IV Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2012

Целью данной работы является описание и характеристика стратегий и тактик ведения деловых переговоров в англоязычной деловой коммуникации. Для достижения данной цели мы анализировали переговорный процесс, посвященный обсуждению перспективам экономического сотрудничества и развития между Россией и некоторыми Европейскими странами, в частности Англией Германией. Существуют три большие группы стратегий воздействия на оппонента в деловом дискурсе переговоров: конвенциональные, манипулятивные, презентационные. Презентационные стратегии присутствуют в любом переговорном процессе, т.к.  представляют собой базовую стратегию. В анализируемом нами переговорном процессе, главную роль играет конвенциональная стратегия, заключающаяся во взаимодействии и согласовании поведения участников переговоров, а манипулятивная отсутствует. Это связано с характером данных переговоров, поскольку основой явились обсуждения, высказывания своих собственных точек зрения. Конвенциональная стратегия была реализована посредством следующих стратегий и тактик: -стратегия позиционирования, а в частности, тактика признания авторитета партнеров (...in particular, the IRT, the EU-Russia Industrialists´ Roundtable, played a very key role in, can I say, feeding the summit with its recommendations, and will no doubt have an important role to play in the implementation of what was decided there...);  -стратегия выявления проблемных вопросов, тактика постановки целей и задач: (...I would like us to focus on defining our goals for the immediate future..);  -стратегия аргументации и тактика обоснования выделенного предложения :(...the second major question, the reasons our round table presented, it is well known that...) и др. Таким образом, переговоры велись в атмосфере взаимного уважения всех участников, не было необходимости в оказании давления, запугивания, уговорах, уничижении партнеров, т.е.  в проявлении тактики манипулирования. Присутствуют в обсуждении все разновидности конвенциональной стратегии, такие как аргументация, выявление проблемных вопросов, поддержка партнера, позиционирование, что реализовалось тактиками резюмирования, обоснования выделанного предложения, укрепления отношений, комплиментов, описания проблемной ситуации, уточнения позиции партнера, признания как собственного авторитета, так и авторитета партнера, уточнения собственной позиции. В целом, переговоры прошли плодотворно и результативно.

Код для цитирования: Скопировать