IV Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2012

В методике изучения рынка земли, как и в концепции маркетинга  не последнюю роль играют и  психологические категории:  изучение мотивации покупателей, другими словами - почему покупатели покупают именно этот товар. В связи с этим  полезно ввести понятие  экономического конструкта на рынке земли. Мы его определяем как  интегральную структуру экономической мотивации, экономического мышления и поведения, в котором земля выступает операндом (объектом использования), а планируемые и реализуемые действия  - операторами (манипуляциями), а так же экономические результаты, получаемые в результате действий экономического субъекта с операндом  - землёй. 

Мотивация - это комплекс факторов, побуждающих человека к определенным действиям.  Изучение  мотивов,  влияющих  на принятие решения потребителем покупать или вообще не покупать тот или иной товар, является одной из важнейших задач изучения рынка. Лишь в редких случаях мотивы представляют собой простую цепочку причин,  располагающихся в линейном порядке.  Обычно это  -  сложные структуры, так как  человеческое поведение и поступки людей, как правило, обуславливаются не одним мотивом, а сразу несколькими. Они  порождают   внутреннее психологического напряжение. Если такое внутренние психологические напряжение  становятся достаточно сильными, оно побуждает человека совершать определенные действия. И подобно тому, что происходит в сетевых графиках: одни мотивы оказывают воздействие на другие, а те в свою очередь на третьи. Причиной покупки может служить, например, стремление к самоутверждению, желание обеспечить безопасность или попробовать задавать тон в обществе и т.п.

Одного изучения мотивов людей в самых разных обстоятельствах еще недостаточно. Не следует упускать из виду, что мотивация человека зависит от  возраста и  социального слоя, в котором он сформировался.  Для того, чтобы понять причины человеческих поступков, а также мотивы принятия решений экономических субъектов, необходимо изучить формирующие их психологические факторы. Для этого используются: функциональный метод,  динамичный метод, метод фундаментального анализа.

Функциональный метод базируется на том, что мы не можем найти ответ на вопрос, почему, люди приобретают участок земли, а не  нечто иное.  При изучении данного вопроса необходимо учитывать все обстоятельства, которые влияют на принятие данного решения. Используя этот метод, специалисты руководствуются тем,  что если поведение людей находится на поверхности, то его глубинные мотивы, как правило, самому человеку не известны. Поэтому при изучении мотивов поведения экономических  агентов  нужно учитывать все второстепенные обстоятельства, если даже поначалу они кажутся не очень важными. Скороспелые толкования мотивов обычно обманчивы. К тому же, нередко, мотивы покупателей могут быть совершенно иррациональными, это сложные психологические структуры, отдельные звенья которых зачастую не ясны самому потребителю.

Иррациональные мотивы руководят поведением людей  в тех случаях, когда  предпочтение отдается, например, тому, что расположено на витрине дальше,  выше,   или глубже. Психологи отметили, что если бы глобус показывал южный полюс наверху, а северный - внизу, то отношение к южным странам,  вероятно,  было бы несколько иным. Известна также точка зрения, согласно которой религиозные и даже политические убеждения, а также такие  понятия как вера, любовь, надежда и т.п., имеют прямое отношение к формированию иррациональных мотивов поведения людей.

Большинство покупателей приобретают товар тогда, когда считают, что данный товар соответствует их персоне и их социальному положению. Исследования показывают, что средние и высшие социальные звенья ориентируются прежде всего на советы своих друзей и чаще берут консультации у специалистов. Они реже обращаются к средствам рекламы, в то время как нижестоящие слои общества, только что обогатившиеся (так называемые "новориши"), ориентируются скорее на рекламу по радио, телевидению, на плакатах и на страницах журналов и газет. Следовательно, при разработке маркетинговой концепции и  на рынке земли, необходимо четко определить, каким слоям общества адресована конкретная реклама. 

Решение задач ценообразования.   Прежде всего  предстоит решить, каких целей мы стремимся  достичь на рынке земли. Если выбор целевого рынка и рыночное позиционирования продуманы, тогда подход к формированию маркетинга, включая и проблему цены, довольно ясен. Ценообразование  определяется в основном предварительно принятыми решениями относительно позиционирования на рынке.  Чем яснее представление о них, тем легче устанавливать цену. Примерами таких часто встречающихся в практике целей могут быть: обеспечение выживаемости  и  максимализация текущей прибыли. Выживание важнее прибыли.

Определение спроса. Любая цена, назначенная на рынке земли, так или иначе,  скажется на уровне её спроса. Зависимость между ценой и сложившимся в результате этого уровнем спроса представляется  кривой спроса. Она  показывает, какое количество земли  будет продано на рынке в течение конкретного отрезка времени. В обычной ситуации спрос и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости. Большинство кривых спроса стремится вниз по прямой или изогнутой линии. Однако в случаях с престижными объектами покупки кривая спроса иногда имеет положительный наклон.

Статистические методы оценки динамики операций на рынке земли. Чтобы эффективно управлять земельным рынком,  необходимо  проводить замеры изменений спроса. Различия в подходах к замерам диктуются типом операций. В условиях чистой монополии кривая спроса свидетельствует о том, что спрос на товар обоснован ценой, которую  за него запрашивают.  При  этом надо помнить, что на спросе могут сказаться, помимо цены, и другие факторы, например увеличение рекламы, и становится невозможно определить, какая часть увеличения спроса объясняется снижением цены, а какая - увеличением рекламы. Под влиянием неценовых факторов происходит сдвиг кривой спроса, а не изменение ее формы.

Нами разработана матрица, выступающая исходным фактором в анализе рынка земли.

Таблица 1 - Матрица взаимосвязи стоимости земли с характером её оценки

Назначение оценки земли	Вид оценочной стоимости
	Стоимость в обмене					Стоимость в пользовании
	рыночная	ликвида-ционная	залоговая	страховая	арендная	инвестицион-ная	нормативная (цена)	кадастровая	налогооб-лагаемая
Купля-продажа	а1	а2	а3	а4	а5	а6	а7	а8	а9
Обмен	b 1	b 2	b 3	b 4	b 5	b 6	b 7	b 8	b 9
Дарение	c 1	c 2	c 3	c 4	c 5	c 6	c 7	c 8	c 9
Аренда	d 1	d 2	d 3	d 4	d 5	d 6	d 7	d 8	d 9
Инвестирование	e 1	e 2	e 3	e 4	e 5	e 6	e 7	e 8	e 9
Ипотечное кредитование	f 1	f 2	f 3	f 4	f 5	f 6	f 7	f 8	f 9
Страхование	g 1	g 2	g 3	g 4	g 5	g 6	g 7	g 8	g 9
Налогообложение	h 1	h 2	h 3	h 4	h 5	h 6	h 7	h 8	h 9
Конфискация	i 1	i 2	i 3	i 4	i 5	i 6	i 7	i 8	i 9
Оценка бизнеса	j 1	j 2	j 3	j 4	j 5	j 6	j 7	j 8	j 9
Акционирование	k 1	k 2	k 3	k 4	k 5	k 6	k 7	k 8	k 9
Для целей потребления ее истощимых ресурсов	l 1	l 2	l 3	l 4	l 5	l 6	l 7	l 8	l 9
Слияние, разделене имущества, частью которого она является	m 1	m 2	m 3	m 4	m 5	m 6	m 7	m 8	m 9
Внесение земельного участка в уставный капитал предприятия	n 1	n 2	n 3	n 4	n 5	n 6	n 7	n 8	n 9
Внесение права пользования землей в уставный капитал	o 1	o 2	o 3	o 4	o 5	o 6	o 7	o 8	o 9

В клетках матрицы может стоять три различных  вида показателей:

- цена в денежном выражении;

- площадь земли по данной операции;

- количество сделок по данной операции за определенный промежуток времени.

На основании этих показателей можно строить  гистограммы, кривые, производить регрессионный анализ, а так же применять такие методы как цепи Маркова и Марковские процессы, что обеспечивает глубокий прогноз и даёт исследователю и администратору инструменты управления земельным рынком.

Код для цитирования: Скопировать