III Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2011

Одной из развитых сфер ИКТ рынка является дистрибуция. Дистрибьютор (англ. distributor - распространитель) - фирма, осуществляющая оптовую закупку, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий мелкооптовую или крупнооптовую закупку определённых товаров у крупных промышленных фирм-производителей с целью последующего сбыта этих товаров реселлерам или дилерам на региональных рынках. Основной задачей дистрибьютора является реализация продукции через свои каналы и организация устойчивого и развивающегося сбыта.

Дистрибьюторы выполняют три основные функции: планирование складов и поддержание на них достаточного ассортимента; развитие и расширение каналов сбыта; продвижение продуктовой линейки.

В качестве  дистрибьюторов в России западные вендоры выбирают компании с хорошей историей, налаженным каналом и управляемыми продажами, а также не имеющих проблем «легального характера», т. е. на таможне и в налоговых органах.

Дистрибьюторский рынок зародился еще в Советском Союзе в период перестройки, хотя слова «рынок» и «дистрибуция» тогда почти употреблялись. Доставкой и продажей компьютеров занимались кооперативы. В начале 90-х годов 20 века дистрибьюторские компании появились в России. В настоящее время они получили широкое развитие.

По данным журнала «PC Week/RE» отечественный ИТ-рынок развивался высокими темпами, и уже к 1996-1997 гг. он стал достаточно зрелым. Дистрибуция прошла определенный  эволюционный путь: компании определились со стратегией, политикой, позиционированием на рынке. Появилось деление на широкопрофильных и нишевых игроков: одни фирмы занимаются поставкой компьютеров и комплектующих, другие специализируются на программных продуктах, третьи - на сбыте телекоммуникационных систем и сетевых устройств, четвертые - на периферийном оборудовании. Появились дистрибьюторы для розницы и дистрибьюторы для интеграторов.

Первым серьезным испытанием на жизнеспособность дистрибуции стал кризис 1998 года. В IV квартале этого года объемы продаж дистрибьюторов по сравнению с предыдущим кварталом в зависимости от сегмента упали на     25-70%. В сравнении с вендорами и системными интеграторами дистрибьюторы оказались в более тяжелом положении.

В 2001 году экономика начала восстанавливаться от кризиса 1998г. За период с 1998 по 2001 гг. исчезло первое поколение дистрибьюторов-интеграторов, а в лидеры вышли те, кто занимался только дистрибуцией. Бизнес перешел в более зрелую стадию, где всё определялось умением эффективно планировать, управлять и извлекать прибыль. Дистрибьюторский бизнес доказал свою самодостаточность.

Основные риски и угрозы, с которыми в условиях кризиса сталкнулись дистрибьюторы, сводятся к  следующим:

• - риски, связанные с проблемной дебиторской задолженностью большого числа дилеров;
• - риски, связанные с невозможностью прогнозирования спроса, точнее, масштабов его падения;
• - разбалансированность в «переходный период» всей цепочки сбыта вендоры - дистрибьюторы - дилеры;
• - проблемы в работе с контрагентами, обслуживающими ИТ-бизнес.

В таблице 1 приведены объем реализации продукции (услуг) десятью лидерами ИКТ-рынка России в разрезе секторов рынка в 2009г., а также прирост объема реализации по сравнению с 2008г. Напомним, что 2009г. был годом мирового экономического кризиса.

Как видно из таблицы лишь две компании из десяти производителей оборудования на рынке ИКТ имели прирост (НИП «Информзащита» с приростом 8,6% и РАМЭК-ВС с приростом 6,0%) У восьми остальных темпы роста снизились, в т.ч. у двух компаний более чем на 50% (НЭТА - 57,6% и «Стинс Коман» - 53,1. Эти две компании являются самыми малыми среди десяти рассматриваемых).

Из десяти компаний-разработчиков программного обеспечения объем реализации снизился в 2009г. по сравнению с 2008г. у четырех предприятий. При этом у трех компаний уменьшение составило менее 10%, а у одной (Армада) почти 12%.

Из десяти компаний по оказанию услуг в области телекоммуникаций лишь две смогли обеспечить рост: на 20% Ниеншан и на 200% R-Style.

Темпы увеличили три компании (из 10) по дистрибуции и четыре компании (из 10) поставщиков оборудования и программного обеспечения.

Таблица 1

Объем реализации продукции и услуг лидерами различных секторах российского ИКТ рынка, занимающими с 1-го по 10-е места, по данным за 2009 г.

		Объем реализации, млн.руб.	Уд.вес,  %	Прирост к 2008 г.
Производство оборудования
СИТРОНИКС		6627,2	55,0	-11,2
"Армада"		1269,0	10,5	-40,7
R-Style		940,8	7,8	-5,5
РАМЭК-ВС		883,7	7,3	6,0
"АНТ-Информ"		707,4	5,9	нет данных
Mirex		573,2	4,8	нет данных
ICL - КПО ВС		528,5	4,4	-8,7
НИП "Информзащита"		251,4	2,1	18,6
НЭТА		197,5	1,6	-57,6
		Продолж.таблицы 1
"Стинс Коман"		62,6	0,5	-53,1
Итого		12041,3	100,0	-13,0
Разработка ПО
EPAM Systems		2703,2	24,8	11,1
ЦФТ (Центр         финансовых технологий)		1334,6	12,3	7,2
"Прогноз"		1269,8	11,7	7,2
R-Style		1215,8	11,2	2,4
"Армада"		938,0	8,6	-41,8
"Диасофт"		925,7	8,5	-7,6
ЛАНИТ		703,9	6,5	-9,4
"Инфосистемы Джет"		633,0	5,8	12,5
"Энвижн Груп"		587,5	5,4	-4,5
ОТР		580,7	5,3	-
Итого		10892,2	100,0	0,4
Услуги телекоммуникаций
СИТРОНИКС		18354,9	71,4	-7,7
"Ниеншанц"		2095,9	8,2	20,4
"Астерос"		1302,1	5,1	-0,4
R-Style		1137,5	4,4	199,7
КРОК		875,5	3,4	-5,5
ИТСК		522,8	2,0	нет данных
РАМЭК-ВС		495,9	1,9	-25,5
"АНТ-Информ"		444,8	1,7	нет данных
"Гарс Телеком"		342,3	1,3	-1,4
"Ай-Теко"		127,8	0,5	-10,1
Итого		25699,5	100,0	4,4
Дистрибуция
ЛАНИТ	12921,7		37,5	-23,0
R-Style	8367,1		24,3	-8,0
Verysell	5917,7		17,2	-21,0
Softline	1794,9		5,2	-11,0
ФАН	1651,4		4,8	-38,0
ТЕХНОСЕРВ	1075,0		3,1	-27,0
"ФОРС-Центр разработки"	1030,1		3,0	27,0
"Микротест"	676,4		2,0	-57,0
Вимком	649,9		1,9	1,0
"Форус"	410,5		1,2	20,0
Итого	34494,7		100,0	-17,7

 

Продолжение таблицы 1

Поставка оборудования и ПО
ТЕХНОСЕРВ	11890,9	20,8	-42,3
КРОК	8492,7	14,9	-12,4
"Энвижн Груп"	6564,8	11,5	0,5
IBS	5790,3	10,1	-37,4
Softline	5360,0	9,4	-11,9
Ай-Теко	4899,0	8,6	4,2
"Астерос"	4168,0	7,3	4,8
ITG(INLINE Technologies Group)	3521,8	6,2	-5,5
"Компьюлинк Групп"	3440,0	6,0	-50,5
Optima	3038,0	5,3	6,0
Итого	57165,5	100,0	-18,8
ИТ-услуги
ЛАНИТ	11099,3	15,1	2,8
ТЕХНОСЕРВ	10488,7	14,3	17,7
IBS	9937,5	13,6	16,9
КРОК	7617,2	10,4	2,7
"Компьюлинк Групп"	7220,2	9,8	-58,5
СИТРОНИКС	7017,1	9,6	8,5
R-Style	5425,1	7,4	-4,2
Optima	5368,3	7,3	-15,8
"Ай-Теко"	5090,7	6,9	6,6
Verysell	4045,1	5,5	-12,4
Итого	73309,2	100,0	-1,2

 

Как видно из таблицы 1, часть компаний представлены на нескольких секторах ИКТ-рынка: R-Style на пяти (из шести), СИТРОНИКС, Ланит, Крок, Ай-Теко и Техносервис - каждый на трех, еще десять компаний - на двух. Всего в таблице представлено 36 компаний.

Суммарный объем реализации продукции и услуг ИКТ-рынка в разрезе секторов рынка по 36 компаниям из таблицы 1, min, max и средние объемы реализации, а также удельный каждого сектора рынка характеризуют данные таблицы 2.

Как видно из этой таблицы, более 61% объема реализации приходится на два сектора ИКТ-рынка: «Поставку оборудования и ПО» (26,8%) и «ИТ-услуги» (34,3). Наименьший удельный вес занимают сектора «Разработка ПО» и «Производство оборудования» (10% в сумме). На сектор «Дистрибуция» приходится 16,2% объема реализации. Средний размер дистрибьюторской компании по объему реализации составляет около 3,5 млрд. руб. По размеру они занимают 3-е место, уступая компаниям по поставке оборудования и ПО и компании по оказанию ИТ-услуг.

 

 

 

Таблица 2

Объем реализации продукции и услуг лидерами российского ИКТ рынка, занимаюшими с 1-го по 10-е места, по данным за 2009 г. разрезе секторов рынка

	Объем реализации, млн.руб.	Уд.вес,  %	min	max	Сред.
Производство оборудования	12041,3	5,64	62,6	6627,2	1204,1
Разработка ПО	10892,2	5,10	580,7	2703,2	1089,2
Услуги телекоммуникаций	25699,5	12,03	127,8	18354,9	2570,0
Дистрибуция	34494,7	16,15	410,5	12921,7	3449,5
Поставка оборудования и ПО	57165,5	26,76	3038,0	11890,9	5716,6
ИТ-услуги	73309,2	34,32	4045,1	11099,3	7330,9
Итого	213602,4	100,00	62,6	18354,9	2136,0

 

    От кризиса дистрибьюторские компании пострадали больше, чем другие секторы ИКТ-рынка. «Марвел-Дистрибуция» - один из известных отечественных дистрибьюторов. По итогам 2009 года объем бизнеса этой компании сократился на 26% по сравнению с 2008 годом. При этом, несмотря на уменьшение объема продаж департаментов «Сети и телекоммуникации» и «Комплектующие, цифровое и периферийное оборудование, мобильные средства коммуникации» на 40% и 36% соответственно, продажи двух других департаментов «Ноутбуки, ПК и серверы» и «Аудио/Видео» выросли на 4 и 72% соответственно.

 

Динамика продаж компании «Марвел-Дистрибуция» представлена на рис. 1.

-27%

+35%

  

Рис.1. Динамика продаж компании "Марвел-Дистрибуция" (в долл.)

В период кризиса, учитывая неизбежное резкое сокращение объема поставок, дистрибьюторам вынуждены были планировать и сокращение своих издержек - складских площадей, кадровых ресурсов, маркетинговых расходов и др., чтобы пережить этот трудный период. Некоторые дистрибьюторы при планировании исходят из нескольких сценариев развития ситуации - делят дистрибьюторский портфель на три основных сегмента: компьютеры и системы, ПО и телекоммуникации.

Общие тенденции в сфере дистрибьюторского бизнеса, выявленные в ходе опроса «Лучшие ИТ-дистрибьюторы 2009» можно свести к следующим:

• - За два года, прошедшие с момента проведения предыдущего рейтинга, произошла консолидация дистрибьюторского рынка.
• - В списке претендентов на победу стало гораздо меньше представителей компаний-субдистрибьюторов.
• - Отсутствует необходимость от дистрибьютора специальных мер по поддержанию канала во время кризиса. Важно, чтобы в критические моменты он не допускал сбоев в своей работе, а продолжал качественно выполнять все те функции, которые его партнеры считают наиболее значимыми для нормального функционирования своего бизнеса.

Победителями рейтинга «Лучший ИТ-дистрибьютор - 2009» стали :

• - «Дистрибьютор для системного интегратора»: Merlion, OCS (1 место в номинации), ЛАНИТ, «Марвел»;
• - «Дистрибьютор для розничной компании»: Merlion, OCS, OLDI, «Марвел» (1 место в номинации);
• - «Дистрибьютор для сборщика»: ELKO, Merlion (1 место в номинации), OCS, «Марвел», ПИРИТ;
• - «Дистрибьютор ПО»: «1С» (1 место в номинации), MONT, OCS, «Аксофт», «Асбис».

 

Литература

1. Белова C. Who is Mr «Дистрибьютор» // CRN/RE №5 (43), 23 ноября 2007 года http://www.crn.ru/numbers/spec-numbers/detail.php?ID=17165

2. Геращенко К. «Товарный экспресс» ИТ-рынка

http://2010.pcweek.ru/expert-10.php

3. Дистрибьютор http://ru.wikipedia.org/wiki/...

4.«Лучшие ИТ-дистрибьюторы 2009». PCMagazine/RussianEdition http://www.pcmag.ru/news/detail.php?ID=37628

5. О компании Marvel http://www.marvel.ru/about/

6. «Обратная сторона» дистрибуции// CRN/RE №5 (43), 2007. http://www.crn.ru/numbers/spec-numbers/detail.php?ID=17166

7. Плитман А. Дистрибьюторы и кризис // CRN/RE №2 (317), 13 февраля 2009 года http://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=25363

Код для цитирования: Скопировать