оптимального соотношения качества, цены и каналов реализации, а это значит, для повышения конкурентоспособности молока необходимо уделить внимание таким задачам, как повышение качества молока, снижение издержек производства и поиск наиболее выгодных каналов реализации.

Косвенным фактором, влияющим на конкурентоспособность продукции (молока) является продуктивность, так как она влияет на снижение производственной себестоимости.

Проведем планирование надоя молока от 1 коровы методом экстраполяции - аналитическим выравниванием удоя по уравнению прямой и параболы второго порядка.

Судя по уравнению прямой, удой молока на 1 среднегодовую корову увеличивается в среднем на 1,5746 ц в год. Уравнение параболы более детально показывает, что он увеличивается с неравномерным ускорением, равным 0,0675*2=0,135 ц в год ежегодно. Среднее за весь период увеличение составило 2,3838 ц в год. Далее рассчитаем анализируемый показатель на 2013 год.

₂₀₁₃ = 12,123+ 2,3848*13 - 0,0675* 13² = 31,70

Таким образом, валовый надой составит 31,70 * 500 = 15850 ц.

В итоге по прогнозу на 2013 год надой молока на 1 корову на предприятии СПК «Бахтеевский» может составить около 31,70 ц при неизменной экономической ситуации.

Важным фактором повышения продуктивности животных и качества молока является повышение качества кормов и в первую очередь энергетической и протеиновой питательности. Корм плохого качества имеет низкую питательность и не обеспечивает необходимую продуктивность животных.

Рисунок 1 – Результаты аналитического выравнивания ряда динамики по уравнениям прямой и параболы второго порядка (надой молока на 1 корову)

Поэтому предложим СПК «Бахтеевский» использовать при кормлении кормовые добавки «ВМКС 7464 ИммуноПро». Применения данного препарата позволяет повысить среднесуточный надой молока в среднем на 10%. Норма скармливания коров продуктом составляет 200 г – 300 г препарата на одну корову в течение 6 недель (2 недели до отела и 4 недели после отела).

Рассчитаем эффективность применения данного препарата на примере стада коров в СПК «Бахтеевский», стоимость препарата в расчете на одну голову в год – 694 рубля. Рассмотрим, как изменятся показатели производства молока после применения биодобавки в следующей таблице 3.

Расчеты показали, что введение данной энергетической добавки в рационы кормления коров на продуктивности скажется благоприятно. Она возрастет на 10% и составит 3412 кг.

Вследствие применения препарата наблюдается рост затрат на корма в расчете на 1 голову на 694 руб. Соответственно возросла и себестоимость производства продукции на 2,7 %. Благодаря росту продуктивности животных увеличился и валовой надой на 1551 ц. Окупаемость производственных затрат возросла на 44,4 процентных пунктов. Цены реализации 1 ц молока рассчитаны с учетом индекса-дефлятора.

Таблица 3 - Расчет эффективности применения кормовой энергетической добавки «ВМКС 7464 ИммуноПро» в рационе кормления коров в СПК «Бахтеевский»

Показатели	2011 г.	После применения препарата	Отклонение, + / -	Отношение, %
Поголовье, голов	500	500	0	100,0
Среднегодовой надой молока, кг	3102	3412	+310	110,0
Затраты на корма всего, тыс. руб.	6683	7030	+347	105,2
Производственные затраты – всего, тыс. руб.	11432	11779	+347	102,7
Валовой надой, ц	15509	17060	+1551	110,0
Производственная себестоимость 1 ц молока, руб.	819,0	690,4	- 128,6	84,3
Цена реализации 1 ц молока, руб.	1160,0	1284,1	+124,1	110,7
Окупаемость производственных затрат, %	141,6	186,0	+44,4 п.п.	-

Повышение конкурентоспособности за счет увеличения продуктивности и улучшения качества молока на предприятии создаст основу для увеличения спроса на него, нахождения новых каналов сбыта и реализации молока по более выгодным ценам.

Маркетинг может быть использован на любом предприятии независимо от объема и характера реализации продукции. Правильное определение его роли и организационной структуры имеет значительное влияние на удовлетворение запросов покупателей.

В СПК «Бахтеевский» маркетинг производства не развит: стимулирование сбыта отсутствует, канал реализации молока только один (ООО «АГИКО» г. Москва), анализ внешней и внутренней среды не ведется. Маркетинговая деятельность является необходимым звеном системы управления предприятий. Именно поэтому СПК «Бахтеевский» нуждается во внедрении отдела маркетинга.

Целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций и координация деятельности по формированию и проведению закупочной, сбытовой и сервисной политики предприятий. Основными функциями маркетинговой службы должны стать: изучение спроса и поведения потребителей, сегментирование рынка, определение его емкости, анализ условий конкуренции, исследование вопросов сбыта и его прогноз, разработка стратегии и тактики поведения производителей на рынке.

Для СПК «Бахтеевский» наиболее предпочтительной является функциональная структура управления маркетингом, или целевая ориентация маркетинговой деятельности по функциям, - это самая распространенная форма организационного построения. При данном типе организации маркетинг выступает как основной вид деятельности, обеспечивающий рыночную устойчивость компании.

На маркетинговую службу будут возлагаться функции исследования рынка, осуществления планирования ассортимента продукции, позиционирования товара на рынке, формирования каналов сбыта.

Так как в СПК «Бахтеевский» товарный ассортимент не велик, достаточно будет привлечь в качестве маркетолога -одного работника, который бы занимался планированием и анализом внешней среды, осуществлял маркетинговые ходы в целях продвижения и реализации продукции. Аппарат управления на предприятии составляет 14 % от численности всех работников, поэтому привлечение маркетолога со стороны не целесообразно.

В кооперативе 6 бухгалтеров, на одного бухгалтера дополнительно возложены функции по сбыту молока. Поэтому предлагаем направить его на переквалификацию по маркетингу, и возложить на него функции маркетолога за соответствующую заработную плату. Затраты на создание отдела маркетинга представлены ниже, в таблице 4.

Таблица 4– Сводная смета затрат на отдел маркетинга на 1 год

Вид	Стоимость, тыс. руб.
Оборудование (телефонный аппарат, компьютер, лазерный принтер, ксерокс, компьютерный стол)	75,7
Заработная плата начальника отдела	148,0
Повышение квалификации	20
Затраты на телефонные разговоры в год + интернет	16,4
Программный пакет Marketing Expert	2
Канцелярские расходы	11,6
Создание Web-сайта	2,0
Итого	275,7

Мы учитывали, что необходима автоматизация рабочего места маркетолога. В результате затраты на организацию рабочего места маркетолога составит – 275,7 тыс.руб.

Рассчитаем заработную плату работников отдела в таблице 5.

Необходимо решить вопрос о привязке оценок к уровню оплаты труда. От 60% до 75% процентов оплаты труда маркетолога должна составлять постоянная часть, остальные 40-25% - переменная часть, которая выплачивается по итогам оценок. Переменная часть выплачивается полностью при средней оценке 8 баллов (если мы примем, что оценка 8 баллов соответствует 100% выполнению работы).

Таблица 5 - Расчет оплаты труда начальника отдела маркетинга

Тип	Задача	Способ оценки	Вес	План	Факт	Оценка
Ежемесячная функция	Мониторинг маркетинговой информации; поддержка типовых управленческих решений	председатель	30%	8	7	7
Проект	Маркетинговые исследования рынка сельскохозяйственной продукции	Выполнение плана	40%	50 анкет	8 анкет	3
Проект	Разработка комплекта рекламной продукции	Выполнение плана	30%	Собрана информация, готов макет	Макет есть, информации нет	6
	Итоговая оценка		100%			5,33
Расчет оплаты труда:
	Оклад, руб. Премиальная часть, руб.	9000 5000		=5000*5,33/8=		9000 3331,25
	Итого					12331,25

Таким образом, заработная плата начальника отдела маркетинга за год составит = 12331,25х12 мес.=148 тыс. руб.

Далее необходимо определиться со стратегией маркетинга. Стратегия маркетинга - формирование целей, достижение их и решение задач предприятия-производителя по каждому отдельному товару, по каждому отдельному рынку на определенный период. Стратегия формируется в целях осуществления производственно-коммерческой деятельности в полном соответствии с рыночной ситуацией и возможностями предприятия.

Стратегия роста фирмы разрабатывается на основе анализа, проведенного на трех уровнях, представленных в таблице 6.

Интенсивный рост оправдан, когда предприятие не до конца использовало возможности, присущие ее товарам и рынкам.

Поэтому планируются конкретные мероприятия по увеличению сбыта на существующих рынках с помощью более агрессивного маркетинга (стимулирование потребителей, установление более низких цен, использование рекламы).

Таблица 6 - Стратегии роста

1-й уровень	2-й уровень	3-й уровень
Интенсивный рост	Интеграционный рост	Диверсификационный рост
1. Глубокое внедрение на рынок 2. Расширение границ рынка. 3.Совершенствование товара	1. Регрессивная интеграция 2. Прогрессивная интеграция 3. Горизонтальная интеграция	1. Концентрическая диверсификация 2.Конгломератная диверсификация 3. Горизонтальная диверсификация

Расширение границ рынка осуществляется за счет внедрения товаров на новые рынки.

Совершенствование товара заключается в попытках предприятия увеличить сбыт за счет разработки нового или усовершенствованного товара на существующих рынках.

Интеграционный рост оправдан, когда предприятие может получить долю выгоды за счет перемещения в рамках своей отрасли вперед, назад или по горизонтали. Регрессивная интеграция заключается в попытках фирмы получить во владение или поставить под более жесткий контроль поставщиков (перемещение в отрасли назад); например, фирма покупает предприятие поставщиков.

Прогрессивная интеграция заключается в попытках фирмы получить во владение или поставить под более жесткий контроль систему распределения (перемещение вперед), например, можно купить предприятие по оптовой торговле товарами своей фирмы.

Горизонтальная интеграция - попытки фирмы получить во владение или поставить под более жесткий контроль ряд предприятий конкурентов (перемещение по горизонтали).

Диверсификационный рост оправдан, когда отрасль не дает фирме возможностей для дальнейшего роста, или когда возможности роста за пределами этой отрасли значительно привлекательнее и фирма может использовать свой накопленный опыт.

Для совершенствования маркетинга молока в СПК «Бахтеевский» наиболее оптимальна стратегия интенсивного роста – расширение границ рынка, то есть задача будет состоять в нахождении дополнительных каналов сбыта молока.

Для предприятия СПК Бахтеевский можно предложить другой канал реализации. Молоко можно реализовать в республику Казахстан в город Аткарск, в котором имеется предприятие по изготовлению сыра. Сторона закупщика также предоставляет транспортное средство и закупочная цена за 1 литр 15 рублей. Однако СПК Бахтеевкий должен предоставить 4000 литров молока за сутки, так как покупателю не выгодно покупать маленький объем при таком расстоянии. В таком случае наше предприятие может предоставить такой объем молока только в летний период.

Для решения этой проблемы можно предложить следующее:

1. Увеличить количество поголовья молочного скота.

2. Закупать молоко у домашних хозяйств, находящихся в соседних населенных пунктах.

Также каналами сбыта молока в СПК «Бахтеевский» могут стать ООО «Новмолдом» Новоспасского района, находящееся на расстоянии 88 км от кооператива и ОАО «Павловский маслозавод» на расстоянии 158 км.

Огромную роль в деятельности предприятия играет и стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта.

Появление и развитие Интернета прибавило целый ряд инструментов, чья функция состоит в достижении цели продвижения товаров, а также несколько дополнительных задач, связанных с использованием Сети - к ним относятся создание и продвижение собственного web-сайта и формирование собственного уникального имиджа в Интернете. Поэтому мы считаем, что СПК « Бахтеевский» необходимо создать собственный Web-сайт.

При наличии собственного сайта возрастает эффективность проводимых в Сети рекламных мероприятий, поскольку любая реклама может содержать ссылку на сайт компании, где пользователю станет доступно значительно большее количество информации, и он составит более полное мнение о фирме и ее предложении.

Кроме того, информация о поведении посетителей на сайте может сразу же попадать в информационную систему компании и служить для более качественного их обслуживания. Таким образом, web-сайт является одним из главных элементов системы маркетинга в Интернете и требует наибольшего внимания со стороны маркетинговой службы предприятия.

При реализации данных предложений и грамотной их организации, предприятие сможет увеличить объемы продаж, расширить рынки сбыта, поднять свой имидж, а в результате получить дополнительную прибыль и повысить эффективность функционирования в целом.

Чтобы обосновать прибыльность предложенных каналов сбыта необходимо создать модель их оптимизации. Рассмотрим модель оптимизации предложенных каналов сбыта.

В настоящее время для эффективного производства любого сельскохозяйственного предприятия особое внимание необходимо уделять не столько процессу производства, сколько рациональной организации реализации продукции. Товаропроизводителям необходимо самостоятельно выбирать оптимальный набор каналов, по которым будет осуществляться реализация продукции потребителям. От правильности организации сбыта продукции во многом зависит финансовое состояние предприятия и возможность дальнейшего его процветания. Среди основных методов эффективной организации сбыта продукции эффективным является оптимизация каналов реализации.

Оптимизацию каналов сбыта молока в СПК «Бахтеевский» можно осуществить с помощью экономико-математических методов с использование программы Microsoft Excel. Для того, чтобы определить оптимальные каналы распределения продукции в хозяйстве, необходимо составить экономико-математическую модель, где неизвестными переменными служат объемы реализации молока по каналам сбыта.

Объем реализации молока определяется исходя из валового надоя молока в хозяйстве и уровня товарности. Плановый валовой надой молока на 2013 г. с учетом применения кормовой добавки составит 17060 ц. С учетом сложившегося на предприятии уровня товарности молока 81 % объем реализации продукции в 2013 г. составит 13819 ц, что на 9,9 % больше чем в 2011 г. В СПК «Бахтеевский» необходимо иметь такую структуру каналов сбыта, которая обеспечивала бы оптимальный вариант выполнения договоров по продаже сельскохозяйственной продукции и внутрихозяйственные потребности при максимальном экономическом эффекте.

При выборе перспективных каналов реализации сельскохозяйственной продукции должны быть учтены следующие организационные факторы: возможный объем реализации, качество продукции, складывающаяся на рынке цена, затраты на реализацию, спрос на продукцию и степень его удовлетворения.

Целью модели является определение такого сочетания различных каналов реализации молока, которое обеспечили бы предприятию максимум денежной выручки от реализации продукции с учетом обеспечения обязательств предприятия.

В модели представлены каналы реализации молока 2011 г. (ООО «АГИКО» (г. Москва, приемный пункт р.п. Кузоватово) и каналы, которые предлагается ввести на предприятии с целью увеличения эффективности отрасли (ООО «Новмолдом» Новоспасского района, ОАО «Павловский маслозавод» Павловского района).

Исходные данные для построения модели оптимизации каналов сбыта молока представим в таблице 7. Прогнозную цену реализации за 1 ц молока рассчитаем, используя индекс-дефлятор. На 2013год индекс-дефлятор составляет 110,7%. Таким образом, цена реализации 1 ц молока составит:

ООО «АГИКО»: 1160*110,7%=1284 руб.

ООО «Новмолдом»: 1200*110,7%=1328 руб.

ОАО «Павловский маслозавод»: 1250*110,7%=1384 руб.

Работникам за наличный расчет: 1050*10,7%=1162 руб.

На основании решения математической модели произведем анализ эффективности изменения каналов реализации молока согласно оптимальному плану.

Таблица 7– Исходные данные для построения модели оптимизации каналов сбыта молока в СПК «Бахтеевский»

Каналы реализации	Прогнозная цена реализации 1 ц. с учетом индекса - дефлятора, руб	Расстояние до потребителя, км	Полная себестоимость 1 ц, руб. с учетом производственной себестоимости (690,40 руб.) и себестоимости 1 т/км (12 руб.)
ООО «АГИКО»	1284	121	690,40 + 1,2*121 = 835,60
ООО «Новмолдом»	1328	88	690,40 + 1,2*88 = 796,00
ОАО «Павловский маслозавод»	1384	158	690,40 + 1,2*158 = 880,00
работникам предприятия за наличный расчет	1162	1	690,40 + 1,2*1 = 691,60

Согласно решению экономико-математической модели структура каналов реализации молока в СПК «Бахтеевский» изменится следующим образом: доля основного канала – ООО «АГИКО» – уменьшится в 2 раза.

Таблица 8 – Изменение структуры каналов сбыта молока в СПК «Бахтеевский»

Каналы реализации	2011 г.		2013 г.
	количество, ц	% к итогу	количество, ц	% к итогу
ООО «АГИКО»	12567	100,0	6500	47,0
ООО «Новмолдом»	-	-	4146	30,0
ОАО «Павловский маслозавод»	-	-	2482	18,0
работникам предприятия за наличный расчет	-	-	691	5,0
Итого	12567	100,0	13819	100,0

Около трети объема продаж приходится на ООО «Новмолдом», существенная доля у ОАО «Павловский маслозавод» – 18 %. Доля работников предприятия составляет 5 %.

Проанализируем изменение эффективности производства и реализации молока за счет оптимизации каналов сбыта в таблице 9.

По данным таблицы 9 видно, что общее количество реализованного молока увеличилось почти на 10 %, что обусловлено повышением продуктивности коров.

Изменение каналов реализации молока в сторону увеличения доли каналов с более высокой закупочной ценой и рост объемов реализации позволят повысить денежную выручку от реализации молока на 3512 тыс. руб. Цена реализации 1 ц молока возросла на 12,8%.Это, в свою очередь, будет способствовать росту прибыли от реализации молока в 2 раза.

Таблица 9 – Экономическая эффективность реализации молока в СПК «Бахтеевский»

Показатели	2011 г.	2013 г.	2013 г. в % к 2011 г.
Количество реализованного молока, ц	12567	13819	109,9
Выручка от реализации молока, тыс. руб.	14578	18090	124,1
Цена реализации 1 ц, руб.	1160	1309	112,8
Полная себестоимость молока, тыс. руб.	11754	11394	96,9
Полная себестоимость 1 ц, руб.	935	825	88,2
Прибыль от реализации молока, тыс. руб.	2824	6696	237,1
Прибыль от реализации 1 ц, руб.	225	485	215,6
Уровень рентабельности производства, %	24,1	58,8	+34,7 п.п.
Уровень рентабельности продаж, %	19,4	37,1	+17,7 п.п.

Уровень рентабельности отрасли вырос на 34,7 процентных пунктов и составил 58,8 %. При этом рентабельность продаж молока составит 37,1 %.

Таким образом, СПК « Бахтеевский» нуждается в повышении конкурентоспособности молока и совершенствовании маркетинговой деятельности, которые обеспечат соответствующий уровень конкурентоспособности продукции за счет увеличения продуктивности коров и снижения себестоимости молока, а также внедрения на предприятии отдела маркетинга.

Задачами работы маркетинговой службы должны стать: разработка стратегии развития предприятия; проведение маркетинговых исследований (рынка и конкурентов); мониторинг цен на сельскохозяйственную продукцию; организация грамотной сбытовой политики.

Список использованной литературы:

1. Багиев Г.Л., Тарасевич В. М. Маркетинг: Учебник для вузов, 3-е издание – СПб: Питер,2010

2. Малахов С. Эффективность и конкурентоспособность молочного скотоводства //АПК: Экономика, управление.- 2010. № 9.- С. 62-65

3. Фетюхина О. Н. Маркетинг продукции АПК в развитых странах // Маркетинг в России и за рубежом – 2012- № 2

4. Шуматбаева Ю.В. К вопросу об организации сбыта сельскохозяйственной продукции // Вестник АПК Верхневолжья – 2011 - №3

5. Годовые отчеты СПК «Бахтеевский» 2009-2011г.г.

Код для цитирования: Скопировать