II Международная студенческая научная конференция Студенческий научный форум - 2010

В настоящей работе исследуется идеальный образ продавца-консультанта у студентов разного пола, которые являются наиболее активными клиентами фирменных магазинов. Выявление некоторых специфических требований к продавцу, предъявляемых данной выборкой, необходимо для сегодняшнего клиентоориентированного сервиса в торговле.

Объект исследования: студенты мужского и женского пола в возрасте от 18 до 22 лет. Общее количество испытуемых - 60 человек.  

В работе проверялись две гипотезы:

- гендерные различия влияют на восприятие образа продавца-консультанта: у студентов мужского пола в идеальном образе продавца-консультанта доминируют больше индивидуальные характеристики консультанта, а у студенток в идеальном образе продавца-консультанта доминируют больше межличностные качества консультанта;

- образ «Я» взаимосвязан с направленностью личности: если клиент направлен на дело, то он обратит внимание больше на индивидуальные и субъективные характеристики продавца-консультанта, а если клиент направлен на себя, то он обратит внимание больше на межличностные и деловые качества продавца - консультанта.

Нами были использованы методики изучения уровней самооценки Будасси и определения направленности личности Б. Басса.

Из анализа теоретической литературы следует, что Я-идеальное тесно связано с образом Я, представляющего собой восприятие и понимание человеком самого себя, его отношение к себе и обращение с самим собой. В идеальном образе «Я» отражаются те требования и ожидания окружающих к человеку, которые усвоились им как связанные с его «Я». Далее установлено, что мужская роль традиционно считается инструментальной и деятельной, а женская - экспрессивной и коммуникативной. То есть юноши в нашем случае, более ориентируются на решение проблем, активны, производящие действия, а девушки - эмоциональные, интересующими не делом, а взаимоотношениями. Также было выявлено, что профессиональными важными качествами продавцами-консультантами являются спокойствие, выдержка, доброжелательность, общительность, терпение, трудолюбие, чувство собственного достоинства.

В экспериментальной части исследование типичного образа продавца-консультанта выявило существующие гендерные различия. Так, по мнению юношей, типичным продавцам-консультантам не хватает доброжелательности, жизнерадостности. У них полностью отсутствуют справедливость, честность, добродушие, восторженность. Тем не менее, юноши позитивно оценили продавцов-консультантов по их индивидуальным качествам: целеустремленность и аккуратность.

Оценка девушками типичного продавца-консультанта по межличностным качествам практически совпадает с оценкой идеального образа продавца-консультанта. Отсутствует только такое качество как сочувствие. В отличие от мужской половины выборки, оценка по индивидуальным качествам показывает отсутствие в типичном продавце-консультанте таких качеств как целеустремленность, гордость, аккуратность. Качества, связанные с признаками переживаний не встречаются.

Исследование гендерных различий в идеальном образе продавцов-консультантов у студентов показало, что у студентов мужского пола в идеальном образе продавца-консультанта доминируют больше деловые характеристики консультанта, что противоречит нашей гипотезе. Другое наше предположение о том, что у студенток  в идеальном образе продавца-консультанта доминируют больше межличностные качества консультанта также не подтвердилось. Наоборот, опять преобладают деловые характеристики.

Вторая гипотеза частично подтвердилась: чем больше направлен клиент на дело, тем чаще он будет обращать внимание на межличностные и индивидуальные характеристики продавца-консультанта; и чем больше клиент направлен на себя, то тем значимей для него будут межличностные характеристики продавца-консультанта.

Таким образом, в восприятии идеального продавца-консультанта студентами как женского, так и мужского пола, наиболее значимыми являются его деловые качества, а другие качества консультанта (межличностные и индивидуальные) зависят от вида личностной направленности студентов.   

Литература

• 1. Занковский А. Н. Организационная психология. М., 2000.
• 2. Лисенкова Л. Ф. Психология торговли и профессиональная этика. М., 1985.
• 3. Олпорт Г. Становление личности: Избранные труды. 2002.